商業(yè)計劃書(shū)基本內容

創(chuàng )業(yè)者和風(fēng)險投資公司洽談投資事宜，應該事先制定一份完整的《商業(yè)計劃書(shū)》，這是創(chuàng )業(yè)者尋求風(fēng)險資金的敲門(mén)磚。只有在收到創(chuàng )業(yè)者的商業(yè)計劃書(shū)以后，風(fēng)險投資公司才能對風(fēng)險企業(yè)的業(yè)務(wù)了解和評估，并考慮是否與創(chuàng )業(yè)者進(jìn)行更深入的接觸和討論。良好的商業(yè)計劃所通常具備兩個(gè)主要特征：一是簡(jiǎn)潔，二是完整。前者是指一份商業(yè)計劃書(shū)篇幅不宜太長(cháng)；后者則要求企業(yè)全面披露有關(guān)信息，如果披露不完全，風(fēng)險投資公司會(huì )對未披露信息加以特別關(guān)注。風(fēng)險投資公司歡迎創(chuàng )業(yè)者提供任何有助于說(shuō)明創(chuàng )業(yè)企業(yè)或項目的相關(guān)資料，以進(jìn)行更全面的評估。商業(yè)計劃書(shū)涵蓋的內容一般包括：摘要、公司及其未來(lái)、管理層、融資需求及相關(guān)描述、風(fēng)險因素、投資回報與投資退出、營(yíng)運分析預測、財務(wù)報表、財務(wù)預測以及有關(guān)驗證資料。下面從風(fēng)險投資公司的角度分項描述商業(yè)計劃書(shū)的主要框架。
1 摘要：從商業(yè)計劃書(shū)的摘要中，風(fēng)險投資公司可以獲得對該公司的初步印象，即可以看出企業(yè)為獲取風(fēng)險資金是否作出了充分的準備。摘要應當形式優(yōu)美，敘述清晰流暢。
2 公司及其未來(lái)：這一部分將涵蓋企業(yè)大部分業(yè)務(wù)范圍。從總體上講，風(fēng)險投資公司需要了解的核心是企業(yè)業(yè)務(wù)的獨特性，以及這一獨特性對公司未來(lái)盈利前景帶來(lái)的動(dòng)態(tài)影響，即風(fēng)險投資公司應當確信公司在整個(gè)行業(yè)中競爭取勝的關(guān)鍵因素。公司及其未來(lái)涉及范圍很廣，商業(yè)計劃書(shū)也不一定面面俱到，主要內容包括以下各項：2．1 企業(yè)的概況：指企業(yè)的地址、電話(huà)號碼、聯(lián)系人和聯(lián)系方式。2．2 業(yè)務(wù)性質(zhì)：概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，并對相應的產(chǎn)品或服務(wù)作簡(jiǎn)要描述，從而盡可能使風(fēng)險投資公司了解該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。2．3 業(yè)務(wù)發(fā)展歷史：包括企業(yè)成立日期，生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)的時(shí)間，公司發(fā)展的重要階段和重大事件。2．4公司前景：可按時(shí)間順序描述公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。從這一部分，風(fēng)險投資公司一般需要了解企業(yè)未來(lái)幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動(dòng)理由。如果公司預期未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動(dòng)因素的考驗，則應解釋公司發(fā)展成功所必需的條件。2．5產(chǎn)品或服務(wù)獨創(chuàng )性：企業(yè)的特型可以表現的管理隊伍上，也可以表現在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現在融資結構和融資安排上�？傊�，企業(yè)只有在市場(chǎng)具有獨特性，才有可能具有良好的盈利前景。2．6 產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格：對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)策略的描述，包括產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格形成基礎、成本、利潤及利潤構成等。風(fēng)險投資公司需要了解產(chǎn)品定價(jià)是否充分考慮了所有影響因素，包括價(jià)格的構成、在邏輯上是否為市場(chǎng)所接受、產(chǎn)品定價(jià)是否反映競爭條件下的價(jià)格走勢以及價(jià)格是否能抵御來(lái)自市場(chǎng)降價(jià)方面的壓力，等等。2．7 顧客群特征：包括顧客特征描述，購買(mǎi)動(dòng)機，產(chǎn)品的主要買(mǎi)主及其購買(mǎi)金額和單批購買(mǎi)量。2．