- 相關(guān)推薦
談判技巧：讓老外教你幾招
許多經(jīng)理人直到發(fā)現國外談判戰略出現問(wèn)題時(shí)，才意識到文化差異的影響。從其他文化中學(xué)習一些談判策略，可以減少跨文化談判的風(fēng)險，并提高你在本國談判的技巧。
你是一個(gè)典型的美國式談判者嗎?對于其他文化的談判風(fēng)格你了解多少?試想，如果遇到以下情形，你會(huì )作何反應?
例 1： 你與一個(gè)廠(chǎng)家簽訂了生產(chǎn)一批自行車(chē)的合同。簽完合同后，你才收到準確信息，知道這個(gè)廠(chǎng)商有質(zhì)量問(wèn)題，尤其是它將給你生產(chǎn)的自行車(chē)，可能會(huì )咯吱作響。你的那批自行車(chē)預計在下周交貨。下面哪種選擇更接近你對此事的應對方式?
A. 你立刻去工廠(chǎng)檢查質(zhì)量問(wèn)題。你告訴廠(chǎng)長(cháng)，自行車(chē)咯吱作響的問(wèn)題必須在交貨之前解決。
B. 你去工廠(chǎng)測試幾輛自行車(chē)。然后你帶著(zhù)廠(chǎng)長(cháng)騎著(zhù)自行車(chē)在鄉間轉一圈。之后你就問(wèn)："是不是所有的自行車(chē)都會(huì )發(fā)出咯吱聲?這聲音對于買(mǎi)方是否是個(gè)問(wèn)題?"然后你再離開(kāi)。
例2： 你的原料成本由于一些無(wú)法掌控的原因直線(xiàn)狂升。你需要和你最大的客戶(hù)重新簽一個(gè)合同，并商談一個(gè)高一點(diǎn)的價(jià)格來(lái)支付上升的成本。下面哪種選擇更接近你對此事的應對方式?
A. 你與客戶(hù)見(jiàn)面，冷靜地向對方解釋?zhuān)恍┎豢杀苊獾脑蛴绊懙侥愕脑牧铣杀�，并�?zhù)重陳述事實(shí)，然后要求重新商討價(jià)格。
B. 你與客戶(hù)見(jiàn)面，表達你個(gè)人以及整個(gè)公司對其長(cháng)期合作的感謝之意。同時(shí)對于上漲的原料成本有可能影響到你們之間的關(guān)系，你表示由衷的歉意并懇求，"我們需要你的幫助!"
例 3： 你發(fā)現一個(gè)極好的拓展業(yè)務(wù)的機會(huì )，但需要和另一個(gè)公司商談合資。你需要了解這家公司的需求和當務(wù)之急。下面哪種選擇更接近你對此事的應對方式?
A. 直接問(wèn)對方的當務(wù)之急，并透露一點(diǎn)有關(guān)你公司的信息。
B. 不直接問(wèn)問(wèn)題，而是委婉地盡量通過(guò)傾聽(tīng)對方對你提議的反應來(lái)推斷出你想要的答案。
現在考慮一下你的答案是否會(huì )改變，如果在第一種情形下你是個(gè)在香港工作的美國人，而廠(chǎng)商在中國大陸;在第二種情形下，你的客戶(hù)是個(gè)日本大型零售商;在第三種情形下，你的合作伙伴是一家頗具聲望的韓國公司。
你直覺(jué)的選擇恰好測試了你會(huì )采取怎樣的談判方式。如果每種情形你一開(kāi)始就選A 并且在提供了以上進(jìn)一步信息后仍未改變答案，那說(shuō)明你屬于最常見(jiàn)的美國式談判者。如果當你得知對方是個(gè)亞洲公司后，把A改成了B，那無(wú)疑說(shuō)明你具有一定國際談判經(jīng)驗。
我們的調查發(fā)現，美國人的談判和其他文化中人們的談判有著(zhù)巨大的文化差異。盡管這種直覺(jué)的方式在本國奏效，到了國外就可能會(huì )有麻煩。從其他文化中學(xué)習一些談判策略可以減少跨文化談判的風(fēng)險，并提高你在本國談判的技巧。在本文中，我們將討論三種在亞洲國家普遍運用的談判策略：委婉應對，依靠地位說(shuō)服以及用提議來(lái)獲取信息。它們可能對于美國談判者來(lái)說(shuō)有些陌生，但卻很有用。
嘗試委婉方式
咯吱作響的自行車(chē)是個(gè)真實(shí)的故事，有個(gè)皆大歡喜的結局。簽合同的美國人去了中國的工廠(chǎng)，測試了幾輛自行車(chē)，和廠(chǎng)長(cháng)在鄉村里騎了幾圈，并且委婉地問(wèn)了咯吱聲的問(wèn)題。買(mǎi)家最后按時(shí)收到?jīng)]有咯吱聲的自行車(chē)。買(mǎi)家對質(zhì)量很滿(mǎn)意，又下了一個(gè)訂單。
