與老外談判常用的招式

　　如今，中國企業(yè)正在在走向世界的進(jìn)程中，面臨著(zhù)越來(lái)越多的國際間協(xié)作，與外國人談合作也日趨平常。那么中國企業(yè)該如何應對這些外國人呢?本文盤(pán)點(diǎn)常用的招式，幫你順利“拿下”他們。

　　與老外談判的22個(gè)招式

　　第1招：妥善安排會(huì )面的約定—I’d like to make an appointment with Mr. Lee.

　　當你計劃到海外出差，順道拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，必須先以書(shū)信通知對方。出國前再以Telex或電話(huà)向對方確認訪(fǎng)問(wèn)的日期和目的。如果是臨時(shí)決定的拜訪(fǎng)，也要通過(guò)對方的秘書(shū)安排，告訴她：“I’d like to make an appointment with Mr. Lee.“(我想和李先生約見(jiàn)一次。)讓對方對你的造訪(fǎng)有所準備，才會(huì )有心情和你洽談。

　　第2招：向溝通對手表示善意與歡迎—I will arrange everything.

　　如果溝通是由你發(fā)起，提供對手一切的方便，能使溝通一開(kāi)始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當你的溝通對手是遠道而來(lái)的，你熱心地告知他：“I will arrange everything.“(我會(huì )安排一切。)不但表現出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專(zhuān)心與你進(jìn)行溝通。

　　第3招：溝通進(jìn)行中應避免干擾—No interruptions during themeeting!

　　如果溝通的地點(diǎn)是在你的公司，那么請叮嚀你的部屬，勿在溝通過(guò)程中做不必要的干擾。因為過(guò)份的干擾會(huì )影響溝通的意愿和熱忱。

　　第4招：遵守禮儀—Behave yourself!

　　溝通時(shí)，仍然要遵守一般的禮儀和保持良好的儀態(tài)，這樣可以增加人們對你的好感，提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對手講話(huà)時(shí)左顧右盼，都足以使人對你產(chǎn)生不良的印象，而減低與你洽談的興致。

　　第5招：適時(shí)承認自己的過(guò)失—It’s my fault.

　　如果你明顯地犯了錯，并且對別人造成或大或小的傷害，一句充滿(mǎn)歉意的“I’m sorry. It’s my fault.“(對不起，是我的錯。)通常能夠獲得對方的原諒。就算他實(shí)在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無(wú)謂的辯解，只能火上加油，擴大事端。

　　第6招：抱怨不是無(wú)理取鬧—I have a complaint to make.

　　以激憤的語(yǔ)氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結果適得其反。服務(wù)員上錯了菜，旅館女服務(wù)員忘了整理你的房間，送來(lái)的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況，著(zhù)實(shí)令人懊惱。但是生氣并不能解決問(wèn)題，不如心平氣和而語(yǔ)氣堅定地告訴對方“I have a complaint to make.”(我有怨言。)然后告訴他所發(fā)生的事。

　　第7招：資料須充實(shí)完備—We have a pamphlet in English.

　　具體的物品通常比口頭描述更有說(shuō)服力。當客戶(hù)聽(tīng)到你說(shuō)“We have a pamphlet in English.“(我們有英文的小冊子。)或“Please take this as a sample“(請將這個(gè)拿去當樣品。)時(shí)，一定會(huì )興趣大增，進(jìn)而問(wèn)你許多和產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。

　　第8招：緩和緊張的氣氛--How about a break?

　　當會(huì )議因冗長(cháng)而陷于沉悶、緊張的氣氛時(shí)，做無(wú)意義的僵持是無(wú)法獲得令人滿(mǎn)意的結果的。如果能在不打斷對方的情形下提出“How about a break?”(休息一下如何?)對方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經(jīng)解。當你們再回到會(huì )議桌時(shí)，也能以清晰的思路繼續溝通。

　　第9招：做個(gè)周到的主人—You can use our office equipment if necessary.

　　如果溝通是在你的公司進(jìn)行，除了應向溝通對手提供舒適的場(chǎng)所以外，更應該盡量配合對手，向他提供有助于溝通進(jìn)行的服務(wù)與設備。例如，大大方方地告訴他 “You can use our office equipment if necessary.”(如果必要的話(huà)，您可以使用我們的辦公室設備。)

　　第10招：詢(xún)問(wèn)對方的意見(jiàn)—What is your opinion?