8 產(chǎn)品市場(chǎng)描述：主要對產(chǎn)品市場(chǎng)作出描述。包括該行業(yè)的銷(xiāo)售總額和增長(cháng)速度，風(fēng)險投資公司可以據此掌握該企業(yè)在市場(chǎng)所占的份額。2．9 競爭者或替代產(chǎn)品：主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠(chǎng)家作出描述與分析，尤其是分析這些競爭對手的市場(chǎng)份額、年銷(xiāo)售額及財務(wù)實(shí)力。此外還需對本企業(yè)產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢作出分析。有些企業(yè)擁有某種專(zhuān)利權或經(jīng)營(yíng)特許權，從而暫時(shí)沒(méi)有競爭對手，但也可能在未來(lái)的投資期內出現更為強大的競爭公司或替代產(chǎn)品，所以風(fēng)險投資公司必須了解潛在的競爭者，其進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間和方式。如果創(chuàng )業(yè)者對競爭對手不甚了解的話(huà)，則風(fēng)險投資公司將謹慎評估其增長(cháng)的持續性和可靠程度。2．10 營(yíng)銷(xiāo)戰略：集中描述產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程和分銷(xiāo)渠道，基本環(huán)節包括：公司銷(xiāo)售方式，廣告戰略，市場(chǎng)滲透策略，銷(xiāo)售障礙，銷(xiāo)售人員構成等。風(fēng)險投資公司據此分析評價(jià)分析企業(yè)的市場(chǎng)行銷(xiāo)戰略，了解產(chǎn)品從生產(chǎn)現場(chǎng)最終傳到用戶(hù)手中全部過(guò)程。2．11 生產(chǎn)工藝：產(chǎn)品的制造過(guò)程及其影響因素，重點(diǎn)是企業(yè)的生產(chǎn)能力、關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節、質(zhì)量控制及生產(chǎn)流程，并在此基礎上對企業(yè)生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售成本加以確認。2．12 人力資源構成：包括企業(yè)的勞動(dòng)力資源與現狀，以及生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品所需雇員的形式。主要的問(wèn)題包括雇員地域分布，雇員素質(zhì)要求，員工培訓計劃，工資成本及津貼和年終分紅，雇員與管理層關(guān)系，工作時(shí)間安排，技術(shù)人員比例等。2．13 供應商：企業(yè)的原材料及必要的零部件供應狀況，包括原材料供應商，原材料供應渠道，特殊外構建和關(guān)鍵外購件供貨是否及時(shí)可靠。還應當提供一份供貨商的清單，包括其名稱(chēng)、地址、電話(huà)號碼、主要聯(lián)系人，最大的供貨商及供應金額，以及關(guān)鍵供應商和唯一原材料供應商的情況。2．14 設備：企業(yè)生產(chǎn)所必需的設備的基本狀況，包括：企業(yè)已有或打算購買(mǎi)的主要設備；固定資產(chǎn)總額及變現價(jià)值；使用現有設備達到的產(chǎn)量及產(chǎn)值；設備采購周期；設備采購難度；設備安裝難度及由于運轉的特殊技術(shù)需要；設備的專(zhuān)用性和抵押價(jià)值；設備維修費用；設備折舊速度；設備的技術(shù)更新速度和設備的競爭優(yōu)勢等。2．15 資產(chǎn)構成與資金：企業(yè)當前的固定資產(chǎn)以及未來(lái)的固定資產(chǎn)的投資需要；資產(chǎn)抵押狀況；固定資產(chǎn)的折舊；目前的生產(chǎn)能力和收益；有關(guān)融資租賃的財產(chǎn)以及租賃協(xié)議文件。2．16 專(zhuān)利和商標：企業(yè)持有或將要申請的專(zhuān)利和商標方面的情況，以此判斷該企業(yè)的獨特性。2．17 研究和開(kāi)發(fā)：包括研究開(kāi)發(fā)的支出，已經(jīng)投入和未來(lái)打算投入的資金，以及創(chuàng )業(yè)者對投入這些研發(fā)資金的目的和效果的說(shuō)明。2．18 涉及糾紛：企業(yè)是否卷入或可能卷入各種糾紛事件，如商業(yè)債務(wù)關(guān)系、用戶(hù)起訴和專(zhuān)利糾紛。2．19 政府管理：在一些特殊行業(yè)，政府管制可能會(huì )對企業(yè)未來(lái)發(fā)展具有重大影響，如醫藥或特殊進(jìn)出口產(chǎn)品的生產(chǎn)。披露相關(guān)法律和法規。[FS:PAGE]
