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開(kāi)網(wǎng)店如何選擇款式？
今天，跟大家聊聊網(wǎng)店運營(yíng)6字訣中的貨字訣，就如何選款丶實(shí)現銷(xiāo)售突破，和大家一起就如何選款交流探討。
1丶在什么時(shí)間選款。
選款遵循的時(shí)間原則是寧早勿晚。一句話(huà)，即如果你選款晚了，競品都已經(jīng)進(jìn)入熱銷(xiāo)狀態(tài)了，這時(shí)即使你的產(chǎn)品再強也難以搶到優(yōu)質(zhì)流量，或者流量成本特別高。網(wǎng)店中的產(chǎn)品主要分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是受季節因素影響較大的類(lèi)目如服裝丶教輔圖書(shū)等，他們的典型特征是產(chǎn)品銷(xiāo)售有一定的周期性丶有明顯的淡旺季;另一類(lèi)是受季節影響較小的類(lèi)目如家居擺件丶女包丶食品等，他們的特點(diǎn)是無(wú)明顯銷(xiāo)售淡旺季丶年度銷(xiāo)售趨勢相對平穩。
對于第一類(lèi)產(chǎn)品而言，選品時(shí)間必須在產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)之前完成，如每年5月份是太陽(yáng)鏡的最熱銷(xiāo)時(shí)間，其動(dòng)銷(xiāo)點(diǎn)為每年的春節后。因此，需要在春節前就完成選款，便于春節后即刻進(jìn)入主推模式;對于第二類(lèi)產(chǎn)品，選款時(shí)間則沒(méi)有明確限定，但是對于產(chǎn)品何時(shí)上市推廣卻提出了更高要求，一般選擇相對于容易發(fā)力的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行切入，如主力競品銷(xiāo)售衰減時(shí)丶全網(wǎng)大促時(shí)丶店鋪聚劃算時(shí)，因為只有這樣才容易贏(yíng)得銷(xiāo)售先機。
2丶選款的3個(gè)階段。
產(chǎn)品選款一般分為3個(gè)階段，分別為初選丶測款和定款。
初選，即在店鋪內的眾多產(chǎn)品中，選擇幾款產(chǎn)品作為主推潛力款。通常使用流量洗刷刷的方式進(jìn)行產(chǎn)品初選，如鉆展投放丶店內集中推薦丶老客戶(hù)投票等;也可以通過(guò)人為方式進(jìn)行初選，如設計師推薦丶公司內部員工表決等;還可以通過(guò)財務(wù)指標對進(jìn)行初選，如庫存量大的產(chǎn)品丶利潤率高的產(chǎn)品優(yōu)先初選;當然，還可以從其他方式或維度進(jìn)行初選，如生產(chǎn)周期短的產(chǎn)品丶融合流行元素設計的產(chǎn)品等。通過(guò)評判不同產(chǎn)品的點(diǎn)擊率丶收藏率丶投票數等方式，篩選出一部分潛力產(chǎn)品。需要注意的是，在初選時(shí)，切忌貪大求全，一般將產(chǎn)品數量控制在3-5款為佳。
測款，即針對初選的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售測試，通過(guò)消費反饋來(lái)對產(chǎn)品進(jìn)行綜合評估，為最終的定款提供數據依據。在測款時(shí)，流量引入是首當其沖需要考慮的問(wèn)題。引流時(shí)需要注意兩個(gè)事項：一是要確保流量來(lái)源一致，即不能采取諸如 A產(chǎn)品通過(guò)直通車(chē)引流丶B產(chǎn)品通過(guò)鉆展引流丶C產(chǎn)品通過(guò)店內關(guān)聯(lián)的方式來(lái)引流，這是為了讓每一個(gè)寶貝都具備公平的流量基礎。二是要保證流量質(zhì)量一致。因為即使是同樣的流量渠道，流量質(zhì)量也會(huì )有所差異，這就會(huì )對數據指標形成誤判，如直通車(chē)有關(guān)鍵詞推廣丶定向推廣丶無(wú)線(xiàn)端推廣等，而鉆展因投放位置丶投放時(shí)間等因素不同其流量質(zhì)量也會(huì )不同。
定款，即根據測款積淀下來(lái)的數據指標，進(jìn)行綜合篩選，對幾個(gè)潛力產(chǎn)品進(jìn)行排序。哪個(gè)產(chǎn)品的表現特別好，哪個(gè)產(chǎn)品需要不適合推廣，哪個(gè)產(chǎn)品在未來(lái)更有成長(cháng)潛力等，最終選擇1-2個(gè)產(chǎn)品作為店鋪的主力產(chǎn)品進(jìn)行推廣銷(xiāo)售。
3丶選款的6大核心指標。
不同品牌丶店鋪的定款維度會(huì )有所不同，但是以下6個(gè)核心指標卻基本一致。
點(diǎn)擊率：點(diǎn)擊率直接反應了買(mǎi)家對這款寶貝的興趣度。點(diǎn)擊率更高的寶貝，在相同的展現量下，可以帶來(lái)更多的流量，高點(diǎn)擊率的產(chǎn)品意味著(zhù)更容易推。
收藏率：收藏率反映了這款寶貝的潛力，收藏率越高說(shuō)明潛在買(mǎi)家越多。后期轉化為成交客戶(hù)的可能性越大，為中后期的產(chǎn)品爆發(fā)形成鋪墊;
轉化率：轉化率直接反應了買(mǎi)家對這款寶貝的接受度。更高的轉化率可以在同樣的推廣力度下獲得更多的銷(xiāo)量，也意味著(zhù)這款產(chǎn)品更容易賣(mài)。
好評度：好評度主要包括評價(jià)丶DSR評分丶退換貨比率丶客戶(hù)感官體驗等，它直接影響到后期的轉化率丶回頭率等關(guān)鍵要素。
流量?jì)r(jià)值：流量?jì)r(jià)值=客單價(jià)*轉化率，體現出一個(gè)產(chǎn)品對于流量的使用效應。流量?jì)r(jià)值越高的寶貝，其對于店鋪的銷(xiāo)售與成長(cháng)意義越大。
流量成本：流量成本同行業(yè)競爭度有直接關(guān)系，流量成本越低的寶貝，意味著(zhù)其單品打造時(shí)的投入越可控，利潤率也越高。
4丶怎么定款?
兩個(gè)步驟可以實(shí)現定款。第一個(gè)步驟是使用取值法，如我們設定店內寶貝的點(diǎn)擊率要求1%以上丶轉化率2%以上丶UV價(jià)值5元以上，將不符合這些數值的寶貝去掉;第二個(gè)步驟是使用排位法，即如果其他主要指標如轉化率等相差不大，對其他數據指標按優(yōu)劣進(jìn)行排序，如跳失率越低越好丶收藏率越高越好，客戶(hù)好評度越高越好。如此，寶貝的選款工作就順利完成了。
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