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創(chuàng )業(yè)我們應該怎樣應對猶豫型顧客
有些顧客購物，明明非常的需要，然后產(chǎn)品也非常的滿(mǎn)意，然而或許是因為性格的原因，總是猶豫不決，導致銷(xiāo)量很難達成。那么，面對這樣的猶豫型顧客，銷(xiāo)售商家們應該怎樣來(lái)進(jìn)行應對？以下是小編整理的創(chuàng )業(yè)我們應該怎樣應對猶豫型顧客，希望對大家有所幫助。
猶豫型顧客的特點(diǎn)：
�。�1）不能直截了當地做出決定，處理問(wèn)題比較遲緩，對于任何事情都猶豫不決。面對交談，無(wú)法保持目光接觸，甚至講話(huà)也口齒不清，有時(shí)候神情會(huì )有些恍惚。
�。�2）遇事喜歡敷衍、拖延，不會(huì )輕易承諾。然而，有趣的是他們的內心深處又希望一切自己決定，總是想一切根據自己的意志，憑自己的感覺(jué)決定。這種類(lèi)型的人一旦行動(dòng)會(huì )考慮很多，結果反而更加猶豫不定。
�。�3）不希望自己被別人看透。他們討厭被別人看透自己的心理，也許是內心深處的自以為是，認為自己與別人不一樣的意念特別強烈。
如何應對猶豫型顧客：
�。�1）價(jià)格。遇到這樣的顧客，銷(xiāo)售人員要向他解釋定價(jià)的原因，或者適當地和他協(xié)商，給其一點(diǎn)優(yōu)惠。如果猶豫型顧客發(fā)現自己比大多數顧客所付價(jià)錢(qián)要少一點(diǎn)，那他就會(huì )得到極大的心理滿(mǎn)足感。
�。�2）商品性能。對于此類(lèi)顧客，就要詳細地說(shuō)明商品的性能，最好是用實(shí)例舉證來(lái)解除顧客的顧慮。
�。�3）售后服務(wù)，這就要求不論是商家還是個(gè)人在售前、售中和售后都要誠信待人，表里如一。銷(xiāo)售人員需要盡可能讓猶豫型顧客對售后服務(wù)不僅要有信心，還要放心。
其實(shí)，這一類(lèi)顧客或許需要我們給予更多的等待時(shí)間，但其實(shí)也是銷(xiāo)量達成的一個(gè)重要因素，只要善于把握他們的心理，并推出相關(guān)的服務(wù)，自然就可以創(chuàng )造出一個(gè)巨大的好業(yè)績(jì)。如果您是一名商家，您知道如何應對這一類(lèi)型的顧客了嗎？
如何對待猶豫型的顧客
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡管推銷(xiāo)員已經(jīng)把產(chǎn)品以及服務(wù)等各方面的信息介紹得很全面，對方也沒(méi)有在價(jià)格和質(zhì)量上表示出多大的異議來(lái)，可就是在簽單的時(shí)間問(wèn)題上一再拖延，總說(shuō):“我再問(wèn)問(wèn)別人”、“
我再考慮考慮吧”或“我回去再想一下”等，就是不能下定決心。此現象是很多銷(xiāo)售員在與客戶(hù)溝通時(shí)經(jīng)常會(huì )遇到的，這樣的客戶(hù)，可稱(chēng)之為猶豫不決型客戶(hù)。
當遇到這種猶豫不決型客戶(hù)時(shí)，就要學(xué)會(huì )運用適度“逼迫”的方法來(lái)促成交易。而整個(gè)交易過(guò)程，要把它看成是一個(gè)“逼迫”的過(guò)程，但是在這個(gè)過(guò)程中“逼迫”要適度，要運用一定的方法，不能太急、太過(guò)，也不能慢條斯理的。比如，此時(shí)你可以拿出自己之前就已經(jīng)準備好的正式合同說(shuō):“經(jīng)理，經(jīng)過(guò)這么多次的反復溝通，相信您已經(jīng)掌握了我們公司這款產(chǎn)品的所有信息，現在可以簽合同了吧?”說(shuō)完就可以將合同遞給他。這是最簡(jiǎn)單，也是最合情理的“逼迫”方法，當然了，在現實(shí)中的情況會(huì )更復雜一些。
下面就以銷(xiāo)售網(wǎng)站為例，給大家提供幾個(gè)“逼單”的方法，僅供參考。
