銷(xiāo)售經(jīng)理的六種武藝

銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)戰略家、營(yíng)銷(xiāo)大師，也是聯(lián)系銷(xiāo)售隊伍和公司管理層的紐帶，而且在很多情況下，有一天會(huì )成為公司的首席執行官。那么，究竟怎樣才算是理想的銷(xiāo)售經(jīng)理呢？　　不要過(guò)度控制銷(xiāo)售隊伍　　“銷(xiāo)售經(jīng)理抱怨自己的工作難度大，因為他們必須同時(shí)關(guān)注完成銷(xiāo)售指標、制定戰略和管理銷(xiāo)售隊伍幾方面的，”培訓咨詢(xún)公司Forum Corporation公司負責產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的副總裁喬斯林·戴維斯說(shuō)。該公司最近對全球銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最佳的公司做了一次調查，得出了上述結論。除此以外，這項還有其它發(fā)現：“我們所有的調查對象都反映，當今銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的任務(wù)——－同時(shí)也是他們最薄弱的環(huán)節——－就是如何教導并培養銷(xiāo)售團隊�！薄　≡诖蠖鄶登闆r下，銷(xiāo)售經(jīng)理都是從業(yè)績(jì)優(yōu)良的業(yè)務(wù)人員中提拔起來(lái)的。但是那些造就了他們超凡業(yè)績(jì)的銷(xiāo)售技巧，并不一定就能迅速轉變成為卓越管理的妙方�！　　颁N(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常告訴我，他們之所以榮登高位，是因為本身是出類(lèi)拔萃的業(yè)務(wù)人員，但是他們最初的傾向是想出去銷(xiāo)售，”戴維斯解釋說(shuō)，“盡管他們心里知道現在必須依靠團隊來(lái)工作，但由于習慣驅使，他們而然地想在任何情況下超越同事，這正是他們的渴望所在。他們自覺(jué)性高，習慣了出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，習慣了銷(xiāo)售的角色�！薄　�將銷(xiāo)售人員提升為銷(xiāo)售經(jīng)理，可能是明智之舉，也可能鑄成大錯——－要看提拔上來(lái)的經(jīng)理表現如何。糟糕的一面是，那些對銷(xiāo)售隊伍控制過(guò)度的銷(xiāo)售經(jīng)理更多的是傷害，而不是幫助他們。而一個(gè)剛剛接手銷(xiāo)售隊伍的新任銷(xiāo)售經(jīng)理，他的典型表現恰恰就是過(guò)度控制，如果是他不得不通過(guò)招聘從零開(kāi)始建立一支銷(xiāo)售隊伍，那么他對隊伍的控制更是過(guò)分。這樣的銷(xiāo)售經(jīng)理也許認為有必要用這種來(lái)幫助和刺激銷(xiāo)售人員，但這樣做只會(huì )導致銷(xiāo)售隊伍過(guò)分依賴(lài)、產(chǎn)生不滿(mǎn)甚至是敵對的情緒，最糟糕的是打消銷(xiāo)售人員的工作積極性�！　�幫助隊員成為銷(xiāo)售明星　　這樣的銷(xiāo)售經(jīng)理能夠意識到，積極地支援銷(xiāo)售人員，會(huì )使他們更強烈地感受到他的價(jià)值�！　【拖裢�子成龍的父母那樣，那些壓制銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售經(jīng)理，是在冒著(zhù)阻礙銷(xiāo)售隊伍的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的風(fēng)險。相反，管理有方的經(jīng)理則把更多的精力花在培養銷(xiāo)售人員的獨立性和自主性上�！敖�(jīng)理只有將自己的注意力從爭當銷(xiāo)售尖子轉變成‘如何讓團隊來(lái)做'，才能夠最終取得成功，”戴維斯解釋道，“關(guān)鍵是要轉變觀(guān)念，要從’我是銷(xiāo)售尖子'，轉移到‘我是我的團隊的老師、教練和有力的人，他們事業(yè)成功，也就是我的成功'.”　　但是，銷(xiāo)售經(jīng)理常常被升遷沖昏頭腦�！爱斘冶惶嵘秊殇N(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，我感覺(jué)是自己努力獲得的回報，”科西尼咨詢(xún)集團公司的總裁、銷(xiāo)售教練馬克·科西尼說(shuō)，“我會(huì )說(shuō)一些心高氣傲的話(huà)，比如‘他們都是我的手下，都在為我工作’等，如此這般，為了樹(shù)立自身的威信，貶低別人以抬高自己，現在看來(lái)真是荒唐�！