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初創(chuàng )企業(yè)最致命的9宗罪
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本文編輯：ｙｊｂｙｓ．ｃｏｍ
最近我有一個(gè)好朋友創(chuàng )業(yè)。說(shuō)實(shí)話(huà)，我非常贊賞他的創(chuàng )業(yè)激情，也非常佩服他的創(chuàng )業(yè)膽量，但是從他的創(chuàng )業(yè)開(kāi)始，我就開(kāi)始為他擔心。我希望他的創(chuàng )業(yè)可以順利，但是從我接觸的很多創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)看，他的創(chuàng )業(yè)已經(jīng)隱含了太大的風(fēng)險，而這些風(fēng)險也是在未來(lái)企業(yè)的發(fā)展路上不可控的。我真的很為他擔心。雖然他現在的熱情已經(jīng)讓他對未來(lái)充滿(mǎn)了憧憬和勝利的喜悅，我的涼水也不能對他起任何作用，所以我只能為他祈禱，希望他可以盡早發(fā)現問(wèn)題，在可以調整的時(shí)候，對自己的創(chuàng )業(yè)計劃進(jìn)行調整。
非常湊巧，正好看到了Steve Blank和 Bob Dorf出版的新書(shū)《初創(chuàng )企業(yè)主手冊》。這本書(shū)的作者曾經(jīng)是連續創(chuàng )業(yè)者，今天轉為了創(chuàng )業(yè)教育者。在這本600多頁(yè)的書(shū)里，列舉了初創(chuàng )企業(yè)成功的9大有毒假設。這里我想和大家分享，無(wú)論你的初創(chuàng )企業(yè)是傳統行業(yè)還是高科技領(lǐng)域，希望所有準備創(chuàng )業(yè)，或者走在創(chuàng )業(yè)路上的朋友，可以警醒。
1、假設你知道客戶(hù)想要什么
在所有假設中，這個(gè)排在第一，也是最致命的，就是創(chuàng )始人有一種不能動(dòng)搖的信念，即他們知道誰(shuí)是他們的客戶(hù)，他們需要什么，如何銷(xiāo)售給他們。任何平心靜氣的觀(guān)察者都會(huì )知道一個(gè)初創(chuàng )企業(yè)的第一天是沒(méi)有客戶(hù)的，除非創(chuàng )始人是這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家。創(chuàng )始人只能猜測他們的客戶(hù)、問(wèn)題和商業(yè)模型。第一天的初創(chuàng )企業(yè)都有一種建基于猜想的信心基礎的主動(dòng)性。
要想成功，創(chuàng )始人通過(guò)把這些猜想變成事實(shí)，盡可能走出辦公室，問(wèn)客戶(hù)這些假設是否正確，并且迅速改變那些錯誤的。
2、“我知道什么產(chǎn)品特性要具備”的錯誤
第二個(gè)有問(wèn)題的假設是暗地里被第一個(gè)所驅動(dòng)，假設他們理解客戶(hù)，知道他們所需要的所有產(chǎn)品特性。
那些創(chuàng )始人用傳統的產(chǎn)品研發(fā)方法，甚至沒(méi)有走出辦公室，去規定、設計、研發(fā)一種非常特定的產(chǎn)品。沒(méi)有直接或者持續地接觸客戶(hù)，是否這些產(chǎn)品特性會(huì )對客戶(hù)吸引是未知的。
3、定睛于發(fā)布日期
傳統上，設計、銷(xiāo)售、市場(chǎng)所有都會(huì )聚焦在不能改變的發(fā)布日期上。市場(chǎng)設法尋找一個(gè)切入點(diǎn)（如展覽會(huì )、博客、會(huì )議等等）來(lái)發(fā)布他們的產(chǎn)品。高層們看著(zhù)日期和日歷，倒數在發(fā)布日慶祝。管理層和投資者都不能容忍延遲發(fā)布。
當一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)團隊認為產(chǎn)品第一個(gè)版本完成時(shí)，產(chǎn)品發(fā)布和第一個(gè)客戶(hù)的發(fā)運日期只是日期而已。這并不意味著(zhù)企業(yè)理解它的客戶(hù)，或者如何做市場(chǎng)，如何賣(mài)給客戶(hù)。然而幾乎在每一個(gè)初創(chuàng )企業(yè)，準備與否，部門(mén)的節奏都被不可避免地設定在“第一個(gè)客戶(hù)簽單”。更糟的是，一個(gè)初創(chuàng )企業(yè)的投資人也通過(guò)這個(gè)日期來(lái)管理他們的金融預期。
4、強調執行，代替測試、學(xué)習和重復
知名企業(yè)執行的商業(yè)模式都是在客戶(hù)、問(wèn)題、所有產(chǎn)品特性都已知的情況下，初創(chuàng )企業(yè)則是相反，他們是在尋找一種模式，通過(guò)測試驗證他們起初的每一個(gè)假設。