典型的美國式矛盾解決方式是直接面對："讓我們談一下吧。" 美國的個(gè)人主義文化鼓勵人們把個(gè)人利益放在首位，并扭轉不利于自己達到預期結果的局面。正面應對的缺點(diǎn)在于它會(huì )使問(wèn)題變得個(gè)人化，就像自行車(chē)的例子，從車(chē)的問(wèn)題轉移到生產(chǎn)車(chē)的人們。
與此相反，委婉的應對方式在集體主義文化中是規范化的。大多數亞洲國家都崇尚這種文化，他們強調社會(huì )和諧，總是考慮其他各方的利益。所以利益有沖突的各方不需要直面對方。亞洲國家的談判者常常依賴(lài)中間人協(xié)調。
如果沒(méi)有中間人，口頭沖突也是委婉的，讓信息接受者自己分析得出結論;"你認為買(mǎi)家會(huì )怎樣看這咯吱聲，"而不是"如果不解決這個(gè)問(wèn)題買(mǎi)家就會(huì )退貨" . 委婉的應對可以避免問(wèn)題針對某一個(gè)人。在一個(gè)面子至關(guān)重要的文化中，委婉應對可以避免造成對他人的不尊重。
有人可能認為，直接應對在西方文化中永遠適用，而委婉應對則總適用在其他文化里。 然而，最近的研究對這樣的理論提出了質(zhì)疑。委婉應對同樣適于西方文化。畢竟美國人也不想丟面子。一旦產(chǎn)生不尊重對方的情況，關(guān)系破裂，信任出現危機，報復的可能性也會(huì )增加�！ �
美國談判者可以從集體主義文化中學(xué)習一個(gè)道理：如果你想解決問(wèn)題，維持關(guān)系，就試試委婉地應對。
用地位爭取讓步
第二個(gè)談判問(wèn)題源于紐約時(shí)報萊斯利考夫曼(Leslie Kaufman)的一篇關(guān)于零售巨頭沃爾瑪和美國橡膠管家公司(Rubbermaid)的文章。沃爾瑪一向以與供應商簽訂低利潤大批量的合同而著(zhù)稱(chēng)。當橡膠管家公司某個(gè)產(chǎn)品的零部件價(jià)格上漲時(shí)，本來(lái)微薄的利潤被壓得微乎其微。于是他們要求與沃爾瑪重新簽合同。我們不知道其要求的具體內容，也不知道沃爾瑪的反應。但不難想象，橡膠管家公司作了一個(gè)類(lèi)似A的選擇，"談合同時(shí)，我們的原料成本過(guò)去幾年一直很穩定。最近的油價(jià)上漲無(wú)法預料和掌控，所以我們需要談判。"一個(gè)理性的談判者把自己所看到的現實(shí)告訴對方，希望能說(shuō)服對方讓步。通常這種基于阿里斯多德學(xué)派的事實(shí)性的邏輯論斷包含威脅(如果你不怎么樣，我就會(huì )怎么樣)和承諾(如果你同意這樣，我就答應你怎么樣)。
沃爾瑪和橡膠管家公司的談判反映了一種理性的方式。最終，沃爾瑪同意提高橡膠管家產(chǎn)品的零售價(jià);但是橡膠管家沒(méi)有權力阻止沃爾瑪把它的產(chǎn)品撤柜并換上其競爭者的產(chǎn)品。
在這個(gè)問(wèn)題里，選擇B是一種在亞洲文化里典型的感性說(shuō)服方式。說(shuō)服是基于關(guān)系和義務(wù)而不是理性的爭論。盛行于亞洲文化的集體主義和等級制度可以解釋這種情感訴求的說(shuō)服力。
在亞洲，個(gè)人總是位于錯綜復雜的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)中。情感訴求本身就提醒對方有某種關(guān)系的存在，而且其中一方有更高的地位，地位高的有責任幫助地位稍低的一方。
與非西方國家的人談判，地位往往比選擇更重要。選擇可能會(huì )隨時(shí)間而變，但地位是基于一個(gè)長(cháng)期的角度。橡膠管家公司對沃爾瑪提出的理性要求是對的，因為雙方都是西方國家的，如果沃爾瑪是個(gè)日本零售商，也許結果就不同了。
從亞洲文化中我們可以學(xué)到：地位意味著(zhù)幫助合作伙伴走出困境的責任。當你的選擇是明智的，那西方談判風(fēng)格似乎更好一些。如果相反，那就得用地位來(lái)爭取對方的讓步。
用提議來(lái)獲取信息
全世界的談判者都明白，要尋找到最佳的多贏(yíng)的交換方式。但如何讓對方透露你所需要的信息呢?
