農村小伙活用柳條 賺了老外千萬(wàn)

    2004年6月26日 河南固始縣三河尖鄉

    他叫萬(wàn)正和，是河南固始縣三河尖鄉的一個(gè)農民，可他卻常年住在美國做著(zhù)柳編生意的大買(mǎi)賣(mài)。自從2000年去美國開(kāi)公司后，萬(wàn)正和回家的次數就很少了，但是每次回國，他都要抽空到這個(gè)廠(chǎng)看望那些昔日和他一塊出來(lái)打天下的老員工。

    萬(wàn)正和：“我跟你講，這個(gè)廠(chǎng)就是我的老廠(chǎng)�，F在這個(gè)老板娘還有這個(gè)老板是我培養十幾年的人。她們也在我那個(gè)廠(chǎng)干過(guò)很多年，現在就是他不是有技術(shù)嗎？那把它發(fā)展一個(gè)二級企業(yè)，所有稅收、所有訂單都是我給。我給納稅，他生產(chǎn)。”

    萬(wàn)正和這次又從美國帶回了300萬(wàn)美元的柳編制品訂單。今天的萬(wàn)正和已經(jīng)是一家跨國集團公司的老總了，而在十幾年前他還是固始縣一位普普通通的農民。

    萬(wàn)正和的家鄉在河南固始縣三河尖鄉，這里盛產(chǎn)柳條。一直以來(lái)，這里的人們都喜歡將柳條編織成柳筐、柳簍，除了自己用外，一些人還拿到市場(chǎng)上去賣(mài)，可由于柳筐、柳簍在當地賣(mài)得很便宜，還不夠工夫錢(qián)，所以大多數人都把柳條當作柴火燒掉。萬(wàn)正和的柳編手藝在當地小有名氣，1985年他到安徽一家柳編廠(chǎng)打工，沒(méi)想到這次短暫的打工經(jīng)歷竟然會(huì )改變他以后的人生。

    萬(wàn)正和：“那次去我感覺(jué)學(xué)到的就是只能給我一個(gè)啟示。就是說(shuō)，這個(gè)東西能夠出口。以前我們只是編貨，也不知道能賣(mài)那么多錢(qián)。”

    知道這一信息的萬(wàn)正和再也不甘心給別人打工了，他想辦一家屬于自己的柳編加工廠(chǎng)，幾個(gè)月后，他就辭職回家了。然而，回到家的萬(wàn)正和并沒(méi)有足夠的資金辦廠(chǎng)，還是干回了自己的老本行，為人編貨。直到第二年，他聽(tīng)說(shuō)每年都有不少?lài)鴥韧饪蜕虆⒓訌V州交易會(huì )。 

    技術(shù)員：“一上秋交會(huì )他看準了，他給你訂單了，到交易會(huì )上才有訂單，有訂單嘛，簽訂合同嘛，沒(méi)有合同誰(shuí)敢給你做呢？肯定中間要有公司有出口權。”

    萬(wàn)正和覺(jué)得機會(huì )來(lái)了，他精心準備了一些剛新研制出來(lái)的柳編工藝品趕到廣州。

    到了廣州后，萬(wàn)正和才發(fā)現自己的產(chǎn)品根本進(jìn)不了交易會(huì )的展廳。因為當時(shí)參加廣交會(huì )的都是一些外貿企業(yè)，只身提籃叫賣(mài)的萬(wàn)正和被擋在了廣交會(huì )大門(mén)外，他想盡辦法找到了北京中藝公司的業(yè)務(wù)員。

    萬(wàn)正和：“他給我出了一個(gè)點(diǎn)子。他說(shuō)：小萬(wàn)，你把這個(gè)產(chǎn)品放到你自己的房間去，你把照片給我，客戶(hù)來(lái)選貨的時(shí)候，我把這個(gè)照片推薦給客戶(hù)看。第一天晚上就有客戶(hù)說(shuō)：這個(gè)產(chǎn)品太好了�？蛻�(hù)要到我們房間去買(mǎi)貨，到我住的房間去買(mǎi)貨。因為他把客戶(hù)帶去了，客戶(hù)一看這么多好都是，激情高得不得了。第二天晚上呢，又有客戶(hù)要到我們那兒去。” 

    看到客商們接二連三的登門(mén)造訪(fǎng)，這位業(yè)務(wù)員決定把萬(wàn)正和帶進(jìn)交易會(huì )。

    萬(wàn)正和：“那是什么樣一個(gè)情況，出現了很大的一個(gè)奇跡啊。因為我們這個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)有放到展廳上。因為那展廳位置別人都擺滿(mǎn)了，我沒(méi)有位置。大家都展覽會(huì )都開(kāi)了幾天了，我才來(lái)的，因為我手還沒(méi)有放下來(lái)，客戶(hù)就把它搶走了。”

    這屆廣交會(huì )萬(wàn)正和接下了10萬(wàn)元的訂單，這對他來(lái)說(shuō)是一個(gè)天文數字，最重要的是幫助他實(shí)現了夢(mèng)想。1988年，25歲的萬(wàn)正和終于在家鄉建起了一座夢(mèng)寐以求的柳制品加工廠(chǎng)。

