10個(gè)實(shí)用的談判技巧

　　生活中不論是在對員工、家庭或企業(yè)，我們每日都在進(jìn)行某些正式和非正式的「談判」。例如向領(lǐng)導爭取調薪、向供應商要求更好的服務(wù)，甚至解決小孩的無(wú)理要求。下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略，都可以應用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。（點(diǎn)擊對應目錄可以直接查閱該內容哦�。�

　　10個(gè)實(shí)用的談判技巧

　　1、知己知彼。

　　當你進(jìn)行一項談判的時(shí)候，要做一次「個(gè)人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何？如果你急于進(jìn)行談判，你會(huì )輕易放棄自己原有的立場(chǎng)。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏(yíng)，你會(huì )遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。

　　2、做好功課。

　　在談判之前先知道談判對手是誰(shuí)。他/她在談判上的名聲如何？以往結果是雙贏(yíng)、零和還是兩敗俱傷方式？這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況？對手的立場(chǎng)一定要清楚把握。

　　3、擁有雙重或三重思考。

　　僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什么」(三重思考)。

　　4、建立基本信任。

　　談判是一個(gè)高度復雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒(méi)有辦法溝通，并且你會(huì )得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏(yíng)得信任，就要兌現你的承諾、說(shuō)出事實(shí)，并且離開(kāi)談判桌后嚴格守密。

　　5、聽(tīng)到弦外之音。

　　大部分的人都經(jīng)常在內心對話(huà)。當你和他人溝通的時(shí)候，對方內心的對話(huà)會(huì )變成你聽(tīng)不到的'問(wèn)題。當你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內心聲音，仔細聆聽(tīng)外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說(shuō)話(huà)的音調或肢體表情等就能聽(tīng)出言外之意。

　　6、不要魯莽行事。

　　暴露自己的弱點(diǎn)是危險的。因此在談判中一開(kāi)始要陳述你的「立場(chǎng)」，之后當信任更深化時(shí)，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話(huà)，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創(chuàng )造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達成雙贏(yíng)結果的機會(huì )就會(huì )大大提高。

　　7、掌握你的權力。

　　如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權益!權力來(lái)源也可以分為兩類(lèi)：內部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒(méi)有人可以?shī)Z走的。外部力量則隨著(zhù)你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。若新科技問(wèn)世讓培訓可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓專(zhuān)家可能失去其力量。因為權力經(jīng)常會(huì )改變，但是談判永遠可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對方權力的優(yōu)勢不可能永遠持續的。

　　8、知道你的最佳替代方案。

　　最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiated Agreement)，這個(gè)縮寫(xiě)字來(lái)自哈佛談判企劃的談判行為研究。進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎？每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在？你甚至要知道對手的BATNA。

　　9、認清你的底線(xiàn)。

　　什么是你最佳和最糟的處境？這兩層中間就是你的妥協(xié)區(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區內達成協(xié)議，那你就有贏(yíng)的機會(huì )!絕對不要掉到底線(xiàn)之外，因為事后你會(huì )對自己和這樁買(mǎi)賣(mài)感覺(jué)非常糟，并且難以遵照奉行。

　　10、盡量享受過(guò)程。

　　談判是一個(gè)過(guò)程，不是一樁事件。是有步驟可以準備的，如創(chuàng )造談判氣氛、確認利益、選擇過(guò)程和結果。經(jīng)過(guò)練習，你就會(huì )對過(guò)程中的每個(gè)步驟更熟悉。當你的技巧增進(jìn)后，你會(huì )發(fā)現談判其實(shí)也是可以很有趣味。

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　　商務(wù)談判技巧

　　一、投石問(wèn)路的策略

　　“投石問(wèn)路”策略，是指買(mǎi)主為了了解對手的情況，通過(guò)不斷的提問(wèn)，從賣(mài)主那兒得到通常不易獲得的資料，如成本、價(jià)格等方面。目的是為了在談判中做出正確的決策。在談判之前我們可以先談些與談判無(wú)關(guān)的話(huà)，如形勢、經(jīng)濟、文化、愛(ài)好、家庭�；蚴抢�用一些令對方很敏感的話(huà)題去進(jìn)行交談，借此捉摸、判斷對方的基本情況及心理活動(dòng)。然后根據剛才的了解切中時(shí)機、恰到好處的巧妙提問(wèn)，做出有力的選擇。如：“先生，剛才我介紹了我們產(chǎn)品的情況，也許您有什么問(wèn)題要提吧？”促使對方作出反應，把握他的思想動(dòng)態(tài)。還可用假設句的形式。如“假如我們減少訂貨的數量呢？”“假如我們買(mǎi)下你全部產(chǎn)品呢？”“假如我們改變合同形式呢？”這種突然發(fā)問(wèn)的假設句，常使對方措手不及，無(wú)意之中流露出真情。

　　二、聲東擊西的策略

　　這一策略就是把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，從而使對方增加滿(mǎn)足感。也就是說(shuō)在談判過(guò)程中，我方突出次要問(wèn)題，隱藏主要問(wèn)題，讓對方產(chǎn)生錯覺(jué)，在我方不感興趣的問(wèn)題上糾纏，從而在有利的時(shí)機以正確的方式解決我方真正關(guān)心的問(wèn)題。例如，如果我方認為對方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是附條件問(wèn)題，這樣就可以把對方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這樣，你往往能達到目的，自己勝利了對方卻還蒙在鼓里。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風(fēng)險。

　　三、拖延時(shí)間的策略

　　拖延時(shí)間，即要求休會(huì )，一直往后拖延會(huì )期，千方百計不回答問(wèn)題。其目的是制造一個(gè)冷卻期，以爭取時(shí)間進(jìn)行深入思考，獲得更多的材料。談判的心理學(xué)技巧告訴我們，拖延時(shí)間，可以消除緊張感，穩定情緒。緊張時(shí)，不妨把討論延期，或者采取拖延戰術(shù)，把問(wèn)題交給別人去處理，這樣在談判的緊要關(guān)頭，往往能起到很大的作用。另外，制造誤解也是爭取時(shí)間的一種辦法。這樣一來(lái)既贏(yíng)得了時(shí)間，又增加了深入思考，研究應對的機會(huì )。

　　四、虛張聲勢的策略

　　虛張聲勢即是在談話(huà)中提供給對方一些真實(shí)與虛假摻雜的材料，同時(shí)表現出嚴肅認真、鎮定自若的神情，給對方造成一種假像，致使對方信以為真，而使最終結果有利于己方。

　　五、出其不意的策略

　　出其不意是指談判一方利用突然襲擊的方法和手段，使對方在毫無(wú)準備的情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的'談判結果。實(shí)際上他是一種心理戰術(shù)，他的特點(diǎn)就在于以奇奪人，運用突發(fā)性的驚奇之舉，給對方增加壓力，以達到震撼對方的目的。

　　商務(wù)談判的注意技巧

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。當你我坐在桌前拉開(kāi)談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏(yíng)”的理想目標，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多，我們需要時(shí)刻記住。

　　商務(wù)談判的注意一：價(jià)值主張

　　它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

　　商務(wù)談判的注意二：價(jià)值創(chuàng )造

　　雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開(kāi)始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng )造是我們大多數談判所要達到的狀態(tài)。

　　在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒(méi)有結果。

　　如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調和。價(jià)值創(chuàng )造本身是應該在解決沖突中加以提倡的。

　　商務(wù)談判的注意三：關(guān)系維護

　　基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項策略。長(cháng)期交易與一次性交易截然不同，在長(cháng)期談判中，關(guān)系維護會(huì )增強各方的信用，信用是降低長(cháng)期談判成本的最佳方式。

　　關(guān)系維護并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程中增加受益。

　　舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢(qián)都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò)，但是名聲特別不好，向他借錢(qián)的人也不會(huì )感謝他。另一個(gè)朋友借錢(qián)給別人，總是抱著(zhù)要還就不借，借了就不指望還，將來(lái)有錢(qián)了就還，不富裕就酸了的思想。

　　商務(wù)談判的注意四：

　　這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢(qián)是還不回來(lái)了。 因此，這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。

　　在談判中：

　　第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會(huì )在意什么，假如我是旁觀(guān)者，我們會(huì )觀(guān)察什么。

　　在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設置自己的BATNA。

　　第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來(lái)使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區別的。

　　第三方面，根據不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。

　　談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們怎么樣去協(xié)調這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過(guò)程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗的談判手會(huì )把精力集中于選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無(wú)補益。

　　有人說(shuō)談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對大局觀(guān)的把握。是一種人生歷練的展現。

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　　采購談判技巧

　　如何進(jìn)行一次成功的采購談判

　　一個(gè)成功的談判應做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準備。作為一個(gè)采購談判我們有需要了解什么呢?

