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創(chuàng )業(yè)者如何從0零踏出第一步？
除了創(chuàng )業(yè)者自己，投資人應該是最了解創(chuàng )業(yè)者艱辛和孤獨的人了。創(chuàng )業(yè)目前在風(fēng)口上，但創(chuàng )業(yè)本身并沒(méi)有變得更容易。從戰略計劃到業(yè)務(wù)拓展到融資到招人，創(chuàng )業(yè)者事無(wú)巨細都要管。
NO.01 BP怎么寫(xiě)?
BP應該是創(chuàng )業(yè)談融資的第一步了，一份優(yōu)秀的BP可能給你帶來(lái)更多路演的機會(huì )，但是BP絕不是投融資成交率的因子，所以就算是一份酷斃了的BP也無(wú)法決定你的投融資命運。
潛臺詞是BP簡(jiǎn)潔清楚即可，不用花太多時(shí)間在花哨的UI上，當然如果你的創(chuàng )業(yè)項目需要你展示一下嚴謹的態(tài)度與UI的實(shí)力，那請便吧。
BP的格式：PDF only。如果你還是在用word寫(xiě)BP你成功獲得融資的概率無(wú)限趨近零(僅限非傳統行業(yè)創(chuàng )業(yè))。當然還有PPT、Excel、腦圖等，最后希望大家都把他轉成PDF再發(fā)給投資人。
BP的內容：原則上BP可以寫(xiě)的非常詳細(可以參看上市公司招股書(shū)目錄)，但是既然是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng )業(yè)，基本的用戶(hù)思維還是要有的。BP的受眾是一群看上去比總理還忙的投資人，你認為他們有時(shí)間去看一份超過(guò)20頁(yè)的BP嗎?你這是在侮辱他無(wú)所事事!所以?xún)热菀?jiǎn)。
初步篩選之后BP的內容可以有如下九部分：
概述、市場(chǎng)、產(chǎn)品、模式、競品、數據、預測、團隊、融資
這樣確實(shí)已經(jīng)足夠精簡(jiǎn)了，但我覺(jué)得還不夠極致。
首先要根據不同的創(chuàng )業(yè)方向，展示給投資人的側重點(diǎn)是不同的，我們需要把這些核心點(diǎn)直接的展示表達。然后把那些普世性的內容留給那群高智投資人自己去YY即可，給予投資人想象的空間。
舉例：
1.O2O創(chuàng )業(yè)，差異化集中在細分市場(chǎng)差異化、模式差異化和團隊差異化。
所以原則上BP介紹細分市場(chǎng)和用戶(hù)(更多的是介紹特性，不用介紹市場(chǎng)容量)，模式，團隊加上一頁(yè)總體的融資情況介紹就可以了。所謂的市場(chǎng)空間、產(chǎn)品、預測等可以不提或者一頁(yè)帶過(guò)。
2。社交創(chuàng )業(yè)，差異化的點(diǎn)集中在產(chǎn)品上。
基本上創(chuàng )業(yè)團隊對社交的理解都可以在產(chǎn)品上呈現出來(lái)，所以產(chǎn)品、團隊、融資是必須清楚展示的，其他可以留著(zhù)路演的時(shí)候展現一下口才。
可能很多人會(huì )說(shuō)數據、競品都是核心啊，怎么能不介紹呢?
我覺(jué)得假如初創(chuàng )公司有數據當然可以介紹，如果你覺(jué)得你的數據已經(jīng)可以說(shuō)明一些問(wèn)題或者是佐證你的商業(yè)邏輯(我相信大多數沒(méi)意義).
至于競品分析，當下我看到的競品分析基本上都是別人都是叉我都是勾，所以你寫(xiě)與不寫(xiě)對投資人來(lái)說(shuō)結果是一樣，列個(gè)競品名單基本就可以了。投資人的腦袋絕對不是為了顯高，所以這些「我們就是比對手牛逼」的論調對投資人來(lái)說(shuō)意義不大，關(guān)鍵還是看實(shí)力。
當然不同的創(chuàng )業(yè)方向其實(shí)BP的核心都不一樣，如何抓住重點(diǎn)寫(xiě)出一個(gè)簡(jiǎn)單精煉又讓人心情愉悅的BP本身也是一種能力。
NO.02 BP怎么投才能快速得到回復?
