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營(yíng)銷(xiāo)為王！下崗女工擺地攤月銷(xiāo)80萬(wàn)
雙眼皮,金黃的卷發(fā),黑毛衣外加時(shí)尚的黃色披肩——這就是尹佳貞,一個(gè)追求“美麗”的武漢女人。
“我認為我所做的是一個(gè)幫女人找回自信的工作,所以這一份工作對我而言很崇高很神圣,我愛(ài)我的這一份事業(yè)!”35歲的尹佳貞說(shuō)。
下崗美容師支起街邊小攤
尹佳貞1991年畢業(yè)于武漢市商業(yè)服務(wù)學(xué)院美容專(zhuān)業(yè)。當時(shí)這個(gè)專(zhuān)業(yè)在社會(huì )上并不被重視,可她偏偏情有獨鐘。她被分到一家國營(yíng)美容店當美容師,結果第二年就趕上國企改制,下了崗。
度過(guò)一段“低迷期”后,尹佳貞在關(guān)山租了個(gè)小攤位。說(shuō)是攤位,其實(shí)就是三面用布一圍而成的小“格子”,每月租金35元。她從此開(kāi)始了起早貪黑的買(mǎi)賣(mài)生涯。
那年的“五四”青年節是尹佳貞創(chuàng )業(yè)之初最開(kāi)心的一天。她天沒(méi)亮就趕去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)襯衣。“我是個(gè)女孩子,特別愛(ài)美,也知道女孩子心里都是怎么想的。”不同樣式的白色襯衣,她一口氣拿了幾百件。
上攤時(shí),她特意給每種樣式的襯衣配上一條漂亮裙子,“感覺(jué)這樣看著(zhù)才能出效果”�；蛟S是老天眷顧,附近華中理工大學(xué)(現為華中科技大學(xué))的學(xué)生要表演節目,買(mǎi)起襯衣來(lái)“爭先恐后”。一天下來(lái),她賣(mài)了200多件,簡(jiǎn)直就像走批發(fā)一樣。直到今天,她還記得那份感覺(jué)。
忙活了一年,尹佳貞攢了點(diǎn)錢(qián),準備在附近租個(gè)像樣的門(mén)面�？墒屡c愿違,當地馬路擴建,小攤位和門(mén)面紛紛拆遷,她一時(shí)也找不到什么好門(mén)面。
遇到了改變自己一生的女人
1993年,尹佳貞應聘到一家臺資企業(yè)冠峰菲婭娜化妝品有限公司做銷(xiāo)售員。她最大的優(yōu)勢就是擁有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗和與人打交道的開(kāi)拓能力。盡管正逢化妝品銷(xiāo)售淡季的6月份,她卻在C級店里做出了A級店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。臺灣總部的老板看中這一點(diǎn),第二年就送她到南京學(xué)習深造。在南京,尹佳貞遇到一個(gè)影響她一生的女人。
導師徐蘭是個(gè)其貌不揚但個(gè)人魅力十足的女人,也是一個(gè)打工者成功創(chuàng )業(yè)的典型,同時(shí)擔任冠峰公司南京分部總經(jīng)理。
學(xué)習很累,但尹佳貞學(xué)到了很多東西,特別是徐蘭身上那種堅韌不拔的精神。8月份酷暑,身為總經(jīng)理的徐蘭,每天都騎著(zhù)摩托車(chē)到各個(gè)商場(chǎng)銷(xiāo)售點(diǎn)去查看,研究市場(chǎng)狀況;有時(shí)還會(huì )跟員工一起站柜臺從早站到晚,一起體會(huì )吃泡面過(guò)一天的生活。“她就是要親自做出范例,讓員工可以提升得更快。”“一個(gè)女人要靠自己,不要靠別人,因為靠別人都靠不住,只有自己才不會(huì )出賣(mài)自己!”“你想要客人買(mǎi)你的東西嗎?那你就必須把客人當朋友看,只有你對她真誠,才會(huì )贏(yíng)得她對你的真誠相待,即使她現在依舊不買(mǎi)你的東西,可是你一定會(huì )得到其他方面的回報的,起碼你已經(jīng)多了一個(gè)朋友!”徐蘭說(shuō)過(guò)的這幾句話(huà),尹佳貞終生難忘。
專(zhuān)柜+美容店做足“循環(huán)消費”
1995年回到武漢后,尹佳貞出任冠峰駐武商的銷(xiāo)售主管。4月份,她又帶著(zhù)妹妹趕赴宜昌,組建冠峰駐宜昌辦事處(承包制,由尹自負盈虧)。很快,尹佳貞就讓冠峰打進(jìn)了中商百貨、江津商場(chǎng)等三家商場(chǎng),還以公司名義開(kāi)了一個(gè)美容店和一個(gè)售貨店。