　　第一部分談判的過(guò)程

　　成功談判的阻礙。

　　(1)個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸

　　(2)以前和對方有過(guò)矛盾

　　(3)認為談判是輸和贏(yíng)的關(guān)系

　　(4)為了"贏(yíng)"將談判延續得太長(cháng)

　　(5)談判方權限不足以達成協(xié)議

　　(6)將復雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單歸結為"輸贏(yíng)"問(wèn)題。

　　推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進(jìn)行小結，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會(huì )議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話(huà)，或告訴對方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復。

　　第二部分：談判的準備

　　這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒(méi)有充分地準備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì )道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個(gè)步驟。

　　1. 分析對方的方案。評估價(jià)格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

　　2. 確立自己的目標。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規格、支付等要求并寫(xiě)在紙上，而不是跟對方說(shuō)"你盡量……"。

　　3. 定下方案。對每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。

　　4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。

　　5. 確定和組織問(wèn)題�，F在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。

　　6. 計劃你的戰略和戰術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰略是A)避談本方立場(chǎng)，先是試探對方觀(guān)點(diǎn)。這往往用于對方很想達成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C)講出你的最理想方案，緊接著(zhù)講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又有能力說(shuō)服對方的時(shí)候。戰術(shù)的合理利用能使計劃成功實(shí)施。這些戰術(shù)包括：

　　1)將問(wèn)題安重要性排序

　　2)聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答

　　3)有效地聽(tīng)

　　4)保持主動(dòng)

　　5)利用可靠的資料

　　6)利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論

　　7)避免情緒化，這會(huì )使談判對人而不是對事

　　8)利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制

　　8)不要擔心說(shuō)"不"

　　9)清楚最后期限

　　10)注意體態(tài)語(yǔ)言

　　11)思路開(kāi)闊，不要被預想的計劃束縛創(chuàng )造性

　　12)把談判內容記錄下來(lái)以便轉成最終合同。

　　7. 選擇談判團隊。選出隊長(cháng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長(cháng)。

　　8. 定出談判的議程。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì )議的流程都要預先確定。記住把主場(chǎng)設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時(shí)可以直接問(wèn)對方的權限。

　　采購員談判技巧15條：

　　1. 知已知彼，百戰百勝

　　采購員必須了解商品知識，品類(lèi)市場(chǎng)現有價(jià)格，品類(lèi)供需狀況，本企業(yè)情況，供應商情況，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與主限，以及人談判的目標。

　　2. 只與有權決定的人談判

　　談判之前最好先了解和談判對方和權限采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透霧。

　　3. 盡量在本企業(yè)辦公室談判

　　采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)，除了提高采購活動(dòng)的透明度杜絕個(gè)人交易得為之外最大的目的的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。

　　4. 對等原則不要單獨與一群供應商的人員談判這樣對自己不利，也就是說(shuō)，我方的人數與級別應與對方大致相同，如果對方極想集體談先拒絕，再研究對策，

　　5. 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開(kāi)始前對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內心的看法，讓供應商得到一個(gè)印像費九牛二虎，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步永遠不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6. 放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)

　　采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對方會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。

　　7. 必要時(shí)轉移話(huà)題 若買(mǎi)賣(mài)雙方某一細節爭論不休無(wú)法談判有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機會(huì )。

　　8. 談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定

　　有經(jīng)驗的采購人員不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路，另一方面采購員須明了沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，勉強協(xié)議可能后急無(wú)窮。`

　　9. 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

　　采購人應盡量?jì)A聽(tīng)供應商的講話(huà)，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。

　　10. 盡量從對的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)

　　成功的談判者都是在彼此和諧氣氛下進(jìn)行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對方感到達成交易的前提顯雙方都能獲得預期的利益。

　　11. 以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員應操之過(guò)急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導或與用事研究弄清事實(shí)情況后，再簽復或決定也不遲，草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者意是先深用熟慮。

　　12. 交談集中

　　在我方強勢點(diǎn)告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展目標，讓供應商再作決定對我公司有熱忱有興趣不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn)一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn)以消減你的強項。

　　13. 以數據事實(shí)說(shuō)話(huà)提高權威性

　　無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據事實(shí)主要是指，充分協(xié)用準備的'數據分析如銷(xiāo)售額分析市場(chǎng)份額分析，品類(lèi)表現分析毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　14. 控制談判的時(shí)間

　　預計的談判時(shí)間一到就應真的結果談判離開(kāi)，讓對方緊張做出更大的讓步可能的話(huà)把他的競爭對手也約來(lái)談讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對像已經(jīng)在等待。

　　15. 不要誤認為最好

　　談雙贏(yíng)有些采購人員認為談判的結果是最好條件，然后讓對方也得到點(diǎn)好處能對他們的公交代所以說(shuō)永遠要求那些不可能的事情，對于要談判的事要求越離越好，說(shuō)不定和供應商的實(shí)際條件比較吻合

　　采購談判技巧培訓要點(diǎn)

　　每個(gè)人都一條拋物線(xiàn)，天賦決定其開(kāi)口，而最高點(diǎn)則需后天的努力。沒(méi)有秋日落葉的飄零，何來(lái)新春綠芽的餓明麗？只有懂得失去，才會(huì )重新?lián)碛�。采購談判技巧培訓要點(diǎn)

　　1、永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。

　　2、要把銷(xiāo)售人員作為我們的頭號敵人。

　　3、永遠不要接受對方第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機會(huì )。

　　4、隨時(shí)使用口號：你能做得更好！

　　5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。

　　6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。

　　7、當一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

　　8、聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。

　　9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。

　　10、記�。寒斠粋�(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì )準備一些條件給予的。

　　11、記住銷(xiāo)售人員總會(huì )等待著(zhù)采購提要求。

　　12、要求有回報的銷(xiāo)售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道。

　　13、不要為和銷(xiāo)售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。

　　14、毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件。

　　15、不斷地重復反對意見(jiàn)，即使它們是荒謬的，你越多重復，銷(xiāo)售人員就會(huì )更相信。

　　16、別忘記你在最后一輪談判中會(huì )獲得80%的條件。

　　17、別忘記對每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。

　　18、隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用數額銷(xiāo)售來(lái)賺取利潤。

　　19、在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì )議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì )撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。

　　20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng)；獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷(xiāo)、上市、上架費、節慶、年慶、國際年慶等等。

　　21、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。

　　22、假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(cháng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。

　　23、不要許可銷(xiāo)售人員讀到屏幕上的數據，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購出示的任何終局，采購最新的招數：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的——筆者注）

　　24、不要被銷(xiāo)售人員的新設備嚇倒，那并不意味著(zhù)他們已經(jīng)準備好談判了。

　　25、不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng)；獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷(xiāo)、上市、上架費、節慶、年慶、國際年慶等等。