任何一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品都需要一個(gè)好的銷(xiāo)售渠道和好的運營(yíng)手段，BP也一樣。
寫(xiě)了一個(gè)好BP，也要知道如何高效投遞。
幾個(gè)偏激的要點(diǎn)：
1、減少陌生投遞
陌生投遞成交概率之低令人發(fā)指，原因是投資人特別是早期投資，對于創(chuàng )始團隊的要求比較高，投資人更樂(lè )于去投資相對可以快速了解的創(chuàng )業(yè)團隊，換句話(huà)說(shuō)投資人人脈可以交叉了解到得團隊更容易成交。
2、3F原則
優(yōu)先尋找周?chē)耐顿Y人脈，越熟悉越好，不僅可以給你很多中肯的意見(jiàn)，也可以作為你的背書(shū)人。
3、正確認識FA
這是一個(gè)很好的渠道，也是一個(gè)高效率約見(jiàn)投資人的通路，好的FA將會(huì )給予你足夠的背書(shū)。當然收費是一個(gè)早期創(chuàng )業(yè)企業(yè)的痛點(diǎn)，畢竟天使投資可以獲得的現金也不是很多，給股權也是一種遠期的高額成本。
4、社交軟件投遞
你可以先去連續買(mǎi)一個(gè)月的雙色球，如果連一個(gè)小獎都沒(méi)有中，可以去嘗試一下。
前兩個(gè)問(wèn)題無(wú)論你的BP寫(xiě)的多好，投得多有技巧，其實(shí)都在增加現場(chǎng)路演的機會(huì )，真正的成交還是要看團隊和項目。
酒香不怕巷子深，投資人都是嗜血的鯊魚(yú)，絕不會(huì )放過(guò)帶著(zhù)血腥味的美味，除非你壓根就不是美味。
NO.03 投資人怎么選?(僅指泛互聯(lián)網(wǎng)投資領(lǐng)域)
這是很多創(chuàng )業(yè)公司和投資人都在琢磨的事情，創(chuàng )業(yè)公司希望找到最適合的投資人，投資人希望忽悠項目認為自己是最適合的。所以綜合來(lái)看不會(huì )有標準答案。
作為投資人的一員，我決定給一些冒險的意見(jiàn)。
1、優(yōu)先級
一線(xiàn)投資機構(不作內外資區分)>二線(xiàn)投資機構>傳統投資機構/戰略投資>傳統企業(yè)投資>個(gè)人投資(除大佬)>股權眾籌
2、優(yōu)先級是怎么評估的?
一線(xiàn)投資機構：有背書(shū)能力的人民幣或美元基金(如果不知道，去科技媒體上去看看投資公司排名即可)。特點(diǎn)是對項目要求高，速度慢(有部分機構現在也轉型的比較快)，投后C端服務(wù)弱(因為投得項目多大佬們不大能關(guān)心到項目，最多是投資經(jīng)理跟)，投后B端服務(wù)強(投資機構的投后服務(wù)相對健全，包括招聘、 PR等可能會(huì )由機構提供一些幫助)，背書(shū)強。
二線(xiàn)投資機構：新銳投資機構(本土機構居多)。特點(diǎn)：項目要求較高(不同機構有不同喜好)，速度快，投后C端服務(wù)強，投后B端服務(wù)弱，背書(shū)能力中(可以押寶投資機構未來(lái)變得很牛逼).
傳統機構：原PE轉型或者投資傳統行業(yè)機構轉型。特點(diǎn)：項目要求中(看項目維度可能與之前的也不一樣)，速度慢，投后專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)強(法務(wù)、財務(wù)等)，背書(shū)能力不詳(很多機構在二級市場(chǎng)有很強號召力).
戰略投資：中大型互聯(lián)網(wǎng)公司。特點(diǎn)：業(yè)務(wù)排他、股權排他、各種排他，速度慢，投后服務(wù)巨強無(wú)比(資源導入)，背書(shū)能力雙刃劍。
傳統企業(yè)投資：傳統上市公司或者非上市公司。項目要求不詳(你永遠搞不清楚他們的想法)，速度不詳(時(shí)而揮金如土，時(shí)而膽小如鼠)，投后服務(wù)弱(只有一樣：收購你)，背書(shū)能力收購你。
個(gè)人投資：除大佬外，我猜是親戚?要么朋友?要么煤老板?要么房地產(chǎn)老板?要么偷稅高手?自己看看靠不靠譜!