    在和客商打交道的過(guò)程中，萬(wàn)正和發(fā)現一些外商把收來(lái)的柳編制品用瀝青染成巧克力色后不但很好看，而且這種著(zhù)色后的柳編產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上十分走俏，他便開(kāi)始琢磨對傳統的工藝進(jìn)行改良。一次去故宮游玩時(shí)，故宮里各種古色古香的文物給了他很大的啟發(fā)。

    萬(wàn)正和：“這個(gè)檔次看起來(lái)很舊，很有味道。我就想辦法做成這個(gè)顏色，那不就成了古董了嘛？非常好看了有成色了有檔次了�；貋�(lái)后就在這個(gè)房間就天天去試驗，去擺弄。”

    在固始縣，當地人加工的柳編產(chǎn)品大多采用柳條的原色，因此許多人對萬(wàn)正和的這一創(chuàng )新不屑一顧。

    萬(wàn)正和：“把它搞成亂七八糟。你說(shuō)這顏色亮亮的不好嗎？你非得把它搞成發(fā)霉了。但是在國際市場(chǎng)上他們追求的就是這個(gè)效果。”

    恰恰在這一年，淮河發(fā)大水，河灘上的柳條被泡了3個(gè)月后，表皮全部脫落并且枝條出現了斑痕而沒(méi)人要，這時(shí)候的萬(wàn)正和因為仿舊柳制品的實(shí)驗取得成功大量收購這些賣(mài)不掉的柳條。 

    萬(wàn)正和：“正好把不能用的廢料，不能用的材料都用上了，降低了我的產(chǎn)品的成本了。”

    在那年廣交會(huì )上，這些五顏六色的柳編制品一擺上展臺就立即吸引了客商的眼球。

    李子康：“找你們簽訂單的多嗎？多，以前都是這種顏色的，還沒(méi)有染顏色的，全國就是我們獨家的，我們沒(méi)有展臺就在其他地方擺，我們在前面阻止人家不讓人家拍照。”

    萬(wàn)正和：“很多人到展銷(xiāo)會(huì )上去拍照，老外排隊去買(mǎi)貨，那屆交易會(huì )接了也不下50萬(wàn)美元，幾百萬(wàn)的產(chǎn)值，那可以說(shuō)是我們的企業(yè)真正嘗到甜頭是從那時(shí)候開(kāi)始的。”

    1992年，與萬(wàn)正和長(cháng)期合作的一家客戶(hù)把他叫到深圳，給了他一張71萬(wàn)美元的訂單。通過(guò)這次的交易，萬(wàn)正和明白必須在市場(chǎng)的前沿建立自己的陣地，于是他把設在家鄉的總公司的主要業(yè)務(wù)轉到了深圳。就在深圳公司開(kāi)業(yè)不久，萬(wàn)正和又遇到了一個(gè)新問(wèn)題。

    萬(wàn)正和：“山東柳條，它是比較細，大小比較均勻，但是它呢，這個(gè)柳條，它有缺點(diǎn)，比較脆，不結實(shí)，你看，這柳條，一看就知道，河南的特點(diǎn)，河南安徽的，比較粗放，結實(shí)，韌性也好。”

    當時(shí)在深圳有很多生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)柳編制品的廠(chǎng)家，競爭非常激烈。為了讓自己的產(chǎn)品能從重重包圍中脫穎而出，萬(wàn)正和針對山東柳和河南柳的不同特點(diǎn)，不斷研制和開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品。

    萬(wàn)正和：“這個(gè)山東柳樹(shù)，主要是面向一些大眾消費，你看這個(gè)洗衣籃， 3美元，高檔的貨呢，這個(gè)小的要貴它一倍，就是把這個(gè)粗柳樹(shù)，作為做一些附加值高一點(diǎn)的東西。那時(shí)候主要有意大利的大客戶(hù)，他一籃子一訂就幾萬(wàn)個(gè)，一個(gè)盤(pán)子，這么大一個(gè)盤(pán)子，一訂就幾萬(wàn)個(gè)，兩萬(wàn)多個(gè)，籃子也是幾千套。”

    1994年，應美國客戶(hù)的邀請萬(wàn)正和去了一趟美國，這次美國之行讓他感覺(jué)到像是打開(kāi)了財富之門(mén)。

    萬(wàn)正和：“我們這個(gè)籃子，平時(shí)我賣(mài)的才1塊多錢(qián)，就是1塊多美金的，居然在美國能賣(mài)16個(gè)美金，這多少倍啊，這我們看的話(huà)是不敢相信的，但是確確實(shí)實(shí)是我的貨，在那兒賣(mài)，在那兒銷(xiāo)售，而且看的很多人又去買(mǎi)，對美國考察了很多一個(gè)結論以后，就是一個(gè)夢(mèng)想出現了，那么我怎么能去美國掙這個(gè)大錢(qián)。”

    回國后的萬(wàn)正和萌生了把公司開(kāi)到美國的想法，但是怎么去？去了以后怎樣與美國的公司抗衡？自己對美國的歷史文化毫不了解，家里三四千萬(wàn)的資產(chǎn)根本不足以在美國開(kāi)一家公司。為了實(shí)現這個(gè)夢(mèng)想他足足用了5年的時(shí)間來(lái)準備，可就在他在美國的公司快要注冊下來(lái)的時(shí)候，他手下的一名得力干將趁著(zhù)他忙于美國公司事務(wù)無(wú)暇東顧，帶著(zhù)一些高級管理人員和客戶(hù)資料跳槽了。