研究表明，在認為對方值得信賴(lài)并會(huì )誠實(shí)回答，以便進(jìn)一步交換信息的情況下，西方談判者經(jīng)常通過(guò)直接提問(wèn)的方式，共享對方的偏好和首要問(wèn)題。這種方式最終可能發(fā)展成涉及多個(gè)內容的提議。它反映了美國人偏愛(ài)更直截了當的溝通。
讓我們來(lái)看看日本、中國、香港、泰國和俄羅斯的經(jīng)理們是怎樣收集信息的�？的螤柎髮W(xué)約翰遜管理學(xué)院等幾家單位聯(lián)合做的一項研究表明：日本經(jīng)理比美國經(jīng)理的提議要多很多。在談判的前四分之一階段，非西方國家的談判者比西方國家的談判者提議要更頻繁些;這種情況一直持續到談判的最后四分之一階段，兩種談判者的提議數量差不多持平。
從提議中收集有關(guān)對方偏好和首要問(wèn)題的信息，需要很強的推斷能力和大局觀(guān)念。在崇尚集體主義的文化中，這種做法很常見(jiàn)，因為隱含意義和委婉的交流是一種規范。如果提議涵蓋了一個(gè)談判中的所有問(wèn)題，西方式的談判會(huì )更有效。但值得注意的是，亞洲談判者不只局限于多個(gè)問(wèn)題的提議，他們對單個(gè)問(wèn)題的提議比西方談判者更多。從一系列單個(gè)問(wèn)題的提議中推論，更加需要對內涵的理解。
試想，一個(gè)談判涉及價(jià)格和送貨兩個(gè)問(wèn)題。我提出一個(gè)送貨日，你沒(méi)有明確拒絕;你又提出一個(gè)價(jià)格。我就要基于我提的送貨日和你提的價(jià)格做一個(gè)決定。假如我在之前提出的送貨日的基礎上報了一個(gè)價(jià)格，如果根據你對我提議的反應，我就可以推斷出你的當務(wù)之急。西方人善于此類(lèi)工作，當然這只是如何在談判過(guò)程中隨機應變交換信息的問(wèn)題。
我們從亞洲文化中看出：在談判中不只有一種方式獲得信息。當談判者不愿直接分享信息時(shí)，試試用提議的方法來(lái)尋找在此過(guò)程中對方反應變化的規律。
這篇文章的故事說(shuō)明，在不同文化環(huán)境中，人們的談判方式也迥然不同。直到我們發(fā)現了國外談判戰略出現問(wèn)題時(shí)，才意識到文化差異的影響。懂得文化對談判的作用，不僅有助于你在外國談判成功，同時(shí)也會(huì )拓展你在本國文化中的談判策略。
【談判技巧：讓老外教你幾招】相關(guān)文章：
教你幾招職場(chǎng)中的面試技巧11-21
與老外談判常用的招式03-28
教你幾招寫(xiě)簡(jiǎn)歷11-07
教你幾招簡(jiǎn)歷制作07-26
簡(jiǎn)歷制作教你幾招05-21
教你幾招簡(jiǎn)歷制作02-21
教你幾招作簡(jiǎn)歷01-01
英文面試教你幾招11-06