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綠豆酥、榴蓮酥，為啥你找不到了？
引導語(yǔ)：綠豆酥、榴蓮酥，為啥你找不到了?烘焙行業(yè)的季節性問(wèn)題是重大問(wèn)題，小成本的小店創(chuàng )業(yè)很難解決。烘焙行業(yè)的小成本創(chuàng )業(yè)缺乏競爭力，在現在已經(jīng)品牌化的烘焙行業(yè)正越來(lái)越邊緣化。下面我們來(lái)看一下具體內容。
你應該記得2007年滿(mǎn)大街的掉渣餅餡餅、2009年滿(mǎn)大街的鮮榨果汁、2011年滿(mǎn)大街的綠豆糕棗糕、2013年滿(mǎn)大街的大雞排烤魷魚(yú)，還有2015年滿(mǎn)大街的榴蓮酥.……每?jì)赡暌徊ǖ慕诌吜餍锌偸窍此⒅?zhù)你的消費觀(guān)，搜羅著(zhù)你袋子里的錢(qián)，以至于很多人都會(huì )在當時(shí)想：如果我也開(kāi)一家這樣的店該多賺錢(qián)啊!但奇怪的是，當你有一天突然沒(méi)來(lái)由的很想吃它時(shí)，卻遍尋全城也很難找到它們的足跡。它們怎么了?
今天，@身邊商機 為您請來(lái)了操盤(pán)過(guò)800家綠豆酥加盟的知名盟主勇哥，為您口述綠豆酥、榴蓮酥這樣的烘焙類(lèi)小店匆匆而來(lái)，匆匆又去的前因后果。
爆款!必須是新奇特的爆款!
在做綠豆酥之前，我就一直在做連鎖，更確切的說(shuō)叫“招商加盟”。我此前的項目是做“法式小面包”，主營(yíng)的是烤小面包和小饅頭，在2008年的時(shí)候，也是那種火遍大江南北的爆品。我當時(shí)一年做了200多家門(mén)店，也算有所小成。
等那一陣風(fēng)過(guò)去之后，我就開(kāi)始想著(zhù)怎么能重復法式小面包的輝煌。這個(gè)時(shí)候我一個(gè)山西的加盟商提出了綠豆酥這樣的一個(gè)創(chuàng )意，也開(kāi)了幾十家店，初步驗證了這個(gè)產(chǎn)品有爆發(fā)潛力。但他資源和渠道有限，一直沒(méi)有有效的大規模連鎖起來(lái)。我覺(jué)得依我過(guò)去的積累，應該能做好這件事，所以就開(kāi)始規劃這個(gè)事。
為什么我看重綠豆酥，包括后來(lái)的榴蓮酥?因為它有成為爆款的潛力。在迎合女性用戶(hù)上有天然的優(yōu)勢。入口的滑膩感，下咽的糯甜感，形象的小清新都非常符合女孩們的特點(diǎn)。而且我的友商幾十家的加盟成果已經(jīng)充分驗證了大家對于綠豆酥成為“爆品”的投票。
找一款爆品可不容易。它可能需要你花幾年的時(shí)間才能發(fā)現一個(gè)。所以爆品可不是你自己創(chuàng )造的，它往往是“妙手偶得”的。具有非常強的偶然性。我很慶幸，在上一個(gè)項目剛剛結束的時(shí)候，就撿到了這樣的一個(gè)寶貝。
一切的“秘密”都在于如何把它炒成“爆品”!
既然確定了它有可能成為爆品，那接下來(lái)就要讓它以“爆品”的姿態(tài)登臺了。這是“招商加盟”成敗的關(guān)鍵!
先搭一個(gè)網(wǎng)站。在2010年的時(shí)候，大家都已經(jīng)用上互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做加盟了。78、28、3158們也都已經(jīng)紅火起來(lái)了。利用他們固然很好，但做個(gè)自己的網(wǎng)站還是很必要的。因為網(wǎng)站優(yōu)化什么的都可以在自己網(wǎng)站上做，自己的網(wǎng)站自己更有話(huà)語(yǔ)權，如果只靠招商加盟網(wǎng)站絕大多數你會(huì )死的很慘!
同時(shí)開(kāi)一個(gè)樣板店。大家注意，我說(shuō)的很明白，是先搭網(wǎng)站，再開(kāi)樣本店，中間有交叉，但網(wǎng)站的順序很重要。2010年年底，我第一家店開(kāi)在山東濟南。樣本店開(kāi)業(yè)的同時(shí)，網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò )排名之類(lèi)的都開(kāi)始推。剛開(kāi)完第一家店第三天，就有人咨詢(xún)加盟了。
原因是線(xiàn)下線(xiàn)上兩塊都火爆起來(lái)了。線(xiàn)下排隊排大長(cháng)，周邊路過(guò)的人一看都嚇住了。這里要說(shuō)明的是剛開(kāi)始第一天確實(shí)有幾十個(gè)人是托兒，那后來(lái)的那些持續排隊的人確實(shí)是真實(shí)的。
這里邊還有一個(gè)很重要的因素，就是媒體。
開(kāi)樣板店的時(shí)候一定要合作一個(gè)當地的生活類(lèi)媒體。當時(shí)我們找的是地方的都市報。當地的生活媒體對大家的消費行為的影響還是非常大的，有不少人是看了媒體報道之后過(guò)來(lái)的。
上面的所有因素，都讓我們樣板店門(mén)前的隊越排越長(cháng)，接下來(lái)大家似乎都習慣了排隊。大家習慣了排隊，對于加盟商來(lái)說(shuō)，我們也就擁有了最好的說(shuō)辭。
加盟的核心是趁熱，購買(mǎi)的核心也是趁熱!
