庫存管理的1.5倍原則和存貨周轉

銷(xiāo)售人員在處理生意的過(guò)程中，必須掌握庫存管理的知識和技巧。庫存管理有兩個(gè)方面的，一個(gè)是1.5倍原則，另一個(gè)是存貨周轉，以下分別闡述�！�　一、1.5倍原則　　1.5倍原則是庫存管理的主要內容之一，是經(jīng)過(guò)很多公司的銷(xiāo)售實(shí)踐出來(lái)的安全存貨原則，具體數據是建立在上期客戶(hù)的銷(xiāo)量基礎上本期建議客戶(hù)訂單的依據。1.5倍原則備貨是銷(xiāo)售人員必須掌握的工作職責之一，是主動(dòng)爭取客戶(hù)訂貨量并時(shí)刻掌握客戶(hù)銷(xiāo)售情況的營(yíng)銷(xiāo)策略。它是建立在提高客戶(hù)銷(xiāo)量和利益基礎之上，因而能贏(yíng)得客戶(hù)信任，客戶(hù)容易采納�！　�1.5倍原則也是一個(gè)依據。但是，正如很多營(yíng)銷(xiāo)一樣，必須靈活掌握和，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應適當變化（如天氣、節假日等），否則會(huì )生意�！　�1.5倍原則用好了以后，可以保證客戶(hù)有充足的存貨，減少斷貨、脫銷(xiāo)的可能性，保證客戶(hù)隨時(shí)都能買(mǎi)得到所需產(chǎn)品，幫助客戶(hù)不漏掉每次成交的機會(huì )�！　。�1）1.5倍庫存原則與做訂單的關(guān)系　　在銷(xiāo)售人員做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)，要向客戶(hù)建議合理的訂貨量，這就是“做訂單”，是銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)必做的工作之一。所謂的做訂單就是根據客戶(hù)前一階段的銷(xiāo)售量，結合新的促銷(xiāo)活動(dòng)或者季節時(shí)機或者天氣等等因素，向客戶(hù)建議合理的訂貨量，并動(dòng)員他按建議訂貨。在做訂單時(shí)要用到客戶(hù)卡上所記錄的資料，所以做好訂單的前提，就是正確地填寫(xiě)好客戶(hù)卡。只有這樣，才能夠有效地利用1.5倍原則進(jìn)行庫存管理，提高拜訪(fǎng)的效率和效益，盡最大可能擴充銷(xiāo)售，這也是銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵職責之一，是直接作用于銷(xiāo)售的�！　∫灿袖N(xiāo)售人員是以“拿訂單”的思想從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的，一個(gè)被動(dòng)，一個(gè)主動(dòng)。拿訂單意味著(zhù)主動(dòng)權掌握在客戶(hù)手中，而做訂單則是主動(dòng)的，它是根據客戶(hù)的銷(xiāo)售和庫存以后的結果做出的訂單計劃。顯而易見(jiàn)，兩個(gè)工作是完全不同的效果，做訂單保證對客戶(hù)銷(xiāo)售情況的準確掌握，也保證客戶(hù)的資金、空間、精力和時(shí)間等最有效地利用，創(chuàng )造最大利潤�！　。�2）做訂單的步驟　　“做訂單”應該按照以下步驟進(jìn)行：　　第一步：檢查客戶(hù)記錄卡上的數據；　　第二步：自上次拜訪(fǎng)后的實(shí)際銷(xiāo)量；　　比如：上次拜訪(fǎng)時(shí)的庫存數；上次拜訪(fǎng)時(shí)的訂貨量；本次拜訪(fǎng)時(shí)客戶(hù)的現有庫存數。以上這些數據銷(xiāo)售代表在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)都已填入客戶(hù)卡，在計算自上次拜訪(fǎng)后的銷(xiāo)量時(shí)，銷(xiāo)售代表將使用它們，因此客戶(hù)卡上的這些數據應正確無(wú)誤�！　〉谌�步：建議新的訂貨量�！　≡诮ㄗh新的訂貨量時(shí)要強調1.5倍的安全存貨原則，具體計算方法如下：　　安全存貨量＝上次拜訪(fǎng)后的實(shí)際銷(xiāo)量X1.5　　建議的訂貨量=安全存貨量-現有庫存　�。�3）怎樣讓客戶(hù)接受1.5倍原則下的訂貨計劃　　在實(shí)際工作中，由很多銷(xiāo)售人員同樣十分清楚上面的步驟，并且能夠準確計算出按照1.5倍原則得出的訂單數，但是卻得不到符合該原則的訂單。