基于最小因子定律的時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)法

內容摘要：基于最小因子定律，易忽略的時(shí)間要素在特定條件下往往成為對營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效產(chǎn)生決定性影響的主導因子。時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)法分為時(shí)段營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新法與時(shí)機營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新法，前者包括求“快”的渦輪營(yíng)銷(xiāo)法和尚“慢”的時(shí)空轉換法，后者則包括產(chǎn)品分時(shí)法、逆時(shí)促銷(xiāo)法等具體方法。時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)法中的最小因子定律啟迪經(jīng)營(yíng)者：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新要有“小中見(jiàn)大”的辯證視野，應把握營(yíng)銷(xiāo)因子間對立統一、互相轉化的生態(tài)規律。
　　關(guān)鍵詞：時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)法 最小因子定律 營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)哲理
　　
　　從亞當·斯密開(kāi)始，經(jīng)濟學(xué)就把時(shí)間作為價(jià)值的量度，認為價(jià)值的本質(zhì)是作為一種最根本資源的時(shí)間的稀缺性。管理大師彼得·德魯克在《有效的管理者》一書(shū)中也認為：“時(shí)間是世界上最稀缺的資源，時(shí)間沒(méi)有任何替代品�！彪S著(zhù)時(shí)間要素在營(yíng)銷(xiāo)組合系統中的地位迅速提升，時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)法的形成機理與應用價(jià)值已受到營(yíng)銷(xiāo)界人士的普遍關(guān)注。
　　
　　最小因子定律和營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)學(xué)
　　
　　19世紀德國農業(yè)化學(xué)家利比希（Liebig）發(fā)現作物的產(chǎn)量往往不是受其需要量最大的營(yíng)養物（如CO2、水）的限制，而是取決于在土壤中稀少的又為植物所需要的元素（如鎂、鐵），于是提出了“最小因子定律”（law of minimum）：植物的生長(cháng)往往取決于那些處于最少量狀態(tài)的營(yíng)養元素，低于某種生物需要的最小量的任何特定因子是決定該種生物生存的分布的根本因素。根據這一生態(tài)學(xué)原理，營(yíng)銷(xiāo)生境中某些處于最少量狀態(tài)，“微不足道”的“最小因子”，在特定條件下會(huì )從諸多環(huán)境因素中脫穎而出，成為關(guān)涉營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效優(yōu)劣的主導因子。
　　從營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)學(xué)的視角來(lái)看，時(shí)間要素是構成營(yíng)銷(xiāo)生境的生態(tài)因子之一�！吧�境”（habitar），即生態(tài)環(huán)境，生態(tài)學(xué)將構成生境，對生物起作用的光照、溫度、水分等要素稱(chēng)為“生態(tài)因子”（ecological factor），其中接近或超過(guò)某種生物的耐受性極限而阻止其生存、生長(cháng)的因子為限制因子，對其生長(cháng)發(fā)育發(fā)生變化起決定性作用的因子則為主導因子。構成“營(yíng)銷(xiāo)生境”的生態(tài)因子復雜多樣，既有產(chǎn)品質(zhì)量與定價(jià)、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)、顧客需求等人為因子，也有社會(huì )文化、經(jīng)濟形勢、政策導向、法律規范等社會(huì )因子與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行的時(shí)段時(shí)點(diǎn)、氣候溫差、空間地形等自然因子。其中既有阻止營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標實(shí)現的限制因子，也有對營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效起決定性作用的主導因子�；�于營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)的“最小因子定律”，時(shí)間因子往往成為對營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效起決定性作用的主導因子。
