達成談判協(xié)議避免操之過(guò)急
INSEAD教授奧拉西.法爾考 (Haracio Falcao)說(shuō)，協(xié)議的達成可能是“非常艱苦”的，因為它必須是謹慎談判的產(chǎn)物。法爾考不贊成速戰速決達成協(xié)議，他說(shuō)：“就好比蓋房子，光把木板釘子堆在一起并不能蓋成房子，還需要一系列的建房過(guò)程。” 談判也一樣，如果過(guò)于倉促而有什么缺失來(lái)不及被糾正，協(xié)議大多以失敗告終。
他認為，談判雙方不應該草率承諾，而要通過(guò)共同協(xié)商，求同存異來(lái)達成協(xié)議。“很多人太早作出承諾，或極力試圖促使對方盡早作出承諾，而忽略了整個(gè)談判的過(guò)程。這就很可能出現失誤，令對方很難走向共識。” 而且，“如果你剛開(kāi)始和對方接觸就試圖促使對方作出承諾，對方會(huì )產(chǎn)生戒心并卻步，而你就欲速而不達”。
法爾考指出，協(xié)議的達成需要經(jīng)過(guò)三個(gè)談判階段：
1. 了解溝通
2. 實(shí)際談判
3. 決策定論
了解溝通就是談判雙方建立溝通的橋梁，加強相互了解。 他說(shuō)“要和談判對方建立良好的關(guān)系。這種關(guān)系不一定要長(cháng)久，但要足以支持整個(gè)合作過(guò)程。 如果談判雙方?jīng)]有溝通，他們可能會(huì )錯過(guò)一些必要的步驟而未能達成共識”。
一旦建立起溝通的橋梁，雙方有了某種程度的相信，下一步就是進(jìn)入實(shí)務(wù)談判。實(shí)務(wù)談判的內容包括整個(gè)協(xié)議的可行性、談判雙方的'利益、目標及選擇。它也涉及諸如協(xié)議是否合理、談判是否公平等法理前提。
最后一步是定論階段，要么達成協(xié)議要么失去合作機會(huì )。法爾考說(shuō)：“你應該盡量了解對方擁有的其它選擇，以確保他們再也找不到比你提出的更佳的合作條件，從而說(shuō)服對方達成協(xié)議。” 不過(guò)他說(shuō)，談判時(shí)要注意避免使用“施壓式”方法。
還有一點(diǎn)要提的是，談判對方一般要向他們的老板和股東推銷(xiāo)有關(guān)的協(xié)定。他們需要向老板們闡述協(xié)議條件是如何的理想、如何完善而無(wú)后顧之慮。你若能為對方準備好一份“漂亮推銷(xiāo)臺詞”，那就更是萬(wàn)無(wú)一失了。
法爾考再三忠告：談判前要和對方建立溝通橋梁，規劃好如何推進(jìn)談判過(guò)程。他認為，良好的溝通是很重要的：只有通過(guò)交流溝通，才能了解對方的要求而提出相應的建議;而如果你的建議合理又有價(jià)值，對方通常都會(huì )接納。
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