銷(xiāo)售人員的商務(wù)談判技巧
有些銷(xiāo)售人員令人羨慕�？蛻�(hù)對他們言聽(tīng)計從恭敬有加，對他們來(lái)說(shuō)似乎從來(lái)沒(méi)有完不成的銷(xiāo)售計劃、滯銷(xiāo)的產(chǎn)品。有人說(shuō)他們的客情好，有人說(shuō)他們生就伶牙俐齒，我們說(shuō)他們具有出色的談判能力。下面由yjbys就由小編為大家整理的銷(xiāo)售人員的商務(wù)談判技巧，歡迎查看~
商務(wù)談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進(jìn)程提供了可以遵循的基本框架。毫無(wú)疑問(wèn)，申明價(jià)值可以使我們了解談判雙方的各自需求;創(chuàng )造價(jià)值可以使我們達到雙贏(yíng)的目的;克服障礙使我們順利達成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內涵，因此，我們給大家講一個(gè)在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。
有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負責切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說(shuō)明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。
如果我們試想，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì )有多個(gè)方案和情況出現�？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng )造價(jià)值就非常重要了。
結果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：”如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了“
其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿(mǎn)足對方的最大利益的需要。
商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng )造各種解決方案，用相對較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿(mǎn)足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場(chǎng)上，替對方著(zhù)想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。
銷(xiāo)售人員如何商務(wù)談判報價(jià)技巧
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結局的談判也是因為雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)意，最終達到雙贏(yíng)的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
好的開(kāi)始是成功的一半，在你第一次向客戶(hù)報價(jià)時(shí)的確需要花費一些時(shí)間來(lái)進(jìn)行全盤(pán)思考。開(kāi)價(jià)高可能導致一場(chǎng)不成功的交易，開(kāi)價(jià)低對方也不會(huì )因此停止價(jià)格還盤(pán)，因為他們并不知道你的價(jià)格底線(xiàn)，也猜不出你的談判策略，所以依然會(huì )認定你是在漫天要價(jià)，一定會(huì )在價(jià)格上于你針?shù)h相對，直到接近或者低于你的價(jià)格底線(xiàn)為止，這當然是一次不折不扣失敗的談判.
那么究竟要如何掌握好第一次開(kāi)價(jià)呢?一條黃金法則是：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。
在談判過(guò)程中，雙方都會(huì )試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價(jià)越高意味著(zhù)你的談判空間越大，也會(huì )有更多的回報。談判是一項妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過(guò)程中得到你所需要的。一個(gè)較高的報價(jià)會(huì )使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。
報價(jià)并不是一成不變的，可以根據不同的.客戶(hù)或渠道采取不同的報價(jià)。能夠以較高的報價(jià)成交并不是沒(méi)有可能，你并不是了解每一位客戶(hù)的接受能力。
在生活中每個(gè)人都是消費者，在每一次購物中商品的價(jià)格都會(huì )左右你的購買(mǎi)意愿。有時(shí)價(jià)格高銷(xiāo)售也很好,道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，高價(jià)一定會(huì )增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。每個(gè)人在選擇商品時(shí)都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會(huì )滿(mǎn)足消費者的需求，但在價(jià)位上會(huì )高于非名牌商品，如果兩者的價(jià)差不是很大，我想大多數消費者會(huì )選擇名牌產(chǎn)品，因為在人的潛意識中高價(jià)格一定等同于高價(jià)值。
低價(jià)格一定是低價(jià)值嗎?肯定不是。商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰略、銷(xiāo)售渠道等諸多因素決定的，價(jià)格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會(huì )遜色。當你選購商品時(shí)會(huì )花費大量的時(shí)間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎?恐怕大多數人都不會(huì )，判斷產(chǎn)品價(jià)值的第一指標恐怕還是售價(jià)。高價(jià)會(huì )給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺(jué)，人們會(huì )相信高價(jià)一定會(huì )有高價(jià)的理由，這就是所謂的"一分錢(qián)一分貨。"
無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺(jué)自己贏(yíng)得了談判。
很多談判者習慣于在第一次報價(jià)時(shí)給客戶(hù)最優(yōu)惠的價(jià)格，希望能夠盡早成交，由于價(jià)格已接近最低底線(xiàn)，在價(jià)格上則無(wú)法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績(jì)效考核的唯一指標，導致銷(xiāo)售代表談判初期就把價(jià)格降至最低，只顧數量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏(yíng)利而不是報表上的數字。其實(shí)談判的過(guò)程同結果一樣重要。
對方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì )相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會(huì )相信。再小的生意也要做長(cháng)線(xiàn)，只有在對方心里平衡的前提下，你才會(huì )有下次交易的機會(huì )，倘若你寸土不讓?zhuān)@次也許可以成交，但下次就會(huì )十分困難了，談判桌上沒(méi)有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯失下一次的交易機會(huì )。
另外請注意不要讓報價(jià)單不要把客戶(hù)嚇跑。也許報價(jià)會(huì )超出客戶(hù)的心理承受范圍，如果你態(tài)度強硬，對方隨時(shí)會(huì )終止談判。建議在報價(jià)的言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如"如果你能夠現款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇"......
談判由四個(gè)主要因素組成：你的報價(jià)和對方的還價(jià)，你的底牌與對方的底牌。報價(jià)和還價(jià)隨著(zhù)談判的深入會(huì )逐漸清晰，而整個(gè)談判過(guò)程中雙方都會(huì )揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無(wú)論出現何等情況都不要輕易亮出你的底價(jià)。
通過(guò)運用開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際價(jià)格的原則，在談判的開(kāi)局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當然，報價(jià)一定要維持在合理的范圍之內，較高的報價(jià)需要有令人信服的理由支持，增加其附加價(jià)值。要讓客戶(hù)知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會(huì )很低，甚至遠遠低于你所提高的價(jià)格，但這并不重要，只要能夠得到對方的認可，這就足夠了。
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