　　26、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。

　　27、假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(cháng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。

　　28、年長(cháng)者認為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗。

　　29、假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，應要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶(hù)通常就會(huì )讓步。

　　30、每當一個(gè)促銷(xiāo)正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷(xiāo)售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。

　　31、永遠記��；你賣(mài)而我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)你賣(mài)的。

　　32、在一個(gè)偉大的商標背后，你可以發(fā)現很多沒(méi)有任何經(jīng)驗的僅僅靠商標的銷(xiāo)售人員。

　　供應商與賣(mài)場(chǎng)采購談判技巧

　　一、 我們必須堅持我們的原則：

　　1、通過(guò)對所有零售商的平均貿易條件與對方貿易條件的比較確定我們合作的重點(diǎn)客戶(hù)

　　2、通過(guò)對所得貿易條件進(jìn)行的盈虧分析預測我們合作的前景作合作或不合作的決定

　　3、全國性談判獲得更好的貿易條件再進(jìn)行分區操作

　　4、在我們眼里從來(lái)沒(méi)有最大的最著(zhù)名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商

　　5、我們旨在與有長(cháng)遠打算的零售商建立長(cháng)期的合作關(guān)系，并不倉促、盲目地合作。

　　6、經(jīng)過(guò)前期的教訓，我們認為合作的貿易條件比我們后期的具體操作更為重要因為前期的談判決定了合作的方向，后期的努力很難改變之。

　　7、對現已合作的零售商進(jìn)行定級，對一切不利于我們企業(yè)發(fā)展的零售商，我們將采用更新貿易條件和逐步終止合作策略。

　　二、我們對賣(mài)場(chǎng)采購加以了解：

　　1、由于他們日常談判繁瑣通常沒(méi)有很強的計劃性，我們在每一次談判前要進(jìn)行周密的計劃。

　　2、他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著(zhù)說(shuō)NO

　　3、他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進(jìn)展情況，我們要學(xué)會(huì )策略性地讓步，始終堅持讓步必須得到另外的回報。

　　4、他們之間的競爭正在不斷地加劇，我們要學(xué)會(huì )巧妙地不停地暗示這些內容。并反復地告訴他來(lái)自競爭對手的優(yōu)惠政策。

　　5、他們的貿易條件總是很離譜，我們要堅持大幅度地毫不留情地降低它們。

　　6、他們常常撒謊告訴我們競爭對手會(huì )提供更優(yōu)惠的條件，我們要學(xué)會(huì )用寬容的態(tài)度微笑，并不作任何反應。`

　　7、他們常常玩壞孩子的游戲，動(dòng)輒威脅你說(shuō)撤場(chǎng)，由于他們對誰(shuí)都說(shuō)這樣的話(huà)，你心里一定要知道他并沒(méi)有這個(gè)權利而不被他真正嚇壞。

　　8、他們慣用第一品牌壓制第二、三品牌，用第二、三品牌威脅第一品牌。

　　9、他們總是會(huì )不斷地提出越來(lái)越多的無(wú)理要求，你也可以，而且你要主動(dòng)出擊，借助圖表、數據分析說(shuō)服他們應該怎么來(lái)配合你，你總是趕在他們前面提要求，如果他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時(shí)候委婉地拒絕他。

　　10、他提出一些非�？量痰囊�求的時(shí)候，贊揚他，說(shuō)他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時(shí)委婉地告訴他，談判最終的目的是走向合作而不是因為被他嚇著(zhù)而走向破裂。

　　11、因為他實(shí)際無(wú)法預測你的盈虧，你要讓他相信他所提出的貿易條件已經(jīng)超過(guò)了你的承受力，如果合作將導致虧損，反復地告訴他按照他的條件你將血本無(wú)歸。

　　12、你反復地贊美他所在的賣(mài)場(chǎng)是多么有優(yōu)勢而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅持自己的原則。

　　13、如果他喜歡找出各種理由說(shuō)服你，那么給他時(shí)間高談闊論，但是你要善于在他們談完后又將話(huà)題拉回到盈虧平衡點(diǎn)上去。

　　14、他們不會(huì )將你當做合作伙伴的，他們只把你當作敵人，你在心里一定不要把他們當做朋友。他們是敵人敵人！

　　15、他們中間始終會(huì )有濫竽充數的人，所以他們背后的品牌說(shuō)明不了什么？無(wú)論是家樂(lè )�；蚴俏譅柆�,通常你會(huì )發(fā)現一個(gè)又一個(gè)庸碌的人談判手。

　　16、一定要像寶潔學(xué)習，因為我前幾天聽(tīng)見(jiàn)一大堆采購在驚呼：誰(shuí)能賺到寶潔的錢(qián)？怎樣對付客戶(hù)的回絕

　　只有不斷找尋機會(huì )的人才會(huì )及時(shí)把握機會(huì )。

　　如果您無(wú)法克服客戶(hù)的抵抗及反對，您在銷(xiāo)售的過(guò)程中將被徹底的擊潰。然而，在商場(chǎng)上，商談是利用抵抗的過(guò)程前進(jìn)的。處理拒絕的重點(diǎn)有二：

　　一、了解處理拒絕原則：

　　反對意見(jiàn)乃是訂購的前兆，處理反對的巧拙有天壤之別的結果。

　　1. 以誠實(shí)來(lái)對待：

　　不是真心誠意的話(huà)語(yǔ)沒(méi)有力量，它是無(wú)法說(shuō)服反對的顧客的。對于反對處理而言，誠實(shí)乃是最重要的條件。

　　2. 在語(yǔ)辭上賦以權威感：

　　對商品要有充份的知識，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語(yǔ)辭上自然便具備了權威，說(shuō)服力也會(huì )表現出來(lái)。

　　3. 不要作議論：

　　不要對客戶(hù)的反對意見(jiàn)完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì )對客戶(hù)的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。

　　4. 先預測反對：

　　在商洽場(chǎng)合中，若是作慌張又語(yǔ)無(wú)倫次的回答方式，是非常糟糕的，應在事前先作反對的預測，研究處理的方法或應對話(huà)術(shù)。

　　5. 經(jīng)常做新鮮的對應：

　　客戶(hù)之所以反對，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說(shuō)明是無(wú)法對應的。收集最新的消息或資料，以提供對客戶(hù)有利的訊息。

　　二、拒絕的對應技巧：

　　所謂的推銷(xiāo)員，就是能得心應手地處理客戶(hù)的拒絕的專(zhuān)家。

　　1. 直接法：

　　將計就計地利用拒絕，例如對于“沒(méi)有預算，買(mǎi)不起”的拒絕，可用“所以才要您買(mǎi)這個(gè)商品，以增加貴公司的銷(xiāo)售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷(xiāo)是由被拒絕開(kāi)始。

　　2. 逆轉法：

　　仔細聽(tīng)對方說(shuō)明，然后逆轉地說(shuō)：“雖說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細考慮其反對的真意，將反對當做質(zhì)疑，認真應答。

　　3. 區別法：

　　對客戶(hù)的拒絕，仔細作說(shuō)明，令其接受。例如對于“因為價(jià)格相同”，可說(shuō)明：“我們會(huì )盡力做售后服務(wù)，請放心�！迸e出其他同行公司所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。

　　4. 迂回法：

　　暫時(shí)不管其拒絕，而討論別的話(huà)題，以此對應其拒絕的方法。抱著(zhù)熱心與自信對應，要

　　有豐富的商品知識，并對商品及自己有自信。

　　5. 追問(wèn)法：

　　對客戶(hù)的反對，反問(wèn)“何故呢？”“為什么？”以客戶(hù)敘說(shuō)的理由為中心說(shuō)服之，只是不可以變成逼問(wèn)的語(yǔ)調。平時(shí)便要考慮對應話(huà)術(shù)，對每個(gè)反對理由做準備，別僅限于當時(shí)的回答。

