社會(huì )化媒體營(yíng)銷(xiāo):創(chuàng )業(yè)該如何將品牌價(jià)值植入到用戶(hù)腦中

　　本文由James Faghmous發(fā)布于Medium，他把電影《盜夢(mèng)空間》里關(guān)于植入一個(gè)想法到別人腦中的inception比作初創(chuàng )企業(yè)的品牌價(jià)值打造，把品牌植入到用戶(hù)的腦中。本文分析了關(guān)于“value proposition（價(jià)值定位）”的概念以及該如何實(shí)現，值得一讀。

　　創(chuàng )業(yè)該如何將品牌價(jià)值植入到用戶(hù)腦中

　　我之前是一個(gè)電影愛(ài)好者，但當我做了父親之后，電影就一直是生活中的奢侈品。不過(guò)幸運的是我的朋友Fayadh仍然有著(zhù)這個(gè)好習慣，最近他讓我又重新看了一遍諾蘭的電影《Inception》（盜夢(mèng)空間）。電影中inception的意思就是把一個(gè)想法植入到別人的腦中并讓他相信那個(gè)想法就是來(lái)自他自己。這和創(chuàng )業(yè)沒(méi)什么區別，為了說(shuō)服用戶(hù)使用購買(mǎi)自己的產(chǎn)品，也是為了讓他們覺(jué)得這些是有好處的。

　　對于創(chuàng )業(yè)，你需要打造出最基本的品牌價(jià)值，就像一個(gè)你想要植入到用戶(hù)腦中的inception一樣。

　　最難的部分還是在于說(shuō)服用戶(hù)你的產(chǎn)品很棒，電影中TomHardy扮演的角色說(shuō)過(guò)：“你需要先有一個(gè)最基礎的想法版本”。創(chuàng )業(yè)也是一樣，你至少得有個(gè)想法你才能開(kāi)始，我們稱(chēng)這個(gè)為“value proposition（價(jià)值定位）”：你的公司想要解決的痛點(diǎn)到底是什么以及你會(huì )如何解決。

　　其實(shí)所有銷(xiāo)售的核心都是一個(gè)簡(jiǎn)單卻吸引人的價(jià)值定位，但將幾個(gè)月的產(chǎn)品打造工作最終提取成一個(gè)想法是一個(gè)難度很大的過(guò)程，所以很多公司將價(jià)值定位的打造轉變?yōu)橐粋�(gè)關(guān)于自己產(chǎn)品功能的說(shuō)明，它們列舉了關(guān)于自己產(chǎn)品的一切。這是一個(gè)很大的誤解，將自己的價(jià)值定位當成就是關(guān)于自己產(chǎn)品的說(shuō)明。但事實(shí)卻并非如此。

　　價(jià)值定位是關(guān)于用戶(hù)的，以及你會(huì )如何讓他們的生活變得更加美好，所以你的價(jià)值定位一定不能和產(chǎn)品功能扯上關(guān)系，而是要為用戶(hù)描述出一個(gè)在使用了自己產(chǎn)品之后生活所有改變的畫(huà)面。比如你在做一個(gè)日歷應用，不要把它定位成“最簡(jiǎn)單的日歷應用”，而應該是“不會(huì )在錯過(guò)任何一個(gè)約會(huì )”或是“你以后再也不會(huì )遲到了”。

　　下面這張圖很形象地解釋了價(jià)值定位的意義。假設你想要把子彈花賣(mài)給馬里奧，你會(huì )是去描述子彈花的物理特征么？比如顏色、大小等等，還是說(shuō)你會(huì )告訴他在吃了子彈花之后他會(huì )變得更強大，能夠打子彈呢？為了將自己的產(chǎn)品賣(mài)給用戶(hù)，你必須給他們描述在使用了自己產(chǎn)品后的變化。

