啤酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題與加強措施論文

　　在現實(shí)的學(xué)習、工作中，大家都寫(xiě)過(guò)論文，肯定對各類(lèi)論文都很熟悉吧，通過(guò)論文寫(xiě)作可以培養我們的科學(xué)研究能力。那么一般論文是怎么寫(xiě)的呢？以下是小編幫大家整理的啤酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題與加強措施論文，希望對大家有所幫助。

　　摘要：

　　啤酒業(yè)是我國競爭較為激烈的行業(yè)之一，近幾年，隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化的推動(dòng)，啤酒行業(yè)的銷(xiāo)售模式已告別原有發(fā)展模式，啤酒企業(yè)強化管理，改革營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)適應市場(chǎng)經(jīng)濟變革，提升市場(chǎng)競爭力的必然要求。本文從啤酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道研究的重要意義入手，針對當前啤酒營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的不足之處展開(kāi)分析，并提出有效的改革措施，以確立渠道優(yōu)勢地位提高產(chǎn)品覆蓋率，實(shí)現企業(yè)的經(jīng)濟效益。

　　關(guān)鍵詞：

　　啤酒企業(yè)；分銷(xiāo)渠道；渠道分析；

　　1、啤酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道研究概述

　　我國啤酒市場(chǎng)銷(xiāo)量巨大，中國啤酒行業(yè)競爭日趨激烈，當今市場(chǎng)條件下，隨著(zhù)產(chǎn)品集約化程度不斷增強，啤酒產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、性?xún)r(jià)比等因素不再是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的決定因素，營(yíng)銷(xiāo)渠道建設逐漸成為市場(chǎng)競爭的決定性因素之一，啤酒產(chǎn)品的覆蓋、形象展示、動(dòng)銷(xiāo)都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)渠道的支持。營(yíng)銷(xiāo)渠道建設是啤酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重中之重，決定著(zhù)啤酒企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的現在和未來(lái)。啤酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是啤酒產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流通到最終消費者中間的一整套相互關(guān)聯(lián)的組織，包括批發(fā)機構、零售場(chǎng)所及貿易代理商等所有把啤酒產(chǎn)品傳遞到消費者手中的中間環(huán)節的集合。

　　啤酒是一種快速消費品，流通地域廣泛、環(huán)節多層，營(yíng)銷(xiāo)渠道不可或缺。營(yíng)銷(xiāo)渠道受宏觀(guān)環(huán)境因素、企業(yè)及其產(chǎn)品因素，目標市場(chǎng)覆蓋范圍、市場(chǎng)競爭激烈程度、零售終端密集程度、消費者啤酒消費習慣等影響，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道按營(yíng)銷(xiāo)渠道的組織形式可分為直銷(xiāo)、分銷(xiāo)、代銷(xiāo)等，其中分銷(xiāo)是最廣泛使用的渠道管理模式。營(yíng)銷(xiāo)渠道是連接啤酒企業(yè)和最終消費者之間的橋梁，渠道雖然是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P之一，但因啤酒產(chǎn)品銷(xiāo)量大、重量高、低介入度的特性，在很多市場(chǎng)都是銷(xiāo)量高低的決定因素。市場(chǎng)經(jīng)濟條件下啤酒企業(yè)要想保持市場(chǎng)競爭優(yōu)勢，就要通過(guò)深入研究營(yíng)銷(xiāo)渠道，加強營(yíng)銷(xiāo)渠道管理和終端管控，不斷創(chuàng )新，增強企業(yè)綜合競爭能力。

