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8大建議教創(chuàng )業(yè)者將A輪變?yōu)楝F實(shí)
看過(guò)昨天數據后，來(lái)看看一些更復雜情況。A 輪規模變大，或早期(種子到 A 輪)投資在總 Deal 數和總金額上增加，并不代表創(chuàng )業(yè)團隊拿到資金更容易。以下文章，是 First Round 合伙人 Josh Kopelman 的一篇分析，及給到 A 輪融資創(chuàng )業(yè)者的建議。很棒的一篇文章，原文名為 What the Seed Funding Boom Means for Raising a Series A。
最近，我和一個(gè)不費吹灰之力就拿到種子投資的有才華的年輕創(chuàng )始團隊共事。在選誰(shuí)做種子投資者上，他們有自己選擇權，并且融到的資金數，是他們預期的 2 倍。六個(gè)月后，他們開(kāi)始融 A 輪，終于對融資這件事的恐怖有所覺(jué)醒。他們融到了錢(qián)，但沒(méi)拿到預期金額，難度比原來(lái)想的要大得多，而且用了好幾個(gè)月才結束交易，用這個(gè) CEO 話(huà)說(shuō)：“種子融資超級快，然后進(jìn)入 A 輪，我們的業(yè)績(jì)數據開(kāi)始被審問(wèn)，這種感覺(jué)，就像小學(xué)畢業(yè)后直升大學(xué)。”
這個(gè)經(jīng)歷就像一面鏡子，照出我們機構 First Round 內外社區很多創(chuàng )業(yè)者都在面臨的現狀。我相信我們這個(gè)投資行業(yè)，在創(chuàng )業(yè)公司早期，提供給他們前所未有的資金量，也正將這些公司設置在一個(gè)艱難的 A 輪融資現實(shí)。你可以把這種現象稱(chēng)為“碾壓”(Crunch)，或任何你想用的詞，但它的確顯著(zhù)影響著(zhù)公司長(cháng)遠成功。如果問(wèn)我怎么看，我認為應對這一趨勢的關(guān)鍵是：創(chuàng )業(yè)者在獲得最原始那筆資金后，要保持絕對地精簡(jiǎn)和考慮周到。
發(fā)生了什么?
目前種子輪資金充裕，創(chuàng )業(yè)者融資之易，在我過(guò)去投資生涯中前所未聞。諷刺的是，這實(shí)際上使創(chuàng )業(yè)更難了。它設置了一個(gè)期望值，尤其是對年輕人，對那些第一次創(chuàng )業(yè)的創(chuàng )始人，輕易融到錢(qián)，讓他們覺(jué)得原本很難的事怎么這么容易，也讓他們習慣性認為下次融資不會(huì )難。但問(wèn)題是：A 輪融資總數沒(méi)變化，That amount of Series A capital HAS NOT increased。所以，如果種子輪融資成功的公司數增加到四倍，也意味，和你搶錢(qián)的下一輪融資競爭對手的數量就同倍數增多，融資難度可想而知。
我和大量創(chuàng )業(yè)者交流過(guò)他們 A 輪經(jīng)歷，得到很多反饋，他們說(shuō)，完全被拿 Term Sheet 的困難度震到。首先，流程極其漫長(cháng);其次，溝通涉及東西極其復雜。其中一位 CEO 說(shuō)，種子輪融資時(shí)，談的都是理念和團隊;A 輪，就是實(shí)打實(shí)的數字，我們既不了解 LTV，也不了解 CAC，我們不知怎么回答“經(jīng)濟規模”這些問(wèn)題，談話(huà)變成一場(chǎng)毫無(wú)準備的審訊。
這些問(wèn)題的發(fā)生，其中一個(gè)原因是：創(chuàng )業(yè)者錯把與 VC 的閑談，當做事關(guān)利益的重大事件。通常，創(chuàng )業(yè)者收到 VC 一堆郵件和電話(huà)，然后就感覺(jué)，得立即動(dòng)手融資了，否則將錯過(guò)機會(huì )，這導致公司在真正準備好前，做出很多草率決定。
