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女性成功開(kāi)店的訣竅
“縱使是在21世紀， 在地球上的大部分地區，仍然有一半的聰明人(指女性)被系統性地剝奪了擔當要職的權利。創(chuàng )業(yè)精神是關(guān)于經(jīng)營(yíng)和實(shí)際業(yè)績(jì)的，與性別無(wú)關(guān);《女性創(chuàng )業(yè)》是獻給女性創(chuàng )業(yè)者的最好禮物，使她們有膽量對大企業(yè)說(shuō)：‘謝了，但我要為自己干。’”
開(kāi)店做生意，你需要了解購物者的購買(mǎi)動(dòng)機，因為只有了解了他們的購買(mǎi)動(dòng)機才能更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品。那么何為購買(mǎi)動(dòng)機呢?購買(mǎi)動(dòng)機就是引導顧客購買(mǎi)活動(dòng)指向一定目標，以滿(mǎn)足需要的購買(mǎi)意愿和沖動(dòng)。這種購買(mǎi)意愿和沖動(dòng)是十分復雜、捉摸不透的心理活動(dòng)。而作為服裝店鋪的營(yíng)業(yè)人員，要想提高店鋪的銷(xiāo)售額，就必須要充分了解顧客的購買(mǎi)動(dòng)機。
下面小編將介紹三類(lèi)消費者的購買(mǎi)動(dòng)機特點(diǎn)：
1.女性消費者購買(mǎi)動(dòng)機特點(diǎn)
(1)具有較強的主動(dòng)性、靈活性。
大部分女性消費者經(jīng)常光顧商店，購買(mǎi)商品。據國外統計，家庭消費用品，女性單獨購買(mǎi)的占55%，男女雙方一起購買(mǎi)的占11%。女性較多地進(jìn)行購買(mǎi)活動(dòng)，原因是多方面的。有的是迫于客觀(guān)需要，如操持家務(wù);有的則是為滿(mǎn)足自己的需要，隨流行變化不斷購買(mǎi)各種時(shí)興商品;還有的女性把逛商店、買(mǎi)商品作為一種樂(lè )趣或消遣等，所以購買(mǎi)動(dòng)機具有較強的主動(dòng)性、靈活性。她們常常會(huì )主動(dòng)想到家里需要添置某件用品，某個(gè)人需要購買(mǎi)一套服裝等。動(dòng)機的靈活性也時(shí)常體現在購買(mǎi)具體商品上，如原打算購買(mǎi)某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)，男性往往放棄購買(mǎi)行為，而女性會(huì )尋找其他適合的替代品，實(shí)現購買(mǎi)行為。
(2)具有濃厚的感情色彩。
女性的心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此，她們的購買(mǎi)動(dòng)機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì )聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì )是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛(ài)等感情，促發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機。在購買(mǎi)活動(dòng)中，女性的感情變化表現得最充分。有的對商品愛(ài)不釋手，有的對商品“一見(jiàn)鐘情”，還有的為沒(méi)有買(mǎi)到某種喜歡的商品懊悔不已，同男性消費者的購買(mǎi)行為形成鮮明的對照。
3)購買(mǎi)動(dòng)機易受外界因素影響，波動(dòng)性較大。
女性購買(mǎi)動(dòng)機的穩定性不如男性好，起伏波動(dòng)較大。這是因為女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買(mǎi)現場(chǎng)的狀況、營(yíng)業(yè)員的服務(wù)、其他消費者的意見(jiàn)等。心理學(xué)研究表明，女性比男性容易接受外界宣傳和群體壓力，而改變態(tài)度與行為。例如，許多商店為了招徠顧客，用醒目大字標明“減價(jià)商品”、 “處理商品”、“出口轉內銷(xiāo)”等，這些往往對女性具有特別的吸引力。這是因為，減價(jià)處理迎合人們求利心理。同時(shí)，圍觀(guān)選購的顧客又向她們顯示一種心理暗示，即這種商品受人歡迎，真正價(jià)廉物美。另外，對一些女性消費者，特別是家庭主婦來(lái)講，購買(mǎi)動(dòng)機的理智性也是一個(gè)顯著(zhù)特點(diǎn)，追求商品經(jīng)濟實(shí)惠，結實(shí)耐用。
2.男性消費者購買(mǎi)動(dòng)機特點(diǎn)
(1)購買(mǎi)動(dòng)機形成迅速、果斷，具有較強的自信性。
男性的個(gè)性特點(diǎn)與女性的主要區別之一就是具有較強的理智性、自信性。他們善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著(zhù)想。有的男士則把自己看做是能力、力量的化身，具有較強的獨立性和自尊心。這些個(gè)性特點(diǎn)也直接影響他們在購買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機形成要比女性果斷迅速，并能立即導致購買(mǎi)行為，即使是處在比較復雜的情況下，如當幾種購買(mǎi)動(dòng)機發(fā)生矛盾沖突時(shí)，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男士不愿斤斤計較，購買(mǎi)商品也只是詢(xún)問(wèn)大概情況，對某些細節不予追究，也不喜歡花較多的時(shí)間去比較、挑選，即使買(mǎi)到稍有毛病的商品，只要無(wú)關(guān)大局，也不去計較。
