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餐飲行業(yè)創(chuàng )業(yè)者如何才能賺大錢(qián)？
我們每天都離不開(kāi)吃這個(gè)話(huà)題，今天吃什么呢?明天去哪里吃呢?消費者看到想到的只是這些，而餐飲創(chuàng )業(yè)者看到的確實(shí)一個(gè)又一個(gè)的商機問(wèn)題。值得餐飲業(yè)創(chuàng )業(yè)者深深地思考。
一、氣氛
對全部飲食行業(yè)來(lái)說(shuō)，室內裝飾是一個(gè)有力的營(yíng)銷(xiāo)手段。像情調和氣氛這些難以捉摸的器械卻對餐館的收入有直接影響。
一個(gè)餐廳的氣氛是在幾種身分影響下形成的、即音響、餐廳擺臺、餐廳民族特色、座位安排和形式、餐桌和椅子數量、餐廳外形和面積，辦事人員(春秋、性別、外表、服飾)、餐廳衛生和辦事人員的小我衛生，其他客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜(燈光、色彩等)，安靜程度以及這些身分的調和性。
在設計餐館時(shí)，你得讓自己成為好萊塢的一名“導演”，下面的介紹會(huì )匡助讀者打開(kāi)一些思路，進(jìn)步創(chuàng )造力。
1、餐飲形象設計
要劃定餐廳同一的店徽，印刷在自己的菜單、節目單、廣告和其他宣傳品上，用來(lái)凸起自己的形象。
2、異國情調的設計
餐廳選用某一國的特色來(lái)設計安排，收集該國的民俗工藝品在店內展示裝飾，用該國的國旗、國花和民歌襯著(zhù)氣氛，其家具、設備也有一定的異國特色，營(yíng)銷(xiāo)該國的菜肴或酒水。在辦異國食物節時(shí)也合用此法。
3、寵物餐廳
有很多供給野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常安排成動(dòng)物園似的餐廳，顧客一進(jìn)餐廳就聽(tīng)到動(dòng)物的啼聲：鳥(niǎo)、狗、青蛙等，還用鸚鵡召喚客人“迎接、請進(jìn)”，或用英文召喚客人。餐廳內張貼各類(lèi)寵物的照片，如各類(lèi)狗、貓、昆蟲(chóng)的圖片等，附有簡(jiǎn)介和籠物比賽的新聞，來(lái)吸引客人。
4、運動(dòng)餐廳
有些餐廳在一側設小型室內高爾夫練習場(chǎng)，依照顧客打入洞次數，餐廳可打折扣。也有的餐廳備有握力計、背肌力測定器、飛標、擴胸器等，來(lái)吸引興趣運動(dòng)的顧客。
5、未下世界情調的餐廳
以新型太空材料裝璜，讓人有置身時(shí)光地道般的氣氛中。將未下世界的常識性、超現代感來(lái)作為吸惹人的營(yíng)銷(xiāo)手段。
6、明星餐廳
在餐廳內張貼各類(lèi)明星們的照片(也許是現代大紅大紫的明星的照片，也許是幾十年前著(zhù)名的明星照片)，擺設明星們用過(guò)的器械(服飾、拍片用的道具等)、放些資料片或歌曲，并附有簡(jiǎn)介，以吸引客人，尤其追星族人。
7、一廳多風(fēng)格
把大餐廳分隔成一個(gè)個(gè)小間，每一小間用不合的裝飾風(fēng)格，表現不合的主題。例如有些餐館每晚都變換一個(gè)主題。禮拜一是“巴黎之夜”，配上法度菜單和法度裝飾，女招待也穿法國式服裝。禮拜二又變成“威尼斯之夜”，場(chǎng)景也隨之改更。不但改變菜單，全部視覺(jué)情況也隨之改變。這些做法已被證實(shí)是成功的。
二、人員營(yíng)銷(xiāo)
在餐廳中的每一小我都是潛伏的營(yíng)銷(xiāo)員。這包括餐廳經(jīng)理、廚師、辦事人員以及顧客。有效地施展這些潛伏營(yíng)銷(xiāo)員的感化同樣會(huì )給餐廳帶來(lái)利潤。
1、餐廳經(jīng)理
傳統飯鋪總裁比爾·伯恩斯說(shuō)過(guò)：“我們飯鋪的總經(jīng)理、發(fā)賣(mài)部經(jīng)理和我，天天從12點(diǎn)到下晝1點(diǎn)都站在飯鋪的大廳和餐廳的門(mén)口，問(wèn)候每一位客人，同他們握手。當然我們但愿以此贏(yíng)得更多的生意。”
假如餐廳經(jīng)理也采用此法，就會(huì )讓客人認為自己被正視、被尊重了。就高興愿意來(lái)就餐，并有利于刺激消費。