　　時(shí)間就是這樣的“最小因子”，在錯綜復雜的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中它似乎是微不足道的“次要”因素，但“四兩撥千斤”，在特定的條件下往往成為決定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵性“營(yíng)養元素”：忽略這一要素，它就會(huì )成為妨礙營(yíng)銷(xiāo)目標實(shí)現的限制因子，重視并充分運用這一要素，它就會(huì )成為促成營(yíng)銷(xiāo)目標圓滿(mǎn)實(shí)現的主導因子。這是因為產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷(xiāo)這市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的“4P”關(guān)鍵要素均分別蘊涵了時(shí)間因素，此外，隨著(zhù)社會(huì )節奏的加快與人們生活方式的多元化，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中時(shí)間因素的經(jīng)濟價(jià)值日益顯現。波士頓咨詢(xún)公司資深咨詢(xún)專(zhuān)家喬治·斯托克在《時(shí)間——競爭優(yōu)勢的下一個(gè)來(lái)源》一文說(shuō)：“應把時(shí)間作為一種戰略武器，它與資金、生產(chǎn)率、質(zhì)量甚至創(chuàng )新同等重要�！泵髦堑慕�(jīng)營(yíng)者明察時(shí)間因子在營(yíng)銷(xiāo)生境中的特殊地位，根據營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)的“最小因子定律”，通過(guò)時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)法的多元創(chuàng )新來(lái)促使時(shí)間因子實(shí)現從“小”到“大”的轉化，發(fā)揮出創(chuàng )造優(yōu)異經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的主導功能。
　　
　　時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)法最小因子定律中的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)哲理
　　
　　時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)法中的最小因子定律給經(jīng)營(yíng)管理者提供了以下值得辨思的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)哲理：
　�。ㄒ唬�營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新“小中見(jiàn)大”的辯證視野
　　菲利浦·科特勒提出了“新經(jīng)濟，新思維”的主張，認為在以信息化為基礎的新經(jīng)濟時(shí)代，經(jīng)營(yíng)者必須立足于“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新”，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新思維的具體程序為：“1.找出新的市場(chǎng)機會(huì )。2.評估這些機會(huì )，并且推斷哪些是最好的機會(huì )。3.規劃出最能滿(mǎn)足目標市場(chǎng)需求的價(jià)值主張和市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)。4.提出最能傳遞所承諾價(jià)值的價(jià)值鏈�！保ā犊铺乩諣I(yíng)銷(xiāo)新論》中信出版社2002年版 198頁(yè)）這里談到的確立“最能滿(mǎn)足目標市場(chǎng)需求的價(jià)值主張和市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)”，“最能傳遞所承諾價(jià)值的價(jià)值鏈”指營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新中覺(jué)察、抓住主要矛盾，即把握對營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效起決定性作用的“主導因子”。