她賣(mài)煎餅年入2500萬(wàn)

　　引導語(yǔ)：在成都，有一家煎餅品牌——煎餅道，內參君曾在今年初《走“中西合璧”路線(xiàn)，一枚煎餅1年賣(mài)出1000萬(wàn)!》一文中報道過(guò)。一年快要過(guò)去，煎餅道現在的年營(yíng)收有望超2500萬(wàn)元。

　　“2013年的一次頒獎典禮上，馬云說(shuō)，如果將來(lái)要寫(xiě)書(shū)，就寫(xiě)《阿里的1001個(gè)錯誤》。

　　創(chuàng )業(yè)路上，創(chuàng )始人們跌坑無(wú)數，吃了一肚子虧。有些人被打趴下了，有的人卻在錯誤中汲取養分，一次一次“向死而生”。

　　今天的主人公煎餅道的創(chuàng )始人劉敏，在開(kāi)垮了六家煎餅店之后，修煉出一身經(jīng)驗。

　　在成都，有一家煎餅品牌——煎餅道，內參君曾在今年初《走“中西合璧”路線(xiàn)，一枚煎餅1年賣(mài)出1000萬(wàn)!》一文中報道過(guò)。一年快要過(guò)去，煎餅道現在的年營(yíng)收有望超2500萬(wàn)元。

　　在外人眼里，其創(chuàng )始人劉敏是2014年12月25日才開(kāi)始涉足煎餅市場(chǎng)的，其實(shí)在此之前，他已經(jīng)試錯了3年，關(guān)了6家店，才有了如今煎餅道11家直營(yíng)店的規模。

　　劉敏說(shuō)：“如果創(chuàng )業(yè)是一個(gè)生發(fā)的過(guò)程，2014年之前那6家店就是在扎根。”

　　01

　　選址失誤，商場(chǎng)沒(méi)客流，開(kāi)垮了第一家店

　　這家店是劉敏開(kāi)的第一家煎餅店，當時(shí)選址于鉑金城，完全被商圈宣傳所吸引。那時(shí)候，鉑金城宣稱(chēng)自己是在打造成都的“精英女人步行街”。

　　因為要做高端煎餅，針對的客群是精英白領(lǐng)，劉敏覺(jué)得鉑金城宣稱(chēng)的定位太合適了。

　　然而，開(kāi)店后劉敏發(fā)現：商場(chǎng)宣稱(chēng)的規劃并沒(méi)有什么卵用。當時(shí)鉑金城每天的客流量才在千人左右，自己的煎餅最多一天才賣(mài)到50個(gè)，單日流水也才兩三百元，根本連鋪面都養不活。

　　由于商場(chǎng)的開(kāi)發(fā)并不能夠在短時(shí)間激活圈層消費者，完成既定的商場(chǎng)規劃，劉敏在一個(gè)月后關(guān)店，撤離了鉑金城。

　　02

　　開(kāi)在大學(xué)邊，一年三個(gè)月生意淡，連著(zhù)關(guān)了兩家店

　　其實(shí)這部分說(shuō)的這兩家店，都是盈利的，但由于潛力有限，劉敏果斷關(guān)了。

　　事情是這樣的：結束了鉑金城創(chuàng )業(yè)冒險之后，劉敏鎖定了大學(xué)生作為目標用戶(hù)。

　　劉敏將第二家店選在了成都郫縣紅光鎮的西華大學(xué)側門(mén)，做了個(gè)花車(chē)直通店。在開(kāi)業(yè)第一天，營(yíng)業(yè)額就有兩百多。4天后，煎餅賣(mài)到一百個(gè)，加上當時(shí)豆漿飲品的售賣(mài)，單日營(yíng)業(yè)額突破千元。

　　第2家店成功之后，劉敏順勢又在西華大學(xué)后門(mén)開(kāi)起了第3家煎餅店。

　　這兩家店都受到了學(xué)生消費群體的追捧。而且兩家店同時(shí)存在，也加大了煎餅產(chǎn)品對市場(chǎng)的培養和輻射，當時(shí)西華大學(xué)兩家店的日流水達到了4、5千元。

