某電子儀器廠(chǎng)經(jīng)過(guò)調查發(fā)現，各地的中小學(xué)及幼兒園教師迫切需要一種音色優(yōu)于風(fēng)琴、功能較多、便于攜帶和維修的教學(xué)電子琴取代原有的老式風(fēng)琴。因此，該廠(chǎng)決定進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。但是，在這個(gè)市場(chǎng)上已有幾家企業(yè)生產(chǎn)電子琴了，競爭相當激烈。那么，怎樣才能使自己的產(chǎn)品更具特色，更有吸引力呢？

    該廠(chǎng)通過(guò)進(jìn)一步調查分析，中小學(xué)和幼兒園的音樂(lè )教師在購買(mǎi)電子琴時(shí)，除了關(guān)心其音色及質(zhì)量外，由于單位財務(wù)條件的約束，更為關(guān)心的是樂(lè )器的價(jià)格。當時(shí)市場(chǎng)上已存在的廠(chǎng)家，雖然其產(chǎn)品在功能、音色方面都不錯，但是普遍價(jià)格昂貴，因而銷(xiāo)路不是很好。根據這些信息，這家企業(yè)決定在價(jià)格上做文章，作出了“價(jià)格較低廉、結構較簡(jiǎn)單”的決策。要求產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上優(yōu)于風(fēng)琴的水平；功能簡(jiǎn)單，但至少有一個(gè)風(fēng)琴音色和一個(gè)欣賞音色，彈奏方面要與風(fēng)琴一樣，以適合教師的彈奏習慣。在達到這幾個(gè)條件的基礎上，力求降低成本，保證商品零售價(jià)不超過(guò)200元。這個(gè)200元的價(jià)格界限，是該廠(chǎng)市場(chǎng)定位的又一個(gè)精彩之處。當時(shí)，市面上一臺風(fēng)琴的價(jià)格在200元左右。所以，中小學(xué)校和幼兒園在將原來(lái)的老式風(fēng)琴更新?lián)Q代時(shí)就會(huì )遇到兩種選擇：風(fēng)琴和電子琴。而電子琴在質(zhì)量和性能上都超過(guò)了風(fēng)琴，所以，電子琴的優(yōu)勢一下子就凸現出來(lái)了。該廠(chǎng)的另一個(gè)煞費苦心之處是，考慮到當時(shí)的財務(wù)規定，中小學(xué)和幼兒園的領(lǐng)導在財務(wù)審批方面的最高限額為200元，這樣，買(mǎi)一臺電子琴，完全可以由本單位領(lǐng)導自己做主，而不必要向上級審批。由此可見(jiàn)，在市場(chǎng)定位方面要考慮的內容實(shí)在是太多了。

    企業(yè)所確定的產(chǎn)品特色，是企業(yè)有效參與市場(chǎng)競爭的優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢不會(huì )自動(dòng)地在市場(chǎng)上顯現出來(lái)。要使這些獨特的優(yōu)勢發(fā)揮作用，影響顧客的購買(mǎi)決策，需要以產(chǎn)品特色為基礎樹(shù)立鮮明的市場(chǎng)形象，通過(guò)積極主動(dòng)而又巧妙地與顧客溝通，吸引顧客的注意，求得顧客的認同。有效的市場(chǎng)定位并不取決于企業(yè)怎么想，關(guān)鍵在于顧客怎么看。市場(chǎng)定位成功的最直接的反映就是顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品所持的態(tài)度和看法。