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成功創(chuàng )業(yè):商品促銷(xiāo)妙法可學(xué)
商品營(yíng)銷(xiāo)的成敗不但與該商品的性能、質(zhì)量、價(jià)格有關(guān)，與有店鋪的銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售方式等有著(zhù)密切關(guān)系�，F代的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐表明：現代社會(huì )商品的相似之處遠多于不同之處，店鋪的“硬件”設施大同小異，顧客確定購買(mǎi)哪種商品、在哪家商店購買(mǎi)，既取決于商品的品牌、性能、質(zhì)量和價(jià)格，也取決于店鋪的服務(wù)質(zhì)量以及商品、店鋪在顧客心目中的綜合滿(mǎn)意程度。
因此，質(zhì)量和價(jià)格都很不錯的商品，若銷(xiāo)售策略不當，照樣不被消費者所接納；店鋪的服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)售策略都無(wú)可非議，如果商品的質(zhì)量、性能、價(jià)格等方面不如人意，同樣也不會(huì )得到消費者的認同。
經(jīng)營(yíng)的商品在價(jià)廉物美的情況下，起絕對作用的將是店鋪的銷(xiāo)售策略。以下銷(xiāo)售策略值得大家借鑒：
1．高價(jià)促銷(xiāo)法
一般情況下，商品的價(jià)格應該就低不就高，但這個(gè)世界上常有一些事情會(huì )同人意料。
美國亞利桑那州曾發(fā)生過(guò)一件有趣的事情。一家珠寶店采購到一批漂亮綠寶石，由于數量太大，老板擔心短時(shí)間內賣(mài)不出去，影響資金周轉，便決定只救微利，以低價(jià)出售。
老板本以為價(jià)謙物美的綠寶石很快就會(huì )被搶購一空，結果卻事與愿違，銷(xiāo)售情況十分不妙。此時(shí)老板急著(zhù)到外地去談生意，臨行時(shí)下令，若銷(xiāo)售仍然起色，就以2/1的價(jià)格賣(mài)掉。
過(guò)幾天老板回來(lái)，發(fā)現綠寶石已被搶購一空，再查價(jià)格，不禁喜出望外。原來(lái)，店員們把老板留下的指令誤認為是按1至2倍的價(jià)格賣(mài)掉。他們都沒(méi)有想到，價(jià)格提高后，購買(mǎi)者反而越來(lái)越多，本以為會(huì )積壓的綠寶石卻成了搶手貨。
這個(gè)例子表明：薄利多銷(xiāo)未必一費正確，有時(shí)間高價(jià)策略把而會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。因為有些消費者習慣把價(jià)格同商品的品質(zhì)聯(lián)系起來(lái)思考，認為“一分錢(qián)一分貨”，價(jià)格越低的商品其品質(zhì)一定不怎么樣，而高價(jià)商品之所以?xún)r(jià)格高，一定有其內在的原因。
就是常有這種復雜的因素在里面，所以有的消費者在購買(mǎi)商品時(shí)就高不就低，常常有一種通過(guò)購買(mǎi)高價(jià)商品來(lái)顯示自己的社會(huì )地位的心理。
高價(jià)銷(xiāo)售法適用于經(jīng)營(yíng)高檔商品的店鋪以及提供時(shí)髦服務(wù)的娛樂(lè )行業(yè)。
這種銷(xiāo)售方法適用于以老客戶(hù)為主的商店。為了鞏固老客戶(hù)、爭取新客戶(hù)，就要長(cháng)期保持自己的服務(wù)形象，不能因為現在生意好就怠慢顧客，也不能因為某種商品供不應求就降低進(jìn)貨等級，以圖短期效益的增加。
我們常會(huì )看到這種情況：有的店鋪因某種商品積壓變質(zhì)而遭到損失，老板便將損失轉嫁給消費者。這種坑害消費者的做法只能使自己在消費者心目中失去信譽(yù)，失去老顧客，更爭取不到新顧客。
2．加工銷(xiāo)售法
加工銷(xiāo)售法就是對某些滯銷(xiāo)商品按顧客的要求進(jìn)行改造或深加工，然后再投放市場(chǎng)。
比如有些大量采購的商品，由于顧客無(wú)法接受大包裝的商品數量，因而形成滯銷(xiāo)，這時(shí)如果你將大包裝商品拆散成小包裝，就有可能使積壓品變成暢銷(xiāo)貨。
3．易地銷(xiāo)售法
商品有時(shí)候會(huì )有地域特征，在一個(gè)地方銷(xiāo)售不出去的商品，換一個(gè)地方就會(huì )暢銷(xiāo)；在一個(gè)地方暢銷(xiāo)的商品，換一個(gè)地方就成了無(wú)人順津的“死貨”。
造成這一現象的原因是因為每一個(gè)地方都有可能具有不同的消費習慣或消費檔次，比如在低收入口集中的地方賣(mài)高檔次商品，超過(guò)了顧客的消費能力，因此滯銷(xiāo)的可能性就相當大。反之，結果也大同小異。
網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售法在國外稱(chēng)為“三角銷(xiāo)售法”。做法是如果某種商品有三個(gè)商店銷(xiāo)售，那么，就要求三家要呈三角形布局。這樣一來(lái)既有助于三家店鋪形成良性競爭的格局，也能使消費者不致漏網(wǎng)，最大限度地發(fā)揮市場(chǎng)潛力。 [Page]
4．贊助銷(xiāo)售法
這一方法是生產(chǎn)廠(chǎng)家“出血”，贊助商店舉辦有影響的文化，教育、體育等競賽、比賽活動(dòng)，擴大商店和商品的知名度，以利商店銷(xiāo)售商品。
5．服務(wù)銷(xiāo)售法
這一辦法的核心是培育消費者的消費需求，通過(guò)舉辦培訓班、講座、現場(chǎng)咨詢(xún)、技術(shù)輔導等方式讓顧客了解商品的使用，解除消費者的后顧之憂(yōu)，從而促使消費者購買(mǎi)商品。
比如花店舉辦“插花藝術(shù)培訓班”，美容美發(fā)店舉辦“美容知識講座”，化妝品商店在賣(mài)出商品后為顧客免費做美容護理等方式都能夠有效地提高商品的銷(xiāo)售或增加店鋪的營(yíng)業(yè)收。
來(lái)源：創(chuàng )業(yè)經(jīng)理人
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