房產(chǎn)經(jīng)紀人的談判技巧
房產(chǎn)經(jīng)紀人的談判技巧有哪些?以下，YJBYS小編為你整理的房產(chǎn)經(jīng)紀人的談判技巧,希望對你有幫助。
賣(mài)方議價(jià)的辦法
1.
委托時(shí)預防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺(jué)到他這個(gè)價(jià)格沒(méi)有賣(mài)出去的把握，事先給房東打預防針。
2.
自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶(hù)來(lái)帶看或者復看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶(hù)不來(lái)了，因為家里人商量了以后覺(jué)得價(jià)格高(或者其他原因)，最終決定不來(lái)看了。達到打擊房東心理的目標。
3.
市場(chǎng)行情(SWOT)分析法。
優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣(mài)點(diǎn)并發(fā)揮;
劣勢:致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，
機會(huì ):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機會(huì )，來(lái)打擊房東。比如最近買(mǎi)方斷供現象。國家對房地產(chǎn)的嚴格調控政策，銀行對房地產(chǎn)風(fēng)險的評估等等。合適的要打印出來(lái)，展示給房東看。
威脅:市場(chǎng)上在流通的競爭產(chǎn)品所帶來(lái)的對房源銷(xiāo)售的威脅。
可選擇:A附近明星樓盤(pán),標桿樓盤(pán)便宜的個(gè)案，新樓盤(pán)的樓書(shū)和廣告;B同行,同業(yè)掛牌的同類(lèi)型房源;C市場(chǎng)比較(縱向,漲跌幅等)，未賣(mài)出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等，替代個(gè)案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問(wèn)題,裝修成本增加,租客不穩,收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問(wèn)題;所有的風(fēng)險都承擔,不能變現,失去新的投資機會(huì )，感情的話(huà)(人都是感性的動(dòng)物):A長(cháng)痛不如短痛;B過(guò)去是失效的支票,未來(lái)是未兌現的支票,現在是現金支票;C學(xué)開(kāi)車(chē)要知道剎車(chē)在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設定”停損點(diǎn)”;D不會(huì )因為這么點(diǎn)業(yè)績(jì)就勸您賣(mài),實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯了。
案例：案例:某房屋總價(jià)400萬(wàn),其貸款余200萬(wàn),7年,面積285平方,請問(wèn)題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)
計算式:
一年所交銀行之利息=10.08萬(wàn)
現在賣(mài)掉回籠資金為=200萬(wàn)
現金存銀行一年利息為=31680元
一年應交管理費=13680元
一年的成至少=約146160元
現在賣(mài)400萬(wàn)=
一年后賣(mài)415萬(wàn)，針對此結論再做分析(結合利空消息)。
4.
空屋虛擬議價(jià)。門(mén)店自己有房屋鑰匙的。將帶看結果反饋給房東。借用客戶(hù)的口來(lái)打擊房東。比如房型不好啦，治安不好啦，配套設施不完善啦，來(lái)達到議價(jià)的目的�；蛘哔I(mǎi)方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來(lái)看了，王先生，您說(shuō)我們該怎么辦?
5.
交錯議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話(huà)，來(lái)達到議價(jià)的目的。
6.
大平米，小平米的議價(jià)法。當房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。
7.
建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì )想：本來(lái)一個(gè)房源是賣(mài)的，但是經(jīng)紀人卻建議你出租，這是什么原因?一定是價(jià)格高了賣(mài)不掉了。所以只能出租了。
8.
客戶(hù)參與法：
王先生，今天我給老客戶(hù)罵了。為什么啊?我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶(hù)，他說(shuō)，你第一天出來(lái)做經(jīng)紀人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。
王先生，今天有人說(shuō)我們吃差價(jià)?啊?我們把您的房源掛在那里，有客戶(hù)說(shuō)我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)啊?
王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說(shuō)這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒(méi)有人打電話(huà)來(lái)。
把問(wèn)題推給房東，看他的反應。
9.
