一位醫療行業(yè)投資人的忠告：別太早接受BAT的投資

　　管濤是難得一見(jiàn)的年輕、思考深入卻又內心謙虛的投資人。從一個(gè)醫療行業(yè)的門(mén)外漢，到成為這個(gè)領(lǐng)域的知名投資人，管濤及分享投資有著(zhù)怎樣的投資邏輯，又是如何完成了投資人自身的一次次修煉?

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　　對于醫療行業(yè)的投資，我們一般看5年、10年后的趨勢，短期變化反而沒(méi)那么看重。因為不是炒股票，隨時(shí)可以退出。

　　如果問(wèn)我市場(chǎng)有什么變化，最大的感受就是這兩年投資醫療行業(yè)的人越來(lái)越多了，一種是醫療上市公司直接做基金，這種特別多，也符合行業(yè)并購較多的特點(diǎn)，但坦白說(shuō)并購基金對操盤(pán)人的行業(yè)經(jīng)驗要求是很高的，并不是那么容易。還有一類(lèi)完全不是醫療行業(yè)的人，也沖進(jìn)來(lái)做投資。這種熱度造成一個(gè)問(wèn)題，市場(chǎng)上標的價(jià)格開(kāi)始變高，泡沫開(kāi)始聚集。

　　判斷醫療大的投資方向不難，微創(chuàng )器械、生物科技或者新型醫療服務(wù)等，都會(huì )是發(fā)展很快的領(lǐng)域。只要是夠專(zhuān)業(yè)的投資機構，看法不會(huì )偏差非常大，真正的差別在于，不同的基金對一個(gè)細分領(lǐng)域什么時(shí)候能起來(lái)，也就是投資的最佳時(shí)點(diǎn)，以及什么樣的團隊容易起來(lái)，會(huì )有一些不同判斷。

　　投資的時(shí)機真的很重要。有時(shí)候錯過(guò)最佳時(shí)機可能就很難投下去，比如有個(gè)專(zhuān)科方向我們一直在看，但現在一個(gè)沒(méi)投，為什么?要么就是團隊本身不夠好，要么就是沒(méi)投到價(jià)格好的輪次，后面的估值炒得特別高，我們擔心回報率不夠。

　　前幾年移動(dòng)醫療特別火，但傳統的醫療基金其實(shí)比較保守，很多投資都是基金的互聯(lián)網(wǎng)團隊在領(lǐng)導。因為從醫療角度來(lái)看，醫療行業(yè)跟傳統互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還是不同，沒(méi)法快速爆發(fā)，商業(yè)價(jià)值變現難。

　　但BAT沖進(jìn)來(lái)了，他們的投資邏輯完全不同，愿意接受高估值，他們的盈利模式和傳統VC不同，以至于這個(gè)行業(yè)的生態(tài)變成BAT在接很多項目，這對傳統基金挑戰很大。

　　反過(guò)來(lái)，如果一個(gè)案子很早就被BAT進(jìn)了，我覺(jué)得對大家都不是好事，為什么?估值肯定也不低了，你拿完BAT的錢(qián)，還能拿誰(shuí)的錢(qián)?基金都要考慮退出,在盈利性不好的情況下，后面很難有比BAT更好的接盤(pán)人了。

　　這種公司一定是一輪一輪地融，每輪估值都要漲，否則這個(gè)故事說(shuō)不下去，但越往后，投資人越慎重，因為越不能依靠愿景或故事，而要靠財務(wù)報表說(shuō)話(huà)了。

　　投資這個(gè)行業(yè)拉長(cháng)看，越早期的投融資偶然性越大，因為很多東西都還沒(méi)定型。創(chuàng )業(yè)團隊只要人靠譜、方向正確，拿到錢(qián)的概率是很大的。

　　現在移動(dòng)醫療都在轉線(xiàn)下，最后開(kāi)診所，為什么?因為賺不了什么錢(qián)，最后還是靠醫療服務(wù)來(lái)整合。而你一旦開(kāi)線(xiàn)下，就意味著(zhù)發(fā)展速度變慢，投入變重，就要看賬能不能算得過(guò)來(lái)了。