怎樣才能夠避免這類(lèi)情況呢？　　關(guān)鍵在于在做訂單的時(shí)候要注意掌握讓客戶(hù)接受建議的技巧。有些客戶(hù)并不了解按照1.5倍原則做訂單的好處，銷(xiāo)售人員必須能夠讓客戶(hù)明白：　　按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶(hù)維持合適的存貨數量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用；　　有了一定的存貨量，可以滿(mǎn)足消費者的購買(mǎi)需求，不會(huì )遺漏任何成交機會(huì )；　　1.5倍的存貨原則可以幫助客戶(hù)有效地利用空間和資金，不致帶來(lái)貨物積壓、資金、空間無(wú)效占用等損失；　　1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉可以保證客戶(hù)提供給消費者的永遠是新鮮的產(chǎn)品，這可以很好地改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售；　　讓客戶(hù)了解銷(xiāo)售人員所做的工作就是幫助客戶(hù)更好地滿(mǎn)足消費者的需求，提高客戶(hù)的銷(xiāo)量和利潤；　　銷(xiāo)售人員必須利用自己所掌握的知識和技巧取得客戶(hù)的信任，這種信任一旦建立，客戶(hù)就會(huì )接受1.5倍原則做訂單的建議�！　∪绻�銷(xiāo)售人員是嚴格按照拜訪(fǎng)路線(xiàn)和頻率進(jìn)行銷(xiāo)售的，對每一個(gè)客戶(hù)的拜訪(fǎng)都有一定的周期，還可以告知客戶(hù)1.5倍安全庫存可以有效保證客戶(hù)在這一拜訪(fǎng)周期內既不斷貨，又不壓貨�！　�二、存貨周轉　　存貨周轉是對客戶(hù)進(jìn)行庫存管理的一項主要，也是公司銷(xiāo)售人員的重要工作職責之一。銷(xiāo)售到客戶(hù)處的商品不是一下子就可以賣(mài)完，必定會(huì )持續一段時(shí)間，并且存貨總是存在的，對于食品來(lái)說(shuō)，更加復雜的是它存在一個(gè)保質(zhì)期的。由此可見(jiàn)，存貨必須被有效地管理�！　。�1）什么是存貨周轉？　　存貨管理的主要內容是存貨周轉。什么是存貨周轉呢？它包括兩種類(lèi)型：前線(xiàn)存貨和后備存貨的周轉。前線(xiàn)存貨是指陳列在貨架或者零售商購物環(huán)境處的散裝商品；后備存貨指的是存放在倉庫內的用于補貨的貨物。存貨周轉的內容包括前線(xiàn)存貨和后備存貨的周轉。它要求銷(xiāo)售人員一方面應及時(shí)向客戶(hù)的貨架上補充貨物，保證貨架里面的產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標準；另一方面應遵循先進(jìn)先出的原則進(jìn)行存貨周轉，目的是保證客戶(hù)提供給消費者的產(chǎn)品永遠是新鮮的。實(shí)際上，所謂存貨周轉就是對暫時(shí)未賣(mài)出的貨架上的產(chǎn)品依據先進(jìn)先出的原則進(jìn)行循環(huán)�！　〈尕浿苻D是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)必須動(dòng)手做的一項日常工作，保證客戶(hù)提供給消費者的永遠是最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品。存貨周轉不僅僅是銷(xiāo)售人員的重要職責之一，而且要指導并客戶(hù)做日常的存貨周轉。銷(xiāo)售人員必須使客戶(hù)明白：　　存貨周轉可以有效而且直接刺激銷(xiāo)售。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣(mài)完了沒(méi)有及時(shí)補貨，就會(huì )失去許多銷(xiāo)售機會(huì )，而且，存放在倉庫里的產(chǎn)品也無(wú)法賣(mài)出去，失去的銷(xiāo)售機會(huì )將永不再來(lái)�！　�沒(méi)有存貨就沒(méi)有利潤。貨架上沒(méi)有的產(chǎn)品是無(wú)法賣(mài)出去的，合理的產(chǎn)品存貨是保證有貨可賣(mài)的最簡(jiǎn)單的�！　〈龠M(jìn)進(jìn)貨并且幫助客戶(hù)正確地準備商品庫存。