而營(yíng)銷(xiāo)決策者往往習慣于“抓”大放“小”，只把目光盯在產(chǎn)品、銷(xiāo)售渠道、價(jià)格等關(guān)鍵性的營(yíng)銷(xiāo)要素上，而忽略銷(xiāo)售節奏、促銷(xiāo)時(shí)點(diǎn)、空間位置、季節溫差、人員著(zhù)裝、服務(wù)用語(yǔ)、銷(xiāo)售工具、現場(chǎng)音響、顧客細微表現等“細枝末節”。而營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)學(xué)的“最小因子定律”告訴我們：營(yíng)銷(xiāo)因素之間存在“小”中有“大”，“次”可為“主”的轉化關(guān)系，時(shí)間因子看來(lái)“微不足道”，但由于它與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)定位、銷(xiāo)售渠道設計、批零商品定價(jià)、促銷(xiāo)方法選用等營(yíng)銷(xiāo)組合策劃的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節息息相關(guān)，忽略它就有可能使之成為妨礙營(yíng)銷(xiāo)目標實(shí)現的限制因子，精心利用它就能使之成為創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)佳績(jì)的主導因子。時(shí)間因子如此，其他容易忽略的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的微小因素也是如此。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新要有“小”中見(jiàn)“大”的辯證視野，要明察秋毫，善于捕捉那些常人容易忽略的“最小因子”并著(zhù)力開(kāi)發(fā)蘊涵其中的巨大能量，才能獲得營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的非凡成果。
　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)因子間對立統一、互相轉化的生態(tài)規律
　　順應最小因子定律，運用時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)法面臨著(zhù)“重重矛盾”：時(shí)段長(cháng)短控制的“快”“慢”矛盾，時(shí)機選擇把握的“順”“逆”矛盾，營(yíng)銷(xiāo)條件利用的“時(shí)”“空”矛盾……各種營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)因子彼此矛盾對立，似乎“冰火難容”，但“有無(wú)相生，難易相成，長(cháng)短相形，高下相傾”（《老子》），矛盾對立的雙方既相互排斥又相互依存，無(wú)不在一定的條件下互相轉化：
　　其一，營(yíng)銷(xiāo)節奏“快”與“慢”的矛盾在順應顧客需求的基礎上互相轉化，和諧統一。 顧客是企業(yè)的目標市場(chǎng)，一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應以滿(mǎn)足顧客的需要為中心。時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)法或以“快”制勝，或尚“慢”見(jiàn)長(cháng)，決定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)節奏的基本出發(fā)點(diǎn)是顧客多元化的心理需求：隨著(zhù)人們生活節奏的加快，顧客購買(mǎi)行為中的“時(shí)間壓力”越來(lái)越重，時(shí)間成本在顧客購買(mǎi)總成本中的比例越來(lái)越大，以“快”制勝的銷(xiāo)售法就最大限度地降低了顧客的時(shí)間成本，增加了顧客的讓渡價(jià)值。另一方面，在緊張的生活旋律中，人們需要休整、放松的生活時(shí)段，需要個(gè)性張揚的自由空間，于是慢節奏的“體驗經(jīng)濟”經(jīng)營(yíng)項目應運而生，星巴克的經(jīng)營(yíng)成功就是典型。保險市場(chǎng)也是如此，客戶(hù)需要降低參保的時(shí)間成本，需要盡快地得到保險公司的服務(wù)承諾、有效合同、出險理賠，而當顧客對某些服務(wù)項目的需求還不成熟時(shí)，保險企業(yè)“欲速則不達”，盲目推出新險種，勢必招致失敗，2002年國內車(chē)險市場(chǎng)的惡性競爭就是如此，這時(shí)企業(yè)就應放慢險種推出速度，耐心引導顧客，培育市場(chǎng)�？梢�(jiàn)，或“快”或“慢”， 取決于顧客需求。
