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一個(gè)竹炭專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)故事
題記：這是一個(gè)真實(shí)的竹炭專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)故事。從這個(gè)故事里能折射出目前中國竹炭市場(chǎng)的一部分影子，特別是中國竹炭專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的狀況與困惑！
一、 捕捉商機
鐘竹，30歲出頭，濃眉大眼，為人相當隨和，與人交談時(shí)嘴角永遠掛著(zhù)一絲微笑，流露出豁達與自信。作為一個(gè)來(lái)自浙江的商人，他在筑城的小圈子里，也是頗有些名氣：服裝、鞋襪生意都做過(guò)，而且絕大部分生意從未失手過(guò)。
2004年四月的一天，他上網(wǎng)時(shí)，偶爾瀏覽到一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，專(zhuān)門(mén)介紹了一些竹炭的運用與前景。這下把他的心撲咚一下給抓緊了，因為從一個(gè)商人的嗅覺(jué)中發(fā)現：這是一個(gè)很大的商機。而且筑城這個(gè)地方潮濕嚴重，居民消費能力也不錯，于是他快速做下決斷：回一趟老家直州。
二、考察盟主
鐘竹坐了30多個(gè)小時(shí)的火車(chē)，回到了家鄉直州。沒(méi)有直接回家看望父母妻兒，而是直奔網(wǎng)頁(yè)上提的M竹炭公司去了。
一番考察下來(lái)，鐘竹發(fā)現廠(chǎng)家并不像網(wǎng)頁(yè)上描述的那么龐大，頂多就算一個(gè)不到100人的小企業(yè)。不過(guò)，也沒(méi)讓他特失望。畢竟不是一個(gè)小作坊。身為浙江人，他很清楚：竹炭這個(gè)項目既然是一個(gè)新興的行業(yè)，那就說(shuō)明這個(gè)行業(yè)才剛剛起步，也就不可能現在就出現了巨型企業(yè)。再說(shuō)，江浙這一帶，就是中小企業(yè)居絕大多數。所以，自己見(jiàn)到的這一幕實(shí)屬常理中。
晚上回到賓館里，回想起白天見(jiàn)到的公司辦公地點(diǎn)、廠(chǎng)房、車(chē)間、工人……當然更重要的是他和M竹炭公司匡總談的話(huà)了……。
匡總是一個(gè)中等身材的人，可能因為特愛(ài)抽煙的緣故，滿(mǎn)口的黑黃牙，談起話(huà)來(lái)，煙熏味特別重。說(shuō)起話(huà)來(lái)，聲音特響亮，生怕別人聽(tīng)不見(jiàn)似的。
白天鐘竹在他辦公室至少談了兩個(gè)小時(shí)�？锟偢嬖V他，M竹炭公司是國內最大，擁有竹林面積最大的竹炭生產(chǎn)企業(yè)。跟他們合作，不用擔心貨源，而且品種也是國內最多的。只要加盟他們，一定會(huì )賺到錢(qián)的！
鐘竹聽(tīng)著(zhù)匡總的話(huà)，雖然覺(jué)得有些太玄乎，但自己心里也確實(shí)認為竹炭是一個(gè)有前景的好項目。于是心里對匡總的反感也就蕩然無(wú)存了。倒覺(jué)得匡總屬于有魄力，有膽識的那種老板。
談到最后，匡總直接說(shuō)：“你把首批貨款打了，馬上給你發(fā)貨。筑城市場(chǎng)就是你的了，準備好賺錢(qián)吧！”
鐘竹聽(tīng)完匡總的話(huà)后，臉上淺淺地笑了笑，表示回應匡總的話(huà)語(yǔ)。但是作為一個(gè)從商多年的人來(lái)說(shuō)，顯然馬上打款有點(diǎn)過(guò)于草率。于是他微帶歉意，慎重的對匡總說(shuō)：“我想再去看一下車(chē)間，然后呢，明天給你答復。”匡總一看鐘竹原來(lái)還是有備而來(lái)，僅僅是先來(lái)看看考察罷了。于是叫秘書(shū)帶他到處參觀(guān)一下……。
車(chē)間的那一幕幕又浮現在鐘竹的腦海里……。鐘竹嘆了一口氣，重重的摔倒在賓館的床上。沉思片刻，鐘竹站起來(lái)，走到窗戶(hù)旁，望著(zhù)直州夜晚的燈火輝煌，心里不禁橫下一絲決心：做�。�！雖然廠(chǎng)家的實(shí)力確實(shí)不大，但自己本來(lái)也就是看準了這個(gè)新行業(yè)的前景嘛！自己努力才最重要！再怎么說(shuō)，沒(méi)有賣(mài)不出去的東西嘛！