不要輕視經(jīng)理的名片。經(jīng)理無(wú)論在什么地方，甚至在社交場(chǎng)合，對碰見(jiàn)的每小我，特別是接待員和秘書(shū)要異常禮貌，面帶微笑但不外分地一邊向潛伏顧客作自我介紹，一邊遞上名片。這樣，潛伏顧客就能清晰地知道你的名字和你所屬的餐廳。鄙人次選擇餐廳就餐時(shí)，你的餐廳不能說(shuō)是沒(méi)有但愿的。
2、廚師
應用廚師的名氣來(lái)進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)，也會(huì )吸引來(lái)一批客人。對重要客人，廚師可以親自端送自己的特色菜肴，并對原料及烹制過(guò)程做簡(jiǎn)短介紹。
3、辦事人員
鼓勵登門(mén)的顧客最大限度地消費，這重擔主要落在辦事員身上。辦事員除了供給優(yōu)質(zhì)辦事外，還得引誘客人進(jìn)行消費。個(gè)中，辦事人員對顧客口頭建議式營(yíng)銷(xiāo)是最有效的。然則有些口頭建議不起感化，如“你不想要瓶酒來(lái)佐餐嗎?”，而另一些則具有優(yōu)越的效果，如“我們克己的索特恩白葡萄酒味道很好，正好配你們訂的鰈魚(yú)片”�？梢�(jiàn)，辦事人員的營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)話(huà)對營(yíng)銷(xiāo)效果起著(zhù)至關(guān)重要的感化，要培訓所有辦事人員(尤其訂菜單人員)把握說(shuō)話(huà)的技巧，用建議式的說(shuō)話(huà)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品和辦事。
建議式的營(yíng)銷(xiāo)要留意幾個(gè)樞紐題目：
(1)盡量用選擇問(wèn)句，而不是簡(jiǎn)樸地讓客人用“要”和“不要’’回答的一般疑問(wèn)句。
(2)建議式營(yíng)銷(xiāo)要多用描述性的說(shuō)話(huà)，以引起客人的愛(ài)好和食欲。“一份冰淇淋”遠沒(méi)有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的冰淇淋”來(lái)得有誘惑力。
(3)建議式營(yíng)銷(xiāo)要把握好機會(huì )，根據客人的用餐順序和習慣營(yíng)銷(xiāo)，才會(huì )收到更好的效果。
4、顧客
“顧客是餐廳的上帝”。餐廳贏(yíng)得他的一句好話(huà)，勝過(guò)餐廳任何人的一句好話(huà)都不止。在潛伏顧客中的影響尤其大。因為潛伏的客人寧愿信任顧客的話(huà)也不信任餐廳人員的話(huà)。
富源餐館董事會(huì )主席唐-托馬斯曾在《餐館業(yè)》雜志上刊登的一篇文章中寫(xiě)到：“假如你對顧客的抱怨聽(tīng)之任之，不加以改正，那么你將會(huì )發(fā)明，你們餐館的客人會(huì )一天一寰宇削減。”
可見(jiàn)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客人報怨是不容忽視的。所以對報怨客人應給予一個(gè)解救機會(huì )，即供給免費辦事，或折扣優(yōu)惠等方法，糾正顧客對本產(chǎn)品和辦事的偏見(jiàn)，使他們再度惠臨，并樂(lè )于向別人推薦你的餐館。
三、辦事花招與營(yíng)銷(xiāo)
寓營(yíng)銷(xiāo)于供給的額外辦事中是常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方法。很多餐廳經(jīng)常用各類(lèi)辦事上的名堂來(lái)吸引客人，如：
1、常識性辦事
在餐廳里備有報紙、雜志、書(shū)本等以便客人閱讀，或者播放外語(yǔ)新聞、英文會(huì )話(huà)等等節目�；蛘邔⒉蛷d安排成有藏書(shū)樓意義的餐廳。
2、附加辦事
如在午茶辦事時(shí)，贈予一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等。
3、表演辦事
用樂(lè )隊伴奏、鋼琴吹奏、歌手駐唱、現場(chǎng)電視、卡拉oK、時(shí)裝表演等形式起到營(yíng)銷(xiāo)的感化。
4、情調辦事
日間是正統的餐廳，晚間則改為俱樂(lè )部、酒廊、卡拉oK歌舞廳等，具有充分應用處地的長(cháng)處。