　　很多醫療創(chuàng )業(yè)項目去藥店鋪點(diǎn)，這有點(diǎn)兒像互聯(lián)網(wǎng)的思路拿錢(qián)砸終端，砸到一定量再回來(lái)找上游。這可能不是特別好，或者很慘烈，很可能只有拿到大錢(qián)的少數公司能跑出來(lái)。

　　很多藥店已經(jīng)精到什么程度了?移動(dòng)醫療公司來(lái)裝軟件，他們說(shuō)可以，后臺交三百塊錢(qián)，你裝吧。

　　你走了馬上把它刪掉，就是這樣的，因為大家已經(jīng)學(xué)會(huì )流量的概念了，純買(mǎi)流量，流量的價(jià)值已經(jīng)很低了，一定要是真實(shí)的業(yè)務(wù)能跑在上面的流量才有價(jià)值，醫療行業(yè)質(zhì)量比數量更重要。

　　互聯(lián)網(wǎng)有一些娛樂(lè )化內容，或者高頻的東西，就是看看而已，大家不是太在意，流量還能做轉化，轉化率低但總量夠那就OK，但醫療每個(gè)細分流量沒(méi)那么多，又很低頻，它的質(zhì)量就很重要。

　　所以創(chuàng )業(yè)者一定要心里有個(gè)數，估值多少，融多少錢(qián)，業(yè)務(wù)可以到什么階段，這樣才能支撐下一輪的估值增長(cháng)和持續融資。

　　目前為止，我們投的公司兩種情況最普遍，一種是市場(chǎng)很大卻沒(méi)有進(jìn)入中國的細分產(chǎn)品，這種創(chuàng )始人基本上年紀都不會(huì )太小，因為必須在行業(yè)有豐富的經(jīng)驗，產(chǎn)品靠譜，運營(yíng)有力。

　　第二種情況就是你真的是全球性創(chuàng )新，這種情況我們可以接受市場(chǎng)還在培育期。比如我們投的生物3D打印公司，全世界他也不比別人差。

　　你不能兩個(gè)都不沾，一個(gè)很大的市場(chǎng)，別人都有了，你又沒(méi)有創(chuàng )新，那你怎么玩?

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　　對醫療服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，目前有兩個(gè)系統性的大機會(huì )，一個(gè)是分級診療下的基層醫療，我們挺看好;二是市場(chǎng)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)專(zhuān)科連鎖。中國醫生陽(yáng)光的收入真不高，壓力很大。必須有一個(gè)正常的出路，我們認為就是優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)科診所。

　　先說(shuō)社區醫療。我們都知道培養一個(gè)醫生的周期特別長(cháng)，至少十年，意味著(zhù)在相當長(cháng)的一段時(shí)間中國醫生短缺，或者合格的醫生短缺是一個(gè)大概率的事情，5年、10年內改變不了。

　　這種情況下，把醫療資源全都導到大城市里面去，都跑到北京來(lái)看病，都去協(xié)和掛號，這是不可能的，你必須有分級診療，專(zhuān)項轉診的機制，社區這一層就非常關(guān)鍵了。

　　我覺(jué)得這是一個(gè)會(huì )出系統性大機會(huì )的方向，只是今天不知道誰(shuí)能跑出來(lái)，現在還處于很早的亂世階段。

　　對于社區診所來(lái)說(shuō)，新店在擴，老店還一直賠錢(qián)，投資人也不敢進(jìn)來(lái)。當你的盈虧能夠算清楚的時(shí)候，你就沒(méi)問(wèn)題了。我們投的博厚醫療創(chuàng )始人的運營(yíng)能力就特別強。在整個(gè)行業(yè)都非常少見(jiàn)。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司大家愿意相信一個(gè)故事，你今天燒，虧錢(qián)，沒(méi)關(guān)系，看未來(lái)達到規模后總有辦法能補回來(lái)。但醫療不是這樣的。醫療跟互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)很大的區別，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)供給已經(jīng)比較充足的行業(yè)，它的本質(zhì)是要調整效率，但醫療是供給根本不夠，你擴張能找到合適的醫生嗎?單店盈利不難，想有質(zhì)量的規模不容易。