與此同時(shí)，VC 這邊是什么實(shí)際情況?我們這個(gè)行業(yè)的人，四處亂跑，和大量年輕公司建立關(guān)系，但這種關(guān)系不涉及承諾。投資人需要確保，當創(chuàng )業(yè)公司想融資時(shí)，他能收到創(chuàng )始人電話(huà)，所以為將游戲進(jìn)行下去，他們樂(lè )得營(yíng)造一種融洽氣氛。不幸的是，這些“好聽(tīng)的話(huà)”，會(huì )讓創(chuàng )業(yè)者“高興的耳朵”聽(tīng)到，以至經(jīng)常性導致錯誤評估 VC 對他們項目的真正興趣。
因為搶到一家炙手可熱的公司，最符合投資者的利益，所以投資人，一般會(huì )爭取與創(chuàng )業(yè)者早點(diǎn)面談。但沒(méi)經(jīng)驗的第一次創(chuàng )業(yè)的創(chuàng )始人，當發(fā)現郵箱里堆滿(mǎn) VC 的電郵，他們會(huì )想當然把這種表達興趣的郵件數量和強度，轉化為是一個(gè)“容易的融資過(guò)程”，然后，就經(jīng)常性(往往是錯誤)決定過(guò)早開(kāi)始融資。
不過(guò)與過(guò)早行動(dòng)相比，我認為創(chuàng )業(yè)者真正的危險是：你可能還沒(méi)到融資最佳時(shí)機，包括一些有里程碑意義的數據，以及根本還沒(méi)時(shí)間去制定你的融資戰略。
種子輪融資后，每家公司都應通過(guò)增長(cháng)、營(yíng)收展示公司驅動(dòng)力(用戶(hù)接受度、病毒式傳播、營(yíng)收、債務(wù)等)，以獲得 A 輪融資。實(shí)現各種業(yè)績(jì)指標，正變得前所未有地重要，因為現在 A 輪投資者要完成普通合伙人每年 1 到 3 次投資，他們在項目上的選擇，比以前多得多。
事實(shí)上，提前融資風(fēng)險極大，因為一旦公司頻繁地與投資人見(jiàn)面，外界就會(huì )被認為事情已經(jīng)談成。創(chuàng )業(yè)圈里，這種消息總是傳得飛快。我建議創(chuàng )業(yè)者們，對大型融資進(jìn)程保密，因為消息受控對創(chuàng )業(yè)者有好處，你想：如果一個(gè) VC 知道，前面已有 20 家 VC 看過(guò)項目然后沒(méi)談成，他必然會(huì )產(chǎn)生消極想法，你認為有多少人會(huì )在 20 個(gè)朋友告訴他某個(gè)餐廳散發(fā)出惡臭后，他還再去這家餐廳吃飯?很難再有 VC 來(lái)看這家創(chuàng )業(yè)公司了。
當然，市場(chǎng)上也會(huì )有些 VC 能避免“從眾心理”。但如果創(chuàng )業(yè)者把自己的融資信息隨便透露給別人，肯定會(huì )讓自身面對更大挑戰。通常，一個(gè)單子逛過(guò)去，你需要通過(guò)專(zhuān)注穩健地執行 9-12 個(gè)月，才可以展示更多吸引力，而對一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，要在市場(chǎng)上獲得第二次“閃亮”感覺(jué)，幾乎不可能，這是非常難的。
此外，我們看到的另一個(gè)趨勢是：創(chuàng )業(yè)公司正在尋求越來(lái)越大的 A 輪，但市場(chǎng)提供不了這么多資金，然而還是有很多公司，剛剛完成種子輪融資數月后，就把 A 輪融資目標，設在了 1500-2000 萬(wàn)美元左右。如果要投 1500 萬(wàn)美元，通常需要投資人有三倍于 500 萬(wàn)美金投資的信念，我認為造成創(chuàng )業(yè)者這種渴望，背后有很多原因。
第一，創(chuàng )業(yè)者經(jīng)常會(huì )看到極少的數據點(diǎn)，就相信存在一個(gè)新標準。比如，假設某個(gè)創(chuàng )業(yè)者，看到朋友 A 輪融資數額巨大，科技媒體報道了大額 A 輪融資，他就會(huì )認為他也可以做到這點(diǎn)。當然這并非不可能。但這樣的數據樣本，遠遠不夠典型。