　　你可以選擇這樣的“三心二意”：信心、恒心、決心；創(chuàng )意、樂(lè )意。

　　采購談判技巧及案例

　　采購談判壓價(jià)技巧+案例

　　采購價(jià)格談判是采購人員與供應商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。對于采購人員來(lái)說(shuō)，是想辦法壓價(jià)的過(guò)程；而對于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是固守報價(jià)的過(guò)程。而采購員在壓價(jià)時(shí)應掌握五種技巧。 第一種技巧：還價(jià)技巧

　　1、要有彈性

　　在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

　　2、化零為整

　　采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會(huì )比用小數目進(jìn)行報價(jià)獲得更好的交易。這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”；“秒”改為“小時(shí)”等。

　　3、過(guò)關(guān)斬將

　　所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià) 采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對像而定。因此，如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意，此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)。當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà)，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì )關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

　　4、壓迫降價(jià)

　　所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。

　　此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價(jià)若干；若原來(lái)供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來(lái)源。當然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當市場(chǎng)好轉時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

　　5、敲山震虎

　　在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價(jià)。

　　通過(guò)暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓供應商覺(jué)得并非幸災樂(lè )禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

　　第二種技巧：殺價(jià)及讓步技巧

　　一、殺價(jià)技巧

　　采購談判中的殺價(jià)技巧如下表：

　　二、讓步技巧

　　采購人員應知的讓步技巧具體如下。

　　●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿(mǎn)期待；并且每次讓步的幅度不能過(guò)大。

　　●盡量迫使對方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。

　　●不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　●了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

　　●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區另別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。

　　第三種技巧：討價(jià)還價(jià)技巧

　　一、欲擒故縱

　　由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應該設法掩藏購買(mǎi)的意愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)；否則若被供應商識破非買(mǎi)不可的處境，將使采購人員處于劣勢。

　　所以，此時(shí)采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢(xún)價(jià)著(zhù)手。若能判斷供應商有強烈的銷(xiāo)售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來(lái)源的意向，通常，若采購人員出價(jià)太低，供應商無(wú)銷(xiāo)售的意愿，則不會(huì )要求采購人員加價(jià)；若供應商雖想銷(xiāo)售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)的意思，供應商則極可能同意買(mǎi)方的低價(jià)要求。

　　二、差額均攤

　　由于買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結果，存在著(zhù)差距。若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹：采購人員無(wú)法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會(huì )。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔一半。

　　三、迂回戰術(shù)

　　在供應商占優(yōu)勢時(shí)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應采取迂回戰術(shù)才能奏效。

　　【 案例 】

　　某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發(fā)現價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購入價(jià)貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說(shuō)明原委，并比照售予同行業(yè)的價(jià)格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過(guò)總代理購入的價(jià)格便宜。

　　當然，此種遷回戰術(shù)是否成功，有賴(lài)于運轉工作是否可行。有些原廠(chǎng)限制貨品越區銷(xiāo)售，則迂回戰術(shù)的執行就有困難。

　　四、直搗黃龍

　　有些單一來(lái)源的總代理商，對采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚(yú)，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺(jué)。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價(jià)將是良策。

　　【 案例 】

　　某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價(jià)后，雖然三番兩次應邀前來(lái)議價(jià)，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來(lái)，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià) 12 ％的傳真給原廠(chǎng)。事實(shí)上其只是存著(zhù)姑且一試的心理。不料次日原廠(chǎng)回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。

　　從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價(jià)的過(guò)程中辨認其虛實(shí)。因為有些供應商自稱(chēng)為總代理，事實(shí)上并未與國外原廠(chǎng)簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠(chǎng)詢(xún)價(jià)時(shí)，多半會(huì )獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷(xiāo)分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰術(shù)就不得其門(mén)而入。因為原廠(chǎng)通常會(huì )把詢(xún)價(jià)單轉交當地的代理商，不會(huì )自行報價(jià)。

　　五、哀兵姿態(tài)

　　在居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒(méi)有能力與供應商議價(jià)，有時(shí)會(huì )以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣(mài)給他，而達到減價(jià)的目的。

　　一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報”，換取供應商“來(lái)日方長(cháng)”的打算。此時(shí)，若供應商并非血本無(wú)歸，只是削減原本過(guò)高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預算距離供應商的底價(jià)太遠，供應商將因無(wú)利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。

　　六、釜底抽薪

　　為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價(jià)格。

　　第四種技巧：直搗黃龍

　　即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí)，直接議價(jià)仍能達到降低價(jià)格的功能。因此在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，采購人員可以用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。

　　技巧一：以原價(jià)訂購

　　當供應提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復議價(jià)的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購買(mǎi)。

　　技巧二：直接說(shuō)明預設底價(jià)

　　在議價(jià)過(guò)程中，采購人員可直接表明預設的底價(jià)，如此可促使供應商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對方降價(jià)。

　　技巧三：不干拉倒

　　此法適用于：當采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)；當議價(jià)結果已達到采購人員可以接受的價(jià)格上限。

　　技巧四：要求說(shuō)明提高售價(jià)的原因

　　供應商提高售價(jià)，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應對任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應商降價(jià)的機會(huì )。

　　第五種技巧：間接議價(jià)技巧

　　一、針對價(jià)格的議價(jià)技巧

　　在議價(jià)的過(guò)程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。

　　●議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開(kāi)始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的比話(huà)題。借此熟悉對方周?chē)�事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．

　　●運用“低姿勢”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對供應商所提的價(jià)格，盡量表示困難，多說(shuō)“唉” “沒(méi)辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。

　　●盡量避免書(shū)信或電話(huà)議價(jià)，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過(guò)肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價(jià)。

　　二、針對非價(jià)格因素的議價(jià)技巧

　　在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，除了上述針對價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其它非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議價(jià)。其具體技巧如下。

　　1、在協(xié)商議價(jià)中要求供應商分擔售后服務(wù)及其它費用

　　當供應商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應放棄談判，但可改變議價(jià)方針，針對其它非價(jià)格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進(jìn)行轉嫁。如此也能間接達到議價(jià)功能。

　　2、善用“妥協(xié)”技巧

　　在供應商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅持繼續協(xié)商，往往不能達到效果。此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，對少部分不重要的細節，可做適當讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)。

　　◎ 一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。

　　◎ 妥協(xié)時(shí)馬上要求對方給予回饋補償。

　　◎ 即使贊同對方所提的意見(jiàn)，也不要答應太快。

　　◎ 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。

　　3、利用專(zhuān)注的傾聽(tīng)和溫和的態(tài)度博得對方好感。

　　采購人員在協(xié)商過(guò)程中，應仔細地傾聽(tīng)對方說(shuō)明，在爭取權益時(shí)，可利用所獲得的對方資料或法規章程，進(jìn)行合理的談判。即“說(shuō)之以理，動(dòng)之以情，繩之以法”。

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　　銷(xiāo)售談判技巧

　　電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧

　　一、 “望”—聽(tīng)的技巧

　　這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。

　　在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

　　二、 “聞”—觀(guān)察的技巧

　　觀(guān)察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)周?chē)�的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　三、 “問(wèn)”—提問(wèn)的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。

　　時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購置該產(chǎn)品，很可能會(huì )造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切問(wèn)題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問(wèn)最終要達到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的答復，可以問(wèn)一些結論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。

　　在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。

　　四、 “切”—解釋的技巧

　　解釋在銷(xiāo)售的推薦和結束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的.客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