股權眾籌：騙老百姓的錢(qián)我建議是去二級市場(chǎng)，你自己上不了市還想提前騙老百姓的錢(qián)，這樣的項目，差評!
關(guān)于投資人的選擇另外要囑咐各位創(chuàng )業(yè)者的一點(diǎn)是：天使階段看速度，A輪階段看背書(shū)，B輪階段看資源，C輪階段看資本市場(chǎng)能力，D輪看資金實(shí)力，E輪看資金實(shí)力，F輪看資金實(shí)力……上市前那一輪看忽悠能力。
NO.04 融資節奏怎么把控?
這是很多創(chuàng )業(yè)公司會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題，也是特別希望投資人可以幫忙解答的問(wèn)題。
我在這里嘗試做一些回答：
1、一次到位對創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)不合理
很多創(chuàng )業(yè)者在做融資計劃的時(shí)候是預估18個(gè)月的錢(qián)，其實(shí)這是沒(méi)有必要的。
因為不能做一次買(mǎi)賣(mài)，來(lái)一個(gè)客戶(hù)就狠宰一刀。一般融資節奏遵循小步快跑的原則，一來(lái)可以加快融資決策，二來(lái)可以讓估值合理上升，不至于在早期估值低得時(shí)候失去太多股權。
2、小步快跑才是良性循環(huán)
一般資金計劃在6-9個(gè)月，資金計劃與業(yè)務(wù)計劃、產(chǎn)品計劃、運營(yíng)計劃等相關(guān)項目計劃綁定，明確Pre-A輪的業(yè)務(wù)指標，保證能夠在規定時(shí)間完成項目計劃開(kāi)展Pre-A融資。
3、現金流的重要性
在考慮融資計劃的時(shí)候，作為創(chuàng )業(yè)者的你一定要考慮一種情況就是拿不到錢(qián)怎么辦。
這時(shí)候需要看看你的現金流，在planB執行之前，是否可以在現有商業(yè)邏輯下實(shí)現盈利模式，產(chǎn)生的穩定的現金流支撐公司繼續穩定前進(jìn)。
畢竟活著(zhù)很重要，機會(huì )只留給活著(zhù)的人。
4、項目和投資人匹配
當你把項目發(fā)展的節奏想清楚了，然后匹配上融資計劃，往前提兩個(gè)月開(kāi)始準備融資資料和見(jiàn)投資人。
要給投資人留下充足做判斷的時(shí)間，因為時(shí)間充足也會(huì )給你足夠的甲方心態(tài)，不至于不拿錢(qián)就要死，跪舔投資人。
創(chuàng )業(yè)者應該清楚投資人還是喜歡錦上添花的多，雪中送炭是雷鋒做的事情。
5、要有合理的融資規劃
找一個(gè)好的天使或者FA都可以省下不少時(shí)間來(lái)考慮這些問(wèn)題。
NO.05 融資技巧
這是很多熟悉的朋友會(huì )問(wèn)我的問(wèn)題，其實(shí)這一點(diǎn)應該讓FA來(lái)解答最好，畢竟他們整天都在關(guān)注成交率。我這里就少說(shuō)一些，FA伙伴能來(lái)補充的話(huà)當然最好了。
1、買(mǎi)漲不買(mǎi)跌
這是一個(gè)底層的投資心態(tài)。所有公司都會(huì )有一個(gè)公允價(jià)值，高于公允價(jià)值和低于公允價(jià)值都是不理想狀態(tài)。只有市場(chǎng)最終給予的公允價(jià)值才是最適合公司發(fā)展的，但是假設創(chuàng )業(yè)公司報了一個(gè)天價(jià)，沒(méi)人投再降，然后沒(méi)人投的時(shí)候再降這樣不符合投資心態(tài)。
不考慮項目?jì)?yōu)劣的話(huà)，投資人也更樂(lè )意去買(mǎi)漲，畢竟信息不對稱(chēng)始終存在。價(jià)格下行投資人會(huì )有所擔心在不對稱(chēng)的信息中是否有影響自己決策判斷的因素。
