談判致勝法寶
法爾考最近出版了新著(zhù)《價(jià)值談判：如何最終達致雙贏(yíng)》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)。他認為，一提到談判，大多數人總是聯(lián)想到競爭性輸贏(yíng)談判，因為他們大多怕輸。這有可能是由于他們試過(guò)在談判中考慮對方利益，但最終談判結果是己方?jīng)]有得到實(shí)惠，于是他們也改變策略，錙銖必較，想盡一切辦法為己方贏(yíng)得最大的利益。
“在我多年來(lái)的授課和談判經(jīng)驗中，我見(jiàn)過(guò)的很多人對我說(shuō)‘我嘗試過(guò)合作性雙贏(yíng)談判策略，我想與對方建立伙伴關(guān)系。不過(guò)，對方把我當成敵人，他們咄咄逼人，所以我不得不與他們針?shù)h相對’。”
法爾考認為，合作性雙贏(yíng)談判策略可能更受人們的推崇。因為有些人天生不喜歡與人為敵，在商業(yè)環(huán)境中也是如此。“因此，如何把良好的愿望和動(dòng)機帶到談判中，最終獲得雙贏(yíng)?無(wú)疑，技巧是關(guān)鍵。”
他說(shuō)，這正是他的新書(shū)所探討的。價(jià)值談判講求的是“放棄強權，關(guān)注價(jià)值。因此，我們主張談判時(shí)把著(zhù)眼點(diǎn)放在創(chuàng )造價(jià)值上，因為訴諸于權勢未必能為自己創(chuàng )造價(jià)值。”
比起競爭性輸贏(yíng)談判策略，合作性雙贏(yíng)策略帶來(lái)的將是更低的風(fēng)險、更高的價(jià)值。法爾考解釋道：競爭性輸贏(yíng)談判策略關(guān)注的`是正面交鋒，以強勢壓倒對方;而合作性雙贏(yíng)策略關(guān)注的卻是良好的溝通以開(kāi)發(fā)更多的價(jià)值，使談判雙方的利益都可以得到滿(mǎn)足。
人們通常把運用合作性雙贏(yíng)策略的談判者看成“好好先生”。“人們常常把合作性雙贏(yíng)策略與軟弱劃上等號，這是一個(gè)很大的誤解......人們誤認為合作性雙贏(yíng)策略是一種天真的想法、是軟弱的表現。其實(shí)不然，雙贏(yíng)策略是一種積極主動(dòng)的談判策略，而這絕不是天真的想法。如果在談判過(guò)程中積極主動(dòng)，把對方當成合作伙伴，在爭取己方利益的同時(shí)考慮到對方利益，那將為雙方創(chuàng )造價(jià)值，取得雙贏(yíng)。”
事實(shí)上，如果運用得當，合作性雙贏(yíng)策略將產(chǎn)生循序漸進(jìn)的動(dòng)力效應。“首先，談判雙方應該以誠相待，讓對方覺(jué)得沒(méi)有必要時(shí)時(shí)心存戒備，因為他們不會(huì )受到攻擊。這樣，談判雙方就不會(huì )對對方意見(jiàn)有抗拒心理，也不用把各自的權勢帶到談判桌上來(lái)，試圖以權勢壓倒對方。當然，這并不是說(shuō)談判雙方?jīng)]有權勢，只是談判桌上不需要有權勢。”
生活充滿(mǎn)著(zhù)選擇，談判也一樣。 “大多數人認為不管是競爭性輸贏(yíng)策略還是合作性雙贏(yíng)策略都是環(huán)境定勢......不過(guò)，我相信，如果你在談判中可以在這兩種策略中做出選擇，那么你已經(jīng)取得了很大的主動(dòng)權。”
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