　　這一次，劉敏在產(chǎn)品和市場(chǎng)定位上都沒(méi)跑偏。但開(kāi)店8個(gè)月后，他決定同時(shí)結束這兩家店。

　　原因是，他發(fā)現成都西華大學(xué)商圈屬于該城市的4、5線(xiàn)商圈，存在發(fā)展瓶頸：

　　一是，主流消費群體的消費能力有限

　　二是，大學(xué)每年會(huì )有3個(gè)多月的休假時(shí)間

　　這些都制約著(zhù)店面的擴大發(fā)展。

　　在劉敏看來(lái)，煎餅是個(gè)主流市場(chǎng)產(chǎn)品，但主打大學(xué)生客群，這就等于在做一個(gè)細分市場(chǎng)。

　　劉敏并不甘于只做細分市場(chǎng)贏(yíng)家。所以，在確認了這點(diǎn)后，劉敏選擇了迅速撤離。

　　03

　　想發(fā)展多品類(lèi)，合伙人不干，轉讓了第四家店

　　經(jīng)過(guò)了第2、3家店的嘗試，劉敏發(fā)覺(jué)，店鋪選址是重中之重，因此，劉敏又從成都紅光鎮回到市中心。

　　這次，劉敏還調整了產(chǎn)品價(jià)格，煎餅價(jià)格從5元提升到6—8元。消費者順理成章地接受了這個(gè)價(jià)格。這一次，銷(xiāo)售額在第三天就達到了兩三千元。劉敏認定，好的商圈不僅可以擴大自己的消費群體，還能提高客單價(jià)。

　　但他很快發(fā)現，自己的產(chǎn)品過(guò)于單一，于是便設計了一套可關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品系列，其中包含涼皮、湯粥、套飯等。但當時(shí)的合伙人與自己意見(jiàn)分歧。

　　于是開(kāi)店6個(gè)月后，劉敏退股，將店面轉讓給了合伙人。

　　04

　　匆忙模仿，沒(méi)想清楚自己的定位，關(guān)了第六家店

　　第五家店按下不表，先來(lái)說(shuō)說(shuō)劉敏的第六家店，只存在了3個(gè)多月。

　　劉敏反思，開(kāi)這家店的時(shí)候就沒(méi)想清楚。那時(shí)候他看到都可奶茶店在成都十分火爆，往往開(kāi)在年輕人扎堆的社區或商場(chǎng)，他就參照都可奶茶的選址進(jìn)行定位。

　　但是他并沒(méi)有形成屬于自己的清晰的市場(chǎng)定位與選址策略，僅僅以對標的方式匆忙開(kāi)店。開(kāi)店后，發(fā)現消費業(yè)績(jì)不盡如人意，日日虧損，于是盡早關(guān)店止損。

　　05 聚焦，升級第五家店，連鎖化了煎餅道

　　第五家店：桐梓林店

　　桐梓林區域是成都的高消費人群集聚地。劉敏的第五家店就開(kāi)在這里。他把產(chǎn)品和食材都做了升級，煎餅的價(jià)格也隨之漲到了8—10元。

　　第六家店失敗之后，劉敏重整旗鼓，回到桐梓林店悉心耕耘，鎖定客群。但因為鋪面不能支持他的升級規劃，這家店最終也以關(guān)閉收場(chǎng)。

　　劉敏于2014年12月25日在桐梓林店原址旁，打造了現在的煎餅道，將其連鎖化。

　　“未來(lái)，試錯依然會(huì )繼續，但只要可以將錯誤轉化為下一個(gè)起點(diǎn)的經(jīng)驗，對于企業(yè)發(fā)展只會(huì )有利，不會(huì )有害。畢竟試錯就像誤差，只能減小，不能消滅。”劉敏總結。

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