2、風(fēng)向與時(shí)點(diǎn)
市場(chǎng)總是最好的推手，不同時(shí)的時(shí)點(diǎn)融資的難易完全不一樣。
不一樣的點(diǎn)不在于說(shuō)公司的好壞，而是投資機構的決策效率高低，在風(fēng)口行業(yè)投資機構自然決策效率高。所以創(chuàng )業(yè)者關(guān)心投融資數據也是十分重要的，這個(gè)時(shí)候要密切關(guān)注同行業(yè)標桿企業(yè)的融資事件和進(jìn)度，方便更好地調整和抓住融資節點(diǎn)。
3.key man
關(guān)鍵人物很重要。
并不是說(shuō)直接去見(jiàn)合伙人就是好，雖然效率高，但也有風(fēng)險，如果合伙人不看好之后挽回的余地就很少了。所以我覺(jué)得特別是大機構有一個(gè)投資經(jīng)理幫忙推案子還是很有必要的，一方面投資經(jīng)理可以更加詳細的了解創(chuàng )業(yè)者的項目，另一方面投資經(jīng)理的推動(dòng)也給是否能通過(guò)決策會(huì )有了更多的冗余空間。所以找到看好你項目的人，無(wú)論他是投資經(jīng)理還是合伙人。
4、甲方心態(tài)
不要等到山窮水盡再去融資，這和談戀愛(ài)結婚一樣的道理，要在你最美麗的時(shí)候把自己嫁了。
很多創(chuàng )業(yè)公司說(shuō)自己賬上有多少錢(qián)，不需要融資或者幾個(gè)月后啟動(dòng)，其實(shí)應該綜合考慮，在發(fā)展最好的時(shí)候拿更多的錢(qián)然后讓企業(yè)變得更好豈不是更棒!
NO.06 估值的方法
這是我每次和創(chuàng )業(yè)公司都會(huì )談到的話(huà)題。
估值是投資中非常核心的一個(gè)因子，如何合理的確定估值是創(chuàng )業(yè)公司和投資機構都想做的事情。但是估值的這個(gè)事情被之前所謂的“天使估值方法——拍腦袋法”給玩壞了。
細想怎么可能!投資人都是一群高智商的玩家，心里沒(méi)桿稱(chēng)敢出來(lái)賣(mài)錢(qián)嗎?
站在創(chuàng )業(yè)公司角度，我覺(jué)得估值只是一個(gè)結果，不需要care.
核心需要了解的是兩部分：
一是我到底需要多少錢(qián)在這個(gè)融資區間內;
二是我稀釋股權的節奏應該是怎樣的。
其中稀釋股權的節奏不同公司應該不一樣，有一些行業(yè)是資本紅利期很長(cháng)的行業(yè)，例如O2O，這樣的行業(yè)前期要少稀釋?zhuān)驗榧僭O你做的很好有可能會(huì )有很多輪融資(當然A/B股等控制手段很多，都是技術(shù)問(wèn)題)。那如果你是工具型創(chuàng )業(yè)或者現金流很好的行業(yè)，其實(shí)早期你可以相對釋放更多的股權，因為可能你融個(gè)兩輪就不在需要融資了，要么上市登上人生巔峰，要么被收購變成神話(huà)。
所以把需要的錢(qián)確定，把可以釋放的股權確定，這就是你的心里價(jià)格。站在投資機構的角度，其實(shí)投多少錢(qián)是我的風(fēng)險，占多少股是我的收益。
投資機構作為一個(gè)盈利機構總是希望一方面降低風(fēng)險，一方面擴大收益。當然對于我來(lái)說(shuō)可能更在乎風(fēng)險，所以在估值上當然還會(huì )考慮更多的維度，包括：團隊溢價(jià)、產(chǎn)品迭代溢價(jià)、戰略溢價(jià)等等配上需求資金，很容易折算出投資機構的心理價(jià)位。
站兩方面一看這樣就有交叉點(diǎn)出現了。那個(gè)點(diǎn)應該就是創(chuàng )業(yè)公司的市場(chǎng)公允價(jià)格。
NO.07 流程上問(wèn)題
每家投資機構的風(fēng)格都不一樣，投資的流程也不一樣。但是更多的是順序不一樣，步驟基本上都大同小異。