　　在我們搞清楚了價(jià)值定位之后，困難的工作才算是真正開(kāi)始。你必須想出一個(gè)簡(jiǎn)單的描述，能讓用戶(hù)產(chǎn)生最大的共鳴，這兒的關(guān)鍵是需要非常了解自己的用戶(hù)到底是誰(shuí)�；蛟S你的潛在用戶(hù)不止是一類(lèi)人，可能是年輕人和工作族，這樣的話(huà)你就需要將他們都考慮進(jìn)去。有兩個(gè)細微的點(diǎn)需要注意：第一，你并不清楚最后誰(shuí)愿意為你的產(chǎn)品買(mǎi)單，你只能猜測；第二，你并不知道什么描述會(huì )讓人產(chǎn)生共鳴。

　　所以你就只能不停地測試測試，最簡(jiǎn)單的標準就是看有多少人注冊使用了你的產(chǎn)品或服務(wù)，在前期一些推廣之后，你必須要開(kāi)始分析自己的價(jià)值定位和受眾群體（audience）。

　　價(jià)值定位分析

　　這是你應該最先測試的，甚至是在任何其他業(yè)務(wù)開(kāi)展之前。你可以為landingpage設置一個(gè)不錯的背景并加上你的價(jià)值定位描述，這樣就夠了，在landingpage不需要再加入其他文字，以確保讓用戶(hù)注冊的原因就只是你的價(jià)值定位。就這樣不停地更新完善你的價(jià)值定位，直到你的注冊轉換率達到40%就差不多了。

　　受眾群體分析

　　對于每一次更新的價(jià)值定位，你需要知道它們所對應的受眾群體，這樣才能完善轉化率。第一你需要把你認為用戶(hù)可能逗留的地方列出來(lái)，比如博客或是約會(huì )網(wǎng)站，這樣你就知道這些地方將是你流量和注冊用戶(hù)的主要來(lái)源，但你需要將每個(gè)來(lái)源都分開(kāi)進(jìn)行分析跟蹤，以搞清楚受眾的類(lèi)型和最好的轉化來(lái)源。這樣你就可以知道這些具體受眾的類(lèi)型是否和你之前猜測的一樣。

　　創(chuàng )業(yè)技巧

　　想到小本生意，大家很容易就會(huì )想到什么路邊賣(mài)早點(diǎn)的小攤、開(kāi)網(wǎng)店做代理之類(lèi)的。其實(shí)小本生意所涵蓋的范圍是很廣泛的。有的小本生意也可以做的靈活體面，很輕松。像現在比較受歡迎的定制店，就是抓住了人們追求個(gè)性時(shí)尚的心理，很火。差點(diǎn)跑題了，言歸正傳，那么要怎樣才能把小本生意做好，做大做強呢�？偨Y起來(lái)是四個(gè)字：變巧多利。

　　一、變

　　變是指變化，小本生意經(jīng)營(yíng)過(guò)程中環(huán)境常常是瞬息萬(wàn)變的，市場(chǎng)行情此一時(shí)彼一時(shí)。誰(shuí)的反應速度快，適應市場(chǎng)的變化，誰(shuí)就能贏(yíng)得時(shí)間，爭得經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權。小本經(jīng)營(yíng)有一個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)就是船小掉頭快，只要經(jīng)營(yíng)者時(shí)刻保持清醒的頭腦，及時(shí)對市場(chǎng)變化作出靈敏快捷的反應，搶先抓住稍縱即逝的商機，一定能夠實(shí)現小本大利。比如變形金剛進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，最早獲知信息的都是一些小商人，他們迅速與生產(chǎn)企業(yè)建立起了穩固的經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系，投資不多但都獲利頗豐。變反映的小本經(jīng)營(yíng)者的應變能力，這是小本經(jīng)營(yíng)取得成功的一個(gè)重要因素。