另外，我聽(tīng)到很多做晚期投資的投資人，給早期創(chuàng )業(yè)者一些非常不好的建議。比如，某創(chuàng )業(yè)者在沙丘路上第一次和投資人面談，并提到很大的融資目標，而投資人眼都不眨一下。創(chuàng )業(yè)者會(huì )認為這有可能實(shí)現，但事實(shí)上，卻遠遠未必。
我對創(chuàng )業(yè)者的一個(gè)簡(jiǎn)單忠告是：增加融資規模，遠遠比減少融資規模要容易。我見(jiàn)過(guò)最成功的創(chuàng )業(yè)者，總是在靜待融資的合適時(shí)機，他們等待展示其業(yè)績(jì)的真正時(shí)間到來(lái)，展示代表其真正變革的時(shí)機到來(lái)，而一旦這樣做，他們通常要價(jià)偏低。你永遠不會(huì )電話(huà)一個(gè) VC 說(shuō)：“嘿，上個(gè)月，我告訴你說(shuō)我想融 1500 萬(wàn)美元，但在和很多人交流后，現在我決定融 600 萬(wàn)美元。”
每個(gè)投資者都知道這意味什么，它將讓你和你的公司都亮起紅燈。打電話(huà)時(shí)最好這樣說(shuō)，“我打算融資 600 萬(wàn)至 800 萬(wàn)美金，但是如果投資人投資意向強烈，我們想融 1200 萬(wàn)美金。”
有關(guān)創(chuàng )始人太早開(kāi)始融資并要價(jià)太高，最終導致失敗，這樣的故事我聽(tīng)過(guò)太多。這是一個(gè)橫遍行業(yè)的現象，但創(chuàng )始人的心態(tài)，卻是直到現在才發(fā)生變化。
這種情況下，創(chuàng )業(yè)者該做什么?
好消息是，公司不一定非得掉進(jìn) A 輪融資陷阱。有很多機會(huì )去利用這些趨勢，并把它們變成對你有利。
例如一些聰明的創(chuàng )始人，會(huì )利用種子輪資金的充裕度，來(lái)讓種子輪融資額變大，他們給自己買(mǎi)了更多時(shí)間，去做到一些關(guān)鍵數據。如果你只有一次閃亮機會(huì )，那就盡可能多拿錢(qián)。當你進(jìn)行種子輪融資，你是在增強自己預見(jiàn)趨勢的能力。就像我常說(shuō)的，數字是一個(gè)好故事的主要內容，而這正是在 A 輪融資中發(fā)生的事。
種子輪融資變得容易的另一好處是，今天這樣的環(huán)境下，就種子輪投資者，創(chuàng )業(yè)公司有非常多選擇，你們變得更有機會(huì )，去挑選你期待的投資者。
所以我的建議：做好調研，看看哪些企業(yè)和投資人，保持了成功投資紀錄。雖然市場(chǎng)上存在能給公司帶來(lái)巨大增值的超級天使，但也有很多投資者，即不超級，也不像“天使”。
我相信好的投資者，會(huì )卷起他們袖子，打開(kāi)大門(mén)，幫創(chuàng )業(yè)公司招募人才，在創(chuàng )業(yè)公司進(jìn)行 A 輪融資時(shí)，提供反饋，促進(jìn)公司發(fā)展。要確保你的投資者，愿在種子輪階段就做出實(shí)際性工作，因為對一家機構來(lái)說(shuō)，開(kāi)出一張 25 萬(wàn)美元支票，和開(kāi)出一張 2500 萬(wàn)美元支票后，卻提供同樣服務(wù)和支持，這是非常困難的。
另外創(chuàng )業(yè)者一旦拿到錢(qián)，需要停下來(lái)仔細規劃。有一點(diǎn)，始終讓我非常驚訝，就是我發(fā)現：很多創(chuàng )業(yè)公司花錢(qián)，不能根據實(shí)際情況來(lái)。但當你最終要進(jìn)行 A 輪融資，你得展示給投資者明確吸引力和證明點(diǎn)，我的意思是：花掉 100 萬(wàn)美元，遠比你想象的要容易。所以不要燒錢(qián)太快，直到你的產(chǎn)品與市場(chǎng)契合良好，這樣能創(chuàng )造讓公司發(fā)展壯大的最好機會(huì )。