　　其二， “時(shí)間”與“空間” 的矛盾在對渠道策劃的基礎上互相轉化，和諧統一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅意味著(zhù)發(fā)掘、滿(mǎn)足顧客的需求，還意味著(zhù)確保分銷(xiāo)渠道通暢，適時(shí)、適地、適量地將商品或服務(wù)提供給消費者。而分銷(xiāo)渠道是否通暢與“時(shí)”、“空”兩大因素密切相關(guān)：“時(shí)”即企業(yè)與中間商、零售商、顧客等主體銜接的流程與時(shí)序，“空”指商儲、運輸、銷(xiāo)售的地點(diǎn)空間，“時(shí)”、“空”因子密切關(guān)聯(lián)，可以通過(guò)巧妙的渠道策劃能動(dòng)轉換，星巴克、北京超市以浪漫舒適的銷(xiāo)售空間、令人愜意的銷(xiāo)售氛圍換來(lái)顧客感受服務(wù)的“慢”節奏，以提升服務(wù)附加值，增加營(yíng)業(yè)收入就是如此。促使“時(shí)”、“空”轉換的渠道策劃還應用于企業(yè)的物流、生產(chǎn)環(huán)節，存貨風(fēng)險經(jīng)常制約企業(yè)以速度響應市場(chǎng)需求，明智企業(yè)常采用“時(shí)空轉換法”，通過(guò)減少供應鏈空間的存貨風(fēng)險換來(lái)企業(yè)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)新產(chǎn)品，反應市場(chǎng)的高速度。

　　其三，時(shí)機選擇“順”與“逆” 的矛盾在促銷(xiāo)競爭的基礎上互相轉化，和諧統一。在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中企業(yè)必須明察競爭者動(dòng)向，采取針對性的促銷(xiāo)方略才能戰勝對手。是選擇合乎常理的“順時(shí)”促銷(xiāo)法，還是違背常理的“逆時(shí)”促銷(xiāo)法，取決于針對競爭者動(dòng)向的促銷(xiāo)決策。創(chuàng )新型的時(shí)機營(yíng)銷(xiāo)法多用“逆向”定位法，經(jīng)營(yíng)者在對競爭對手經(jīng)營(yíng)動(dòng)向分析研究的基礎上，針對其促銷(xiāo)的薄弱環(huán)節，趁虛而入，逆向突破，出奇制勝：你的產(chǎn)品功用無(wú)時(shí)點(diǎn)區分，我則以“區時(shí)法”定位產(chǎn)品，占領(lǐng)市場(chǎng)；你的服務(wù)時(shí)點(diǎn)有限制，顧客不便，我則用服務(wù)“全時(shí)法”滿(mǎn)足需求，贏(yíng)得顧客；你的促銷(xiāo)選時(shí)順應大勢，毫無(wú)個(gè)性，我則“逆時(shí)”而動(dòng)，尋找空隙，抓住商機�？梢�(jiàn)，“順時(shí)”、“逆時(shí)”法運用得體與否取決于把握競爭者動(dòng)向基礎上的促銷(xiāo)決策。
　　綜上所述，在特定條件下“微小”的時(shí)間因子發(fā)揮著(zhù)制約顧客需求、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)方法等關(guān)鍵要素的“巨大”作用，營(yíng)銷(xiāo)生境是各種矛盾因子的集合體，而矛盾對立著(zhù)的營(yíng)銷(xiāo)因子往往在一定的條件下互相轉化，實(shí)現和諧統一，這就是營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)哲理的辯證法。
　　
　　時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)法的多元創(chuàng )新
　　
　　時(shí)間是由過(guò)去、現在、將來(lái)構成的連續不斷的系統，是物質(zhì)的運用、變化的持續性表現。有兩種時(shí)間概念：一是指時(shí)段，屬于歷法時(shí)間單位，指由起點(diǎn)到終點(diǎn)的某一個(gè)時(shí)間段；二是指時(shí)刻、時(shí)機，屬于非歷法時(shí)間單位，指某一特定的時(shí)點(diǎn)。多元創(chuàng )新的時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)法因此分為時(shí)段營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新法與時(shí)機營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新法。
　�。ㄒ唬�時(shí)段營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新法