　　二、巧

　　巧指的是巧占市場(chǎng)空缺點(diǎn)，做人所未作，想人所未想。小本經(jīng)營(yíng)者如果被動(dòng)地隨波逐流，可能永無(wú)出頭之日。其實(shí)，經(jīng)濟愈發(fā)達，社會(huì )愈進(jìn)步，人們的需求就愈細化。事實(shí)上，大市場(chǎng)之間一定存在著(zhù)大企業(yè)無(wú)暇顧及的縫隙市場(chǎng)，它非常適合小本經(jīng)營(yíng)。因此，小額投資者應該跳出固有、狹窄、強化的思維模式，從更長(cháng)遠的時(shí)空上把握市場(chǎng)運作規律，深入研究消費需求、獨辟蹊徑，致力于經(jīng)營(yíng)人無(wú)我有的商品和服務(wù)，巧占市場(chǎng)空白點(diǎn)。巧考驗的是小本經(jīng)營(yíng)者敏銳的市場(chǎng)眼光，能把握先機。

　　三、多

　　多指的是要不怕吃虧，服務(wù)周到，讓顧客滿(mǎn)意。有時(shí)商家為了促銷(xiāo)，有的打價(jià)格戰走薄利多銷(xiāo)之路，有的給顧客贈物返券，有的搞抽獎回報，有的借媒體之勢大做廣告，可謂費盡心機想盡辦法，但這些司空見(jiàn)慣的促銷(xiāo)手段效果往往都不是太好。開(kāi)禮品定制店的趙老板，想出了定制禮品送婚紗照的方式，一時(shí)間吸引了很多準新婚夫婦和情侶上門(mén)定制，生意火爆。這考驗的是小本經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念，不能太考慮短期利益，要從長(cháng)遠考慮，才能持續經(jīng)營(yíng)。

　　四、利

　　這個(gè)利指的是為顧客提供便利。資本雄厚的大企業(yè)經(jīng)營(yíng)重守，做小生意的小本經(jīng)營(yíng)重走。資本雄厚的企業(yè)，可以通過(guò)各大媒體發(fā)布促銷(xiāo)廣告，利用自身優(yōu)越的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、齊全配套的商品和服務(wù)，等顧客主動(dòng)上門(mén)。小本經(jīng)營(yíng)者一般經(jīng)營(yíng)的是日常生活用品，容易和顧客建立穩定的聯(lián)系，因此流動(dòng)銷(xiāo)售和送貨上門(mén)的方式往往更能迎合顧客的需求。利字考驗的是小本經(jīng)營(yíng)統籌規劃的能力，要從全局的高度為顧客提供便利。

　　無(wú)論是小本生意還是大生意，我們都要全心全意的經(jīng)營(yíng)，處處從客戶(hù)的角度考慮，隨時(shí)調整自己的經(jīng)營(yíng)方式和方法，這樣才能把生意做好。當然如果你達到了以上所說(shuō)的四點(diǎn)要素，證明你是一個(gè)很有能力的小本創(chuàng )業(yè)者，生意一定會(huì )蒸蒸日上的。

　　風(fēng)險規避：

　　小本經(jīng)營(yíng)應以小搏大，經(jīng)營(yíng)者首先要考慮經(jīng)營(yíng)項目的冷與熱。小本經(jīng)營(yíng)最忌傻子過(guò)年看隔壁，別人做啥我做啥，因為此路往往不通。趁熱去追風(fēng)的結果，常常不是去面對一個(gè)同行業(yè)的市場(chǎng)巨人，就是去收拾人家已無(wú)油水的殘羹剩飯。小本經(jīng)營(yíng)者應避熱趨冷。

　　見(jiàn)縫插針巧占市場(chǎng)盲點(diǎn)