　　談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。

　　一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情�？蛻�(hù)為女性的，一般不要詢(xún)問(wèn)她們年齡、婚否，不徑直詢(xún)問(wèn)對方履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問(wèn)題；與女性顧客談話(huà)最好不要說(shuō)對方長(cháng)的胖、身體壯、保養的好之類(lèi)的話(huà)；對方反映比較反感的問(wèn)題應保持歉意。

　　網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售溝通技巧

　　第一步:營(yíng)銷(xiāo)、推廣

　　營(yíng)銷(xiāo)和推廣很多朋友都會(huì )混淆，其實(shí)推廣的工作和目的就是設法讓最多人了解到我們的活動(dòng)或信息，不管最后的'成交量多少，只要達到一定的覆蓋率就屬于完成工作。而營(yíng)銷(xiāo)的目的就是在推廣和提高知名度的前提下，達到一定的銷(xiāo)售量或者銷(xiāo)售額才是營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。在這里我們暫且不考慮推廣和營(yíng)銷(xiāo)的方式和手法，要查看相關(guān)資料請搜索“李欣榮”或登錄李欣榮官方博客。

　　第二步:與顧客溝通

　　通過(guò)第一步的辛勤勞動(dòng)以后，接下來(lái)的工作就是銷(xiāo)售客服與顧客的交談過(guò)程。雖然說(shuō)這可能是一些很簡(jiǎn)單的對話(huà)或者咨詢(xún)，但是這些簡(jiǎn)單的對話(huà)或者咨詢(xún)往往在銷(xiāo)售中起著(zhù)決定性的作用。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售產(chǎn)品，與客戶(hù)的溝通是一個(gè)很有技巧的工作，下面給大家介紹幾種技巧和方式:

　　1、溝通中多用感嘆詞

　　平時(shí)我們與朋友或客戶(hù)面對面交談的時(shí)候可以通過(guò)微笑、動(dòng)作、語(yǔ)氣等方式了解對方的心理狀態(tài)變化，很容易知道對方是生氣、高興還是說(shuō)笑。但是在網(wǎng)絡(luò )溝通的過(guò)程中，由于我們無(wú)法看到對方的表情和動(dòng)作，只能靠文字表達，如果我們仍然按照平常說(shuō)話(huà)的方式在網(wǎng)上交談的話(huà)，可能會(huì )得到一些不可預期的效果。

　　那么，我們應該如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？最簡(jiǎn)單的方法，我們可以多使用一些感嘆詞。例如“喲”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等詞語(yǔ)，雖然這樣不是最好的，但是與原來(lái)的回復相比之下，已經(jīng)增加了感情色彩，即使顧客還不能面對面的與銷(xiāo)售人員溝通，只要我們能適當的運用這種方式與用戶(hù)溝通，很容易就會(huì )讓顧客覺(jué)得這個(gè)客服是有禮貌的，而且很容易把距離拉近，只要把雙方的距離拉近，我們要做什么都容易。當然，其實(shí)這種方法也屬于催眠式銷(xiāo)售的一種溝通方式。

　　2、溝通中多使用表情

　　在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺還是其他網(wǎng)上溝通工具，都有一個(gè)聊天表情庫，我們可以在交談的過(guò)程中適當的使用聊天表情以增加客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的好感。但我們需要注意，不能隨便發(fā)一些與聊天主題不匹配或者不雅觀(guān)的表情，更不能泛濫的發(fā)布表情，如果每個(gè)回復都使用表情，對方反而會(huì )感覺(jué)我們沒(méi)有用心對待，甚至還會(huì )影響銷(xiāo)售人員在顧客心目中的形像。

　　3、溝通中多使用“勾引法”

　　我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì )遇到想購買(mǎi)，但是還沒(méi)有決定在什么地方購買(mǎi)的客戶(hù)，這樣的客戶(hù)都是我們的潛在客戶(hù)，所以我們是絕對不能放過(guò)的，那么我們應該如何“勾引”這樣的客戶(hù)在我們店鋪消費呢？

　　碰到這類(lèi)客戶(hù)如果我們能夠夠適當的“刺激”一下就很容易成交。例如我們了解客戶(hù)真正想要但還處于考慮階段的話(huà)，我們可以嘗試跟客戶(hù)說(shuō)“該種商品已經(jīng)剩下最后兩件了哦!”或者說(shuō)“該商品正在促銷(xiāo)階段，現在購買(mǎi)有小禮品贈送”等話(huà)語(yǔ)，這個(gè)時(shí)候大部分客戶(hù)心里都會(huì )有錯亂的感覺(jué)，而且很可能就決定立刻購買(mǎi)。但我們在使用這種方式的時(shí)候，必須注意要在適當的時(shí)候使用，使用的不適當或者使用頻繁反而會(huì )讓客戶(hù)煩厭。

　　還有的客戶(hù)可能是由于閑逛和咨詢(xún)，對待這樣的客戶(hù)我們可以先從了解客戶(hù)意向的話(huà)題開(kāi)始，不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處，只要了解用戶(hù)的實(shí)際意向，我們可以推薦一下相關(guān)商品，側面或者正面提出顧客的需求，利用顧客自己的需求來(lái)刺激顧客的購買(mǎi)欲。

　　不管我們使用哪種方法，我們還必須知道“顧客永遠不喜歡被命令，也不喜歡被灌輸”這個(gè)道理。所以我們在跟客戶(hù)溝通的時(shí)候需要注意這些技巧。其實(shí)不管我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )與顧客溝通也好，朋友之間聊天也好，都可以使用以上的方式交談，雖然可能是一些淺顯的技巧，但如果要利用的好，還需要我們慢慢的積累經(jīng)驗。

　　地板銷(xiāo)售的成交技巧

　　一、直接要求法

　　銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現在就簽單吧�！碑斈闾岢龀山坏囊�求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。

　　二、優(yōu)惠成交法

　　又稱(chēng)讓步成交法，是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：

　　(1)讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個(gè)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。

　　(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì )提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線(xiàn)。

　　(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個(gè)價(jià)格�！比缓笤僭�(huà)鋒一轉，“不過(guò)，因為您是我的老客戶(hù)，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣客戶(hù)的期望值不會(huì )太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì )感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì )怪你。

　　三、訂單成交法

　　在銷(xiāo)售即將結束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶(hù)沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì )把訂單撕掉，你會(huì )有充分的考慮時(shí)間�！�

　　“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

　　四、特殊待遇法

　　實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶(hù)，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。

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　　合同談判技巧

　　合同談判應遵循的原則

　　通常，談判是簽訂合同的前奏，甚至于有的談判過(guò)程就是簽訂合同的過(guò)程。一個(gè)善始善終的談判對合同的簽訂及其內容起著(zhù)決定性的作用。所以，談判時(shí)應遵循如下原則：

　　一、平等互利的原則

　　談判雙方的法律地位不分單位大小，實(shí)力強弱，都互惠互利。如果一方只享受權利而不承擔義務(wù)，而另一方只盡義務(wù)卻不享受權利，這樣的合同很難簽訂。只有平等互利才能達到“雙贏(yíng)”的結果。

　　二、友好協(xié)商的原則

　　談判時(shí)，不可避免地要發(fā)生爭議。在發(fā)生爭議的時(shí)候，急躁、強迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問(wèn)題的好辦法。談判往往正是在沖突中實(shí)現雙方的合同目的。雙方應通過(guò)友好協(xié)商的方式解決爭議。如果雙方在合作的開(kāi)始就不愉快，以后就很難能順利履行合同。

　　三、依法辦事的原則

　　雙方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架內，才能防范自己在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中由各方面因素所帶來(lái)的風(fēng)險，其權益才能受到國家法律的保護。

　　怎樣傾聽(tīng)對方的講話(huà)?