(1)那些猶豫不決型的客戶(hù)通常是有購買(mǎi)意向的，但就是不能夠下定決心。此時(shí)，你可以試著(zhù)強行主導客戶(hù)的思維，并對其進(jìn)行有效的誘導，進(jìn)而完成簽約。比如，有很多客戶(hù)雖然明白網(wǎng)絡(luò )肯定是有益于公司發(fā)展的，但是由于有部分人對網(wǎng)絡(luò )知識的欠缺，會(huì )表現出猶豫不決的樣子。此時(shí)，銷(xiāo)售員就可以抓住這一時(shí)機對客戶(hù)說(shuō):“經(jīng)理，您現在可以先做一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)，感覺(jué)一下效果如何，如果效果還不錯，就可以根據情況進(jìn)行后白添加了，這樣做是很保險的。另外，您也可以嘗試著(zhù)直接把網(wǎng)站全面做起來(lái)。我感覺(jué)您做事是屬于那種要么就不做，要做就做到最好的人，事實(shí)上，花費也不是很高，您覺(jué)得呢?”如果你把這樣的建議說(shuō)給他聽(tīng)，實(shí)際上就是把客戶(hù)的思維直接引入到自己這邊了，此時(shí)他所考慮的問(wèn)題也就不是做不做的問(wèn)題，而是怎樣做才好的問(wèn)題，合作的協(xié)議也就已經(jīng)達成了。
(2)有些客戶(hù)已經(jīng)對你的產(chǎn)品表示出了濃厚的興趣，并且所有關(guān)于產(chǎn)品的細節問(wèn)題也都得到了滿(mǎn)意的答復，沒(méi)有了任何問(wèn)題，簽單也就是自然的事情了�？墒�，出于本性，客戶(hù)就是拖拖拉拉不簽單，此時(shí)銷(xiāo)售員不妨試試“欲擒故縱”這一招，即裝作很平靜的樣子作出要走的架勢來(lái)，慢慢地收拾自己所有的東西，而就在收拾東西的這一小段時(shí)間內，這類(lèi)客戶(hù)可能就會(huì )下決心簽單。需要注意的是，這種方法要在適當的時(shí)間和場(chǎng)合才能運用，不然很容易被同行鉆空子，從而導致機會(huì )白白流失。
(3)當銷(xiāo)售員費盡所有力氣也不能讓猶豫不決型的客戶(hù)下定決心購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，不妨試試“拜師學(xué)藝”這一招。比如，你可以這樣對他說(shuō):“經(jīng)理，您也知道上網(wǎng)肯定是有利于你們公司發(fā)展的，可能是我能力太差了，沒(méi)有辦法讓您下定決心購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，既然這樣，我就不強迫您了，也不再耽誤您的時(shí)間了，不過(guò)在我放棄之前，您能告訴我究竟是哪方面我做得不到位嗎?在今后的工作中我一定多加注意�！边@樣做不僅可以緩解雙方僵持的氣氛，還能滿(mǎn)足對方的虛榮心。當客戶(hù)看到你有如此謙遜的態(tài)度時(shí)，他可能會(huì )一邊提出意見(jiàn)，一邊鼓勵你，接下來(lái)合作可能又有希望了。
(4)在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員還要主動(dòng)解決導致客戶(hù)猶豫不決的問(wèn)題。并且，在解決問(wèn)題時(shí)要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮。假設，現在你需要購買(mǎi)某種產(chǎn)品，你肯定首先要考慮這種產(chǎn)品是否能更好地滿(mǎn)足自己的需求，然后，你還會(huì )考慮產(chǎn)品的質(zhì)量是否有保證、使用期限有多久等問(wèn)題，當然，產(chǎn)品的價(jià)格需要重點(diǎn)考慮，最后，只有在確定各方面的條件都比較滿(mǎn)意的情況下，你才會(huì )作出購買(mǎi)決定。
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