　　時(shí)段的軸線(xiàn)有長(cháng)短之分，時(shí)段營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新法緣此分為求“快”的渦輪營(yíng)銷(xiāo)法與尚“慢”的時(shí)空轉換法。
　　1.求“快”的渦輪營(yíng)銷(xiāo)法�！氨�貴神速”，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中，時(shí)間與速度已成為競爭的關(guān)鍵要素。美國經(jīng)濟學(xué)家小艾爾弗雷德·錢(qián)德勒在《看得見(jiàn)的手——美國企業(yè)的管理革命》一書(shū)中提出了“速度經(jīng)濟性”的概念，他說(shuō)：“現代化的大量生產(chǎn)與現代化的大量分配以及現代化的運輸和通訊一樣，其經(jīng)濟性主要來(lái)自速度，而非規模�！狈评�浦·科特勒則在其名著(zhù)《營(yíng)銷(xiāo)管理》第9版中形象地提出“渦輪營(yíng)銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)概念：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應像渦輪一樣快速運轉，更快地為消費者提供產(chǎn)品或服務(wù)。這種以快制勝的營(yíng)銷(xiāo)方法包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節的惜時(shí)高效，以快制勝。
　　產(chǎn)品的快速開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)。美國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者厄班在對95種品牌的產(chǎn)品進(jìn)行的統計分析表明：市場(chǎng)第二進(jìn)入者的平均市場(chǎng)占有率只及市場(chǎng)首入者的71%，而第三位進(jìn)入者的平均市場(chǎng)占有率只有首入者的58%�？梢�(jiàn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)速度與企業(yè)的市場(chǎng)地位息息相關(guān)�；萜展�司的利潤77%來(lái)自于誕生不到兩年的產(chǎn)品。豐田公司采用新技術(shù)，曾將一輛定制汽車(chē)的生產(chǎn)時(shí)間由5個(gè)星期縮短至3天。通用、福特公司均采用“產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”法，從營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)、設計、制造、法律等部門(mén)抽取人員組成“產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”小組，以縮短原部門(mén)間循序傳遞的時(shí)間，以最快的速度開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)急需的新產(chǎn)品。
　　計算器市場(chǎng)的競爭更是爭分奪秒的速度競爭。夏普用比索尼、日立、松下等巨頭快25%的速度推出新款，快100%的速度拉高產(chǎn)量，快50%的速度拉低價(jià)格，使市場(chǎng)占有率達到30%。而卡西歐進(jìn)入計算器市場(chǎng)時(shí)則采取了更快的跟進(jìn)方法，以比夏普快50%的速度推出新款，快200%的速度拉高產(chǎn)量，以快100%的速度拉低價(jià)格，把工程師集聚到前方的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，根據消費者的反饋，及時(shí)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，然后在后面組織OEM生產(chǎn)，最終打敗了電子計算器市場(chǎng)的巨無(wú)霸。
　　快速物流與惜時(shí)銷(xiāo)售。運用“渦輪營(yíng)銷(xiāo)法”還必須建立反應敏捷的快速物流與銷(xiāo)售系統，以充分應對市場(chǎng)變化。墨西哥的水泥制造商Cemex公司承諾：如果送貨時(shí)間比預定時(shí)間晚了10分鐘，客戶(hù)可以獲得20%的折扣。該公司在每一輛送貨卡車(chē)安裝了全球定位系統，以確保及時(shí)送貨到位，運送水泥的時(shí)間比送比薩餅的速度還快。信息產(chǎn)業(yè)的企業(yè)往往充分利用網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，建立了更加快速的快速物流與銷(xiāo)售系統。戴爾公司建立了深入到顯示器等配件供應商內部的數據供應系統，要求他們能在90分鐘內提供8到10天的部件供應。傳統IT產(chǎn)品從廠(chǎng)商抵達最終用戶(hù)需要30天，而戴爾產(chǎn)品僅需7天。戴爾公司的現場(chǎng)服務(wù)一次性解決率達99.8%，備件服務(wù)的及時(shí)供應達98%，可在中國2106個(gè)市縣提供上門(mén)服務(wù)，4小時(shí)現場(chǎng)響應服務(wù)的覆蓋范圍也擴大到50個(gè)縣市。