同時(shí)兼顧商場(chǎng)和美容店的生意,尹佳貞琢磨出一套吸引顧客“循環(huán)消費”的方法,顧客在商場(chǎng)專(zhuān)柜里買(mǎi)了冠峰的產(chǎn)品,之后可以到其售后服務(wù)中心,即美容店里享受免費的美容服務(wù),接受美容服務(wù)后,可能又會(huì )再次購買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品。
這種模式在尹佳貞手里越玩越順,她先后又開(kāi)拓了4個(gè)商場(chǎng)代理點(diǎn),巔峰時(shí)月銷(xiāo)售額達到80萬(wàn)元。
但下坡路隨之而來(lái)。這種模式很容易被克隆,市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈。1998年底,她到重慶去開(kāi)拓市場(chǎng)。2000年,她又被調回武漢擔任培訓部長(cháng)和高級講師。做培訓的那段時(shí)間,終于可以靜下心來(lái)思考思考,尹佳貞突然意識到:這么多年原來(lái)都在為他人作嫁衣,也是時(shí)候好好為自己想一想了。
空運+現場(chǎng)培訓一個(gè)月賣(mài)50臺美容儀
2003年底,尹佳貞下定決心自己開(kāi)公司。在老本行里做代理可能是最快的切入路徑。她找到此前認識的北京泰富集團總經(jīng)理胡天明。
泰富的美容儀器在業(yè)內口碑很好,但市場(chǎng)重心在海外。尹佳貞進(jìn)行了詳細的市場(chǎng)調查后,向胡天明拋出一個(gè)月賣(mài)50臺的“軍令狀”。后者承諾,只要她達標,就把湖北市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)權給她。
第一個(gè)感興趣的是武漢某醫院,但其對這款美容儀器的設備效果、使用、售后等問(wèn)題顧慮重重。
尹佳貞深知“萬(wàn)事開(kāi)頭難”,如果第一臺賣(mài)好了,今后的路就好走了。那家醫院給了3天時(shí)間送貨,但尹佳貞只給自己一天。她特地從公司總部空運了一臺儀器過(guò)來(lái)。她和工程師夜里12點(diǎn)接機,又從飛機場(chǎng)直接送到醫院,送到時(shí)已是凌晨2點(diǎn)多鐘,又現場(chǎng)進(jìn)行安裝、調試。到了正常上班時(shí)間,馬上開(kāi)始對醫院工作人員進(jìn)行培訓、指導。
3天后,醫院?jiǎn)T工完全可以自行操作了。醫院對這次送貨印象深刻,而儀器投入使用后不久便開(kāi)始贏(yíng)利。該醫院后來(lái)又給尹佳貞介紹了很多客戶(hù),尹佳貞照樣是“連夜送貨+現場(chǎng)培訓”,照樣“無(wú)往而不利”。
一個(gè)月后,50臺儀器已成功賣(mài)出,尹佳貞順利拿到了泰富集團在湖北的經(jīng)營(yíng)權。
公司取名“泰富瑞澤”。重新“編織”省內營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),重新跑市場(chǎng)、做培訓,她又做起了最基礎的開(kāi)拓工作,與以往不同的是,這一次是為自己而做。
“零首付加盟”整合資源占領(lǐng)市場(chǎng)
對尹佳貞來(lái)說(shuō),賣(mài)產(chǎn)品只是初級目標。公司創(chuàng )立之時(shí),她就設想了一套“零首付加盟”路子,即讓美容院以“零首付”的方式加盟泰富瑞澤,美容院有顧客資源,泰富瑞澤出儀器和技術(shù)。事實(shí)證明,以這種整合資源的方式占領(lǐng)市場(chǎng),速度驚人。
現在,泰富瑞澤已經(jīng)發(fā)展了40多家加盟店。尹佳貞雄心勃勃地稱(chēng),預計今年將發(fā)展至200家加盟店,還要開(kāi)10家直營(yíng)樣板店。
“做企業(yè)也好,做產(chǎn)品也好,都一定要創(chuàng )新才可能有突破性的成績(jì)。如果我們依舊沿用別人的老路來(lái)做市場(chǎng),那我們勢必會(huì )被有實(shí)力的公司給擊垮,只有想出新路、新方向,才可能出奇制勝。我想到大家都是在單純地做美容或者是售產(chǎn)品,于是我就開(kāi)始采取賣(mài)儀器之外還做技術(shù)指導和培訓授課。”說(shuō)到這里,尹佳貞莞爾一笑,“不敢說(shuō)我自己是一流的,但可以說(shuō)我培訓出來(lái)的銷(xiāo)售員絕對都是一流的!”
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