薄　】莆髂岷统汕�上萬(wàn)的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理一起工作過(guò)，親眼目睹了這種控制型管理方式所帶來(lái)的負面影響�！按驂轰N(xiāo)售隊伍，強迫他們接受你的方式是適得其反的行為，”他說(shuō)，“我所看到的成功中，銷(xiāo)售經(jīng)理和高層管理人員營(yíng)造了一種催人上進(jìn)的環(huán)境。優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理并不總是喜歡出風(fēng)頭，而是幫助隊員成為銷(xiāo)售明星。如果你的隊伍取得了卓越的成績(jì)，你自然而然也就成為卓越的經(jīng)理�！薄　�善于向隊員推銷(xiāo)自己　　BAX Global公司的全球客戶(hù)代表賈森·伯格曼以往曾做過(guò)業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售經(jīng)理，他認為管理本身就是一種銷(xiāo)售。他說(shuō)道：“銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員之間的差別在于，銷(xiāo)售員推銷(xiāo)的是公司的產(chǎn)品或服務(wù)，而銷(xiāo)售經(jīng)理是向銷(xiāo)售員推銷(xiāo)其卓越的表現。只不過(guò)一個(gè)是內部銷(xiāo)售，一個(gè)是外部銷(xiāo)售。銷(xiāo)售員為銷(xiāo)售經(jīng)理工作，但在一定程度上，最好的銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)際上在為銷(xiāo)售員服務(wù)�！薄　⊥ǔ＝邮苓@種理念的經(jīng)理，一定會(huì )采用高效的管理策略。將銷(xiāo)售人員視為客戶(hù)，銷(xiāo)售經(jīng)理可以故伎重演，充分運用當年令自己榮登銷(xiāo)售榜首的成功秘笈。Forum 公司的戴維斯回憶起他們調查過(guò)的一位銷(xiāo)售經(jīng)理曾對他們說(shuō)：“每當我感到驚慌時(shí)，我就想：自己再差也還是一個(gè)銷(xiāo)售員。只不過(guò)，現在我的部下——－我的銷(xiāo)售隊伍——－就是我的客戶(hù)。于是我開(kāi)始用那些銷(xiāo)售技巧來(lái)影響他們，傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)，發(fā)掘他們的需求，并努力說(shuō)服他們�！薄　�實(shí)際上，傾聽(tīng)和保持溝通，都是銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售團隊必需的工作技巧。銷(xiāo)售人員通常青睞那些隨時(shí)準備討論、迅速回復電話(huà)及郵件的銷(xiāo)售經(jīng)理，這種平易近人會(huì )得到更多的尊重和權威。當銷(xiāo)售人員需要討論問(wèn)題時(shí)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理首先仔細聆聽(tīng)，然后問(wèn)題并提出解決方案，但決不強加于人�！　�幫助銷(xiāo)售人員設定目標　　銷(xiāo)售目標應該能夠激勵團隊的成員不斷進(jìn)取，同時(shí)在達到目標后能讓他們?yōu)橹�感到自豪。設定目標是銷(xiāo)售經(jīng)理、激勵并保持銷(xiāo)售隊伍正確方向的重要手段之一。找到能幫助銷(xiāo)售人員設定并達到目標的正確，可以讓銷(xiāo)售經(jīng)理的工作事半功倍。銷(xiāo)售人員如果感到自己是目標的主人翁，必然會(huì )全力以赴去完成它�！拔艺J為，銷(xiāo)售人員自己設定目標是十分重要的，”Ablest Staffing公司西北區經(jīng)理貝弗利·納普說(shuō)道，“如果我替他們設定目標，那就是我給他們下達任務(wù)了，這就失去了實(shí)際意義�！� 面對危機或產(chǎn)生失望情緒時(shí)，銷(xiāo)售人員會(huì )看不見(jiàn)未來(lái)。這時(shí)就需要銷(xiāo)售經(jīng)理出面，確保銷(xiāo)售人員能夠保持正確的前進(jìn)方向�！颁N(xiāo)售作為一種謀生手段，充滿(mǎn)艱辛和坎坷，辛酸挫折何其多！你必須堅強起來(lái)，重振精神，堅持下去，”Eureka Broadband公司的銷(xiāo)售經(jīng)理克里斯·麥克唐奈說(shuō)，“每一位銷(xiāo)售人員都可能丟掉原本寄予厚望的單子，這是工作中不可避免的。