　　每個(gè)人都希望自己的意見(jiàn)受到重視。當你和他人進(jìn)行溝通時(shí)，除了說(shuō)出自己的想法以外，隨時(shí)可加上一句“What is your opinion?”(你的意見(jiàn)是?)或“I’d like to hear your ideas about the problem.”(我想聽(tīng)聽(tīng)你對這個(gè)問(wèn)題的看法。)不但讓對方感覺(jué)受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達成協(xié)議。

　　第11招：清楚地說(shuō)出自己的想法與決定—I think I should call a lawyer.

　　如果在溝通場(chǎng)合中，你無(wú)法詳實(shí)地說(shuō)出心中的意念，不僅會(huì )使對方聽(tīng)得滿(mǎn)頭霧水，說(shuō)不定還會(huì )讓對方認為你對實(shí)際情形根本不了解，而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車(chē)禍的發(fā)生時(shí)，不能提醒他“I had the right-of-way.“(我有優(yōu)先行駛權。)或沒(méi)告訴他“I thinkI should call a lawyer.“(我想我該叫個(gè)律師。)你也許因此而吃了大虧。

　　第12招：找出問(wèn)題癥結--What seems to be the trouble?

　　任何一個(gè)沖突或誤解的產(chǎn)生，都有潛在原因。為什么你的老客戶(hù)這回不向你的公司訂貨?為什么對方不能達到你的要求?這種情況發(fā)生時(shí)，要立刻積極地探索原因。向對方探詢(xún)“What seems to be the trouble?”(有什么困難嗎?)或問(wèn)一句“Is theresomething that needs our attention?“有什么需要我們注意的嗎?)都能表示你對事情的關(guān)切。知道問(wèn)題的癥結，才有辦法進(jìn)行溝通。

　　第13招：要有解決問(wèn)題的誠意—Please tell me about it.

　　當客戶(hù)向你提出抱怨時(shí)，你應該做的事是設法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關(guān)切與解決的誠意。你的一句“Please tell me about it”(請告訴我這件事的情況。)或“I’m sorry for my error and assure you I will takegreat care in performing the work”(我為我的錯誤感到抱歉，并向您保證，我會(huì )盡全力處理此事。)令對方覺(jué)得你有責任感，也會(huì )恢復對你的信任。

　　第14招：適時(shí)提出建議--We'll send you a replacement right away.

　　當損失已經(jīng)造成時(shí)，適時(shí)地提出補救方法，往往能使溝通免于陷入僵局，甚至于得以圓滿(mǎn)地達成協(xié)議。例如：你運送到客戶(hù)手上的貨物，的確不是訂單上所標明的，而你又能立即向他保證“We'll send you a replacement right away.“(我們會(huì )立即寄給您一批替換品。)或者告訴他“We can adjust the price for you if you keep thematerial.”(如果您留下這批材料，我們可以為您調整價(jià)格。)那么，客戶(hù)心中的憂(yōu)慮必定立刻減半，而愿意考慮您的提議。

　　第15招：隨時(shí)確認重要的細節—Is this what we decided?

　　商務(wù)洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時(shí)，除了洽談當時(shí)要用口頭復述加以確認外，合約擬好后，更要詳細地過(guò)目一遍。一旦發(fā)現疑點(diǎn)，應立刻詢(xún)問(wèn)對方 “Is this what we decided? ”(這是我們說(shuō)定的嗎?)合約內容真的錯得離譜，就應告訴對方“I'll have to return this contract to you unsigned.“(我得將這份合約退還給你，不能簽名。)以示抗議。任何合約上的問(wèn)題，寧可羅嗦一點(diǎn)，也決不可含糊。

　　第16招：聽(tīng)不懂對方所說(shuō)的話(huà)時(shí)，務(wù)必請他重復—Would you mind repeating it?

　　英語(yǔ)不是我們的母語(yǔ)，聽(tīng)不懂是很自然的。聽(tīng)不懂又裝懂，那才是有害的。其實(shí)請人家重復或再講清楚一點(diǎn)并不難，你只要說(shuō)”Would you mind repeating it?“(您介意再講一遍嗎?)，相信對方不但會(huì )再說(shuō)一遍，而且連速度都會(huì )放慢些。如果你還是沒(méi)聽(tīng)懂，那么仍然要用這個(gè)老方法：“Could you explain it more precisely?”(您能解釋得更明白一點(diǎn)嗎?)

