但在茶山鎮的一家零售門(mén)店，小李銷(xiāo)售的方便面卻由于庫存太滿(mǎn)而無(wú)法進(jìn)入。由于該零售店位于茶山某工業(yè)園的對面，每天晚上都能吸引許多打工者到店門(mén)口看電視順便消費，加上工廠(chǎng)晚上一般沒(méi)有準備夜宵，加完夜班的工人一般都會(huì )選擇方便面做夜宵。這么好的黃金網(wǎng)點(diǎn)，小李自然不會(huì )輕易放過(guò)。

　　看準弱點(diǎn)尋找突破口

　　小李發(fā)現，店里某競爭對手的方便面出現碎面，即將過(guò)期都沒(méi)有及時(shí)更換，價(jià)格也沒(méi)有任何優(yōu)惠，所以就拿這些問(wèn)題跟零售店的老板聊，讓老板對這個(gè)競爭對手的品牌信心下降。

　　“像這樣的零售店，是商家必爭的風(fēng)水寶地，每個(gè)月的銷(xiāo)售額都不可小覷。”這家店成了小李緊盯的獵物，在鋪其他市場(chǎng)的同時(shí)，小李也會(huì )經(jīng)常到這家店串門(mén)，看看店里的同類(lèi)競爭產(chǎn)品。在白天工人上班，店里沒(méi)什么人流量時(shí)和店老板聊聊天侃侃大山，等待時(shí)機進(jìn)入。

　　細心的小李發(fā)現，店里某競爭對手的方便面出現碎面，即將過(guò)期都沒(méi)有及時(shí)更換，價(jià)格也沒(méi)有任何優(yōu)惠的現象，所以就拿這些問(wèn)題跟零售店的老板聊，讓老板對這個(gè)競爭對手的品牌信心下降，同時(shí)也在聊天過(guò)程中摸清老板的喜好。

　　“只要足夠細心，就可以發(fā)現其實(shí)擠進(jìn)一個(gè)市場(chǎng)有很多突破口，像快要過(guò)期都沒(méi)及時(shí)更換的，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量不行，零售店老板自己有銷(xiāo)售數據，心里也清楚。針對別人的弱點(diǎn)對控制購買(mǎi)決策的人進(jìn)行游說(shuō)，進(jìn)入這些零售店的機會(huì )自然就大很多，甚至還可以將競爭對手慢慢擠出零售店。”小李說(shuō)，這種辦法特別適合小超市和零售店。

　　定期培訓打基礎

　　為了更好地鋪貨，小李的公司每個(gè)月都會(huì )對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓。在鋪完貨后他們公司會(huì )有個(gè)“back check”，公司管理層會(huì )帶著(zhù)業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng)，進(jìn)行調查，看他們與賣(mài)場(chǎng)關(guān)系如何，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行輔導。

　　在小李看來(lái)，各個(gè)公司在鋪貨時(shí)都大同小異，都要充分整合鋪貨資源，并把握好客情。但問(wèn)題在于每個(gè)公司的標準都不同，在產(chǎn)品相差不多的情況下，說(shuō)到底鋪貨比的是客情，誰(shuí)能把握這一點(diǎn)，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　“這對業(yè)務(wù)員的素質(zhì)提出了很高的要求。”據小李介紹，為了更好地鋪好貨，他們公司每個(gè)月都會(huì )對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓。為了提高鋪貨的效果，在鋪完貨后他們公司會(huì )有個(gè)“back check”（復查，編者注），公司管理層也會(huì )帶著(zhù)業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng)，進(jìn)行調查，看他們與賣(mài)場(chǎng)關(guān)系如何。在這個(gè)過(guò)程中管理層會(huì )對他們進(jìn)行輔導，提升他們的素質(zhì)。

　　“在定期培訓中，各業(yè)務(wù)員會(huì )交流心得，提出很多鋪貨小技巧。例如，在客戶(hù)比較密集的地方，一定要想盡辦法搞定第一家，因為客戶(hù)密集的地方大家容易一個(gè)學(xué)一個(gè)，第一家搞定了，唱買(mǎi)唱賣(mài)，后面也都會(huì )進(jìn)貨。提出技巧的人還會(huì )獲得相應的獎勵。”小李認為，通過(guò)這種方式，該公司的業(yè)務(wù)員提高了積極性，同時(shí)也為他們更好地向其他賣(mài)場(chǎng)鋪貨打下了基礎。