作為經(jīng)理，你應該出面情況并經(jīng)驗教訓。類(lèi)似情況發(fā)生時(shí)，你就可以幫助銷(xiāo)售人員度過(guò)難關(guān)了。你將其變成一個(gè)提高的過(guò)程�！薄　�清楚他們前進(jìn)的動(dòng)力　　銷(xiāo)售人員各不相同，因此銷(xiāo)售經(jīng)理了解銷(xiāo)售人員的激勵因素，顯得十分重要�！熬褪且�解決‘什么能激勵你’這個(gè)。多數銷(xiāo)售經(jīng)理在這問(wèn)題上并未在意，原因是他們自認為已知道，或認為能夠激勵自己的因素對銷(xiāo)售人員同樣有效，”Forum公司的戴維斯解釋道，“例如，在某種程度上每個(gè)人都會(huì )受金錢(qián)驅使，但是每個(gè)人還會(huì )受其他不同的東西所激勵。銷(xiāo)售人員迫切希望銷(xiāo)售經(jīng)理能夠了解他們的實(shí)際需求，并清楚他們前進(jìn)的動(dòng)力�！薄　∧承┣闆r下，成功的銷(xiāo)售經(jīng)理視自己的銷(xiāo)售人員為賽馬，并為之鋪設清晰的通向終點(diǎn)的跑道�！拔也幌Ｍ�他們被那些我本可以清除掉的障礙絆倒，”美國電報電話(huà)公司的惠特沃思說(shuō)，“我能做的文書(shū)工作或能回的電話(huà)，我一定會(huì )幫他們做的。我希望他們能解脫出來(lái)，集中精力多打一些陌生拜訪(fǎng)的電話(huà)、拓展新業(yè)務(wù)并為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。他們并不是為我工作，他們是為自己和公司工作。我的角色就是保證他們擁有通往成功所需的資源和工具，并為其排除一切困難�！薄　〔痪皻鈺r(shí)，公司會(huì )裁減銷(xiāo)售人員來(lái)保持競爭力，這就要求銷(xiāo)售經(jīng)理能夠臨危不懼，靈活應變。任何銷(xiāo)售經(jīng)理都不愿面對公司裁員的結果、縮減后的銷(xiāo)售隊伍以及為爭奪越來(lái)越少的客戶(hù)所進(jìn)行的更加激烈的競爭。即使最自信的銷(xiāo)售人員，也會(huì )受到精神上的創(chuàng )傷�！　�ZS合伙公司的執行董事安迪·左爾特納斯認為，這些挑戰是公司提升業(yè)績(jì)標準的絕好機會(huì )。他說(shuō)：“在更小心翼翼的買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境中，銷(xiāo)售人員必須改變他們的銷(xiāo)售方式。銷(xiāo)售經(jīng)理必須成為培訓者，聽(tīng)取前方呼聲，制訂出能在殘酷的市場(chǎng)環(huán)境中生存下去的方法�！薄　�為他們的利益而戰　　領(lǐng)導才能就是指面對驚濤駭浪般的商界、市場(chǎng)、經(jīng)濟、競爭和客戶(hù)，都能夠做到泰然處之。一名優(yōu)秀的領(lǐng)導者能夠指明愿景、鼓舞士氣并嚴明紀律�！　≡谄渌�所有的領(lǐng)導素質(zhì)中，最有效的莫過(guò)于通過(guò)榜樣來(lái)領(lǐng)導。經(jīng)理人使用這種領(lǐng)導方式時(shí)，要了解當時(shí)的情景是需要站在銷(xiāo)售人員的角度解決問(wèn)題。 Liverton酒店的地區市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理斯特拉·埃文斯解釋說(shuō)：“從銷(xiāo)售人員的角度出發(fā)理解他們所處的境況，這對于銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)十分重要�；ハ嗬斫�，可以使團隊工作更加容易�！薄　≡诟�高層次開(kāi)展領(lǐng)導工作，需要具備靈活、勤奮、堅定不移和將心比心等特質(zhì)。最好的銷(xiāo)售經(jīng)理不斷地提升自我，幫助自己的銷(xiāo)售團隊實(shí)現卓越�！澳阈枰�讓銷(xiāo)售人員為你、為團隊、為他們自己，做好自己的工作，”BAX Global公司的伯格曼說(shuō)，“你應該成為他們效仿的榜樣，他們愿意為了你而取得成功。要達到這個(gè)目的，你必須善待銷(xiāo)售人員，關(guān)心他們的疾苦，洞察他們的心聲，滿(mǎn)足他們的需求并支持他們的工作。你必須為他們的利益而戰，為此不惜挑戰公司的高層管理人員。如果你能很好地做到這些，你和你的銷(xiāo)售團隊一定都會(huì )成功�！�

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