　　第17招：使談判對手作肯定答復的問(wèn)題—Is it important that …?

　　連續發(fā)問(wèn)溝通對手給予肯定答復的問(wèn)題，最后引導他對你的主要建議也作肯定的答復，是絕對需要花費一番心思的。通常溝通對手只對自己有利的問(wèn)題，才會(huì )痛快地回答“Yes”。因此，在溝通場(chǎng)合開(kāi)始前，不妨先細心地想一下，你所希望對方接受的條件，對他有什么好處，試著(zhù)以“Is it important that …?”(…是不是對您很重要?)或“Is it helpful if …?”(如果…是不是對你有幫助?)來(lái)獲得他的肯定，那么要使你的建議通過(guò)也不難了。

　　第18招：做適當的讓步—The best compromise we can make is...

　　溝通雙方的互相讓步，最常見(jiàn)的例子就是討價(jià)還價(jià)。買(mǎi)方希望賣(mài)方減價(jià)一百五十元，而賣(mài)方只想減價(jià)五十元，雙方一陣討價(jià)還價(jià)之后，最后減了一百元。不論你的對手是如何的咄咄逼人，你總得做一個(gè)最后的讓步：“The best compromise we can make is …”(我們所能做的最好的折衷辦法是…)或是“This is the lowest possible price.”(這是最低的可能價(jià)格了。)然后堅定不移，否則如果讓步得太過(guò)，你可就要有所損失了。

　　第19招：不要倉促地做決定—Please let me think it over.

　　在商場(chǎng)上講求信用，一旦允諾人家的事情，要再反悔，會(huì )令人產(chǎn)生不良印象。因此，在下決定之前，務(wù)必要經(jīng)過(guò)深思熟慮。如果你正在和客戶(hù)商談一件無(wú)法遂下決定的事時(shí)，不妨請他給你一點(diǎn)時(shí)間“Please let me think it over.”(請讓我考慮一下。)或“Wouldit be all right to give you an answer tomorrow?”(明天再答復您行嗎?)切記，倉促地下決定往往招致嚴重的后果!

　　第20招：說(shuō)“不”的技巧--No, but …

　　在商務(wù)溝通上，該拒絕時(shí)，就應該斬釘截鐵地說(shuō)“No.”拐彎抹角地用“That's difficult“(那很困難。)或“Yes, but...“(好是好，可是…)來(lái)搪塞，會(huì )令對方覺(jué)得你答應得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說(shuō)“No，but…”對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談?wù)�。這個(gè)時(shí)候，你因為已先用“No”牽制對方，而站在溝通的有利位置上了。

　　第21招：不要催促對手下決定—Stop asking “Have you decided?”

　　當你的溝通對方需要時(shí)間來(lái)考慮一下方案時(shí)，千萬(wàn)不要一直催促他“Hare you decided?”(你決定了沒(méi)有?)那樣，你不但干擾了他的思考，也可能激怒他。結果原本可能達成的協(xié)議或許就此泡湯了。

　　第22招：沉默是金—Silence is golden.

　　面對對方所提無(wú)法接受的提議，沉默是最有力的回答。這種無(wú)動(dòng)于衷所帶給溝通對手的壓力，遠大于澆他一盆冷水。將所達成的協(xié)議逐一列入記錄——Let's have the agreed items recorded.為了避免簽約時(shí)的爭執或重新商議，交涉中達成協(xié)議的項目應做成記錄，并在會(huì )議結束時(shí)傳閱。因此，每達成一項協(xié)議，要記得提醒對方 “Let's have the agreed items recorded.”

