外貿客戶(hù)談判技巧分享
一個(gè)人的成功,智商占20%,那還有80%是什么呢?是情商。Jane就是一個(gè)高情商的外貿人，她不管是在平時(shí)的生活中，還是下管幾十號人的工作中都是彬彬有禮，以禮相待，平等對待每一個(gè)下屬，從不頤指氣使。她遇到問(wèn)題冷靜處理，如此處事的態(tài)度也讓更多的老外都很樂(lè )意與她打交道，同事們都稱(chēng)她是“外貿圈的林志玲”。然而，Jane的高情商并不是簡(jiǎn)單的讀本提高情商的書(shū)，而是源于她外貿生涯里真誠與刻苦，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的成長(cháng)。下面我們就來(lái)見(jiàn)證下Jane的"曲線(xiàn)"待客之道，追回訂單差價(jià)。
一，報錯價(jià)，客戶(hù)拒補差
時(shí)間真的是如駒過(guò)隙，回望七年前，Jane還是一個(gè)外貿經(jīng)驗不足半年的丫頭片子，當時(shí)在一家沒(méi)有工廠(chǎng)，連個(gè)像樣的樣品間都沒(méi)有的小外貿公司做業(yè)務(wù)員。在很多的人看來(lái)這樣的公司，不僅缺乏競爭力，連軟硬件也都不行。然而事實(shí)也是如此，Jane在接觸業(yè)務(wù)半年后就“攤上大事了”。
Jane說(shuō)，當時(shí)的我太粗心了，報錯價(jià)，客人也付了款。貨的總量為50000個(gè)，單價(jià)為1.95USD/pc的充氣玩具，但我錯報成1.59USD/pc。收到客人付款水單，核算總價(jià)的時(shí)候我才發(fā)現，這中間差了18000USD。
發(fā)現問(wèn)題后她措手不及，但問(wèn)題已出現，她必須冷靜下來(lái)想出解決方法，由于經(jīng)驗不足，Jane發(fā)帖向外貿老前輩們求救。大家普遍建議：雙方各退一步，減讓點(diǎn)利益，多增加個(gè)回頭客的可能。但這一建議，Jane無(wú)法承擔。因為對于Jane所在的公司而言，這筆訂單已經(jīng)算是“賠本賺吆喝”了，如果再退步讓利著(zhù)實(shí)承擔不起。于是，Jane選擇了坦誠地跟客人說(shuō)明錯誤。意料之外的是客戶(hù)拒絕補差價(jià)。
二，拐個(gè)彎，投客戶(hù)所好
這可怎么辦呢?一方面是客戶(hù)的.拒絕，另一方面則是公司的損失。如果一直在這個(gè)問(wèn)題上僵持下去，對公司一點(diǎn)好處都沒(méi)有。Jane的心里過(guò)矛盾戰數個(gè)小時(shí)之后，就通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始搜索該客戶(hù)的公司信息，同時(shí)，把之前與客戶(hù)的來(lái)往郵件以及Skype聊天記錄也回顧了幾遍。
Jane發(fā)現，客戶(hù)之所以會(huì )訂購如此多的充氣玩具，是因為客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)一家玩具店的同時(shí)，還合股了一家游樂(lè )場(chǎng)，也就是說(shuō)，他所從事的產(chǎn)品多數與兒童有關(guān)。此外，從客戶(hù)的臉譜網(wǎng)上可以看出，他很疼愛(ài)他不到2歲的女兒。顯然，單獨拿差價(jià)的問(wèn)題來(lái)談是行不通的。隨后，Jane嘗試著(zhù)向客戶(hù)推薦一些別的兒童熱賣(mài)產(chǎn)品。但事與愿違，客戶(hù)心里很明白這是“糖衣炮彈”，客戶(hù)很直接地告訴Jane：“要我補上所有差價(jià)是不可能的�！�
這一句話(huà)或許會(huì )泯滅所有試圖挽回局面的人的希望，但Jane卻清楚地意識到，客人已經(jīng)從原來(lái)的‘拒絕’變成‘不可能所有’，也就是從原來(lái)的‘一毛不拔’提高到‘只放一點(diǎn)血’�？吹竭@樣的轉變，Jane更積極了，推薦的產(chǎn)品也更加考究，不僅考慮客戶(hù)的市場(chǎng)需求和可接受價(jià)格區間，對于當地市場(chǎng)趨勢以及國內材料漲跌情況也會(huì )及時(shí)告知客戶(hù)。