就這樣，第二天鐘竹便敲定了自己的盟主，成了M竹炭公司的一名加盟商。三、開(kāi)業(yè)迎客
鐘竹回到筑城后，馬上著(zhù)手尋找開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)面，每天早出晚歸，談了10多家。但都因為好的門(mén)面，租子、轉讓費高得嚇人；便宜的嘛基本上很“恐龍”。就這樣，鐘竹持續了一周，大街小巷摸了個(gè)遍。
有一天，心里郁悶發(fā)慌，鐘竹于是跑到街邊書(shū)攤上買(mǎi)了本《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》。躺在床上，仔細翻閱，忽然有篇文章的題目吸引了他的目光——產(chǎn)品需要定位！
鐘竹讀完這篇文章后，心里忽然間猶如灑入一縷陽(yáng)光，清晰多了。他停下了四處逛尋門(mén)面的步伐，而是憑著(zhù)自己多年經(jīng)營(yíng)生意的體驗，分析了一下自己產(chǎn)品的目標客戶(hù)
。鐘竹認為自己代理的竹炭制品多為家居用品，所以客戶(hù)應該集中在居民區。于是乎，鐘竹認為自己應該把專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)在社區里！
第二天，他就在永樂(lè )路上找到了自己心理定位的合適門(mén)面。月租金比較低，僅1200元。就這樣，鐘竹欣喜地簽下租房合同，把押金、租子全給交了。然后，跑到街邊找了幾個(gè)“游擊戰士”開(kāi)始全面裝修自己的門(mén)臉。搗弄兩三天后，門(mén)面裝修好了。店雖小，但處處還是體現出了鐘竹自己想要達到的效果，充分體現出了竹炭風(fēng)情。
鐘竹看著(zhù)自己這段時(shí)間起早摸黑折騰好的結果，心理別提多高興��！回想起自己前段時(shí)間的忙碌，所有的辛苦、煩惱都已拋到九霄云外了。
鐘竹的竹炭店在幾個(gè)朋友送來(lái)的花籃中開(kāi)業(yè)迎客了。除了幾個(gè)朋友間的嬉笑鬧罵、祝福外，一切都過(guò)于平靜。下午朋友走后，店里顯得更加的清凈。雖然，偶爾也會(huì )有行人往店里觀(guān)望，但走進(jìn)店里瞧的人實(shí)在太少。好不容易進(jìn)來(lái)一個(gè)，鐘竹拿出百分之兩百的激情給人家講解半天，最終客人還是一溜煙的散了，一個(gè)東西也沒(méi)賣(mài)。開(kāi)業(yè)的第一天，鐘竹的心情在起伏中度過(guò)，有時(shí)心里深處都會(huì )產(chǎn)生一種遙遠的恐慌感。
四、艱辛經(jīng)營(yíng)
開(kāi)業(yè)的客流稀少，也許決定了鐘竹竹炭店生意的慘淡經(jīng)營(yíng)。
一個(gè)20平左右的店堂里，從早到晚，進(jìn)來(lái)逛的人不到10位；而且掏錢(qián)購物的客人更是少之又少。運氣好的話(huà)，生意還能做到一、兩百，但更多的時(shí)候是幾十元，甚至是零蛋。這樣的銷(xiāo)售狀況，讓鐘竹極端煩躁。要知道每天的房租開(kāi)銷(xiāo)就近70元，不算鐘竹自個(gè)兒人力成本，還有電費、水費等一些雜費呢，如此慘淡的營(yíng)業(yè)額無(wú)疑是讓鐘竹每開(kāi)一天店門(mén)，就多虧損一天的費用。
鐘竹在焦灼、矛盾中度過(guò)了開(kāi)張營(yíng)業(yè)的第一個(gè)月。月末一統計，一個(gè)月?tīng)I業(yè)額才一千多元，連房租都不夠。不算前期投入，就當月而言，鐘竹盡虧損兩千多元。鐘竹的心猶如掉進(jìn)了嚴冬的冰水里，冷不丁看到這些數字，掙扎之后便麻木了……�；叵肫疬x項目時(shí)的那種執著(zhù)，那份激動(dòng)；再想想開(kāi)業(yè)后這一個(gè)月的艱辛經(jīng)營(yíng)，一種莫名的悲傷淹沒(méi)了鐘竹。
鐘竹畢竟不是第一次做生意，畢竟是在商海里游弋了多年的浙江人。他沒(méi)有完全被嚴酷的現實(shí)給打趴下！
鐘竹在月結后的第二個(gè)晚上開(kāi)始檢視自己，并做第二階段的工作計劃。
鐘竹想的第一個(gè)問(wèn)題就是：為什么每天進(jìn)店的人這么少？
經(jīng)過(guò)一個(gè)月的市場(chǎng)摸索，他清楚了原因，那就是自己當初定位偏差，從而導致選址出現錯誤。他把店開(kāi)在一個(gè)普通居民區內，而竹炭市場(chǎng)還沒(méi)有完全成熟，并沒(méi)有成為普通百姓的日常必須消費品。所以把店開(kāi)于此處，店內客流量定當受限。