他們從每一個(gè)測試的結果來(lái)學(xué)習，精煉假設，再次測試，所有這些是為了尋找一個(gè)可重復的、可擴展的，可盈利的商業(yè)模式。在實(shí)踐中，初創(chuàng )企業(yè)開(kāi)始于一系列的假設，他們中很多最后以錯誤結束。所以，基于那些假設聚焦在執行和交付產(chǎn)品和服務(wù)，沒(méi)有驗證的假設都是無(wú)效的商業(yè)策略。
5、寫(xiě)一個(gè)不存在試錯的商業(yè)計劃書(shū)
傳統的商業(yè)計劃書(shū)和產(chǎn)品研發(fā)模型有一個(gè)大的優(yōu)勢。他們給董事會(huì )和創(chuàng )始人提供一個(gè)董事會(huì )假設可以實(shí)現的，被清晰設定的里程碑。財務(wù)進(jìn)展也可以通過(guò)使用測算收入明確、資產(chǎn)負債表、現金流等被追溯。問(wèn)題是，這些測算方法沒(méi)有一個(gè)是非常有用的，因為他們沒(méi)有針對你的初創(chuàng )企業(yè)的唯一目標，就是發(fā)現可重復和可擴展的商業(yè)模式來(lái)追蹤過(guò)程。
6、在一個(gè)初創(chuàng )企業(yè)中混淆傳統工作職位
大多數初創(chuàng )企業(yè)從一些知名企業(yè)中借工作職位。但是必須記住，那些工作職位是在執行一種已知的商業(yè)模式下的組織中的工作崗位。對于“銷(xiāo)售”，在一個(gè)現存的公司里是指針對一群被很好充分理解的客戶(hù)，重復銷(xiāo)售一種已知的產(chǎn)品，產(chǎn)品有標準的陳述、價(jià)格、條款和條件。初創(chuàng )企業(yè)很少有這樣的定義，即便有的話(huà)，也是一些而已。事實(shí)上，他們正在努力尋找這些。
客戶(hù)發(fā)現的需求要求人們對變化、混亂，從失敗中學(xué)習感到自然，并且對在一種有風(fēng)險、沒(méi)有路線(xiàn)圖的，不穩定情形下工作感到自在。
7、執行一個(gè)銷(xiāo)售和市場(chǎng)規劃
聘用有正確職務(wù)的VP或者執行者，但是錯誤的技能會(huì )導致更多麻煩。就像一個(gè)精力充沛的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員出現在工資單上，執行一個(gè)計劃。執行層和董事會(huì )成員習慣于過(guò)程中可測量的信號，他們會(huì )注目這些執行活動(dòng)，因為他們知道怎么做，（他們相信自己因此被聘用）。當然，在客戶(hù)和市場(chǎng)都已知的知名公司，這樣做法是行得通的。
當然，在一些客戶(hù)和市場(chǎng)都已知的現存市場(chǎng)的初創(chuàng )企業(yè)，這可能行得通。但是在大多數初創(chuàng )企業(yè)，面對產(chǎn)品發(fā)布和收入計劃的測算過(guò)程只是錯誤的過(guò)程，因為他發(fā)生在缺乏真正客戶(hù)反饋的真空中，以及充滿(mǎn)錯誤的假設中。
8、預先讓企業(yè)擴張基于一個(gè)成功的假設
商業(yè)計劃書(shū)、收入預測、產(chǎn)品介紹模型都假設初創(chuàng )企業(yè)進(jìn)行的每一步?jīng)]有錯誤，并且平穩到下一步。這個(gè)模型根本沒(méi)有給錯誤、學(xué)習、重復、客戶(hù)反饋留有空間。
甚至不管過(guò)程如何，最有經(jīng)驗的執行層被迫雇傭，按計劃雇傭人員，這會(huì )導致初創(chuàng )企業(yè)的另一個(gè)災難：過(guò)早上規模
9、在危機中的管理，導致進(jìn)入死亡漩渦
大多數初創(chuàng )企業(yè)的問(wèn)題開(kāi)始出現是他們第一個(gè)客戶(hù)簽單的時(shí)間沒(méi)有按照計劃時(shí)間進(jìn)行。很快，銷(xiāo)售高管，可能被解決掉，作為所謂”解決方案“的一部分。
新的銷(xiāo)售高管到位，很快總結這家公司不理解他的客戶(hù)，或者知道如何銷(xiāo)售他們。因為新的銷(xiāo)售高管是適合銷(xiāo)售團隊的，市場(chǎng)部必須對相信之前公司所做的一切都是錯誤的銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行響應。（之后，公司的時(shí)間長(cháng)的VP被解雇，對嗎？）
這些是真實(shí)的問(wèn)題，沒(méi)有商業(yè)計劃書(shū)會(huì )在第一次與客戶(hù)接觸就合適。商業(yè)計劃書(shū)的假設只是一系列未經(jīng)驗證的假定。當真正的結果出現時(shí)，靈活的初創(chuàng )企業(yè)要調整，并且根據結果來(lái)變化他們的商業(yè)模式。這不是危機，而是通往成功道路的部分。
希望所有的初創(chuàng )企業(yè)都能在自己行進(jìn)的道路上，學(xué)習并且調整自己，真正走在成功的路上。
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