初次見(jiàn)面、二次見(jiàn)面、合伙人見(jiàn)面、TS、決策委員會(huì )見(jiàn)面、DD、SA、工商變更。
所以在第二次見(jiàn)面之后其實(shí)說(shuō)明投資人對創(chuàng )業(yè)者的項目還是有初步好感的，這時(shí)候創(chuàng )業(yè)者應該具體問(wèn)一下投資機構的投資流程風(fēng)格，方便后面的推進(jìn)。
在流程上關(guān)注的點(diǎn)：
1、保密協(xié)議：簽保密協(xié)議原則上可以告訴一些初步的業(yè)務(wù)數字和財務(wù)數字;
2.TS:簽TS之后意味著(zhù)核心條款已經(jīng)達成了共識，但是TS上有法律效應的只有兩個(gè)條款，一是保密條款，二是排他條款。意味著(zhù)投融雙方都是有機會(huì )修改所有的投資核心條款的，包括否決投資。但簽了TS之后可以開(kāi)放詳細的業(yè)務(wù)數字和財務(wù)數字給投資機構。
3.SA:簽正式協(xié)議是一個(gè)雙方博弈的過(guò)程，我會(huì )在后面的談判中詳細說(shuō)一下。要注意的是創(chuàng )業(yè)者已經(jīng)離成功融資很近了，但也只是很近。因為雖然SA將會(huì )有法律效應，也會(huì )明示違約責任，但在動(dòng)輒上百萬(wàn)上千萬(wàn)的投資款面前投資機構每一秒都在精打細算，隨時(shí)都有變化的可能，只是大小問(wèn)題。
4、到賬：恭喜你你已經(jīng)拉著(zhù)一群瘋狂的人上了你的船，現在心無(wú)旁騖的開(kāi)工吧。別干出格的事情，因為投資機構保護自己是有一套的。但是只要你是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的創(chuàng )業(yè)者投資機構一定會(huì )堅定的支持你、配合你到永遠。是不是很有愛(ài)!
NO.08 談判
這是一個(gè)痛苦的過(guò)程，對于雙方來(lái)說(shuō)都很痛苦。
因為成功的談判就是雙方都不舒服的談判，有任何一方很舒服，另一方一定會(huì )有意見(jiàn)。所以雖然牽手之后雙方就在一個(gè)戰壕里了，但也要經(jīng)歷黎明前的黑暗。
在談判過(guò)程中創(chuàng )業(yè)者首先要明白，第一不可能什么都要(除非你是純甲方，投資機構跪舔你)，第二自己要什么，第三給談判留下空間。
創(chuàng )業(yè)者要什么我覺(jué)得有三點(diǎn)：其一是估值，其二是經(jīng)營(yíng)自主權，其三是盡量少的進(jìn)攻性條款。
估值很好理解，守住自己要多少錢(qián);經(jīng)營(yíng)自主權，主要會(huì )在條款里面的股東會(huì )/董事會(huì )條款涉及部分，可以注意并且爭取刪除;進(jìn)攻性條款比如完全棘輪、對賭、拖售等可作為讓步的籌碼爭取。
當然有一些投資人的底線(xiàn)也不需要去碰，比如說(shuō)期權池的設立，股份的成熟，各種優(yōu)先條款，還有凡是涉及到股權變動(dòng)的一票否決權。這些都是底線(xiàn)沒(méi)必要去觸碰。
還有就是給談判留下空間。
很多創(chuàng )業(yè)者很誠懇一來(lái)就報個(gè)實(shí)價(jià)死守，但是即便這個(gè)價(jià)格真的是你心里的底價(jià)，但也不代表是市場(chǎng)的價(jià)格啊，所以多留點(diǎn)談判的空間，不至于把談判談崩。
其實(shí)談判的時(shí)候都是在約束極端情況，有時(shí)候談判會(huì )有很詭異的氣氛，我經(jīng)歷過(guò)多次，當雙方都在互相做有罪推定的時(shí)候，感覺(jué)基礎信任都沒(méi)有了。