(2)購買(mǎi)動(dòng)機具有被動(dòng)性。
就普遍意義講男性消費者不像女性消費者要經(jīng)常料理家務(wù)，照顧老人、小孩，因此，購買(mǎi)活動(dòng)遠遠不如女性頻繁，購買(mǎi)動(dòng)機也不如女性強烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購買(mǎi)動(dòng)機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等，動(dòng)機的主動(dòng)性、靈活性都比較差。我們常�？吹竭@種情況，許多男性顧客在購買(mǎi)商品時(shí)，事先記好所要購買(mǎi)的商品名稱(chēng)、式樣、規格等，如果商品符合他們的要求，則采取購買(mǎi)行動(dòng)，否則，就放棄購買(mǎi)動(dòng)機。
(3)購買(mǎi)動(dòng)機感情色彩比較淡薄。
男性消費者在購買(mǎi)活動(dòng)中心境的變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想。他們往往把幻想看做是未來(lái)的現實(shí)，相應的，感情色彩也比較淡薄。所以，當動(dòng)機形成后，穩定性較好，其購買(mǎi)行為也比較有規律。即使出現沖動(dòng)性購買(mǎi)，也往往自信決策準確，很少反悔退貨。另外，需要指出的是，男性消費者的審美觀(guān)同女性有明顯的差別，這對他們動(dòng)機的形成也有很大影響。
3.青年消費者購買(mǎi)動(dòng)機特點(diǎn)
(1)購買(mǎi)動(dòng)機具有時(shí)代感。
青年消費者是流行商品的消費帶頭人。他們對推動(dòng)商品更新?lián)Q代有先導作用，這是由其青春期的心理特征決定的。典型表現是內心豐富、感覺(jué)敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng )新，-敢于沖破舊的傳統觀(guān)念與世俗偏見(jiàn)，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。在購買(mǎi)行為中，他們趨向求新求美，喜歡購買(mǎi)富有時(shí)代特色的商品來(lái)裝飾自己，表現出現代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品、社會(huì )流行的某一商品，都會(huì )引起他們極大的興趣和購買(mǎi)欲望，購買(mǎi)動(dòng)機也會(huì )隨之形成。我們在實(shí)際調查中發(fā)現，在事先沒(méi)有明確的購買(mǎi)目標，但卻實(shí)現了購買(mǎi)行為的消費者中，青年人占多數。原因是，他們常常為新商品、流行商品所吸引，實(shí)現事先沒(méi)有計劃的購買(mǎi)行為。
(2)購買(mǎi)范圍廣泛，購買(mǎi)能力強。
我們所講的青年消費者主要是具有獨立購買(mǎi)能力的青年消費者。他們有一定的經(jīng)濟來(lái)源和購買(mǎi)經(jīng)驗，加之沒(méi)有較重的經(jīng)濟負擔，所以購買(mǎi)商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買(mǎi)的對象。因此，凡是能夠滿(mǎn)足他們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，激發(fā)其購買(mǎi)動(dòng)機。
(3)具有明顯的沖動(dòng)性。
青年人的特點(diǎn)是體力充沛、精力旺盛、朝氣蓬勃，其心理特征一方面表現為果斷迅速、反應靈敏，另一方面也表現為感情沖動(dòng)、草率從事。因此，其購買(mǎi)動(dòng)機具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀(guān)、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素。許多人憑對商品的感情好惡與直覺(jué)判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機的隨機性、波動(dòng)性大，表現為時(shí)而喜歡一種商品，時(shí)而又追求另一種商品，反復不定，退換商品也是常事。
(4)購買(mǎi)動(dòng)機易受社會(huì )因素的影響。
青年人既是社會(huì )活動(dòng)的中堅力量，又是家庭和某些團體的成員，集體感、榮譽(yù)感表現比較強烈。因而這些團體的行為標準、規則，對他們的行為活動(dòng)會(huì )產(chǎn)生重要影響，并為他們提供一定的消費模式，使購買(mǎi)行為趨于一致化。特別是商品的社會(huì )流行性，直接決定了他們的購買(mǎi)行為。如流行穿西裝時(shí)，青年人引領(lǐng)潮流，成了西裝消費的帶頭人;而隨著(zhù)改革開(kāi)放而來(lái)的牛仔褲，則成了青年人進(jìn)入現代社會(huì )的特征，許多人以購買(mǎi)真正的名牌牛仔褲為榮。更多的情況下，影視明星、體育明星的發(fā)型、服裝甚至鞋帽，都會(huì )成為他們模仿消費的對象，形成旋風(fēng)式的購買(mǎi)熱潮。
總之，摸準顧客的購買(mǎi)心理，進(jìn)行有針對性的推銷(xiāo)活動(dòng)，是金牌店員必備的技能。它能幫助你完成銷(xiāo)售目標，贏(yíng)得顧客贊賞。
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