　　所以，你不能完全靠砸錢(qián)等到那一天，很容易崩潰。我們投項目，一定會(huì )看重它自身的造血能力，你需要一年、兩年平衡，沒(méi)問(wèn)題，但是至少我要相信你踏踏實(shí)實(shí)做，總能算的過(guò)來(lái)賬。

　　再過(guò)幾年，行業(yè)可能進(jìn)行大整合，龍頭跑出來(lái)并購別人，再進(jìn)行上市，這是一個(gè)理想狀態(tài)的行業(yè)發(fā)展方式。

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　　醫療我們做了這些年也蠻有感觸，這個(gè)領(lǐng)域特別大，你拉一個(gè)做醫療的人出來(lái)聊，其實(shí)除了他自己做的細分之外，很少對其他細分領(lǐng)域能有深入了解。器械、藥、服務(wù)都不一樣，不同的科可能也不一樣，差別真的很大，因此對投資人的要求也非常高。

　　我們第一段主要是投病種，比如眼科、腫瘤、齒科，每個(gè)科室的特點(diǎn)不一樣，有的醫療體系非常成熟，就等新產(chǎn)品新藥物了，那就重點(diǎn)關(guān)注上游。有的本身服務(wù)醫療機構都少，你就要先看終端。

　　比如齒科我們就覺(jué)得私立服務(wù)終端不夠，這兒是有機會(huì )的。其實(shí)口腔這個(gè)行業(yè)我們上下游看了很多，很系統性。但發(fā)現公立醫院為主的醫療服務(wù)體系里，上游發(fā)展非常困難。找標的也很難。所有我們才重點(diǎn)投服務(wù)終端或者已有規模的上游企業(yè)。

　　比如我們投資的極橙，就是做齒科診所的，他們先是在天津開(kāi)了一家齒科診所，但那家診所不是做兒童口腔，成人也做。他在運營(yíng)中發(fā)現，中國和美國有很大區別，中國人的口腔習慣確實(shí)很差，大部分成年人都沒(méi)有很好的口腔意識，不像美國人恨不得個(gè)個(gè)都正畸，人人都洗牙，改變國人觀(guān)念這件事不是創(chuàng )業(yè)公司能做的。反過(guò)來(lái)他發(fā)現，兒童不一樣，他出去做活動(dòng)發(fā)現針對成人的活動(dòng)成功率很低，導流來(lái)的客人很少，但只要是針對兒童的活動(dòng)大部分都是有效的，就開(kāi)始考慮做兒童口腔。

　　一開(kāi)始他們擔心是不是這個(gè)太細分了，市場(chǎng)不夠大。但后來(lái)發(fā)現不是，才下定決心要做兒童口腔，我投他之前正好兒科看了很多，也同時(shí)看好口腔，正好就和他們思路吻合了。

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　　這些年，我投的案子還沒(méi)死的。

　　其實(shí)，醫療行業(yè)最大的風(fēng)險不是死，是慢，太慢了對投資就是非常大的風(fēng)險。

　　你自己做生意無(wú)所謂，可以不拿投資人的錢(qián)，但現在市場(chǎng)上畢竟有資本，你不拿錢(qián)別人拿錢(qián)。如果錯過(guò)了一些發(fā)展機會(huì )，可能就會(huì )比較被動(dòng)。

　　當然，整體而言，醫療行業(yè)的投資退出要比互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)慢，我們要遵守行業(yè)的特點(diǎn)。因此，我們的醫療基金存續期也更長(cháng)。但是，過(guò)于緩慢，說(shuō)明公司要么確實(shí)有重大缺陷，要么這類(lèi)公司根本不適合拿風(fēng)投的錢(qián)。

　　坦白說(shuō)，早期投資很多時(shí)候沒(méi)有數據可看，方向對，團隊靠譜就是最重要的標準。其次我個(gè)人特別看重創(chuàng )始人的創(chuàng )業(yè)驅動(dòng)力，為什么他要創(chuàng )業(yè)。很多成功的創(chuàng )業(yè)公司，看的時(shí)候很光鮮，都是經(jīng)歷了很多很多問(wèn)題，不斷的坎兒過(guò)去了才能進(jìn)下一個(gè)階段，如果動(dòng)力不足其實(shí)是很容易放棄的。