我想說(shuō)的是要成熟的看待談判，一個(gè)好的協(xié)議可以為長(cháng)久的合作保駕護航，雙方約束行為才不容易出軌。
NO.09 PR
PR是現在風(fēng)口浪尖的話(huà)題，媒體的雙刃劍我想很多公司都已經(jīng)領(lǐng)教過(guò)了。我一直對PR的認識是：PR從來(lái)都不是一件獨立事件，而是一件系統的活。
PR的作用：
1、給同行看，施加壓力;
2、給投資人看，獲得關(guān)注;
3、給用戶(hù)看，輔助業(yè)務(wù);
4、文化輸出，招募人才;
5、造神運動(dòng)，打造核心人物影響力。
以上五點(diǎn)都需要在PR中體現，未必是一次PR而是在系統性PR的過(guò)程中把這五點(diǎn)都涵蓋了�？梢杂媱澫群蠛褪录�。當然還有些原則我個(gè)人比較欣賞，比如：敢說(shuō)實(shí)話(huà)的創(chuàng )業(yè)者;應變能力強于計劃能力;海陸空立體的PR能力等。
總之PR是雙刃劍，學(xué)會(huì )理解媒體，善待媒體，利用媒體才是優(yōu)秀創(chuàng )業(yè)者。
NO.10 變化是常態(tài)，以變化應萬(wàn)變
創(chuàng )業(yè)是在解一道未知數無(wú)數多的方程，影響未來(lái)發(fā)展的因子太多，沒(méi)有人可以預測，所以學(xué)習能力、應變能力和決策能力算是創(chuàng )業(yè)者的基礎能力。
看了很多項目見(jiàn)了很多創(chuàng )業(yè)者一個(gè)共識性的看法是創(chuàng )業(yè)者都是打不死的小強，韌性很高。學(xué)會(huì )與變化共舞可能就是成功的鑰匙。
補充一點(diǎn)，很多創(chuàng )業(yè)者會(huì )讓我給一個(gè)明確的答復投或者不投，我想說(shuō)我說(shuō)不出口，如果我沒(méi)有繼續跟項目，你其實(shí)應該懂了。
不是因為我想耗著(zhù)你，而是因為變化太多誰(shuí)也不知道誰(shuí)會(huì )成為第二個(gè)馬云。佛家有云：事太盡緣分勢必早盡。我想給大家都留下空間，彼此保持下次合作的可能不是更好嗎?不然又會(huì )像《airbnb創(chuàng )始人爆5封拒信，看投資人如何自己打臉》一樣。
我們不想讓自己難堪，也希望創(chuàng )業(yè)者可以變得很牛逼，保證我們隨時(shí)上車(chē)的可能，這也是一種共贏(yíng)。
最后，祝福所有創(chuàng )業(yè)者好運!
創(chuàng )業(yè)者從0到1的七步曲：你只有不停奔跑，才能留在原地
一、從0到0.1：創(chuàng )新
每個(gè)人都有靈光乍現的時(shí)候，發(fā)現一個(gè)未被滿(mǎn)足的需求，找到一個(gè)未被解決的痛點(diǎn)，有了一個(gè)奇妙的點(diǎn)子，創(chuàng )新的火焰漸漸點(diǎn)燃。
有人憑借祖傳的手法，配合奇特的藥方，能有效治療低頭族們的頸椎病，人們紛紛贊嘆：
“你這門(mén)手藝，可真管用�！�
有人依靠數十年的經(jīng)驗，調出秘制絕味的醬汁，用這種醬汁做出來(lái)的小龍蝦，色澤油亮，鮮辣咸香，吃過(guò)的人交口稱(chēng)贊：
“你這個(gè)做法，可真好吃�！�
當上帝突然摸了摸你的頭，未來(lái)一下子撞進(jìn)你的眼睛里，那個(gè)起心動(dòng)念的瞬間，就是靈感的時(shí)刻，是創(chuàng )新的火種。
創(chuàng )業(yè)的萬(wàn)里長(cháng)征，也終于走出第一步，從一個(gè)創(chuàng )新開(kāi)始，實(shí)現從0到0.1的跨越。
二、從0.1到1：產(chǎn)品化
創(chuàng )新只是一個(gè)小小的起點(diǎn)，下一步是把想法變成產(chǎn)品。
創(chuàng )新只是0.1，產(chǎn)品才是真正的1。