房東自住房源議價(jià)。經(jīng)紀人告知：客戶(hù)我們都會(huì )過(guò)濾，有誠意的才會(huì )帶來(lái)看，帶看組數不在多，真正要買(mǎi)的一組就夠了。
經(jīng)紀人：因為客戶(hù)反映價(jià)位太高，所以沒(méi)人愿意過(guò)來(lái)看，免得浪費大家的時(shí)間。
經(jīng)紀人：有的客戶(hù)聽(tīng)了我們報價(jià)價(jià)格后，電話(huà)就掛斷了。
經(jīng)紀人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶(hù)說(shuō)看過(guò)您的房子，問(wèn)你有沒(méi)有印象?他說(shuō)：價(jià)格XX萬(wàn)才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認這件事，經(jīng)紀人：買(mǎi)方可能搞錯了。(故意刺探業(yè)主對價(jià)格的反應)
10.
門(mén)店安排，帶多組“客戶(hù)”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣(mài)主產(chǎn)生心理壓力;
11.
(準備好資料)同類(lèi)房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位;
12.
冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺(jué)得房源價(jià)格太高，無(wú)人問(wèn)津;
13.
經(jīng)紀人熱處理，現場(chǎng)帶上現金，以誘惑房東下定決心;
議價(jià)16招：
1.
在簽委托時(shí)：在與房東簽訂獨家委托契約后，應該再多堅持五分鐘，試著(zhù)再刺探詢(xún)問(wèn)?如果買(mǎi)方出現時(shí)，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價(jià)格，再拿委托書(shū)修正;
2.
挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況(如戶(hù)型格局、周?chē)�、采光、油漆、裂縫、漏水等)用買(mǎi)方的立場(chǎng)反應，以及您的看法綜合后，談判價(jià)位，告知買(mǎi)方雖然指明需要本區域，但其開(kāi)出的價(jià)位有問(wèn)題。
3.
鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說(shuō)這里的環(huán)境及居住人員的'品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難等等，而產(chǎn)生買(mǎi)方容易打退堂鼓。
4.
比較市場(chǎng)行情：在房東開(kāi)出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據和理由，在經(jīng)過(guò)舉出近期銷(xiāo)售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后，來(lái)談判價(jià)位，當房東陷入降價(jià)思考，引導屋主至較合理的價(jià)位。
5.
強調是自住型客戶(hù)：房東對于投資者所出的價(jià)位，認為并非最高價(jià)。相對的，若強調買(mǎi)方自己用，房東在心理上，較可認為是市場(chǎng)行情，這樣的買(mǎi)方在房東看也較有誠意。
6.
提示要約書(shū)、意向金合同：說(shuō)明買(mǎi)方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數，買(mǎi)方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失，千萬(wàn)不要夜長(cháng)夢(mèng)多。
7.
更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無(wú)論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內容轉變達成目標。
8.
更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個(gè)場(chǎng)所或請屋主來(lái)一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡等等，因為換了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價(jià)格的溝通上會(huì )有突破。
9.
與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下……步步都有精彩，議價(jià)效果更佳。
10.
適時(shí)調停者介入：有些時(shí)機、場(chǎng)合陷入僵局，要有主管、契約部人員……對方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或專(zhuān)業(yè)的人，從中調和，將協(xié)議加速確認。
11.
一人一半，大家都公平：在建議價(jià)格時(shí)，以其中的價(jià)差來(lái)對半處理，不斷強調其實(shí)差的不多，一個(gè)各讓一半，結局都公平，屋主應該會(huì )慎重思考。
12.
代客來(lái)做主，強勢引導：經(jīng)過(guò)漫長(cháng)的談判，當場(chǎng)合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時(shí)，可以拿契約出來(lái)，大膽更改數目，說(shuō)：“這已經(jīng)是一個(gè)很好的價(jià)位，讓我努力去說(shuō)服買(mǎi)方”觀(guān)察他可否接受，因為，突如其來(lái)的大動(dòng)作，加上他的默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。
13.
高明奉承、投其所好：有些人愛(ài)人捧，喜歡聽(tīng)好話(huà)，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛(ài)”以贊美的語(yǔ)句，來(lái)博取歡心，來(lái)調和屋主的情緒，再乘機做價(jià)格的溝通了。
14.
現金的誘惑：拿著(zhù)現金或支票，堪稱(chēng)絕對管用，因為現金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來(lái)大砍一刀。
15.
時(shí)機上的打擊：剛好遇上新政策出臺，或者其它淡季等等，用時(shí)機上的打擊，如果房東不掌握機會(huì )，會(huì )是不等人的。
16.
雙方見(jiàn)面談：見(jiàn)面三分情，也許雙方見(jiàn)了面，現場(chǎng)感受，促使房東軟化，死馬也能當活馬醫。
議價(jià)注意事項：
1.