　　外貿人與客戶(hù)溝通談判中的9個(gè)小技巧

　　1、制定差異化價(jià)格策略

　　針對不同地區的客戶(hù)，應作出不同的價(jià)格策略，比如：歐美客戶(hù)對產(chǎn)品的訴求是質(zhì)量高、交期短、服務(wù)好，那就適當調高價(jià)格，一些發(fā)展中國家的客戶(hù)，他們需求數量大，這時(shí)候可以定相對低一點(diǎn)的價(jià)格策略。

　　2、了解客戶(hù)需求并耐心解答

　　在談判過(guò)程中，客戶(hù)最關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格，還是包裝、運輸方式等，外貿人一定要細心觀(guān)察，這樣在與客戶(hù)談判中，才能抓住重點(diǎn)，利于促成合作。

　　3、底牌別亮太早

　　在談判中，如果一開(kāi)始就大幅度讓步，過(guò)早亮出底牌，這樣會(huì )處于十分被動(dòng)的位置，所以，在談判之前，要準備三個(gè)價(jià)格：高于理想價(jià)格、理想價(jià)格、低于理想價(jià)格。

　　在談判剛開(kāi)始，可以先對產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行宣傳，拿高于理想價(jià)格的價(jià)格表交給客戶(hù)，看客戶(hù)對這個(gè)價(jià)格的反應，如果客戶(hù)不滿(mǎn)意，根據這個(gè)價(jià)格跟客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格商議，適當降低標準，將理想價(jià)格提出，看客戶(hù)能否接受。

　　理想價(jià)格通常就是本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的正常價(jià)格，很多客戶(hù)都會(huì )愿意接受。如果客戶(hù)還是不愿意接受的話(huà)，可以再將最低價(jià)報給對方。

　　4.談判時(shí)學(xué)會(huì )交換條件

　　在談判過(guò)程中，客戶(hù)可能會(huì )提出一些為難的要求，這時(shí)可以采取“以一換一”的原則：滿(mǎn)足客戶(hù)一個(gè)條件同時(shí)，再提出一個(gè)條件。

　　比如，在價(jià)格上稍作妥協(xié)，那么可以要求客戶(hù)加大訂單量或者在付款方式上有所變動(dòng)。既能滿(mǎn)足客戶(hù)，又不會(huì )吃虧，這樣雙方都能得到滿(mǎn)意的結果，營(yíng)造出雙贏(yíng)的局面，皆大歡喜。

　　5.管理好客戶(hù)期望

　　管理客戶(hù)期望值非常重要，不要讓客戶(hù)有超出公司能力的預期。有的業(yè)務(wù)員不懂得管理客戶(hù)的期望值，一開(kāi)始就大幅度讓步，一下子把底牌亮出來(lái)，結果客戶(hù)不會(huì )覺(jué)得你已經(jīng)讓到底，反而會(huì )覺(jué)得余地很大，那談判可能會(huì )陷入僵局。

　　所以遇到實(shí)在搞不定的情況，可以給客戶(hù)送給小禮物，暗示我也想給你，但確實(shí)給不了。

　　6.保持良好的溝通態(tài)度

　　在談判過(guò)程中，要避免逞一時(shí)口快而丟客戶(hù)這種情況。當客戶(hù)提出一個(gè)很難滿(mǎn)足的要求時(shí)，你一定要配合客戶(hù)，并且態(tài)度要陳懇，以考慮到成本等理由，來(lái)取得客戶(hù)的諒解。

　　7.要有解決問(wèn)題的誠意

　　當客戶(hù)向你抱怨時(shí)，你應該做的不僅是安撫，而是解決問(wèn)題的辦法和誠意。你的一句“Please tell me about it" 或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”，令對方覺(jué)得你有責任感，也會(huì )恢復對你的信任。

　　8.讓客戶(hù)覺(jué)得他贏(yíng)了

　　客戶(hù)從你這兒購買(mǎi)的，不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)。讓他受到重視，這很重要。即便在談判中，也要處處讓客戶(hù)覺(jué)得他被尊敬。如果這次談判，你的價(jià)格目標達到了，但事后客戶(hù)覺(jué)得自己輸了，下次客戶(hù)是不是跟你下單，就不清楚了。

　　9.不浪費客戶(hù)的時(shí)間

　　在溝通開(kāi)始前，最好事先確定好客戶(hù)的日程安排，并盡量配合。當你和客戶(hù)談好了一切細節以后，你對他說(shuō)“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”，想必他一定會(huì )感激你的周到細心，因此也會(huì )采取合作的態(tài)度。

　　當然，想要成功拿下客戶(hù)，除了掌握必要的溝通技巧外，還必須充分了解客戶(hù)，抓住他們的需求和痛點(diǎn)，對癥下藥，才能事半功倍！

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