　　2、當前啤酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在問(wèn)題

　　(1)啤酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理還有較大提升空間。啤酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展沒(méi)有跟上整體社會(huì )商業(yè)文明進(jìn)步水平。部分渠道僅依靠啤酒企業(yè)費用投入維持零售終端，缺乏長(cháng)遠規劃，內部管理和終端管理都處于相對較低水平，終端掌控有效性差，終端合作協(xié)議中對雙方的權利義務(wù)約定不明確，難以形成有效約束；渠道層級過(guò)多、穩定性較差，竄貨亂價(jià)問(wèn)題嚴重；渠道布局粗放，結構單一，固步自封，缺乏規范的市場(chǎng)運作；不能有效進(jìn)行客戶(hù)分層，營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)性比較大，重點(diǎn)終端缺乏專(zhuān)人長(cháng)期跟蹤維護，難以實(shí)時(shí)發(fā)現、解決問(wèn)題，服務(wù)意識差、水平低；近年來(lái)，啤酒產(chǎn)品產(chǎn)能增長(cháng)過(guò)速，產(chǎn)品價(jià)格競爭仍然比較普遍，產(chǎn)品同一性強，企業(yè)促銷(xiāo)效益持續性差，渠道沖突較嚴重，終端消費者拉動(dòng)力不足；渠道繁瑣，地域重疊，難以保證銷(xiāo)售份額。傳統經(jīng)營(yíng)模式下，終端主流啤酒采取銷(xiāo)售公司———一級批發(fā)商———二級批發(fā)商———三級批發(fā)商———消費者的銷(xiāo)售渠道，處于關(guān)鍵環(huán)節的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟實(shí)力有限，終端組合鋪貨率低，處于多家啤酒企業(yè)的爭奪之中，品牌黏性不足；傳統銷(xiāo)售平臺缺陷嚴重，經(jīng)銷(xiāo)商“專(zhuān)業(yè)化”不足，銷(xiāo)售利潤層層分解，處于銷(xiāo)售渠道尾端的二、三級批發(fā)商利潤偏低，部分區域市場(chǎng)基礎薄弱，銷(xiāo)售力不足。(2)營(yíng)銷(xiāo)渠道配套建設不到位。營(yíng)銷(xiāo)渠道是一個(gè)系統體系，需要銷(xiāo)售體系、營(yíng)銷(xiāo)決策體系、后勤支持體系和管理控制體系等多個(gè)系統的協(xié)同作用；目前啤酒企業(yè)面臨產(chǎn)能增長(cháng)與營(yíng)銷(xiāo)渠道落后這一對矛盾，供銷(xiāo)矛盾日益突出，營(yíng)銷(xiāo)配套體系資源配置能力不足，管理松散，信息的采集手段落后，信息化水平低，市場(chǎng)反應遲緩，或者不能及時(shí)發(fā)現問(wèn)題或者即使發(fā)現了問(wèn)題也遲遲不能解決，嚴重制約了啤酒企業(yè)的發(fā)展。(3)營(yíng)銷(xiāo)隊伍能力水平參差不齊。一方面，營(yíng)銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)隊伍組建滯后，部分營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)能力差、服務(wù)終端意識淡漠，不擅于根據零售終端場(chǎng)所特性進(jìn)行精細化操作，零售終端的日常開(kāi)發(fā)和維護不足；另一方面啤酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核體系建設亟待完善，營(yíng)銷(xiāo)人員工作積極性、主動(dòng)性不強，創(chuàng )新開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作的動(dòng)力不足。

　　3、加強啤酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展策略

　　(1)強化營(yíng)銷(xiāo)渠道建設。啤酒企業(yè)要重視營(yíng)銷(xiāo)渠道結構、營(yíng)銷(xiāo)渠道組織和營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的改革和創(chuàng )新，構建合理的渠道分布，明確市場(chǎng)的渠道模式，強化渠道成員的規范化管理，優(yōu)化啤酒企業(yè)資源配置，明確區域發(fā)展目標、擴大產(chǎn)品輻射半徑，提升渠道運作效率；關(guān)注品牌建設，重視品牌戰略，優(yōu)化產(chǎn)品組合，細分市場(chǎng)，豐富產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)現目標市場(chǎng)全細分覆蓋，迎合啤酒市場(chǎng)個(gè)性化、多元化的市場(chǎng)需求，實(shí)現品牌主導；區分高、中、低端市場(chǎng)，采取不同的市場(chǎng)策略建立分銷(xiāo)渠道，并保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的有效執行；加強渠道考核，完善大客戶(hù)管理制度，突出重點(diǎn)渠道的管理與維護，切實(shí)強化渠道管理工作，與渠道成員建立戰略性合作伙伴關(guān)系，積極建設系統的終端信息體系，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)手段，開(kāi)設網(wǎng)絡(luò )渠道平臺，提升渠道成員利潤空間。

　　(2)加強配套體系、制度建設。啤酒企業(yè)要深入調查研究，結合本企業(yè)特點(diǎn)建立科學(xué)、規范的渠道管理體系，對渠道管理建章立制，聚焦終端場(chǎng)所的開(kāi)發(fā)與維護，規范市場(chǎng)運營(yíng)機制，優(yōu)化市場(chǎng)氛圍；運用大數據、信息化手段分析市場(chǎng)，促進(jìn)銷(xiāo)售渠道問(wèn)題的及時(shí)反饋；健全和完善人力資源配套制度，強化營(yíng)銷(xiāo)后勤保障力度，提升決策科學(xué)化水平和反應速度。

　　(3)重視營(yíng)銷(xiāo)渠道和啤酒企業(yè)自身的隊伍培養。一方面引導啤酒渠道拓寬優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才引進(jìn)、培養路徑，打造業(yè)務(wù)能力強、忠誠度高、穩定性強的專(zhuān)業(yè)化渠道營(yíng)銷(xiāo)團隊；另一方面重視啤酒企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)人員培訓，強化業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)技能，確保企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)人員的高質(zhì)量、高效率，進(jìn)而帶動(dòng)渠道的營(yíng)銷(xiāo)隊伍進(jìn)步，提升綜合競爭力。

　　4、結束語(yǔ)

　　綜上所述，啤酒企業(yè)加強營(yíng)銷(xiāo)渠道研究是提升企業(yè)競爭力，保證企業(yè)可持續發(fā)展、基業(yè)長(cháng)青的必然要求。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員要強化營(yíng)銷(xiāo)渠道建設，健全配套制度，培養優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，以?xún)?yōu)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，確保企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)競爭中占據優(yōu)勢。

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