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社會(huì )工作者的職業(yè)轉變-以個(gè)案社會(huì )工作者到銷(xiāo)售人才為例
摘要：目前國內關(guān)于社會(huì )工作的研究主要從社會(huì )工作別于其它行業(yè)及其適應社會(huì )特殊領(lǐng)域專(zhuān)業(yè)特性入手，以及從社會(huì )工作特有的技術(shù)上來(lái)論證社會(huì )對社會(huì )工作專(zhuān)業(yè)的需求，如許多學(xué)者研究了社會(huì )工作與心理學(xué)、醫學(xué)、管理學(xué)等等的區別。但卻缺乏對社會(huì )工作專(zhuān)業(yè)與其它行業(yè)之間的聯(lián)系與轉化方面的研究，本文就試圖以個(gè)案社會(huì )工作者到市場(chǎng)銷(xiāo)售人才的職業(yè)轉變來(lái)說(shuō)明社會(huì )工作者走向社會(huì )其它領(lǐng)域的可能性。關(guān)鍵詞：社會(huì )工作 個(gè)案社會(huì )工作 銷(xiāo)售 客戶(hù)信息 溝通
一、 引言
專(zhuān)業(yè)的社會(huì )工作是一項崇高的事業(yè)，需要社會(huì )工作者充滿(mǎn)愛(ài)心和奉獻精神，但是如果一個(gè)人確實(shí)不具備社會(huì )工作者的這種奉獻精神或者并不愿意從事這一行業(yè)，并且，在中國現有社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展條件下，能夠接納社會(huì )工作者的專(zhuān)業(yè)單位又實(shí)在是屈指可數。在這種情況下，他又確實(shí)學(xué)習了社會(huì )工作的方法，掌握了社會(huì )工作的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，那么是否就意味著(zhù)他所學(xué)將英雄無(wú)用武之地呢？我相信，許多人士包括社會(huì )工作者本身，都可能存在著(zhù)這樣一種誤解，認為社會(huì )工作專(zhuān)業(yè)者將難以在社會(huì )上找到其它合適工作崗位。他們一直以來(lái)都厭惡并鄙視社會(huì )工作專(zhuān)業(yè)，并以一種消極被動(dòng)的態(tài)度對待它。然而，用心學(xué)習社會(huì )工作專(zhuān)業(yè)方法和技術(shù)的學(xué)習者，他們一定會(huì )像我一樣發(fā)現社會(huì )工作的普遍適應性。當然，我們這里所說(shuō)的不是社會(huì )工作的崇高目標，而是社會(huì )工作者所掌握的社會(huì )工作方法與技巧。為此，許多學(xué)者把社會(huì )工作稱(chēng)為一門(mén)藝術(shù)。社會(huì )工作者必須懂得社會(huì )學(xué)、政治學(xué)、社會(huì )心理學(xué)、社會(huì )工作的知識、方法、技能和相關(guān)法律法規知識，同時(shí)具備熟練的社會(huì )調查、組織計劃、公關(guān)協(xié)調等能力。
我認為，只要能熟練掌握這門(mén)藝術(shù)，社會(huì )工作者是能夠適應社會(huì )的許多領(lǐng)域并勝任的，英雄處處都能展現其特有的才華。在可預見(jiàn)的將來(lái)，一些由所謂專(zhuān)業(yè)人士占據的社會(huì )工作崗位和未來(lái)出現的一些新崗位，將由掌握社會(huì )工作知識技能的“復合型”人才來(lái)填充。
二、 社會(huì )工作專(zhuān)業(yè)的含義及其在國內的發(fā)展
為了更好的理解社會(huì )工作與其它行業(yè)的聯(lián)系，我們首先要對社會(huì )工作有一個(gè)基本的了解，弄清楚社會(huì )工作究竟是怎么一回事！
社會(huì )工作是一種以助人為宗旨、運用各種專(zhuān)業(yè)知識、技能和方法去解決社會(huì )問(wèn)題的專(zhuān)門(mén)職業(yè)，是確�，F代社會(huì )和諧穩定的重要制度。美國《社會(huì )工作年鑒》認為，“社會(huì )工作是一種專(zhuān)業(yè)工作，不論其工作對象是著(zhù)重于個(gè)人或團體，均以協(xié)助其依特殊的需要或能力，配合社會(huì )的需求，使獲得社會(huì )關(guān)系的調整與生活的改善�！�
