關(guān)于現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題研究
摘要：伴隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國企業(yè)的發(fā)展環(huán)境發(fā)生了很大的變化。企業(yè)再也無(wú)法利用傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行生產(chǎn)和發(fā)展，只有更好地學(xué)習和掌握現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能和方法，才能夠提高企業(yè)的核心競爭力。本文首先闡釋了當前現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的問(wèn)題，進(jìn)而針對問(wèn)題提出了相應的解決對策，進(jìn)而為企業(yè)的健康快速發(fā)展奠定了重要的基礎。關(guān)鍵詞：企業(yè)管理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；研究
一、當前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的問(wèn)題
1.營(yíng)銷(xiāo)管理理念落后。
由于計劃經(jīng)濟根深蒂固響，一些企業(yè)面對買(mǎi)方市場(chǎng)仍然奉行傳統的生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念和推銷(xiāo)觀(guān)念，致使“生意難做”的問(wèn)題日愈突出；還有一些企業(yè)對買(mǎi)方市場(chǎng)束手無(wú)策，隨大流盲目地推銷(xiāo)產(chǎn)品，其結果要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應收賬款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。
2.高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位。
目前，絕大多數企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是，這種“重視”具有明顯的局限性、不確定性和非過(guò)程性，不系統、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來(lái)了許多危害：首先，其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)職能體現不出來(lái)，造成營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)孤軍奮戰，營(yíng)銷(xiāo)資源和營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門(mén)、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷(xiāo)職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)揮作用。
3.開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力缺乏。
比如就農村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，企業(yè)是主角，其市場(chǎng)行為完全受市場(chǎng)機制的調節和引導，多數企業(yè)僅僅盯著(zhù)農村消費需求，忽視了對農村投資需求的開(kāi)發(fā)。企業(yè)不僅要考慮去賺農民的錢(qián)，而且要考慮怎樣帶動(dòng)農民致富，使農民在認識到工業(yè)化好處的同時(shí)，也開(kāi)發(fā)和培育出自己的市場(chǎng)，獲取自己的投資回報。
4.忽視了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的功能。
一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾說(shuō)過(guò)“，市場(chǎng)，說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò )＋品牌’—— 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )加上品牌的影響力”。網(wǎng)絡(luò )如同人體的血管，依靠有力的銷(xiāo)售完成資金的循環(huán)，滋養著(zhù)企業(yè)的成長(cháng)。在當今激烈的市場(chǎng)競爭中，我國的多數企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )上下過(guò)功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計劃、無(wú)目標地銷(xiāo)售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。
二、優(yōu)化現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的對策
1.建立科學(xué)、實(shí)戰的營(yíng)銷(xiāo)組織框架，確立整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，使企所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
現代營(yíng)銷(xiāo)強調的是整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有被真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。這就像兩軍對壘搶占地盤(pán)一樣，其中一方軍隊管理不善，組織不起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢或者搶到了地盤(pán)卻沒(méi)有能力固守，這樣的軍隊必輸無(wú)疑�？梢�(jiàn)，高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應當根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場(chǎng)和市場(chǎng)目標、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標。
2.樹(shù)立辯證的買(mǎi)方市場(chǎng)觀(guān)。
買(mǎi)方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力、產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競爭的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買(mǎi)方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣(mài)方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買(mǎi)方不僅沒(méi)有壓力，反而是大好的機遇，因為買(mǎi)方市場(chǎng)的壓力，主要來(lái)自產(chǎn)品銷(xiāo)售。企業(yè)在采購時(shí)，處于買(mǎi)方的地位，可以充分享受買(mǎi)方市場(chǎng)的偏愛(ài)和優(yōu)惠。在機電設備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買(mǎi)方市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，為企業(yè)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)作好準備。企業(yè)只有轉變觀(guān)念，逐漸地適應買(mǎi)方市場(chǎng)，才能抓住買(mǎi)方市場(chǎng)帶來(lái)的機遇，在市場(chǎng)競爭中求生存、求發(fā)展。 3.制定合理務(wù)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷(xiāo)作用。
當今的業(yè)務(wù)人員除銷(xiāo)售商品外，還應了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類(lèi)服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調研和情報工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據�？梢�(jiàn)，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有舉足輕重的地位。一位著(zhù)名的營(yíng)銷(xiāo)大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的產(chǎn)品，只有推銷(xiāo)不出去產(chǎn)品的推銷(xiāo)員�？梢�(jiàn)，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員可以推銷(xiāo)任何產(chǎn)品。合理務(wù)實(shí)的業(yè)務(wù)政策是激發(fā)業(yè)務(wù)員奮發(fā)工作的基本動(dòng)力。當前，國內的許多企業(yè)力圖通過(guò)道德和思想教育達到發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的，這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問(wèn)題時(shí)，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。
4.建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和策略的科學(xué)制定和成功地實(shí)施，在于完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統。完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統必須以營(yíng)銷(xiāo)機構、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設為重點(diǎn)，以物流和信息流合理有序流動(dòng)為目標。它必須是在充分分析市場(chǎng)競爭態(tài)勢、競爭者的競爭戰略和策略以及企業(yè)自身實(shí)力和發(fā)展目標的基礎上建立的。為此，首先要能夠充分發(fā)揮其基本職能，及時(shí)地了解消費者的需求及其變化，盡快地提供消費者所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。其次它應該是高效率的，物流和信息流的傳遞必須是快速而
5.建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)絡(luò )。
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )可以促進(jìn)商品流通。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識的增強，網(wǎng)絡(luò )也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。企業(yè)應當轉變傳統的網(wǎng)絡(luò )僅為銷(xiāo)售渠道的觀(guān)念，認識到當今網(wǎng)絡(luò )對企業(yè)的重要意義，創(chuàng )立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。例如：TCL進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場(chǎng)推廣”觀(guān)念，大力籌建自己在全國的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，沒(méi)有工廠(chǎng)找人代加工，硬是靠著(zhù)網(wǎng)絡(luò )，在各地進(jìn)行強有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現代營(yíng)銷(xiāo)中“先有市場(chǎng)，再有工廠(chǎng)”的模式典范。
6.不斷提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素質(zhì)。
營(yíng)銷(xiāo)管理人員是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略和策略的制定和實(shí)施者，直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成敗，因此，要不斷地提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素質(zhì)。為此，首先要提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員的理論水平，不斷地用新的營(yíng)銷(xiāo)理論和方法去充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，使他們融會(huì )貫通，應用于實(shí)踐；其次，要不斷地總結經(jīng)驗，吸收教訓，在營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中邊學(xué)習邊提高，使營(yíng)銷(xiāo)管理人員能夠勝任其職責。
總之，伴隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國企業(yè)的發(fā)展環(huán)境發(fā)生了很大的變化。企業(yè)再也無(wú)法利用傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行生產(chǎn)和發(fā)展，只有更好地學(xué)習和掌握現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能和方法，才能夠提高企業(yè)的核心競爭力。
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