這些辦事上的名堂，在推廣時(shí)要留意：
(1)有一定的新穎性，不落俗套;
(2)有話(huà)題性，能吸惹人們的留意，并產(chǎn)生影響;
(3)具有幽默性，生動(dòng)活潑。
五、穩住客源
1、 關(guān)鍵在于QSC
增加顧客數量的方法有兩種：獲得新顧客和使顧客固定化及增加來(lái)商號消費的頻率。為了實(shí)現這兩個(gè)目標，應該舉辦各類(lèi)各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，個(gè)中QSC是關(guān)鍵。假如能保持商號的QSC，令來(lái)商號消費的顧客知足，那么顧客就可能成為回頭客，兩者間存在相關(guān)聯(lián)的關(guān)系。將這種關(guān)系用于治理，叫做[Customer Relation Management= CRM]。
CRM的定義如下：[增加顧客的知足度、與顧客建立經(jīng)久的生意關(guān)系的概念，統稱(chēng)為[顧客常識治理]。以知足每一位顧客的關(guān)系，從而增加企業(yè)的收益為目標。
2、 掌握顧客分類(lèi)的益處
為了增加發(fā)賣(mài)額，必須增加顧客知足度，使其成為回頭客，幾回再三地來(lái)店消費，更為重要的是，應該掌握這些回頭客的屬于哪種顧客。根據來(lái)店消費的頻率，可將顧客分為A級顧客、B級顧客、C級顧客三類(lèi)。
不少店長(cháng)雖然想增加顧客的知足度、增加顧客來(lái)店消費的次數，然則未對顧客反復來(lái)店消費的次數進(jìn)行分析、商量。不知道反復來(lái)商號消費的顧客屬于哪種類(lèi)型，問(wèn)發(fā)賣(mài)前哨的員工哪種類(lèi)型的顧客最多，幾乎沒(méi)有人能夠回答這個(gè)問(wèn)題。
這種狀況會(huì )導致促銷(xiāo)活動(dòng)決策的大失誤。假如知道哪個(gè)地區有哪種類(lèi)型的顧客，就可以對在該地區披發(fā)的廣告宣傳單內容做響應的調劑、改變，也就是說(shuō)，應用更適合該地區的顧客的廣告詞。
3、 口碑的重要性
查詢(xún)拜訪(fǎng)數據顯示，一個(gè)來(lái)商號消費后認為知足的顧客，會(huì )將他知足的感觸感染對十三個(gè)看熱鬧的說(shuō)：而一個(gè)在商號消費有過(guò)不愉快的消費經(jīng)驗或認為不知足的人，會(huì )將他的遭遇，不滿(mǎn)對二十六小我說(shuō)，由此可見(jiàn)，商號日常平凡應該努力提升QSC等級。
六、選址的重要性
1、地區經(jīng)濟。
飲食消費是在人們有足夠的資金知足日常衣、食、住、行等基本需要之后的可自由支配資金的支付。一個(gè)地區人們的收入水平、物價(jià)水平都邑影響到人們可供消費的金錢(qián)數量和他們必須支付的價(jià)格。一般地，當人們的收入增加時(shí)，人們愿意支付更高價(jià)值的產(chǎn)品和辦事，尤其在餐飲消費的質(zhì)量和檔次上會(huì )有所提高，是以，餐廳連鎖企業(yè)一般應選擇在經(jīng)濟繁榮、經(jīng)濟成長(cháng)速度較快的地區。
2、區域計劃。
在確定餐廳連鎖店之前，必須要向當地有關(guān)部門(mén)咨詢(xún)潛在地點(diǎn)的區域建筑計劃，懂得和掌握哪些地區被分別計劃分為商業(yè)區、文化區、旅游區、交通中間、居民區、工業(yè)區等資料。因為區域計劃往往會(huì )涉及到建筑物的拆遷和重建，假如未經(jīng)懂得，盲目的選定連鎖企業(yè)，在成本收回之前就碰到拆遷，會(huì )使企業(yè)遭遇巨大的經(jīng)濟損失，或者落空原有的地輿優(yōu)勢。同時(shí)，掌握區域計劃后便于我們根據不合的區域類(lèi)型，確定不合的經(jīng)營(yíng)形式和經(jīng)營(yíng)規格等。
3、文化情況。
文化教導、民族習慣、宗教崇奉、社會(huì )風(fēng)尚、社會(huì )價(jià)值觀(guān)念和文化氛圍等身分構成了一個(gè)地區的社會(huì )文化情況。這些身分影響了人們的消費行為和消費方法，決定了人們收入的分配偏向。一般而言，文化本質(zhì)高的人，對餐飲消費的情況、檔次的要求比文化本質(zhì)低的人要高。文化情況的不合，影響連鎖經(jīng)營(yíng)的規格和規模。
