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李功福：烤豬蹄也可以做到估值一億
引導語(yǔ)：街邊各式各樣的小吃，一樣能賺大錢(qián)，只要你肯吃苦，不愁沒(méi)錢(qián)，今天為大家分享一個(gè)創(chuàng )業(yè)故事，“小蹄大作”李功福：烤豬蹄也可以做到估值一億。
賣(mài)烤豬蹄算是我的副業(yè)。我的本職工作是中科院電子所助理研究員，主要做軍工方面的研制，偵查雷達、偵察衛星、無(wú)人機都是我們的涉獵范圍。不過(guò)很快我會(huì )全職出來(lái)賣(mài)烤豬蹄�，F在我覺(jué)得，烤豬蹄這門(mén)生意可以做到更大，就差一個(gè)平臺、一個(gè)店，把我的想法和所有的精力都押上，讓它爆發(fā)。最近一段時(shí)間，我一直在五道口附近尋找合適的第二家店面，但一店難求。
因為家庭因素，我很早就開(kāi)始自己賺錢(qián)。小時(shí)候，媽媽用荷葉把吃剩的豬蹄包起來(lái)，類(lèi)似叫化雞那樣做，味道很好，我一直記得。在成都電子科技大學(xué)讀研期間，我發(fā)現燒烤很受歡迎，女生又特別喜歡豬蹄，但市面上的工藝不是煮就是鹵，沒(méi)人用烤的。當時(shí)學(xué)校后門(mén)也有一個(gè)賣(mài)烤豬蹄的，做法和我想象的完全不同，但銷(xiāo)量很好。那時(shí)我想，沒(méi)準按照我的方法來(lái)做更有市場(chǎng)。
腌制、鹵、是烤前的必備步驟，否則生豬蹄很難入味。為了學(xué)習這門(mén)技巧，我去燒烤店、鹵肉店打雜，洗碗、掃地，看他們配料。每天偷學(xué)一點(diǎn)，晚上借同學(xué)家的房子再自己調試。導師和同學(xué)都是我的試驗用戶(hù)。經(jīng)過(guò)一百多次反復試驗，口感慢慢定型，大家都說(shuō)我可以去外邊擺攤了，導師也很支持，給我4000塊啟動(dòng)資金。那段時(shí)間我一個(gè)人做，每天早上騎摩托車(chē)兩小時(shí)到市場(chǎng)進(jìn)貨，100斤豬蹄全靠我自己處理，給豬蹄破殼之后再除毛。
我們學(xué)校在成都也算有名氣，一個(gè)成電的研究生在校門(mén)口擺地攤，沒(méi)少遭到質(zhì)疑，多少雙眼睛看著(zhù)。常聽(tīng)到很多家長(cháng)在我面前議論：我的小孩就在里面上學(xué)，他現在擺地攤，我的孩子以后怎么辦?那時(shí)我每天推餐車(chē)在校門(mén)口賣(mài)貨，還要常常躲城管。被城管追過(guò)幾次后，我也在想要不要放棄。但既然已經(jīng)出來(lái)了，錢(qián)又是老師給的，我還沒(méi)做成就回去怎么交代。
后來(lái)機緣巧合，我結識了一名華東理工大學(xué)的學(xué)生，他建議我到上海創(chuàng )業(yè)，并以他的名義申請代理基金。這一下子申請了10萬(wàn)，等資金到位的時(shí)候，已經(jīng)過(guò)去了兩個(gè)月，不過(guò)我還是很高興。因為錢(qián)不多，我們當時(shí)在松江租了一個(gè)最偏僻的店鋪。以前我一直堅信酒香不怕巷子深，現在看來(lái)是錯的。
我和他說(shuō)，我們去賭一把，把店面搬到路邊試試。結果搬出去沒(méi)幾天，銷(xiāo)量就直線(xiàn)上漲，不到一個(gè)星期賣(mài)出1000多只豬蹄。大家慢慢口耳相傳，我們的生意越來(lái)越好。后來(lái)拍客發(fā)現了我們，把我們的視頻上傳到優(yōu)酷，叫“放棄白領(lǐng)身份去路邊賣(mài)烤豬蹄”，一天的點(diǎn)擊量突破40多萬(wàn)。
接著(zhù)中央電視臺、東方衛視也找過(guò)來(lái)，那段時(shí)間每天都在應付這些東西。上海人對吃很挑剔，這一方面促使我們精進(jìn)工藝，一方面為我們奠定了口碑。但2013年春天，上海出現黃浦江死豬漂流事件和禽流感，人人談豬色變，我們的生意沒(méi)法做了。6月我答辯結束，工作敲定在中科院，就離開(kāi)上海來(lái)到北京。