　　在生活快節奏的當今，時(shí)間就是金錢(qián)，通過(guò)快速服務(wù)節約時(shí)間成本，以增加顧客的讓渡價(jià)值，更是服務(wù)行業(yè)吸引顧客的重要手段。我國眾多行業(yè)借鑒“警力110”的快速反應機制設立了“打假110”、“保險理賠110”、“電力維修110”、“旅游服務(wù)110”等快速服務(wù)項目�？系禄�的快速服務(wù)標準是顧客點(diǎn)菜等候的時(shí)間不能超過(guò)32秒鐘，因為經(jīng)過(guò)心理分析，人們交談時(shí)想得到對方反應的時(shí)間以32秒鐘為限，超過(guò)32秒，就會(huì )感到焦慮。
　　2.尚“慢”的時(shí)空轉換法。與肯德基求快的惜時(shí)銷(xiāo)售方式截然不同，星巴克提供的是以“慢”見(jiàn)長(cháng)的體驗營(yíng)銷(xiāo)。星巴克的經(jīng)營(yíng)文化理念是“讓世界的節奏慢起來(lái)”，在星巴克咖啡店，人們樂(lè )意為一杯咖啡支付20—50元人民幣，是因為在星巴克場(chǎng)景中無(wú)論是點(diǎn)單、沖煮，還是對每一杯咖啡的細細品嘗，均融入一種舒緩的浪漫情調之中，精心的店堂設計，劇院般藝術(shù)氛圍的營(yíng)造，使顧客得到充分舒暢的體驗享受。時(shí)間、空間是彼此緊密關(guān)聯(lián)的兩大環(huán)境要素，星巴克的慢節奏營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是時(shí)空轉換法的妙用，銷(xiāo)售的“慢”速并不是讓賓客的寶貴時(shí)光在焦慮乏味中白白流逝，而使顧客在富有藝術(shù)情調的空間氛圍中品味慢節奏消費的愜意舒暢。星巴克“慢”中贏(yíng)得“快”發(fā)展，1992年以來(lái)，市場(chǎng)占有率增長(cháng)了6400%，已有分店11000家，平均每天有5家新店開(kāi)門(mén)迎客。
　　北京市的一些超市與大商場(chǎng)“慢”節奏的營(yíng)銷(xiāo)方法與星巴克不同，它們規避北京市政府關(guān)于冬季使用空調時(shí)室內溫度不得高于20攝氏度的規定，而保持商場(chǎng)較高的室內溫度，其原因一是20度以下的溫度就意味著(zhù)營(yíng)業(yè)員的穿著(zhù)相對臃腫，這對店堂內的時(shí)尚的氛圍是一種破壞，當顧客看到的不是線(xiàn)條清晰的營(yíng)業(yè)員，就降低了購物的趣味與欲望；二是許多人愿意冬季或夏季逛商場(chǎng)，享受空調提供的暖氣或冷氣是一個(gè)重要原因，20度以下的溫度還意味著(zhù)不讓顧客久留，而久留就等于更多的購物可能。用使人舒適的室溫空間條件換來(lái)顧客久留的“慢” 節奏，運用的也是尚“慢”的時(shí)空轉換法。
　�。ǘ�）時(shí)機營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新法
　　“抓住戰機”、“出奇制勝”是兵家之道，時(shí)機營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新法指充分利用非歷法時(shí)間單位資源，精心選擇時(shí)間軸上的時(shí)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法。其中的逆向用時(shí)法極具創(chuàng )新特色，經(jīng)營(yíng)者運用逆向思維選用促銷(xiāo)時(shí)機，“出其不意，攻其不備”，以贏(yíng)得競爭優(yōu)勢，逆向用時(shí)法有以下具體方法：
　　1.產(chǎn)品分時(shí)法。另辟蹊徑開(kāi)發(fā)原本沒(méi)有時(shí)點(diǎn)區分的產(chǎn)品，通過(guò)反常的時(shí)點(diǎn)區分賦予產(chǎn)品新的功能、特點(diǎn)。如大多數人習慣于早晨飲用牛奶，而醫生告訴人們牛奶有安眠作用，于是商家另外開(kāi)發(fā)了晚上飲用的“安睡奶”，牛奶用途就有了“早、晚”之分。眾多感冒藥的服用時(shí)間是“一天3次”，并無(wú)日夜之分，而江蘇蓋東天力制藥公司卻獨辟蹊徑，開(kāi)發(fā)出了“白加黑”感冒藥，首創(chuàng )感冒藥的時(shí)點(diǎn)分類(lèi)：“白天服白的精神好，晚上服黑的睡得香，清除感冒，黑白分明”。