　　傾聽(tīng)不但有助于了解問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而且有助于了解對方的動(dòng)機，從而及時(shí)正確地做出判斷，采取恰當的行為。傾聽(tīng)，要做到專(zhuān)注。一般聽(tīng)話(huà)時(shí)思索的速度比講話(huà)時(shí)思索的速度要快四倍，要利用這多出來(lái)的時(shí)間進(jìn)行思考、做出判斷和尋求對策。傾聽(tīng)時(shí)還要以體態(tài)語(yǔ)言，如口頭語(yǔ)、表情、手勢等，向對方表達自己的了解程度，或是要求對方解釋、澄清問(wèn)題。同時(shí)，還要注意對方的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對對方的感情、態(tài)度進(jìn)行推斷。特別注意不要隨便打斷對方的談話(huà)，要讓對方把話(huà)說(shuō)完。只有讓對方把話(huà)說(shuō)完，才能了解對方的真正意圖，從而給予恰當的回答。

　　談判時(shí)怎樣發(fā)問(wèn)?

　　問(wèn)話(huà)的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問(wèn)題，或是借此表達發(fā)問(wèn)人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問(wèn)題，為對方的思考提供新的思路等。有的問(wèn)話(huà)還有利于終結話(huà)題。舉例如下：“您的意思是否是說(shuō)﹍?”一類(lèi)，這表示要澄清某個(gè)問(wèn)題;“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類(lèi)表達了問(wèn)話(huà)人探索的語(yǔ)氣;“本協(xié)議，你們是今天實(shí)施還是到明天實(shí)施?”這是將自己的意見(jiàn)拋給對方，使對方在一個(gè)很小的范圍內進(jìn)行選擇;“這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到?”這種提問(wèn)方式屬于強迫選擇式，給人態(tài)度很堅決的印像。但應注意語(yǔ)氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專(zhuān)橫跋扈、強加于人;如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問(wèn)題請對方回答即可，如：“能否請你們在質(zhì)量、價(jià)款、運輸各個(gè)方面談?wù)勔庖?jiàn)呢?”還有一種有強烈暗示作用的問(wèn)話(huà)，如：“如果你方違約，我方就有權要求賠償經(jīng)濟損失，是不是?”

　　談判中答復的秘訣

　　答復更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，就會(huì )給自己造成極大的被動(dòng)。所以，答復時(shí)應掌握好以下技巧：

　　一、在答復之前，要深思熟慮，充分思考。

　　這樣才能使答復懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對方提出的問(wèn)題是自己始料不及的，千萬(wàn)不要隨口答復。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內部商量的機會(huì )，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問(wèn)題我們尚未進(jìn)行認真的思考”等為由，拖延答復。

　　二、要在弄清了問(wèn)題的真正含義之后再進(jìn)行答復。

　　對方提出詢(xún)問(wèn)，或是為了了解問(wèn)題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數據、數值，或是為了說(shuō)定甚至說(shuō)死我方到底要承擔什么樣的義務(wù)。對于這些問(wèn)題，答復時(shí)要采取極為慎重的態(tài)度，說(shuō)錯了就要承擔責任。

　　三、談判中要有標底，但不要一開(kāi)始就將標底和盤(pán)端出。

　　在談判中，應知道什么該說(shuō)什么不該說(shuō)，什么先說(shuō)什么后說(shuō)。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨于一致，就要通過(guò)一個(gè)反復的要約-反要約-要約最后到承諾的過(guò)程。因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標，同時(shí)也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，最后才能接近自己的標底。如果你一開(kāi)始就交出標底，就沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地了。

　　四、要適時(shí)地運用回避手段

　　對于有些問(wèn)題，當不能答或不便于答時(shí)就不可勉強作答，而要采取回避手法。如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。

　　五、在談判終了時(shí)，對談判要給予正面的、肯定的評價(jià)

　　不管結論如何，談判都會(huì )給參與的雙方帶來(lái)一定的積極成果。所以，切勿以否定的話(huà)來(lái)結束談判。不滿(mǎn)意時(shí)，可以重開(kāi)談判或推遲訂立合同的時(shí)間，但不必全盤(pán)否定。

　　說(shuō)服的要領(lǐng)

　　說(shuō)服的目的是要設法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見(jiàn)，這是談判工作中最艱難的一步。為此：

　　一、要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。

　　二、要向對方講明接納意見(jiàn)后的利弊得失。談判的目的無(wú)非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺(jué)得不會(huì )失去利益，或者能更少地失去利益，就會(huì )十分重視這種意見(jiàn)，就更容易接受建議。

　　三、在說(shuō)服對方時(shí)，也應該坦率地說(shuō)明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。四、要更多地強調雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。五、如果對方接受了說(shuō)服，也要使相關(guān)的手續和事件簡(jiǎn)便，以利于說(shuō)服效能的發(fā)揮。

　　辨論的'技巧

　　一般說(shuō)來(lái)，在準備階段設計談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場(chǎng)，為了維護自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。一、一旦提出不同的看法，就要論證自己立場(chǎng)的科學(xué)性和正確性，就要說(shuō)明自己意見(jiàn)的事實(shí)根據或法律根據。二、針對對方?jīng)]有根據的指責，要正當反駁。反駁時(shí)，可指出對方論點(diǎn)不正確，不合法律規定或不合國際慣例，或不合原合同的規定;可指出對方的論據不可靠，或是不充分，或是根本就沒(méi)有事實(shí)根據;可指出對方的論點(diǎn)和論據之間沒(méi)有邏輯聯(lián)系，推導不科學(xué)。三、采取原則問(wèn)題不妥協(xié)、枝節問(wèn)題不糾纏的方法。要抓住要點(diǎn)，切中要害，至于小問(wèn)題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。四、措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。五、態(tài)度要客觀(guān)、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點(diǎn)。六、辯論的目的是為了合作，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。

　　敘述的要領(lǐng)

　　敘述是闡述己方對某一問(wèn)題的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)、看法和意見(jiàn)，提出自己的方案。一、敘述時(shí)，務(wù)必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語(yǔ)，要加以解釋。因為對方?jīng)Q不會(huì )同意做他們根本就不懂的事情。二、敘述時(shí)，重點(diǎn)要突出，要抓住主題，絕對不能遠離主題去敘述一些無(wú)關(guān)緊要的事情。三、敘述時(shí)，要直接說(shuō)明自己的觀(guān)點(diǎn)，不要拐彎抹角。四、敘述時(shí)，要講出精確的數值，如價(jià)格、稅率、質(zhì)量規格等，這是談判中通常要涉及的實(shí)質(zhì)性?xún)热�，半點(diǎn)也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價(jià)還價(jià)的基礎。五、敘述時(shí)，第一次就要將敘述的內容說(shuō)對，切忌信口亂說(shuō)，然后再來(lái)修正。為此，談話(huà)之前要做好充分的準備工作，而在談判時(shí)也要采取謹慎的態(tài)度。

　　談判策略15條

　　一、帶一點(diǎn)狂。審時(shí)度勢，必要時(shí)可以提高嗓門(mén)，逼視對方，甚至跺腳，表現一點(diǎn)嚇唬的情緒，以顯示自己的決心，使對手氣餒。

　　二、給自己留一定的余地。提出比自己的預期目標更高一些的要求，這樣就等于給自己妥協(xié)時(shí)留下了一些余地。目標定得高，收獲便可能更多。

　　三、裝一點(diǎn)小氣。讓步要緩，而且還要顯得很勉強，爭取用最小的讓步去換取對自己最有利的協(xié)議。

　　四、不要以“大權在握”的口吻去談判，而要經(jīng)常說(shuō)：“如果我能作主的話(huà)﹍”。要告訴對方，自己還不能做最后的決定，或說(shuō)自己的最后決定權有限。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的時(shí)間和摸清對方底牌的時(shí)間。