到中科院大概是我最保守的選擇，如果簽到西安、武漢，我可能會(huì )去搞衛星和核潛艇，待遇也比北京好。盡管來(lái)北京什么都沒(méi)有，但還是覺(jué)得自己可以闖一闖。入職中科院后，我白天上班，下班就繼續忙活自己這攤生意。
和以往一樣，我們的豬蹄都是加工好的半成品再去燒烤，我現在考慮盡量不要依靠廚師，盡可能和廚師剝離關(guān)系。只是現在我們的供應鏈還不完善，單一店面可以，一旦開(kāi)始規模復制，就要考慮中央廚房或加工、代工廠(chǎng)，這些超出了我們現有的能力。
這幾年，我總共賣(mài)出了30萬(wàn)只豬蹄。如果想賺快錢(qián)，也許早就開(kāi)始就做加盟了，之所以沒(méi)走這一步，是因為我想做長(cháng)久一點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)和宣傳手段的運用也一樣，如果不是基于產(chǎn)品本身，做宣傳會(huì )死得很快，相當于空中架樓。不管怎么宣傳，最終還要回歸到產(chǎn)品本身。過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的模式也只有在北京會(huì )成功，因為這有數以百萬(wàn)計的流動(dòng)人口，不用考慮二次購買(mǎi)就能盈利，但并不適用其它城市。
我們五道口店面大概三平米，只有三名服務(wù)員。之前還有“小蹄大作”的牌子，但城管覺(jué)得我們這個(gè)招牌不合格，拆掉了。我也想知道沒(méi)有招牌的情況下會(huì )對我們營(yíng)業(yè)有多大影響，結果發(fā)現大家照樣排隊。我們團購量很大，在大眾點(diǎn)評是五星店鋪，海淀區排名第一。
最高峰時(shí)，我們每天能賣(mài)500只豬蹄。不過(guò)我仍想把生意做大一點(diǎn)，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不能用傳統思維做生意了，現在講究單點(diǎn)突破。阿里巴巴、騰訊都是靠一款產(chǎn)品打品牌，后面做大、做出名氣，什么都能?chē)L試。一面玻璃一個(gè)拳頭打下去，可能不會(huì )破，但單點(diǎn)打過(guò)去很容易突破，我們也想靠烤豬蹄來(lái)打造自己的品牌。有了個(gè)人知名度后，再把我的企業(yè)文化給推出去，立一桿旗，吸引有想法的人過(guò)來(lái)。
之前我擔心別人抄襲，但現在我的思路已經(jīng)完全不同了。顧客花13塊錢(qián)來(lái)我這里，他想象中的豬蹄應該是怎樣的，我大概可以猜到，不外乎是干凈、味道好。之后我想做的事情是顧客花了13塊錢(qián)之后，不僅買(mǎi)到意想之中的東西，還有更多他想不到的，這可能是產(chǎn)品背后的故事或是店里的裝修風(fēng)格。我賣(mài)的不僅僅是烤豬蹄。未來(lái)我們要抓住大學(xué)生這一塊市場(chǎng)，以后我宣傳或表達的，一定是能正面影響大學(xué)生靈魂的東西。
烤豬蹄是個(gè)沒(méi)有壁壘的生意，競爭對手的加入，讓我不得不加快融資和轉型的速度。我們有了競爭壓力，每天下班的時(shí)間推遲了個(gè)把小時(shí)。我們現在已經(jīng)有了做其他產(chǎn)品的技術(shù)儲備，只差一個(gè)好團隊。最近也有投資人找到我，但他們都更看重團隊，我們還沒(méi)有這方面的搭建。下半年我挖來(lái)一位老同學(xué)和我一起創(chuàng )業(yè)，他曾是杭州九陽(yáng)豆漿機的區域經(jīng)理。畢竟小吃生命周期有限，受眾群體也是有限，我希望加快步伐，在大浪淘沙前做出自己的品牌，然后轉型到快餐。
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