4、消費時(shí)尚。
一段時(shí)期的風(fēng)行時(shí)尚，往往能在很大程度上影響消費者的消費方法和偏向。跟著(zhù)人們消費水平的提高、衛生觀(guān)念的增強，人們在餐飲消費上越來(lái)越留意就餐的情況衛生，這樣外表裝修美觀(guān)、舒適、干凈的連鎖餐廳就越來(lái)越為人們所接收。
5、競爭狀況。
一個(gè)地區餐飲行業(yè)的競爭狀況可以分成兩個(gè)不合的部分來(lái)斟酌。一是直接競爭的評估，即供給同種經(jīng)營(yíng)項目，同樣規格、檔次的餐飲企業(yè)可能會(huì )導致的競爭，這對餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，是消極的。二長(cháng)短直接競爭，包括不合的經(jīng)營(yíng)內容和品種，或同樣品種、不合規格或檔次的餐飲企業(yè)，這類(lèi)競爭有時(shí)起互補感化，對餐飲企業(yè)是有利的。在選擇連鎖經(jīng)營(yíng)區域時(shí)，假如無(wú)任何一種形式的競爭，將具有壟斷地位;假如有任何一種形式的競爭，都是值得連鎖經(jīng)營(yíng)集團在投資前賣(mài)力研究和斟酌的。競爭既是一種威脅，又是一種潛在的有利前提，只要把競爭對手作為一面鏡子賣(mài)力分析其優(yōu)勢或劣勢，就便于我們在競爭中掌握主動(dòng)。
6、地點(diǎn)特點(diǎn)。
地點(diǎn)特點(diǎn)是指與餐飲經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相關(guān)的位置特點(diǎn)。如餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)所在的區域，如政治中間、購物中間、商業(yè)中間、旅游中間以及飲食辦事區的距離和偏向。連鎖餐廳所處的地點(diǎn)直接影響餐廳經(jīng)營(yíng)的項目和辦事內容。
7、街道形式。
這個(gè)身分主要斟酌到街道和交通的形式會(huì )吸惹人們到這個(gè)地方來(lái)，照樣他們因旅游而使人口發(fā)生移動(dòng)。
8、交通狀況。
關(guān)于目標地點(diǎn)的街道交通狀況信息可以從公路系統和當地政府機關(guān)獲得。假如交通的數據比來(lái)還沒(méi)有被統計出來(lái)。那么可以拔取一天中最有意義的樣本數據作為參考。交通狀況的計算往往在正午、周末的晚上和禮拜天。在一段幾天時(shí)間內統計的數據應去除那些帶有偏見(jiàn)的結果。晚餐時(shí)間的統計可能會(huì )因為靠應用經(jīng)久車(chē)票的人的交通產(chǎn)生很大的影響。交通狀況往往意味著(zhù)客源，獲得本地區車(chē)輛流動(dòng)的數據以及行人的分析資料，以包管餐廳建成今后，有充足的客源。
9。規模和外觀(guān)。
餐廳的餐廳位置的地面外形以長(cháng)方形、方形為好，必須有足夠大的空間容納建筑物、泊車(chē)場(chǎng)和其他需要舉措措施。三角形或多邊形的地面除非它異常大，否則是不足取的。同時(shí)，在對地點(diǎn)的規模和外觀(guān)進(jìn)行評估時(shí)也要斟酌到未來(lái)消費的可能。
10、餐廳的可見(jiàn)度和形象特點(diǎn)。
餐廳的可見(jiàn)度是指餐廳位置的明顯程度，也就是說(shuō)，無(wú)論顧客從哪個(gè)角度看，都可以獲得對餐廳的感知。餐廳可見(jiàn)度是由從各地往來(lái)的車(chē)輛和徒步旅行的人員的視角來(lái)進(jìn)行評估的，這對于坐落于交通擁擠的高速公路傍的地點(diǎn)是重要的，餐廳的可見(jiàn)度往往會(huì )影響到餐廳的吸引力。同時(shí)，餐飲企業(yè)無(wú)論從經(jīng)營(yíng)內容、方法、菜品德量、辦事、裝璜等方面，照樣在所選地址上都應具有明顯的凸起的形象特點(diǎn)。對坐落在擁擠的商業(yè)中間的連鎖餐廳尤為重要，形象特點(diǎn)會(huì )增加全部連鎖企業(yè)集團的吸引力。
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