　　五、不要輕易亮出底牌。要使對手對自己的動(dòng)機、權限以及最后期限知道越少越好，而自己在這方面應對對方的情況知道得越多越好。

　　六、運用競爭的力量。即使賣(mài)主認為他提供的是獨門(mén)生意，也不妨告訴對方，自己還有買(mǎi)新產(chǎn)品或買(mǎi)二手貨的路子。要顯示自己還可以在買(mǎi)或不買(mǎi)、要或不要之間做選擇，以造成一種競爭的態(tài)勢。

　　七、伺機喊“暫�！�。如果談判陷入僵局，不妨喊“暫�！�，告訴對方：自己要找合伙人、老板或專(zhuān)家磋商。這就既可以使對方有時(shí)間重新考慮其立場(chǎng)，又可以使自己有機會(huì )研究對策，或者以一點(diǎn)小的讓步重回談判桌旁。

　　八、不要急于成交。除非自己的準備工作十分充分，而對方卻毫無(wú)準備，或者自己握有百分之百的主動(dòng)權，否則，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足夠的時(shí)間去考慮談判的各種細節。

　　九、改變方法，出其不意。有時(shí)要突然改變方法、論點(diǎn)或步驟，使對方措手不及、陷入混亂而做出讓步。如改變說(shuō)話(huà)的聲調、語(yǔ)氣、表情至生氣等，都可能使對方改變立場(chǎng)和態(tài)度。

　　十、盛氣凌人。有時(shí)可以威逼對方，看對方如何反應。這一手有一定冒險性，但有時(shí)很生效，可以迫使對方接受修改的合同或重開(kāi)談判。

　　十一、間接求助戰略�？梢哉f(shuō)：“我真的喜歡你的產(chǎn)品，也真的有此需要，可惜我沒(méi)有能力負擔�！边@樣可以滿(mǎn)足對方自負的心理，因而讓步。

　　十二、小利也爭。小利也是利，有時(shí)一個(gè)小利就是幾千、幾萬(wàn)元，因而也值得一爭。

　　十三、要有耐性、韌性。不要期望對方立即接受自己的新構思。堅持、忍耐，對方或許最終會(huì )接納意見(jiàn)。

　　十四、不要逼得對方走投無(wú)路，要給人留點(diǎn)余地，顧及對方的面子和利益。成功的談判是使雙方都有好處、雙方都愉快地離開(kāi)談判桌的談判。談判的原則是：沒(méi)有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏(yíng)”。

　　十五、談判須有完整的記錄，記錄要正確無(wú)誤。談完后，還須雙方認同簽字。

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　　客戶(hù)談判技巧

　　1.做好談判前的準備工作

　　清楚自己能夠接受的最低價(jià)位，而且多創(chuàng )造些談判期間可以利用的可變因素，盡量讓談判繼續下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷(xiāo)售人員認為價(jià)格是自己擁有的惟一變量因素，但僅僅考慮價(jià)格最后的結果只會(huì )既削減了利潤，又增添了買(mǎi)賣(mài)雙方彼此間的敵視。

　　正確的做法應該是把目光集中在客戶(hù)與你的共同利益上來(lái)，例如：在談判的過(guò)程中，要多談些關(guān)于售前、售中和售后服務(wù)的話(huà)題，在談判中加入培訓計劃和考察計劃，為稍后即將談到的價(jià)格，找到它的價(jià)值所在。

　　2.當你受到了攻擊，要保持冷靜

　　先聽(tīng)一聽(tīng)，盡可能多地了解客戶(hù)的思路。顧客一旦進(jìn)入他的思路里，爭辯根本無(wú)法使他動(dòng)搖，在這種情況下，勸說(shuō)的最好辦法就是聆聽(tīng)。原因是這樣的：首先，新的信息可以擴大活動(dòng)的空間，增添變量因素數目;其次，靜靜地聆聽(tīng)有助于化解怒氣;第三，如果你是在聆聽(tīng)，你就沒(méi)有做出任何讓步。

　　3.不要偏離主題

　　談判會(huì )令人變得不知所措，客戶(hù)經(jīng)常會(huì )因為沒(méi)能取得絲毫進(jìn)展而沮喪。這時(shí)候最關(guān)鍵就在于保持頭腦冷靜，注意客戶(hù)的言語(yǔ)及神態(tài)，并且耐心等到平靜時(shí)，總結一下談判所取得的進(jìn)展。例如：設想一下，你是不是可以這樣說(shuō)，把話(huà)題重新引到你所期望的主題中來(lái)："我們已經(jīng)在這些問(wèn)題上工作3個(gè)小時(shí)了，試圖達成一項公平合理的解決方案�，F在，我建議重新回到付款條款上來(lái)，看看是否能做出總結。"

　　4.確定公司的需求

　　銷(xiāo)售人員在討價(jià)還價(jià)時(shí)，必須時(shí)刻銘記兩個(gè)焦點(diǎn)：客戶(hù)的利益和本公司的最大利益，最佳的談判并不是一味地去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而是關(guān)注問(wèn)題的解決，達到雙贏(yíng)。不明白自己公司利益的銷(xiāo)售人員極有可能做出無(wú)謂的'讓步。

　　5.確定談判的風(fēng)格

　　切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如：如果你這樣說(shuō)："你使用我們的服務(wù)要比普通客戶(hù)多50%，你們應該為此付費......"這會(huì )招致客戶(hù)立刻擺出防范的架勢，更好的說(shuō)法應該是："很顯然，服務(wù)是整個(gè)項目中的關(guān)鍵一項，目前你們使用的頻率比普通客戶(hù)多50%，至使得我們的成本驟然上升，讓我們一起來(lái)找出一種即能降低服務(wù)成本，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法"。

　　6.把最棘手的問(wèn)題留在最后

　　原因有兩點(diǎn)：首先，解決相對簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以為發(fā)展下去創(chuàng )造勢頭。其次，通過(guò)討論簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以發(fā)現更多的變量因素。在你談判進(jìn)入核心階段時(shí)，這些因素會(huì )起一定的幫助作用。

　　7.起點(diǎn)要高，讓步要慢

　　討價(jià)還價(jià)是談判過(guò)程中最常見(jiàn)的事了，你可以從一些你能做出讓步的方面開(kāi)始下手。大量的例子表明，你的期望值越高，談判結果就越理想，而你的期望值越低，談判的結果就恰好相反。在談判開(kāi)始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓�？蛻�(hù)則會(huì )很自然地向你直逼下去。有句老話(huà)："先讓者輸"。

　　8.不要陷入感情欺詐的圈套中

　　精明的買(mǎi)家甚至會(huì )以感情因素為誘餌促成交易。這里列舉三種不同的技巧，你會(huì )發(fā)現，這三種技巧在對付那些總是喜歡利用感情因素來(lái)作為慣用伎倆的客戶(hù)是非常有用的。

　　A.回避。要求休會(huì )，與上司商量一下，或者重新安排會(huì )議。時(shí)間和地點(diǎn)的改變會(huì )使整個(gè)談判場(chǎng)面大為不同。

　　B.當你的客戶(hù)大聲嚷嚷或主動(dòng)表示友善時(shí)，安靜地聆聽(tīng)。不要做點(diǎn)頭狀，保持與客戶(hù)的目光接觸，神情自然，但千萬(wàn)別對客戶(hù)的行為予以鼓勵。當長(cháng)篇的激烈演說(shuō)告一段落，你可以建議一個(gè)有建設性的計劃和安排。