為了培養具有社會(huì )工作專(zhuān)門(mén)知識和技能的人才，許多國家都在大學(xué)里設立了社會(huì )工作學(xué)院或社會(huì )工作系，培養社會(huì )工作的學(xué)士、碩士和博士。一些國家還設立了社會(huì )工作教學(xué)委員會(huì )，以規范社會(huì )工作專(zhuān)業(yè)課程的設置，推進(jìn)社會(huì )工作教學(xué)的發(fā)展。我國于1988年下半年開(kāi)始初建社會(huì )工作專(zhuān)業(yè)，目前，社會(huì )工作屬于社會(huì )學(xué)學(xué)科下的一個(gè)分支學(xué)科。社會(huì )工作在其發(fā)展過(guò)程中形成了一套獨特的、專(zhuān)業(yè)化的工作方法。而社會(huì )個(gè)案工作是一種最早形成并直到今天仍然極為重要的專(zhuān)業(yè)工作方法，它以個(gè)人和家庭為服務(wù)對象，通過(guò)直接的、面對面的交流與溝通來(lái)提供服務(wù)。
從社會(huì )工作的的含義及其發(fā)展情況來(lái)看,社會(huì )工作強調社會(huì )工作者必須具備特殊專(zhuān)門(mén)知識和技能。筆者認為，社會(huì )工作者所掌握的工作方法與所具備的素質(zhì)和能力為社會(huì )工作者進(jìn)入社會(huì )其它領(lǐng)域提供了很好的條件。社會(huì )工作所運用的特有的專(zhuān)業(yè)技巧與方法是什么，與其它行業(yè)究竟有什么聯(lián)系，那就要看是哪一種社會(huì )工作了，因為不同的社會(huì )工作運用不同的專(zhuān)業(yè)技巧與方法。下面，我將以個(gè)案社會(huì )工作為例，闡述這一問(wèn)題。
三、 個(gè)案社會(huì )工作與市場(chǎng)銷(xiāo)售
前面我一再強調，社會(huì )工作者之所以能夠走向社會(huì )的其它領(lǐng)域，關(guān)鍵就在于其所掌握的社會(huì )工作藝術(shù)。因此，在這里我首先將從個(gè)案社會(huì )工作的內涵及其工作方法上去發(fā)掘個(gè)案工作者所具備的銷(xiāo)售人才的素質(zhì)。
（1）、個(gè)案社會(huì )工作的內涵
關(guān)于社會(huì )工作的內涵，不同的學(xué)者，不同的學(xué)派，都有著(zhù)自己獨特的見(jiàn)解。在這里，僅舉其中一兩例。美國社會(huì )工作者鮑爾斯認為：“個(gè)案社會(huì )工作是一種藝術(shù)，這種藝術(shù)以人際關(guān)系的科學(xué)知識與改善人際關(guān)系的專(zhuān)業(yè)技術(shù)為依據，啟發(fā)和運用個(gè)人的潛能和社區的資源，促使案主與其所處環(huán)境之間有較佳的調適關(guān)系�！备鐐惐葋喩鐣�(huì )工作學(xué)家霍利斯認為：“個(gè)案社會(huì )工作的目標在于使個(gè)人內在需要之更充分的滿(mǎn)足和個(gè)人社會(huì )關(guān)系之更充分的功能表現�！�
（2）、個(gè)案社會(huì )工作的方法基礎
在徐永祥主編的《個(gè)案社會(huì )工作》中，他認為個(gè)案社會(huì )工作是一種科學(xué)的方法，是以現代社會(huì )科學(xué)中關(guān)于個(gè)人與社會(huì )的關(guān)系、個(gè)人發(fā)展以及人際關(guān)系調整的專(zhuān)門(mén)知識為基礎的。
從以上的論述中我們不難看出，個(gè)案社會(huì )工作強調工作者必須掌握和熟練運用的有關(guān)人際關(guān)系的科學(xué)知識和改善人際關(guān)系的專(zhuān)業(yè)技術(shù)。而這種改善人際關(guān)系的技術(shù)正是一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員所必備的素質(zhì)，是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員所應當掌握的處理個(gè)人與客戶(hù)，公司與客戶(hù)關(guān)系的重要方法。