由于天天排隊，很多有頭腦的人就開(kāi)始琢磨我們的生意。最后就跑過(guò)來(lái)跟我們聊能不能加盟。這正是我們想要的。我們第一個(gè)月就加盟了8家，基本上都是山東的，這都源于濟南對整個(gè)山東的輻射作用。一鼓作氣，我們在山東快速的開(kāi)出了40家加盟店。然后，我們就在山東成立了分公司，由分公司來(lái)負責山東招商加盟的事。
而我就開(kāi)始全力去開(kāi)拓全國市場(chǎng)。在開(kāi)拓全國市場(chǎng)的時(shí)候策略也不一樣。比如，遼寧我們去的比較早，我們在沈陽(yáng)先開(kāi)了兩家直營(yíng)店，開(kāi)完就排隊，排隊就來(lái)加盟。
所以，我們就在遼寧開(kāi)設了分公司。而看到遼寧的火爆，吉林和黑龍江的人都來(lái)談省的總代理，我們在這兩個(gè)省的方式就放代理商。在安徽我們做的也是分公司，而江蘇、浙江我們的精力顧不上，而且代理商能力很強資源雄厚，我們就放代理給他們。到了2013年，我們在全國已經(jīng)擁有800多家加盟商。
這里其實(shí)有個(gè)邏輯。為什么加盟商愿意加盟我們?核心是因為他們對賣(mài)出我們的產(chǎn)品有信心。為什么有信心，是因為消費者對于這些產(chǎn)品有購買(mǎi)的動(dòng)力。為什么消費者愿意購買(mǎi)?因為產(chǎn)品足夠吸引她，而且至少在一段時(shí)間里她愿意持續購買(mǎi)。只要想明白了這個(gè)問(wèn)題，加盟商、代理商就都團結在你身邊了，因為你擁有這個(gè)產(chǎn)品的品牌、工藝和材料。
由于原料供應量太大，我們就直接收購了一家食品廠(chǎng)，以實(shí)現對加盟商的材料供應。
一個(gè)普通加盟店收入狀況如何?
這里說(shuō)個(gè)聲明，我現在已經(jīng)不做烘焙行業(yè)的加盟了，也已經(jīng)脫離了烘焙這個(gè)行業(yè)。我今天所有的講述都是應變革家的好友做的客觀(guān)描述。對我而言，沒(méi)有任何夸大的必要，更沒(méi)有忽悠大家的動(dòng)機。這點(diǎn)明確了，下面我就開(kāi)始講單店的盈利狀況。
2011年8月，我們殺回了我的老家安徽。在合肥開(kāi)了安徽第一家直營(yíng)店，11平的小店一天賣(mài)1萬(wàn)元，做的非常棒。那個(gè)店干了7個(gè)月，差不多掙了100萬(wàn)�？陀^(guān)的說(shuō)，這應該是一個(gè)比較極致的狀況。
從投入來(lái)說(shuō)，每個(gè)店投入15-25萬(wàn)之間，成本變動(dòng)最大的是房租成本。不同地段確實(shí)房租價(jià)格很不一樣。同樣的，不同的選址也會(huì )決定不同的經(jīng)營(yíng)狀況。選址的重要性有多重要?至少起到80%的作用!選址好的房租自然貴，但每天賣(mài)六七千，七八千都很正常;地段不好的賣(mài)2000多也正常。賣(mài)2000多，如果你在人手上控制一下也依然是可以賺錢(qián)的。
一個(gè)店最好的人數是四五個(gè)人。一個(gè)賣(mài)的，一個(gè)烤的，還有幾個(gè)包的，一般有兩三個(gè)人制作。你可以算人均產(chǎn)值，人均產(chǎn)值基本上應該在1000-1500元之間，如果低于這個(gè)產(chǎn)值了，那就要裁人了。
其實(shí)對于我們這些盟主來(lái)說(shuō)，做一個(gè)“爆品”也并不容易，做大店容易賺錢(qián)。但類(lèi)似綠豆酥這樣的小店，其實(shí)也是盈利能力有限，只能靠量取勝。因為店小，加盟商愿意付出的加盟費也會(huì )很有限。我收加盟費剛開(kāi)始是16800元，18800元，后來(lái)是26800元。原因是太火爆了，提價(jià)對于大家變得不敏感了。而且之前的加盟商們確實(shí)都賺到了錢(qián)，品牌知名度和口碑也都起來(lái)了。
很多人會(huì )說(shuō)作為盟主，你們做了800多家店應該很賺錢(qián)吧?我們賺錢(qián)也是基于加盟商愿意買(mǎi)單的基礎上的。由于加盟費不高，大家可以很清楚的算出來(lái)我們收到了多少錢(qián)。但特別值得注意的是，我們能做這么多家店，一個(gè)很重要的原因是引入了代理商。
我們和代理商之間的分賬體系是3：7。我們拿3，剩余的7都給了代理商，這樣代理商才會(huì )非常有動(dòng)力。大家應該明白了，其實(shí)這個(gè)招商加盟鏈條上，我們也同樣是弱勢群體，打通盟主和加盟商的中介代理商才是最大的受益者。
為什么很多加盟店一陣風(fēng)之后就沒(méi)了?