大多數的客戶(hù)都是根據他們的存貨情況來(lái)決定訂貨的品種和數量。如果倉庫里的產(chǎn)品快沒(méi)有或已經(jīng)沒(méi)有了，店主就會(huì )訂貨，所以如果銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)將他們庫存的產(chǎn)品擺放到貨架上，使他們的倉庫空出來(lái)，會(huì )訂貨�！　′N(xiāo)售人員在日常拜訪(fǎng)時(shí)幫助客戶(hù)進(jìn)行貨架補貨，這不僅能刺激銷(xiāo)售，而且節約客戶(hù)的時(shí)間，節約自己的時(shí)間。這個(gè)工作不僅是銷(xiāo)售代表的工作職責，高級別的銷(xiāo)售主管、經(jīng)理在拜訪(fǎng)零售商時(shí)也要幫助客戶(hù)做存貨周轉，而且還要影響客戶(hù)幫助做及時(shí)補貨。優(yōu)秀的公司和銷(xiāo)售人員明白：銷(xiāo)售工作不只是將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)就結束了，而是直到消費者購買(mǎi)到并開(kāi)始實(shí)際消費新鮮的產(chǎn)品才算告一段落。為了保證消費者購買(mǎi)到的一定是新鮮的產(chǎn)品，按照先進(jìn)先出的原則，這樣就可能避免產(chǎn)品過(guò)期現象，避免客戶(hù)退貨的事情發(fā)生，更好地滿(mǎn)足消費者的需求，最終會(huì )為客戶(hù)嬴得銷(xiāo)量和利潤�！　。�2）怎樣進(jìn)行存貨周轉？　　如何進(jìn)行存貨周轉？銷(xiāo)售人員根據公司的規定和標準及時(shí)更換不良品，對客戶(hù)的存貨進(jìn)行管理，努力做客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，主動(dòng)為客戶(hù)提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。要做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員必須做到：　　對公司的產(chǎn)品知識掌握全面，例如保質(zhì)期、代碼的意義、產(chǎn)品存放的條件等。再比如，將產(chǎn)品放在太陽(yáng)直照的地方會(huì )退色，進(jìn)而影響品質(zhì)，不易賣(mài)出�！　∑浯�，銷(xiāo)售人員必須了解各種包裝的適用范圍和庫存量的多少。也就是通過(guò)了解消費者和客戶(hù)的需求，了解各種品牌、包裝的知識、向客戶(hù)推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合，這是保證客戶(hù)正在銷(xiāo)售符合消費者需求的產(chǎn)品，進(jìn)行客戶(hù)管理的前提條件�！　≡俅�，要深刻理解存貨周轉的原則。有三個(gè)原則必須遵守：動(dòng)手周轉貨架上的陳列產(chǎn)品；落實(shí)先進(jìn)先出的原則；把存貨數記入客戶(hù)卡�！　×硗�，存貨周轉也要講究方法和技巧。全面的產(chǎn)品知識可以幫助掌握保質(zhì)期、儲存條件、消費者購買(mǎi)的最佳時(shí)機設定；各種包裝的適用范圍和庫存量的熟悉可以幫助銷(xiāo)售人員判斷不同零售商執行的分銷(xiāo)標準以及根據該零售商的出貨情況設定合適的庫存數量；預測機會(huì )可以幫助銷(xiāo)售人員更加理性地思考問(wèn)題并提前考慮到一些影響生意的因素，比如季節的影響等；了解經(jīng)營(yíng)和空間上的限制條件，幫助你根據這些情況不同的生意主張并成功地銷(xiāo)售給零售商從而取得合作和促進(jìn)業(yè)績(jì)提升的機會(huì )；商品化活動(dòng)顯然可以通過(guò)現場(chǎng)的銷(xiāo)售刺激提高銷(xiāo)量�！　≡俦热�，存貨周轉對客戶(hù)而言有很多實(shí)實(shí)在在的好處。主要有，幫助客戶(hù)管理貨架和后備倉的存貨可以節約客戶(hù)的時(shí)間；可以節約廠(chǎng)家的時(shí)間；準確的存貨周轉更可以隨時(shí)了解存貨量，判斷銷(xiāo)售狀況、做好補貨工作；等等。

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