另外，從霍利斯個(gè)案社會(huì )工作含義來(lái)看，其目標在于促使案主個(gè)人內在需要的更充分滿(mǎn)足和個(gè)人社會(huì )關(guān)系的更充分表現。而我們知道，銷(xiāo)售的最終目標就是客戶(hù)購買(mǎi)自己的產(chǎn)品。但要達到銷(xiāo)售最終目的，作為銷(xiāo)售人員可以說(shuō)就是一個(gè)不斷滿(mǎn)足客戶(hù)需要，充分表現客戶(hù)個(gè)人社會(huì )關(guān)系的過(guò)程。只有這樣才能讓客戶(hù)認同銷(xiāo)售者的為人，進(jìn)而認同產(chǎn)品并購買(mǎi)產(chǎn)品。
四、個(gè)案社會(huì )工作的開(kāi)展與銷(xiāo)售過(guò)程
個(gè)案社會(huì )工作者經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓和實(shí)踐，具備有條不紊的工作習慣和素質(zhì)，如果能將這一良好習慣保留并運用于銷(xiāo)售過(guò)程中，我認為，對銷(xiāo)售將大有益處。下面我將具體闡述如何將個(gè)案社會(huì )工作的開(kāi)展與銷(xiāo)售活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)。
然而，必須聲明的是，一個(gè)個(gè)案社會(huì )工作者要想成為出色的銷(xiāo)售人員，那么他必須認真學(xué)習并掌握個(gè)案社會(huì )工作方法和技術(shù)，并能將其所學(xué)熟練運用于銷(xiāo)售領(lǐng)域。如果是一個(gè)跛足的社工，一個(gè)不學(xué)無(wú)術(shù)、消極怠慢的人，那么，我相信，他可能難以適應社會(huì )的任何一個(gè)領(lǐng)域。
（1）、個(gè)案工作的初步會(huì )談與銷(xiāo)售談判
在個(gè)案社會(huì )工作的初步會(huì )談中，社會(huì )工作者需要以純熟的會(huì )談技巧，獲得案主的主要問(wèn)題、問(wèn)題史、個(gè)人史、家庭背景及對于問(wèn)題的看法等資料，并確定案主求助的內容是符合社會(huì )服務(wù)機構所提供的服務(wù)。
那么在銷(xiāo)售領(lǐng)域呢？銷(xiāo)售首先必須作的就是預約客戶(hù)。在客戶(hù)的第一次交談時(shí)，你對客戶(hù)很可能是一無(wú)所知的。這就需要銷(xiāo)售人員能夠運用純熟的談話(huà)技巧，打破與客戶(hù)之間無(wú)話(huà)可說(shuō)的尷尬境地。在銷(xiāo)售中，你可能永遠都不能第一次與客戶(hù)會(huì )面就和客戶(hù)談產(chǎn)品，如果那樣做的話(huà)很容易導致客戶(hù)的反感，反而更不利于與客戶(hù)的談判。這正如個(gè)案社會(huì )工作一樣，工作者首先要做的就是以出色會(huì )談技巧去了解案主。對于個(gè)案社會(huì )工作而言，所需了解的是案主的問(wèn)題史，而對于銷(xiāo)售人員而言，需要了解則是客戶(hù)的興趣愛(ài)好，個(gè)人成就，公司背景等等。并且你還必須知道自己所提供的服務(wù)符合客戶(hù)所在公司的需求，并盡可能的提供能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求的服務(wù)。
我們知道，無(wú)論是案主還是客戶(hù)，他們都有自尊與獨立的人格，誰(shuí)都是不會(huì )輕易對一個(gè)陌生人（這里只社會(huì )工作者和銷(xiāo)售人員）坦誠和信任的。個(gè)案工作者所具備的會(huì )談技巧等專(zhuān)業(yè)素質(zhì)能夠獲得案主的信任，在運用于銷(xiāo)售時(shí)，通過(guò)表現對客戶(hù)的尊重、接納與關(guān)愛(ài)，也無(wú)疑是能夠獲
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