有了祖傳手法和奇特藥方，怎樣才能規�；慕�(jīng)營(yíng)呢？
需不需要建立一套標準的按摩流程，從哪個(gè)部位開(kāi)始，到哪個(gè)部位結束；需要配套相應的器材嗎；店址是在美容院里還是應該在小區樓下……
培養一個(gè)按摩技師的成本太高了，用機器人可不可以？自己干太累了，組建一個(gè)團隊行不行？
產(chǎn)品化的過(guò)程，就是0.1到1的過(guò)程。需要注意的是，技術(shù)本身不一定是產(chǎn)品。
比如現在很多人都買(mǎi)核桃油，當你發(fā)現一種更高效的技術(shù)，提煉制作核桃油能節省大量成本，那么你的核桃油，是一款產(chǎn)品嗎？不一定。
把核桃變成核桃油，是一種技術(shù)，技術(shù)能不能解決市場(chǎng)需求，未可知。
顧客真正的需求是健康，是用了核桃油之后能降低膽固醇，是保證身體健康的一套解決方案，只有這樣，才是真正的產(chǎn)品。
就像常常被人們提及的那句話(huà)：
我們要的不是那把螺絲刀，我們要的只是墻上的那個(gè)洞。
三、從1到10：尋找可復制性
有了成熟的產(chǎn)品，下一步是尋找可復制性。
在私董會(huì )里，有很多同學(xué)是做教育機構的，開(kāi)舞蹈培訓的，做健身房的……他們遇到的問(wèn)題大同小異，幾乎都是第一家店做的很好，卻苦于不知道怎樣復制成功。
把一次成功復制成多次成功，是甜蜜的煩惱。
其中有一個(gè)同學(xué)是健身冠軍，他開(kāi)的第一家健身房非常成功，想要多開(kāi)幾家分店。
我問(wèn)他的能力內核是什么，是什么因素決定了他的成功？
他想了想，告訴我兩個(gè)理由：
第一是技術(shù)好，有很強的專(zhuān)業(yè)能力，知道如何健康有效的訓練。
第二是服務(wù)好，人性化的服務(wù)體驗，為客戶(hù)針對性設計高端體貼的訓練計劃。
但我說(shuō)，不對。這兩個(gè)原因都很重要，但都不是根本。
他真正成功的原因，只因為兩個(gè)字，“冠軍”。
跟著(zhù)冠軍健身，滿(mǎn)足了用戶(hù)心中的虛榮感，也滿(mǎn)足了用戶(hù)想要科學(xué)健身的訴求。
于是我又問(wèn)他，冠軍可以復制嗎？
他想了想，告訴我可以，因為全國有很多健身比賽，能找到大量的健身冠軍。
問(wèn)題一下子簡(jiǎn)單起來(lái)，應該以“冠軍”為賣(mài)點(diǎn)多開(kāi)幾家分店，名字干脆叫做“冠軍健身房”。
很多人無(wú)法復制成功，不過(guò)是誤解了成功的能力內核。
四、從10退回1：提煉能力內核
你一定會(huì )詫異，為什么第四步，是從10退回1，難道不是從10直接到N了嗎？真的不是。
從10退回1，還是因為這件事，提煉能力內核。
在剛剛的例子里，那位開(kāi)健身房的創(chuàng )業(yè)者尋找到自己的可復制性，是因為找到了我，本質(zhì)上是借用了外腦的力量。
那有的同學(xué)會(huì )說(shuō)，潤總，我沒(méi)有這個(gè)條件啊，我找不到顧問(wèn)，也請不了咨詢(xún)，這可怎么辦？試錯。
從1到10，就是試錯的過(guò)程，先開(kāi)個(gè)三五家，十來(lái)家，對比看看哪些存活的比較好，哪些利潤最高。
從10退回1，就是在對比中提煉總結，找到自己的可復制性。
在沒(méi)有找到能力內核之前，進(jìn)一步是萬(wàn)丈深淵，退一步是海闊天空。
五、從1到N：資源杠桿
當我們費盡周折，終于找到那個(gè)“1”的能力內核時(shí)，就能真正開(kāi)始大規模復制成功。
成功會(huì )像細胞分裂那樣，四散開(kāi)花，夢(mèng)寐以求的奇跡壯舉，近在眼前。但別得意。
失敗的命運一直追隨你的腳步，嗅聞你的行蹤，從1到N的復制過(guò)程中稍有不慎，失敗同樣會(huì )給予我們致命一擊。
想從1到N，單打獨斗顯得力不從心，需要借助杠桿的力量。
