論營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的區別

1、 僅僅賣(mài)出去是不夠的：

營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念是相對于傳統的推銷(xiāo)而言的，對于推銷(xiāo)者，１個(gè)產(chǎn)品賣(mài)出去就已經(jīng)足夠了，而營(yíng)銷(xiāo)所涉及的內容要廣泛得多，營(yíng)銷(xiāo)者需要及時(shí)反饋顧客的意見(jiàn)，進(jìn)行市場(chǎng)的分析與調查。因此，對營(yíng)銷(xiāo)者素質(zhì)的要求要比推銷(xiāo)者復雜得多。因此現代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理中，首要的內容是對營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓。

2、 增長(cháng)的極限：

有相當多的例子可以證明，１個(gè)企業(yè)最危險的時(shí)刻并不在創(chuàng )業(yè)期，而在其高速增長(cháng)的時(shí)期，規模的迅速擴張往往造成管理人員極端匱乏，于是濫芋充數的現象很難避免。這種現象的產(chǎn)生并不是增長(cháng)本身帶來(lái)的，而是培訓不足所造成的。企業(yè)擁有多大的平臺，就會(huì )擁有多大的發(fā)展空間，而營(yíng)銷(xiāo)平臺的建設對于現代企業(yè)的發(fā)展起著(zhù)決定性的作用。

3、 營(yíng)銷(xiāo)平臺的建設：

所謂營(yíng)銷(xiāo)的平臺，包括5個(gè)方面的內容：

A、 營(yíng)銷(xiāo)人員的組織結構；
B、 營(yíng)銷(xiāo)人員的報酬制度；
C、 營(yíng)銷(xiāo)人員的督導；
D、 營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓；
E、 營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jì)效評估。

１個(gè)企業(yè)只有很好地解決這5個(gè)方面的問(wèn)題，才有可能達成高績(jì)效的營(yíng)銷(xiāo)管理。對于中小企業(yè)而言，還涉及到１個(gè)資源管理的問(wèn)題，由于小企業(yè)人力資源有限，因此客戶(hù)資源只能集中在少數業(yè)務(wù)人員手中，因此如何有效保護企業(yè)資源、穩定業(yè)務(wù)骨干隊伍就是非常重要的。在必要的條件下，對企業(yè)進(jìn)行股份改造將是達成穩定的有效手段。

     沃森17歲就當推銷(xiāo)員，開(kāi)著(zhù)貨車(chē)沿路推銷(xiāo)鋼琴、風(fēng)琴和縫紉機。他對此充滿(mǎn)自豪�！埃鼻卸紡耐其N(xiāo)開(kāi)始，”他說(shuō)，“假如沒(méi)有推銷(xiāo)，整個(gè)美國就沒(méi)有商業(yè)�！贬醽�(lái)，沃森創(chuàng )立了IBM公司。
　　如果你是推銷(xiāo)員，可以用沃森的話(huà)來(lái)激勵自己；但如果你想創(chuàng )立像IBM１樣偉大的企業(yè)，卻不要被沃森誤導。實(shí)際上，１切都從營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始。假如沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)世界就沒(méi)有IBM。正如營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者萊維特所說(shuō)：“如果說(shuō)這個(gè)世界上還有１家徹底的營(yíng)銷(xiāo)導向型專(zhuān)業(yè)組織，那麼它就是IBM�！�
　　營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)，主要有三點(diǎn)不同。
　　第１，推銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)的１小部分。如果從營(yíng)銷(xiāo)組合的4P—產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷(xiāo)—來(lái)看，推銷(xiāo)只是促銷(xiāo)的手段之１。
　　營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒說(shuō)：“推銷(xiāo)只不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo)冰山上的頂點(diǎn)�！敝�撐這個(gè)頂點(diǎn)的是１整套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其中最重要的是產(chǎn)品活動(dòng)，它決定推銷(xiāo)什麼。比如IBM早期生產(chǎn)打卡機，以租賃的方式提供給客戶(hù)使用（這也是定價(jià)活動(dòng)），因此需要推銷(xiāo)的不是打卡機，而是成套的服務(wù)—使用IBM的設備並不斷得到IBM員工的幫助。
　　第二，推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)不同。推銷(xiāo)從賣(mài)方出發(fā)，是產(chǎn)品導向；營(yíng)銷(xiāo)從買(mǎi)方出發(fā)，是顧客導向。
　　萊維特說(shuō)：“推銷(xiāo)以賣(mài)方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現金；而營(yíng)銷(xiāo)則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品以及與創(chuàng )造、傳送產(chǎn)品和最終消費產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，從而滿(mǎn)足顧客的需要�！盜BM選擇租而不是賣(mài)，就是滿(mǎn)足顧客希望得到持續服務(wù)的需要。
　　第三，推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的方式不同。推銷(xiāo)重在推，營(yíng)銷(xiāo)重在拉。如果拉力足夠大，就不需要太多推力了。
　　管理大師杜拉克說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余�！币驗椤袄硐氲臓I(yíng)銷(xiāo)”先創(chuàng )造出完全適合顧客需要的產(chǎn)品，“會(huì )產(chǎn)生１個(gè)已經(jīng)準備來(lái)購買(mǎi)的顧客”。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品缺乏拉力，用再大的力氣推也推不動(dòng)。
　　沃森的兒子兼接班人小沃森總結過(guò)：“在IBM的歷史上，技術(shù)革新往往不是公司大獲全勝的要素�！蹦屈N大獲全勝的要素是什麼？營(yíng)銷(xiāo)。

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