　　C.公開(kāi)表達對客戶(hù)的意見(jiàn)，但這樣做法要把握好時(shí)機，不要讓顧客感到下不了臺，而使整個(gè)談判過(guò)于匆忙。

　　最后總結一下，與咄咄逼人的客戶(hù)進(jìn)行有效的談判時(shí)，其核心在于要避開(kāi)它的正面攻擊，使他們相信共同致力于問(wèn)題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果你最頑固的客戶(hù)對你的攻擊屢擊不中，那么他自然就會(huì )放下拳頭。

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　　醫療糾紛談判技巧

　　一、協(xié)商前要做好充分準備

　　1、充分考慮不利后果，找出不足，逐一做好應對準備。

　　2、注意收集保管各種證據。

　　3、盡到一定告知義務(wù)，如病歷及實(shí)物的封存、尸檢權的告知等。

　　4、說(shuō)明訴訟相關(guān)費用，請患方做出理智選擇。

　　二、協(xié)商時(shí)應注意的問(wèn)題:

　　1、選擇良好的環(huán)境，有利于平穩情緒。

　　2、慎重選擇參加協(xié)商人員，避開(kāi)當事科室，以3人為宜。

　　3、注意協(xié)商禮儀。

　　4、注意語(yǔ)言，不必伶牙利齒、妙語(yǔ)連珠，但要具備嚴密的邏輯思維能力和清晰明快的語(yǔ)言表達能力，并能做到克己敬人。語(yǔ)言深度要適合對方認知水平，尤其是對專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的解釋要力求讓對方充分理解。

　　三、分階段采取不同策略:

　　初始階段，傾聽(tīng)對方敘述和發(fā)泄。做好記錄，關(guān)鍵部分適時(shí)追問(wèn)強調，以顯示重視態(tài)度。適當表示同情，有利化解激奮情緒。對不能認同的地方暫不作辯解，始終如一保持不卑不亢、平和真誠的姿態(tài)，不可過(guò)早亮明態(tài)度，激化矛盾。要給對方足夠時(shí)間接受現實(shí)，穩定情緒。這一階段的目的'是消磨對方過(guò)激情緒，防止暴力及其他意外發(fā)生。要特別警惕對方人員中的老人及孕婦因情緒激動(dòng)而發(fā)生意外，必要時(shí)可安排相關(guān)科室醫護人員給予醫療性保護。

　　第二階段，解釋說(shuō)明。此時(shí)往往會(huì )遭到對方的種種質(zhì)問(wèn)，要在有充分把握的基礎上謹慎回答�？衫�用倒水、記錄、核實(shí)、匯報等間隙周密組織語(yǔ)言，力求完善并留有余地，無(wú)法當場(chǎng)作出答復者不可勉強。

　　第三階段，分配責任。對己方責任不能無(wú)限制的回避;對患方責任也要一針見(jiàn)血的指出。在協(xié)商難以推進(jìn)時(shí)，可分別請出對方成員單獨溝通，摸清底細，尋找解決問(wèn)題的突破口。

　　四、爭辯要講究藝術(shù)性:

　　1、協(xié)商解決以和為貴。為達和解目的，有時(shí)需做一些讓步，但不能無(wú)原則一味遷就，所以爭辯往往是不可避免的。院方應先禮讓三分，克制爭辯的欲望和情緒;爭辯時(shí)要尊重對方，不貶低對方人格，以平和態(tài)度對待其過(guò)激情緒，曉之以理，動(dòng)之以情，必要時(shí)向其講明制約患方的法律法規，導之以矩。

　　2、爭辯時(shí)語(yǔ)氣要自然果斷，發(fā)言快慢相間，舒緩有致，自會(huì )不怒而威。偶有語(yǔ)誤也不必當即糾正，自亂陣腳，過(guò)一會(huì )再重提該話(huà)題以作自然更正。語(yǔ)言組織簡(jiǎn)單明了，不可東拉西扯，高談闊論。言多必有失，不可被對方抓住語(yǔ)言漏洞。

　　3、注意抓住對方錯誤予以反駁，以理服人。

　　醫療糾紛協(xié)商技巧固然重要，但在協(xié)商過(guò)程中，醫院方面如果可以做到平等對待患者，不推卸責任，可以更好地完成協(xié)商的過(guò)程。在實(shí)踐運用中，應以各解為目的，盡量心平氣和就事論事，但也不能一味地遷就和毫無(wú)原則，以維護雙方的合法權益。

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　　拆遷談判技巧

　　1、 提出高于預期的拆遷安置補償條件，但一定注意不要讓對方認為你是在滿(mǎn)天要價(jià)。

　　2、作為被拆遷人最好不要接受拆遷人第一次拆遷補償報價(jià)，除非你拿到了一份合法的、完整的評估報告。如果不假思索的就答應對方的第一次報價(jià)，這種做法通常會(huì )讓對方產(chǎn)生兩種反應：我們本來(lái)可以做的更好，一定是哪里出了問(wèn)題。

　　3、學(xué)會(huì )在接受拆遷人關(guān)于拆遷安置補償條件時(shí)感到意外，如果我們的被拆遷人能夠讀懂拆遷評估報告，就要是這對里面的一些項目學(xué)會(huì )感到意外，在你表示有些意外后，對方通常會(huì )做出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常會(huì )拆遷人變得更加強硬。

　　4、避免對抗性的拆遷補償談判。千萬(wàn)不要在談判剛開(kāi)始就和拆遷人爭辯，產(chǎn)生敵對情緒，這樣只會(huì )導致對抗，致使談判不能正常進(jìn)行下去。

　　5、拆遷談判中“鉗子策略”的使用。一定要把精力集中到具體的補償項目上比如自建面積的測量與補償等，千萬(wàn)不要在意補償總額，也不要用百分比的方式進(jìn)行補償談判。

　　6、一定要學(xué)會(huì )應對沒(méi)有決定權的“拆遷人”。

　　在進(jìn)行拆遷談判開(kāi)始前，一定要搞清楚對方是否合法的授權，有沒(méi)有權利代表拆遷人進(jìn)行談判，最高談判權限是什么。進(jìn)入了拆遷談判的關(guān)鍵關(guān)節，對方往往會(huì )以“沒(méi)有授權”、“說(shuō)了不算”等借口來(lái)進(jìn)行推脫。

　　7、在拆遷談判中絕對不要對補償款進(jìn)行“折中補償”。

　　拆遷中對補償的討價(jià)還價(jià)并不意味著(zhù)要折中雙方的談判價(jià)碼，價(jià)碼折中并不是一種真正公平的補償方式。

　　8、學(xué)會(huì )應對拆遷談判補償的`僵局。

　　如果遇到僵局首先通過(guò)解決一些小的拆遷補償問(wèn)題為雙方創(chuàng )造談判機會(huì )，一旦拆遷人與被拆遷人在一些微不足道的問(wèn)題上達成一致，拆遷人就會(huì )變得更加容易被說(shuō)服。

　　9、嚴格防范對方的“白臉-黑臉”策略，在這里面一定要注意，區別拆遷人與拆遷公司。往往拆遷人唱白臉，拆遷公司的人唱黑臉。但在這里面起到?jīng)Q定作用的是唱白臉的拆遷人，要知道拆遷人一定清楚拆遷規劃。

　　10、拆遷補償談判中最后一個(gè)環(huán)節中最重要的就是如何減少讓步的幅度，關(guān)鍵在于以下三點(diǎn)：

　　(1)一定不要在拆遷補償談判一開(kāi)始就做出讓步，自己主動(dòng)減少補償項目和數額。

　　(2)一定謹防對方的心理戰，尤其是獎勵期心理戰，不要輕易相信所謂的獎勵期補償如果錯過(guò)就沒(méi)有機會(huì )了。

　　(3)一定不要因為拆遷人要你報出“一口價(jià)”，或者聲稱(chēng)自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次性讓出所有拆遷補償利益。

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