不要等同事收了意向的時(shí)候再議價(jià)。讓同事覺(jué)得收到意向金時(shí)視同成交，有助于大家更愿意賣(mài)你的案子。否則大家收你的案子結果都沒(méi)有做成，導致最后大家不愿意賣(mài)了。因此提早議價(jià)有助于自我形象提升，加快迅速成交。
2.
緊急議價(jià)(參見(jiàn)本書(shū)緊急議價(jià)篇)不宜過(guò)多，以不超過(guò)兩次為宜，多了會(huì )造成房東疲乏，主要是平時(shí)多做軟性訴求與理性分析。
3.
經(jīng)紀人議價(jià)不成不可以折服務(wù)費來(lái)沖抵。容易形成習慣，為自己設定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個(gè)人與店面業(yè)績(jì)。
4.
議價(jià)中出價(jià)的客戶(hù)要少，加價(jià)次數不能多。否則會(huì )造成房東以為房源熱銷(xiāo)或者價(jià)格還有很大余地的錯覺(jué)。
5.
假如房東對你說(shuō)，這個(gè)價(jià)格不要談時(shí)(比較接近)，說(shuō)明彼此信任感沒(méi)建立好，你可建議他暫時(shí)別賣(mài)，以建立信任感，不要窮追猛打。
6.
角色立場(chǎng)要鮮明。議價(jià)時(shí)買(mǎi)方立場(chǎng)硬，但是作為和房東之間的朋友立場(chǎng)軟。在議價(jià)過(guò)程中始終使用”我們”稱(chēng)謂,使自己與業(yè)主同命運,讓業(yè)主感覺(jué)這不是在和他議價(jià),而是在替他著(zhù)想,不戰而屈人之兵。
7.
多聽(tīng)房東說(shuō)，然后抓住漏洞，拋問(wèn)題給房東，看他如何反應。
8.
避免經(jīng)紀人先出價(jià),讓房東告之心理價(jià)格。和調價(jià)一樣，誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死。屋主先動(dòng)價(jià)格我們才考慮動(dòng)價(jià)格，每個(gè)人在出售房子的時(shí)候都會(huì )做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價(jià)格底線(xiàn),而這個(gè)價(jià)格是不會(huì )輕易告之買(mǎi)方或經(jīng)紀人,優(yōu)秀的經(jīng)紀人會(huì )通過(guò)與客戶(hù)良好的互動(dòng),讓客戶(hù)放心地說(shuō)出心理價(jià)格,而非隨意估價(jià)或亂出價(jià)。
9.
先確認交易條件再談價(jià)格。在房屋買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中決定成交與否的關(guān)鍵,往往除了價(jià)格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設施,付款方式,交房時(shí)間等,一般業(yè)主談到價(jià)格會(huì )比較敏感,所以先談條件再談價(jià)錢(qián)的思路可以繞開(kāi)敏感的話(huà)題,同樣達到預期效果。
10.
條件接近時(shí)利用1/2法則，談判時(shí)各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。
11.
不要想當然的以為客戶(hù)會(huì )怎么想,自己以為業(yè)主不會(huì )降價(jià)就不去試,好的經(jīng)紀人應先將”議價(jià)”的行為拋出,再等業(yè)主回應
12.
議價(jià)最大的武器來(lái)自于經(jīng)紀人的信心,出發(fā)之前應先做好準備,布好局,切忌沒(méi)有準備就倉促洽談。
13.
不要加入個(gè)人主觀(guān)(個(gè)人行情)因素，想當然認為市場(chǎng)行情值這個(gè)價(jià)格。要記住，客戶(hù)出價(jià)才是真正的行情價(jià)格。
14.
沒(méi)信任感就打擊，在和房東的信任感沒(méi)有建立之前，你打擊往往會(huì )導致房東對你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。
15.
沒(méi)有打擊和卡位就出價(jià)。這樣導致房東會(huì )判斷你的心理價(jià)位，經(jīng)紀人就會(huì )陷入議價(jià)的被動(dòng)局面。
16.
議價(jià)不能例行公式一樣，容易導致客戶(hù)不信任。
17.
議價(jià)不要對行情判斷太樂(lè )觀(guān)�，F在的市場(chǎng)每天都有變化，所以，你今天認為合適的價(jià)可能明天就改變。
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