不僅如此，Jane從客戶(hù)的臉譜網(wǎng)得知他有個(gè)很疼愛(ài)的2歲女兒，便時(shí)不時(shí)地跟客戶(hù)聊聊育兒經(jīng)，聊中國的“三字經(jīng)”對小孩成長(cháng)的影響，聽(tīng)得客戶(hù)為之動(dòng)容，甚至急切地希望Jane能找出英文版。與此同時(shí)，Jane還將一些中國古老的醫治小孩的偏方也跟客戶(hù)分享。每次客戶(hù)將自己與女兒的照片發(fā)布在“臉譜網(wǎng)”上，Jane都會(huì )去評論轉發(fā)，給予并不唐突的贊美。
三，不緊逼，反倒有收獲
這樣時(shí)間一長(cháng)，ane和客戶(hù)的關(guān)系有了一個(gè)轉變，不再僅僅是工作partner這么簡(jiǎn)單了，更多的是生活上的傾聽(tīng)者和傾訴者。
那樣一個(gè)月后，Jane一如既往地給客人推薦新產(chǎn)品，并附上詳細的信息�？腿私邮胀陞s發(fā)回一個(gè)水單，令Jane吃驚的是，這竟然是那18000的付款水單。
客戶(hù)被Jane的此舉給打動(dòng)了，客戶(hù)在郵件中告訴Jane，他之前也遇到過(guò)這樣的事情，但中國的業(yè)務(wù)員往往會(huì )跟他抱怨說(shuō)自己賺錢(qián)不容易，如果收不到款就會(huì )被開(kāi)除;要么就是威脅客人說(shuō)推延貨期;或者是說(shuō)下一單會(huì )給予優(yōu)惠。但客戶(hù)的思維認為，這單就是這單，在當下單子開(kāi)展并不順利的情況下，他們不會(huì )過(guò)多探討未來(lái)的合作。同樣，白紙黑字的合同上是怎樣的價(jià)格就是怎樣的價(jià)格，如果是無(wú)端威脅那也只能請求仲裁。若是裝可憐，那就更沒(méi)必要。話(huà)說(shuō)回來(lái)，讓你受次教訓，吃一塹長(cháng)一智也未嘗不可。Jane說(shuō)，對于她此次報錯價(jià)的錯誤，客戶(hù)本來(lái)真的抱著(zhù)絕不妥協(xié)的態(tài)度。但因為她懂得避重就輕，旁推側引，得到客戶(hù)的欣賞。
在后來(lái)，Jane與客戶(hù)閑聊時(shí)，客戶(hù)提到，他們并不是注重眼前利益的人，一時(shí)的貪圖比不過(guò)長(cháng)久的安心合作。
古語(yǔ)有云，知我者謂我心憂(yōu)，不知者謂我何求。Jane認為，其實(shí)做生意跟做人一樣，不能為保自身利益而步步緊逼。相反，若是能夠多深入考慮對方的想法，多站在客人的角度去看待彼此之間的糾紛，你往往能感受到‘其實(shí)，硬碰硬或者卑躬屈膝都不是最好的解決方案�！^，百煉鋼能成繞指柔，關(guān)鍵在于你的火候，這個(gè)火候就是無(wú)論身處優(yōu)勢還是劣勢，都應有骨氣地‘以禮相待’。
實(shí)際上，一個(gè)好的供應商，除了要知道客人想要什么產(chǎn)品之外，還要明白客人的喜好。除了察言觀(guān)色，能夠不卑不亢平等對待也是給予對方的尊重。一遇到問(wèn)題，只懂得委曲求全，并沒(méi)有自信依靠自身實(shí)力去戰勝的話(huà)，將來(lái)合作中若是碰到更大的問(wèn)題，如何能夠并肩作戰去克服?
Jane說(shuō)的很在理，小編由衷地佩服Jane，話(huà)說(shuō)“百煉鋼能成繞指柔”，Jane把握了其中的火候，以禮相待。把她的外貿生涯經(jīng)營(yíng)的如火如荼。Jane的今日成就離不開(kāi)多年來(lái)外貿生涯里的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，外貿們想要拿訂單離不開(kāi)那些潛在待開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，那就試試稷嘉資訊的海關(guān)數據吧!我們主要提供貿易進(jìn)出口數據 國外采購商信息 在線(xiàn)提單查詢(xún)系統等
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