作為盟主，我們當然希望我們的加盟店越開(kāi)越多，只有加盟店越多，我們品牌越硬，我們的加盟費、原料供應、管理費才能收的越多。所以，客觀(guān)上，盟主的利益和加盟商的利益是完全捆綁在一起的。只要是稍微有點(diǎn)獨立思考意識的人，都會(huì )理解不存在盟主只收一道加盟費，接下來(lái)就不管加盟商死活的事。因為沒(méi)有盟主傻到有更多一筆錢(qián)不掙的地步，開(kāi)拓一個(gè)新客戶(hù)多難啊，從老客戶(hù)身上榨出更多錢(qián)多容易。所以，抹黑盟主這樣的事，我始終不能理解。
但敞開(kāi)來(lái)說(shuō)，盟主有時(shí)候在加盟的時(shí)候會(huì )做出一些過(guò)度承諾，這樣的事倒是經(jīng)常發(fā)生的，有判斷力的人去幾家加盟店蹲蹲點(diǎn)跟人聊聊自然就明白盟主說(shuō)的是不是過(guò)度承諾了。
所以，當一個(gè)店經(jīng)營(yíng)不好的時(shí)候，有時(shí)候是個(gè)人資源和能力原因，有時(shí)候是行業(yè)選擇問(wèn)題。如果是個(gè)人問(wèn)題，其實(shí)是怪不到盟主頭上的，如果是行業(yè)問(wèn)題，原則上也怪不到盟主頭上。但對于盟主而言，它也會(huì )是受害者，甚至是最大的受害者。
接下來(lái)說(shuō)為什么綠豆酥、榴蓮酥這樣的店說(shuō)消失就消失了的問(wèn)題。這其實(shí)是跟烘焙行業(yè)有關(guān)的，這是整個(gè)烘焙行業(yè)很難解決的問(wèn)題。因為烘焙的核心是烤制，烤制會(huì )受特別明顯的季節限制。一到天氣熱的時(shí)候，大家就想喝，就不想吃干的了。
一過(guò)春節，從正月十五到二月二開(kāi)始，天氣就開(kāi)始暖和起來(lái)，人們就開(kāi)始口發(fā)干，人們就想喝水，不想吃這些糕點(diǎn)類(lèi)的東西了，綠豆酥、榴蓮酥這些東西就開(kāi)始走下坡路。從五月初五到八月十五，這些糕點(diǎn)類(lèi)的就徹底賣(mài)不動(dòng)了。
等過(guò)了立秋，生意又會(huì )突然好起來(lái)，一直到春節。大家會(huì )發(fā)現，從五月初五到八月十五，這中間有三個(gè)月其實(shí)一個(gè)非常嚴重的斷檔期。
在這三個(gè)月里，東西賣(mài)不掉，店里沒(méi)生意，加盟商就想裁員;而員工也熱，離職率會(huì )大幅上升，如果短暫的關(guān)門(mén)歇業(yè)但房租還在繼續，所以，很多加盟商最后的選擇就是徹底關(guān)店，不再開(kāi)了。
我們也嘗試過(guò)解決這個(gè)問(wèn)題。我們的解決方案是借鑒85度C，把加盟店改造成“烘焙+飲品”雙驅動(dòng)，在最困難的三個(gè)月里還有飲品來(lái)驅動(dòng)消費者來(lái)買(mǎi)單，但后來(lái)發(fā)現那是完全不一樣的玩法。
不管是單店面積，還是現有品類(lèi)和核心競爭力，現有的店向那個(gè)方向升級很難。最后我們發(fā)現這個(gè)季節性問(wèn)題我們解決不了。只能眼睜睜的看著(zhù)我們辛辛苦苦建立起來(lái)的基業(yè)分崩離析。
親愛(ài)的消費者們，不是我們不想給你們提供綠豆酥、榴蓮酥這些曾經(jīng)讓你們余味留香的產(chǎn)品，我們也知道你還在想著(zhù)它們，但我們不可能空等你們三個(gè)月沒(méi)收入啊!所以，我們或主動(dòng)或被動(dòng)的選擇離開(kāi)了你們!
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