鐘竹想清楚第一個(gè)問(wèn)題后，接著(zhù)思考最困擾他的問(wèn)題：為什么進(jìn)店來(lái)的人只看不買(mǎi)呢？
盡管鐘竹在終端銷(xiāo)售這塊的推銷(xiāo)能力是勿用置疑的，但一次次客戶(hù)懷疑、不信任的表情和眼神粉碎了鐘竹的講解言辭。原始到底在哪呢？其實(shí)客戶(hù)的懷疑、不信任因素除鐘竹個(gè)人不足外，最主要的因素是，竹炭對當地普通消費者來(lái)說(shuō)是聞所未聞的東西。而這么一個(gè)新東西，很少在媒體等別的渠道聽(tīng)說(shuō)介紹過(guò)。于是很多消費者才對鐘竹口里介紹出來(lái)的竹炭知識產(chǎn)生懷疑。鐘竹想完上面兩個(gè)問(wèn)題，頭腦突然豁然開(kāi)朗。要讓自己竹炭店扭轉局面，就必須解決上面擺出的兩個(gè)問(wèn)題。而第一個(gè)“店址問(wèn)題”，鐘竹目前沒(méi)有辦法進(jìn)行調整。所以思前想后，最終他決定選擇“廣告突圍”。
鐘竹也知道，投放廣告的風(fēng)險有多大，但是他自己覺(jué)得那也是沒(méi)有辦法的辦法。他不想等死，哪怕做廣告是自己找死，他也要孤注一擲！
既然決定已下，鐘竹第二天就聯(lián)系了報社，談好了投放日期。這一次廣告費他花了近一萬(wàn)多元。
廣告一在報紙上刊登后，進(jìn)店參觀(guān)的人確實(shí)增多了不少，買(mǎi)東西的人也明顯增多了，生意順暢了許多，但最終盤(pán)算下來(lái)，虧損的更多了。因為廣告費用太高，但回報太低。一、兩期的廣告想扭轉整個(gè)局面顯得極不可能。鐘竹開(kāi)始嘲笑自己的幼稚。但是兩次的廣告投入已經(jīng)讓他的經(jīng)營(yíng)更加陷入一種被動(dòng)，因為資金鏈會(huì )馬上出現問(wèn)題。真是應了很多生意朋友的那句話(huà)——
“不做廣告等死，做廣告找死！”
竹炭店經(jīng)營(yíng)到第三個(gè)月時(shí)，面隊巨大的虧損，鐘竹遭到了家人的集體勸告：讓他結束竹炭生意，繼續原來(lái)的服裝生意。
鐘竹在諸多壓力的環(huán)境下，決定放棄竹炭店經(jīng)營(yíng)，把門(mén)面轉讓出去。鐘竹的這一次野心勃勃的竹炭店闖蕩就這樣無(wú)奈的結束了。
五、尾聲
鐘竹再次見(jiàn)到我的時(shí)候，再沒(méi)有剛做竹炭店時(shí)的那種眼神。那種充滿(mǎn)了很多火花、思維跳躍的眼神；沒(méi)了那種充滿(mǎn)自信和堅定的目光。取而代之的是經(jīng)歷過(guò)更多世事磨礪、摔打后的平靜。
鐘竹親口告訴我：竹炭店生意最主要的就是宣傳。做為小投資 者，沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗的指導與支持，壓力會(huì )很大的！竹炭是一個(gè)充滿(mǎn)著(zhù)很大機會(huì )的新興行業(yè)。等待時(shí)機，我一定還要做竹炭店！
和他溝通后，我沉默良思許久。也許鐘竹的這番肺腑之言，不足以讓我們非常虔誠的領(lǐng)會(huì )與接受。因為鐘竹在談?wù)撨@些的時(shí)候，我們很多人都是把他定位成一個(gè)失敗者。然而，竹炭做為一個(gè)新興行業(yè)，失敗者的經(jīng)驗也許比一個(gè)成功者的經(jīng)驗更為重要，更為警醒！因為它可以讓我們更多的竹炭經(jīng)營(yíng)后來(lái)者去規避一些原本可以規避的風(fēng)險，使我們的竹炭之旅更為坦蕩，更為愉悅！
鐘竹的竹炭店經(jīng)營(yíng)，最終的關(guān)門(mén)轉讓無(wú)疑是一次生意上的失敗。但相對我們很多欲從事或正在從事竹炭店經(jīng)營(yíng)的朋友來(lái)說(shuō)，也許就是一份財富、一種經(jīng)驗；從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，鐘竹的竹炭經(jīng)營(yíng)，是一種成功。他成功的詮釋了竹炭店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中選址的問(wèn)題、宣傳的問(wèn)題、費用投入的問(wèn)題等等。
鐘竹的故事講完了。
鐘竹的故事還在繼續。
鐘竹的竹炭故事定會(huì )書(shū)寫(xiě)輝煌！
因為有我們無(wú)數的鐘竹在實(shí)踐、在推動(dòng)著(zhù)中國竹炭行業(yè)的發(fā)展！
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