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小生意人如何成為百萬(wàn)富翁
專(zhuān)柜銷(xiāo)售，曾經(jīng)化妝品行業(yè)中無(wú)數經(jīng)銷(xiāo)商眼中的“黃金”渠道，如今已被戲稱(chēng)為“專(zhuān)柜”――化妝品到了專(zhuān)柜就變成了積壓貨，像食物放到冰箱里“儲存”一樣。然而，一個(gè)湖南小伙子，只用了一萬(wàn)多元，在不到三年的時(shí)間里，破冰前行，成為一位成功的化妝品專(zhuān)柜經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現了百萬(wàn)財富的夢(mèng)想。
2003年后的日化市場(chǎng)中，生意越來(lái)越難做。小廠(chǎng)商希望傍“大款”，找個(gè)實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商;而有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商則想找個(gè)大品牌，輕松賺錢(qián)。小經(jīng)銷(xiāo)商生存的空間很小。這種情況下，作為小經(jīng)銷(xiāo)商的李偉從三個(gè)環(huán)節入手，取得了成功。
用高低產(chǎn)品結合策略打破“產(chǎn)品難選”之冰
2004年李偉辭掉了化妝品銷(xiāo)售培訓員的工作，開(kāi)始了創(chuàng )業(yè)之旅。兩年的工作經(jīng)驗讓他體會(huì )到小經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品的艱難，大公司嫌他們沒(méi)有實(shí)力，不愿意合作;小公司嫌他們銷(xiāo)量不大，也不愿意合作。創(chuàng )業(yè)之初，他沒(méi)有急于尋找廠(chǎng)家，而是對市場(chǎng)中的化妝品公司進(jìn)行了分類(lèi)。目的是尋找到理想的合作伙伴。
李偉很快在廣州美博會(huì )上找到了兩個(gè)品牌。一個(gè)是法國品牌“O”，價(jià)格定位與日本的資生堂差不多，代理價(jià)為1.8折;一個(gè)是國產(chǎn)中草藥品牌“L”，與玉蘭油差不多，借價(jià)為1.5折。除了這兩個(gè)品牌可能為李偉帶來(lái)豐厚的利潤，他更多的考慮是，W牌用于搶占市場(chǎng)份額，起著(zhù)先鋒的作用;O牌為形象產(chǎn)品，由于產(chǎn)品包裝精美，可以提升自己的檔次;L牌則可成為主要利潤來(lái)源，因為他在美博會(huì )上發(fā)現中草藥化妝品成為了消費主流。而自己所負責的市場(chǎng)中幾乎沒(méi)有，這是一個(gè)市場(chǎng)空白。
一年的時(shí)間，李偉成功地選擇了不同層次的產(chǎn)品，三種適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品為他拓展市場(chǎng)打下了堅實(shí)的基礎。李偉回到老家Y市后，開(kāi)始摸市場(chǎng)。Y市的人口約300萬(wàn)人，人均月收入800元左右。有200多家化妝品專(zhuān)賣(mài)店，但多數賣(mài)的是雜牌，店面裝修很差，促銷(xiāo)員大多不懂肌膚護理知識。顧客似乎更習慣于自己看說(shuō)明書(shū)。而全市最大的幾個(gè)超市專(zhuān)柜早被一些知名廠(chǎng)商搶占了。
市場(chǎng)摸清楚了，李偉心里盤(pán)算著(zhù)，什么樣的渠道適合自己呢?如果把貨全放到專(zhuān)賣(mài)店，根本不夠放;如果自己新建專(zhuān)柜，資金不夠(只有1萬(wàn)元)。
經(jīng)過(guò)深思熟慮，李偉選擇了專(zhuān)賣(mài)店。為了保證鋪貨的有效性，他將Y市銷(xiāo)售化妝品的專(zhuān)賣(mài)店按照銷(xiāo)售量、知名度的大小進(jìn)行ABC三檔分類(lèi)。A類(lèi)為知名度高，銷(xiāo)售量大的專(zhuān)賣(mài)店;B類(lèi)為知名度較高，銷(xiāo)售量較大的專(zhuān)賣(mài)店;C類(lèi)為知名度一般，銷(xiāo)售量小的專(zhuān)賣(mài)店。
他認為最好的渠道是B類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店。因為B類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店有相對穩定的顧客群體，能保證回款，而且它們缺少與A類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店競爭的新品。同時(shí)數量在Y市相對于A(yíng)、C類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店又是最少的，適合鋪貨。如果成功打開(kāi)B類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店，自己就可以在市場(chǎng)中站穩腳跟，同時(shí)還能具備發(fā)展的潛力。
很快李偉便把產(chǎn)品鋪到多家B類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店，并設立專(zhuān)柜。同時(shí)承諾每個(gè)店員給予高提成，提成超過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品5%以上。
一年后W產(chǎn)品在B類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售情況極佳，李偉賺取了大約20萬(wàn)元。
此時(shí)B類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店無(wú)法滿(mǎn)足他的發(fā)展速度。他果斷放棄了B類(lèi)渠道，將鋪貨的目標轉移到了A、C兩類(lèi)渠道，他將新近代理的O和L品牌主推到A類(lèi)渠道，而將W品牌放到C類(lèi)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。
針對性促銷(xiāo)策略敲碎“銷(xiāo)售難”之冰
2004年夏季時(shí)，李偉代理的W品牌產(chǎn)品是防曬套裝系列，他認為如果在各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行促銷(xiāo)，由于目標顧客不明基，效果很難說(shuō)。再說(shuō)自己的資金也難以支撐，不如集中全部精力到目標人群最集中的地方去促銷(xiāo)。他決定把促銷(xiāo)場(chǎng)所由專(zhuān)賣(mài)店轉移到游泳場(chǎng)。在說(shuō)服了游泳場(chǎng)的管理者后，李偉把促銷(xiāo)品的宣傳品放到了泳池旁邊。并專(zhuān)門(mén)請了兩個(gè)皮膚較為白皙 的女孩子，穿泳衣現場(chǎng)促銷(xiāo)，為增加促銷(xiāo)力度，制造氣氛，李偉又從冰廠(chǎng)訂制了大型冰磚。推出“凡購買(mǎi)套餐者，免費送冰磚一塊”的活動(dòng)。
由于Y市的夏天十分炎熱，加之這種促銷(xiāo)形式十分新穎，W品牌在當地一下子火起來(lái)，李偉在不到30天的時(shí)間，純賺3萬(wàn)元。B類(lèi)的專(zhuān)賣(mài)店不斷地找他進(jìn)行補貨。他不僅輕松完成了W公司交給他“試銷(xiāo)期3個(gè)月回款2萬(wàn)元”的任務(wù)，還超額返款5萬(wàn)元。
李偉小試牛刀成功后，他馬上將O、L品牌推向市場(chǎng)，開(kāi)始著(zhù)手提升利潤點(diǎn)。前期組合促銷(xiāo)讓W(xué)品牌火爆了一陣，他決定繼續利用促銷(xiāo)組合，讓這兩個(gè)品牌也火起來(lái)。
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