　　我想說(shuō)，什么樣的創(chuàng )始人都會(huì )吵架、不和、分歧，有各種各樣的問(wèn)題，就要看他為什么做這件事?遇到問(wèn)題了他能不能堅持。

　　我希望看到的，是這個(gè)人不惜一切就要做這件事，刺激他的絕對不僅是錢(qián)，錢(qián)肯定是一個(gè)很重要的因素，但只是為了錢(qián)沒(méi)辦法支撐你做很多事的。

　　如果是一個(gè)普通商人，他就會(huì )計算一時(shí)的得失，做這件事能得到多大的利益，其實(shí)利益不是一下子能看到的。相反你有一個(gè)真正想做到的事情，而且不惜一切代價(jià)去做，可能才有會(huì )巨大的成功。

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　　中歐出來(lái)做投資的前輩很多，有一位很成功的投資人來(lái)我們學(xué)校說(shuō)過(guò)一句話(huà)：業(yè)要精，書(shū)要雜。

　　投資的道理是相通的，一級市場(chǎng)、二級市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)本質(zhì)都一樣，對專(zhuān)業(yè)應該研究深一些，只要和投資相關(guān)的都值得研究學(xué)習，對做投資是有幫助的，但是要讀閑書(shū)，越雜越好，沒(méi)關(guān)系。

　　我很討厭干貨這個(gè)詞，現在網(wǎng)上每天說(shuō)誰(shuí)分享干貨，那個(gè)總結出來(lái)的干貨對大部分人來(lái)說(shuō)讀了是沒(méi)有用的，要么你就是盲目性，變成你的束縛，有很多的語(yǔ)境在后面，你不知道;要么就是你根本不理解他，沒(méi)有意義的。

　　所以業(yè)要精，書(shū)要雜，你讀的所有的書(shū)，只要你有興趣讀下去的，能引發(fā)你思考的都是好書(shū)。

　　我是個(gè)工科生，以前讀書(shū)讀的是科技類(lèi)，或是經(jīng)管，但是我現在讀人文的變多了，讀歷史、傳統儒家。

　　投資這件事，每個(gè)人都知道看人重要，但是每個(gè)人看人都不一樣，你怎么去看人?跟每個(gè)人的思想是很有關(guān)系的。它促使你、逼著(zhù)你想事情，信號很多，你要挑哪些是信號，哪些是噪聲，要永遠想哪個(gè)最重要，哪個(gè)是這件事里最關(guān)鍵的因素。

　　而且，同樣的十年時(shí)間，可能創(chuàng )業(yè)只能做一件事情，而認真努力的投資人可能會(huì )投出超過(guò)十個(gè)以上的項目。無(wú)論這些項目最后成功還是失敗，都能給投資人非常寶貴的經(jīng)驗。尤其是如果進(jìn)入一家創(chuàng )業(yè)公司做董事，在里面看到的情況，跟你在外面看到的是完全不一樣的。

　　很多人進(jìn)這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，包括我都是懵懵懂懂的，不太清楚是怎么回事，做著(zhù)做著(zhù)發(fā)現挑戰還是蠻大的，不少人都退出了這個(gè)行業(yè)。

　　我們經(jīng)常開(kāi)玩笑，就是說(shuō)運氣第一嘛，很多人什么也不懂，也可能投出好的案子。在這種情況下，你還愿不愿意繼續努力去打磨自己的投資能力，繼續去思考和實(shí)踐一個(gè)一個(gè)的投資案子?

　　本質(zhì)上投資人就是在賭博，但是專(zhuān)業(yè)的投資人要想辦法提高贏(yíng)錢(qián)的概率。單純的強調一兩次的成功是沒(méi)有意義的，偶然性很大。

　　但時(shí)間長(cháng)了，投資的案子多了，你的回報就越來(lái)越代表真正的能力。這其實(shí)就是投資最殘酷，也最有意思的一面。

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