　　2.逆時(shí)促銷(xiāo)法。經(jīng)銷(xiāo)常識告訴人們：開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)要選適當時(shí)機，宜避開(kāi)目標公眾易受其他因素干擾的“時(shí)間陷阱”。娃哈哈的促銷(xiāo)安排卻“逆時(shí)”而行，將2006年春季訂貨會(huì )選在2006年2月7日（農歷正月初十）舉行，此時(shí)人們還沉浸在春節的喜慶玩樂(lè )中，屬于不宜舉行訂貨會(huì )的“時(shí)間陷阱”，但由于廠(chǎng)家發(fā)動(dòng)充分，到會(huì )者竟有500多人，他們在定貨會(huì )上適時(shí)推出“營(yíng)養快線(xiàn)”的主導新產(chǎn)品，造成了你追我趕的搶定場(chǎng)面。娃哈哈通過(guò)這一精心策劃，用閃電式的搶先戰役有效地封殺了終端市場(chǎng)，奠定了全年勝利的基礎。等到同類(lèi)企業(yè)反應過(guò)來(lái)想搶奪市場(chǎng)時(shí)，已失去了最好的時(shí)機。半夜零點(diǎn)一直被廣告界視為“垃圾時(shí)段”，但商務(wù)通“呼機、手機、商務(wù)通，一個(gè)都不能少”的電視廣告卻特地安排在這一時(shí)段播送，不但廣告播送費極為低廉，而且取得了極好的宣傳效果：原來(lái)商務(wù)通的目標消費者為都市白領(lǐng)，這些人多為半夜還極為活躍的“夜貓子”，所以廣告收視率極高。這也屬于促銷(xiāo)逆時(shí)法的妙用。
　　3.散點(diǎn)熱銷(xiāo)法。春節、元旦、中秋、國慶、圣誕節、情人節等節日是許多商家促銷(xiāo)的熱點(diǎn)時(shí)機，金六福卻看到了眾多廠(chǎng)家節慶營(yíng)銷(xiāo)的流弊：“節日短時(shí)熱鬧，節后長(cháng)期冷清”，采取的是截然不同的“散點(diǎn)熱銷(xiāo)法”：“春節回家，金六福酒”，“中秋團圓，金六福酒”，“幸福源泉，金六福酒”，“我有喜事，金六福酒”……熱點(diǎn)持續不斷，促銷(xiāo)持之以恒，取得了年銷(xiāo)售額增加40%的驕人業(yè)績(jì)。
　　4.服務(wù)全時(shí)法。即迥異于常規的定時(shí)營(yíng)業(yè)規則，采用方便顧客的“24小時(shí)”全天候服務(wù)法。如臺灣的7—ELEVEN連鎖店堅守“一切方便顧客”的經(jīng)營(yíng)理念，采用的是24小時(shí)、全年無(wú)休營(yíng)業(yè)，使顧客有這樣的感慨：“現在沒(méi)有7—ELEVEN，不知道日子要如何過(guò)下去？” 美國通用公司在世界各地均建有組裝廠(chǎng)，對世界各地供應商提出的一項基本要求就是必須提供24小時(shí)的全天候服務(wù)。
　　縱觀(guān)近幾年的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，可以發(fā)現中國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的最大浪費是戰略與營(yíng)銷(xiāo)計劃的缺失性浪費，是粗放式資源投入所造成的浪費，時(shí)而節日營(yíng)銷(xiāo)“一窩蜂”，時(shí)而有獎銷(xiāo)售成大潮，你“快”我“快”，你“賤”我“賤”，亦步亦趨，跟班成風(fēng)，沒(méi)有整體戰略，沒(méi)有冷靜的市場(chǎng)環(huán)境分析，沒(méi)有抓住主要矛盾的明智決策，資源胡亂投放，結果覆水難受，滿(mǎn)盤(pán)皆輸。造成這種局面的一個(gè)重要原因就是諸多企業(yè)家不懂營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)，沒(méi)有把握營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)學(xué)原理，往往用靜止、僵化、絕對化的視角看待各種營(yíng)銷(xiāo)因素，處理各種矛盾，導致決策的盲目性。
　　
　　參考文獻：
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　　2.菲利浦·科特勒.科特勒營(yíng)銷(xiāo)新論[M].中信出版社，2002
　　3.彭劍鋒.2005年中國營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題、出路與趨勢[J].銷(xiāo)售與市場(chǎng)，2005(1)
　　4.本·M·恩尼斯等.營(yíng)銷(xiāo)學(xué)經(jīng)典權威論文集[M].東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2000
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