我見(jiàn)過(guò)的很多公司可能會(huì )說(shuō)，“好吧，我們有維持 12 個(gè)月的現金流，讓我們在 11 個(gè)月后，再發(fā)布產(chǎn)品。”這不是一個(gè)好計劃，如果你花 11 個(gè)月打造產(chǎn)品，即使你認為產(chǎn)品將如期發(fā)布(這幾乎不可能)，也意味你在產(chǎn)品發(fā)布、收集市場(chǎng)數據前，就會(huì )用完融資跑道。而沒(méi)什么比成功發(fā)布產(chǎn)品、用戶(hù)熱捧，更能增加你 A 輪融資成功的幾率。
記住，一個(gè)進(jìn)展最順利的融資過(guò)程，也需 4 到 8 周時(shí)間。再加上準備和結束的時(shí)間，就變成了幾個(gè)月。當你思考時(shí)間和業(yè)績(jì)證據時(shí)，要牢記這些數字。時(shí)間預算太緊張，是很危險的。
同樣要記住的是，收集這些數據還不夠，你的 A 輪融資必須打磨和排練。雖然這不是件舒服的事，逃避很容易，但融資關(guān)乎公司生死，你必須把這事排在最前面，一旦正式開(kāi)始，就需要把它位于所有事的第一優(yōu)先項行動(dòng)。
另外，創(chuàng )業(yè)者在與投資人談話(huà)中，也要能證明他對所有產(chǎn)品的數據了然于胸。我們建議：要花費不少于 4 周時(shí)間準備 A 輪融資，First Round 內部甚至建立一個(gè)團隊叫“項目協(xié)助”，與創(chuàng )業(yè)者一起準融資項目陳述。
那么到底在 A 輪融資時(shí)，需要展示哪些數據和證明呢?這你要從你的顧問(wèn)，和其他企業(yè)家那獲取反饋。優(yōu)先考慮相同行業(yè)，或了解你行業(yè)商業(yè)模式的人的建議。如果你從事 SaaS 業(yè)務(wù)，要詢(xún)問(wèn)相關(guān)顧問(wèn)，或深刻了解這一行的種子投資者。
而隨著(zhù)用戶(hù)大量增長(cháng)，你可以創(chuàng )造更多企業(yè)價(jià)值，和具有侵略性的用戶(hù)增長(cháng)數據，不一定是貨幣化策略，這具體，要取決于你的業(yè)務(wù)類(lèi)型。公司各方面進(jìn)展，對投資者的說(shuō)服力是不一樣的，我強烈建議：創(chuàng )業(yè)者在做 A 輪融資時(shí)做盡職調查，與其他已接觸過(guò) A 輪投資者的企業(yè)家，或了解這些企業(yè)家的種子投資人面談，以發(fā)現他們通常被要求和期望什么。公司極其多樣化，投資人想看到的企業(yè)家品質(zhì)也不一樣，你知道得越多，你就越能定制你每次面談的策略。
最后，逆境不一定是壞事，迪斯尼曾說(shuō)：“所有我曾經(jīng)歷的逆境中，我遇到的所有麻煩和障礙，讓我變得更強大……挫折到來(lái)時(shí)，你可能沒(méi)意識到，但突然的挫折，可能是世界給你最好的禮物。”創(chuàng )辦一個(gè)公司不容易，很難推出一款很棒的產(chǎn)品，還有雇傭人才、籌集資金等等，不要讓種子輪資金的飆升愚弄你，讓你誤以為隨后的融資不再艱難。
下面是我想總結的幾個(gè)關(guān)鍵：
A 輪融資“碾壓”發(fā)生在整個(gè)投資行業(yè)，破壞融資進(jìn)程，限制企業(yè)潛力。也就是說(shuō)，從沒(méi)有過(guò)這么好的時(shí)候，種子輪融資難度，降低了 4 倍。
為避免危機，在公司業(yè)績(jì)達標后，再開(kāi)始 A 輪融資。過(guò)早開(kāi)始融資非常危險。
合理確定融資額度。提高額度總是容易一些，讓市場(chǎng)來(lái)做決定。
擴大種子輪融資額度，給自己更長(cháng)時(shí)間實(shí)現業(yè)績(jì)目標，再開(kāi)始 A 輪融資。
種子輪融資時(shí)，仔細選擇合適的投資者，對你下輪融資幫助很大。
了解關(guān)鍵拐點(diǎn)是什么，你需要展示這些，體現公司業(yè)績(jì)的突破。
給自己足夠時(shí)間，獲得你需要的市場(chǎng)數據，并找出其中最引人注目的部分，與潛在投資者分享。
不要恐慌。盡你所能，為下一步融資做準備。
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