資本杠桿，開(kāi)店需要的錢(qián)從哪里來(lái)？怎樣把錢(qián)花到刀刃上，讓每一分錢(qián)都用到極致？如何利用資本放大自己的收益，加快復制的速度？團隊杠桿，能不能找到更多優(yōu)秀的合作者？怎樣讓自己的一兵一卒有最強大的戰斗力？模式杠桿，要選擇怎樣的復制模式，直營(yíng)店？還是加盟商？……這些不同的杠桿組合在一起，彼此作用，互相連接，最后變成一根巨大的資源杠桿壓在你的肩頭。
而你是否有足夠的力量和智慧用好這根杠桿，撬起名為“從1到N”的地球。
六、從N到N+1：轉型
最后的第六步，是絕大多數創(chuàng )業(yè)者都會(huì )忽略的一點(diǎn)，他們忘記了在N的后面，還有更重要的N+1。
馬化騰說(shuō)自己異常焦慮，他常常想一個(gè)問(wèn)題，競爭對手這么多，騰訊會(huì )不會(huì )有一天，就被突然干掉了？
即使像騰訊這樣的巨頭，像馬化騰這樣的創(chuàng )業(yè)者，也會(huì )迷茫和彷徨。
因為環(huán)境變化了，人們的消費習慣也可能會(huì )猛然轉向，他們不再熱衷于現在的產(chǎn)品，不滿(mǎn)足現有的方式，他們會(huì )毫不留情把我們拋棄，我們也因此需要去尋找新的東西：N+1，轉型。
有很多的企業(yè)家，他們經(jīng)過(guò)了從0到1，信心高漲，充滿(mǎn)熱情，陪伴著(zhù)企業(yè)進(jìn)入成熟期，于是想要復制更大的成功。
然后他們遇到困難，碰見(jiàn)復制成功的瓶頸，又會(huì )冷靜下來(lái)重新思考：我到底擅長(cháng)什么？要做什么？放棄什么？
反思過(guò)后，他們也許會(huì )尋找到自己的人生價(jià)值，使命，愿景。終于有一天，豁然開(kāi)朗，透了，頓悟了，核心能力像攤開(kāi)的一張紙，完整地呈現在眼前。他們復制成功，再創(chuàng )輝煌。
可是沒(méi)過(guò)多久，他們也驚奇地發(fā)現，又有新的小朋友，蹭蹭起來(lái)，摩拳擦掌。長(cháng)江后浪推前浪，老一輩的創(chuàng )業(yè)者們，也害怕自己死在了沙灘上。
這幫不服輸的老兵們，頑固堅守著(zhù)心中最后一絲的倔強，憤憤不平地說(shuō)這些小朋友根本不懂業(yè)務(wù)，不過(guò)是被資本吹起來(lái)的泡沫而已。
他們依然我行我素，堅持自己的那套，最終發(fā)現沒(méi)有辦法再成功，等到業(yè)績(jì)越來(lái)越差時(shí)，才匆忙意識到要轉型。這個(gè)時(shí)候，可能已經(jīng)晚了。
哪怕在成功的時(shí)候，也要時(shí)時(shí)刻刻保持著(zhù)危機感，有著(zhù)獵狗一般敏銳的嗅覺(jué)，才能不被大浪淘沙。想要一直屹立潮頭，也只有一個(gè)辦法，不斷創(chuàng )新。
這時(shí)驀然回首，才發(fā)現又回到了創(chuàng )業(yè)的起點(diǎn)。
七、創(chuàng )業(yè)者，一直在路上
創(chuàng )業(yè)，是永葆青春的引擎，也是一場(chǎng)永不停歇的游戲。
在那本藍色封面的小書(shū)里，彼得·蒂爾的一句話(huà)被人們津津樂(lè )道：
只要公司創(chuàng )新，創(chuàng )業(yè)就還沒(méi)有結束，一旦創(chuàng )新停止，創(chuàng )業(yè)就結束了。
效率，是商業(yè)進(jìn)步的唯一方向。創(chuàng )新，是創(chuàng )業(yè)進(jìn)步的唯一方向。創(chuàng )業(yè)者無(wú)從逃避，也無(wú)從停歇，不論是從0到1，還是從1到N，或者是從N到N+1。
創(chuàng )業(yè)者，一直在路上，只有不停奔跑，才能留在原地。
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