　　小本經(jīng)營(yíng)者如果被動(dòng)地隨波逐流，拾人牙慧，永無(wú)出頭之日。其實(shí)，經(jīng)濟愈發(fā)達、社會(huì )愈進(jìn)步，人們的需求就愈多樣愈細化，一個(gè)個(gè)大市場(chǎng)之間一定存在著(zhù)大資本無(wú)興趣、無(wú)暇顧及或無(wú)法顧及的縫隙市場(chǎng)。它非常適合小本經(jīng)營(yíng)。因此，小額投資者應該跳出固有、狹窄、僵化的思維定勢，從更長(cháng)遠的時(shí)空上把握市場(chǎng)運作規律，深入研究消費需求，獨辟蹊徑，巧占市場(chǎng)盲點(diǎn)。如經(jīng)營(yíng)與大商店商品相配套、相補充的商品;在三百六十行之外開(kāi)辟擦洗、接送服務(wù)等新行業(yè)，為消費者提供多層次的便利服務(wù)。

　　快速應變船小掉頭快

　　經(jīng)營(yíng)環(huán)境常常瞬息萬(wàn)變，市場(chǎng)行情此一時(shí)彼一時(shí)。時(shí)間抓得緊，商品可增值;時(shí)間抓不緊，黃金也貶值。因此，誰(shuí)的反應速度快，適應市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，誰(shuí)就能贏(yíng)得時(shí)間，爭得經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權。小本經(jīng)營(yíng)船小掉頭快，只要時(shí)刻保持清醒的頭腦，及時(shí)對市場(chǎng)變化作出靈敏快捷的反應，搶先抓住稍縱即逝的機遇，便有可能實(shí)現小本大利。如變形金剛引進(jìn)中國時(shí)，最早獲知信息并預測其廣闊前景的皆是一些小商人。他們迅速與開(kāi)發(fā)商建立穩固的經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系，投資不多卻獲利頗豐。

　　主動(dòng)上門(mén)急客戶(hù)所急

　　資本雄厚的大企業(yè)經(jīng)營(yíng)重守，做小生意的小本經(jīng)營(yíng)要重走。資本雄厚，可以通過(guò)各種媒體發(fā)布促銷(xiāo)廣告，利用自身優(yōu)越的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、齊全配套的商品和服務(wù)，等客上門(mén)。而做小生意的固城守池是不可能有所作為的。流動(dòng)攤檔的商品一般要求是日常生活用品，每家每天都得用，如果能迎合顧客的需求，與顧客建立穩固的聯(lián)系，做送上門(mén)的服務(wù)，就能穩穩當當掙錢(qián)。

　　薄利多銷(xiāo)三分毛利吃飽飯

　　俗話(huà)說(shuō)得好:三分毛利吃飽飯，七分毛利餓死人。小本經(jīng)營(yíng)資金相當有限，最怕造成商品積壓，資金周轉不了，成為死錢(qián)，包袱越重，影響下一步的經(jīng)營(yíng)，形成惡性循環(huán)。利潤微薄，價(jià)格降低，在競爭中形成比較優(yōu)勢招引顧客，實(shí)現薄利多銷(xiāo)賺錢(qián)的目標。

　　有利即為賺錢(qián)不要太心切

　　賺大錢(qián)是許多人的夢(mèng)想，但大多數人終其一生，卻難以夢(mèng)想成真。這是什么原因呢?是因為他們賺錢(qián)心太急切，小錢(qián)不想賺，大錢(qián)掙不來(lái)。曾有位百萬(wàn)富翁說(shuō)過(guò):小錢(qián)是大錢(qián)的祖宗。生活中不少腰纏萬(wàn)貫的人當初就是靠賺不起眼的小錢(qián)白手起家的。

　　注意事項：

　　如果你覺(jué)得自己一個(gè)人做不了，建議你找個(gè)合伙人。不過(guò)要提前做好制度和利益分配合同，這樣才不會(huì )有之后的矛盾。

　　遇到困難要堅持下去，俗話(huà)說(shuō)的好辦法總比困難多。多總結成功和失敗的經(jīng)驗。

　　專(zhuān)注，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)很難成功。不驕不躁。

　　做自己喜歡做的事。

　　要有個(gè)詳細的創(chuàng )業(yè)計劃。

　　充分利用外部資源。

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