9種技巧助你成為銷(xiāo)售談判的頂尖高手
銷(xiāo)售活動(dòng)是由：溝通、談判和服務(wù)三類(lèi)構成的。在銷(xiāo)售過(guò)程中溝通的目的是盡可能的呈現自己的價(jià)值;服務(wù)的目的除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方;而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因為自己的原因按照我們的方法做事情。
有些銷(xiāo)售人員令人羨慕�？蛻�(hù)對他們言聽(tīng)計從恭敬有加，對他們來(lái)說(shuō)似乎從來(lái)沒(méi)有完不成的銷(xiāo)售計劃、滯銷(xiāo)的產(chǎn)品。有人說(shuō)他們的客情好，有人說(shuō)他們生就靈牙厲齒，我們說(shuō)他們具有出色的談判能力。
以下9種技巧助你成為銷(xiāo)售談判的頂尖高手，讓你的客戶(hù)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)……
1、商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。
1、針對性強;
2、表達方式婉轉;
3、靈活應變;
4、恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言。
2、在談判中旗開(kāi)得勝
談判就像下棋，開(kāi)局就要占據有利位置或戰略性位置。
談判的目的是要達成雙贏(yíng)方案。然而在現實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，你們心中都抱著(zhù)同樣的目的。
這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏(yíng)解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢(qián)來(lái)，放進(jìn)他的腰包里。強力銷(xiāo)售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時(shí)讓對方覺(jué)得他也贏(yíng)了。
實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強力銷(xiāo)售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷(xiāo)售談判技巧必須遵守一套規則。
談判和下棋最大的區別在于.談判時(shí)對方不知道這些規則.只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱(chēng)為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤(pán)上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷(xiāo)售上就是要買(mǎi)方下單。
1、開(kāi)局：為成功布局;
2、中局：保持優(yōu)勢;
3、終局：贏(yíng)得忠誠;
3、銷(xiāo)售談判的主要原則
談判不要局限于一個(gè)問(wèn)題。如果你解決了其它所有問(wèn)題.最后只剩下價(jià)格談判.那么結果只能是一輸一贏(yíng)。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷(xiāo)售人員的最大誤區就是認為價(jià)格是談判中的主導問(wèn)題。很明顯，許多其他因素對買(mǎi)方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買(mǎi)方覺(jué)得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏(yíng)了的感覺(jué)。
4、談判行為中的真假識別
談判行為是一項很復雜的人類(lèi)交際行為，它伴隨著(zhù)談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯綜交往。
談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類(lèi)眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿(mǎn)智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì )在何時(shí)、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學(xué)會(huì )主席、談判專(zhuān)家尼爾倫伯格說(shuō)談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。
尋求合作的結果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規則行事。這就要求談判者應以一個(gè)真實(shí)身份出現在談判行為的每一環(huán)節中，去贏(yíng)得對方的信賴(lài)，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的'利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利.這就使得本來(lái)就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參。難以識別。
下文僅從三方面來(lái)剖析一下談判活動(dòng)中的真假現象。
1、真誠相待、假意逢迎;
2、聲東擊西、示假真隱真;
3、拋出真鉤、巧設陷阱;
5、談判與交涉的藝術(shù)
障礙一：沒(méi)有調控好自己的情緒和態(tài)度;
障礙二：對對方抱著(zhù)消極的感情。即不信、敵意;
障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求;
障礙四：出于面子的心理需要.對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗;
障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”
以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關(guān)鍵.
6、雙贏(yíng)的談判應符合什么標準?
通常，我們在一般談判時(shí)都會(huì )想到要講究一些原則技巧。在買(mǎi)賣(mài)雙方達成一筆買(mǎi)賣(mài)交易時(shí).通常我們會(huì )看到.雙方都會(huì )竭盡全力維護自己的報價(jià)。您想學(xué)習更多相關(guān)文章嗎?
通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣(mài)主會(huì )把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買(mǎi)主也會(huì )在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。
最后雙方都會(huì )講出無(wú)數條理由來(lái)支持自己的報價(jià).最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。
如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(cháng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步.從而達成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。
上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱(chēng)之為“立場(chǎng)爭辯式談判”。立場(chǎng)爭辯式淡判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為己的既定立場(chǎng)爭辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達成協(xié)議。立場(chǎng)爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。
然而，我們認為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì )使談判陷入一種誤區。我們從實(shí)踐中得到的教訓卻是.這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì )不歡而散，甚至會(huì )破壞了雙方今后的進(jìn)一步合作機會(huì )。
因此，我們在這里就提出一個(gè)談判要達到什么目的和遵循什么標準的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看。談判應使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會(huì )。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應滿(mǎn)足以下三個(gè)標準：
1、談判要達成一個(gè)明智的協(xié)議;
2、談判的方式必須有效率;
3、談判應該可以改進(jìn)或至少不會(huì )傷害談判各方的關(guān)系;
7人的因素如何影響談判
1、“生意不成，仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題?
2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
8成功商務(wù)談判中的讓步策略
1、目標價(jià)值最大化原則;
2、剛性原則;
3、時(shí)機原則;
4、清晰原則;
5、彌補原則;
9如果你的談判對手發(fā)脾氣…
談判中.人的因素除了觀(guān)念問(wèn)題之外.情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。
例如：你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎.使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達成協(xié)議。然而，你也會(huì )碰到個(gè)別不如意的對手.情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會(huì )碰到.個(gè)別顧客沖著(zhù)售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋?zhuān)蛻?hù)卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨。而且繼續大吵大鬧.有時(shí)甚至雙方會(huì )發(fā)生激烈的口角。
感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì )有一定的傳染性。有時(shí)處理不當.矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。
因此.對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中.人的情緒高低可以決定談判的氣氛.
如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專(zhuān)家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì )使沖突升級，反而不利于談判的繼續進(jìn)行。對待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著(zhù)手解決：
1、首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突
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