3 管理層：企業(yè)管理團隊狀況，包括董事、監事、經(jīng)理及其他關(guān)鍵人員（如核心技術(shù)人員）。3．1 管理層履歷：董事、監事、高級經(jīng)理人員及關(guān)鍵人員的名單，包括其名字、年齡、職位、經(jīng)歷、受教育程度等。3．2 管理者的職業(yè)道德：企業(yè)提供過(guò)去涉及的訴訟和糾紛材料，特別是管理層、董事、監事和主要股東是否有破產(chǎn)或不良信用記錄。3．3 薪金即董事、監事、高級管理人員的收入，以及董事會(huì )費用、咨詢(xún)費、傭金、紅利和薪金等各種費用。3．4 股份安排：企業(yè)是否在內部有股票期權安排。對已經(jīng)享有股票期權的企業(yè)成員，均應列出其期權數量，平均執行價(jià)格，已經(jīng)執行期權數量和尚未執行期權數量。對尚未執行期權，應說(shuō)明理由。3．5 主要股東：主要大股東名稱(chēng)、直接或間接持股數量、持有的股票期權數量、所占股權比重，期權全部執行后股權比重以及期權的執行價(jià)格。3．6 聘用合同：涉及關(guān)鍵雇員的勞動(dòng)合同，雇傭的原因和年限，以及該雇員的各種福利安排。3．7 利益沖突：充分披露與關(guān)聯(lián)方交易的狀況。3．8 顧問(wèn)、會(huì )計師、律師、貸款銀行：列示咨詢(xún)顧問(wèn)名單、為企業(yè)提供服務(wù)的會(huì )計師事務(wù)所、律師事務(wù)所、貸款銀行及其他相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)以及費用。
4 融資需求及相關(guān)說(shuō)明：4.1 提議的融資方式：創(chuàng )業(yè)者對投資工具的選擇意圖，以及相應的條件細節，提出針對性方案，為隨后進(jìn)行的財務(wù)安排及結構設計提供依據。如果出售普通股，明確普通股類(lèi)型，是否分配紅利，紅利是否可以積累，股份是否可以贖回，股份的價(jià)格以及所附帶的投票權等；如果發(fā)售優(yōu)先股，則需要說(shuō)明股利的支付方式，是否有回購安排，是否可以轉換為普通股即相應的轉換價(jià)格，優(yōu)先股股東權利等；如果出售可轉換債，債權的期限、利率以及轉換為股份的價(jià)格和比例；如果含股票期權，購買(mǎi)價(jià)格、期權執行價(jià)格、購股數量和期權有效期限。4．2 資本結構：企業(yè)獲得風(fēng)險資金后的資本結構變化。4．3 融資抵押和擔保：企業(yè)能否為獲得債務(wù)風(fēng)險資金提供相應抵押品；企業(yè)能否為投資提供個(gè)人或公司擔保，如果是個(gè)人擔保，提供個(gè)人財產(chǎn)證明；如果是企業(yè)擔保，提供該企業(yè)的驗資報告。4．4 擔保：企業(yè)能否為投資提供個(gè)人或公司擔保，如果是個(gè)人擔保，提供個(gè)人財產(chǎn)證明；如果是企業(yè)擔保，提供該企業(yè)的驗資報告。4．5 經(jīng)營(yíng)報告：主要介紹企業(yè)打算以何種方式向風(fēng)險投資公司報告經(jīng)營(yíng)管理情況，如提供月度損益表、資產(chǎn)負債表和年度審計后的財務(wù)報表。4．6 資金運用計劃：企業(yè)對未來(lái)幾年所需資金以及對使用這些資金的詳細規劃。4．7 所有權：商業(yè)計劃書(shū)應當列出現有股東持股數量及風(fēng)險投資公司投資后的持股數量，并給出獲得所有權的價(jià)格；每位股東的股權比例；如果考慮給予土地、建筑物、機器設備或是創(chuàng )業(yè)股份，則對這些市場(chǎng)目前的市值也需加以說(shuō)明。4．8 費用支付：投資過(guò)程中所發(fā)生的咨詢(xún)顧問(wèn)費、律師費等費用的支付方式。4．9 風(fēng)險投資公司對企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的介入：風(fēng)險投資一般要求在企業(yè)董事會(huì )中占據一定的席位，如果企業(yè)希望風(fēng)險投資公司對企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的介入更深一些，可以在此加以說(shuō)明。企業(yè)需要哪些方面的增值服務(wù)，以及為提供這些服務(wù)所支付的費用。
5 風(fēng)險因素：創(chuàng )業(yè)者對面臨的主要風(fēng)險加以說(shuō)明，盡管風(fēng)險投資公司會(huì )懷疑企業(yè)的客觀(guān)性，并根據自己的評估經(jīng)驗來(lái)獨立判斷，但企業(yè)所提出的問(wèn)題有助于風(fēng)險投資公司的評估。一般來(lái)說(shuō)風(fēng)險包括 ：經(jīng)營(yíng)期限短：如果企業(yè)剛剛成立，經(jīng)營(yíng)歷史短將是雙方討論的主要風(fēng)險內容。資源狀況、如果企業(yè)沒(méi)有按計劃進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)，風(fēng)險投資公司可能會(huì )中止對其的后續投資。管理經(jīng)驗、如果管理層年輕，或者剛剛進(jìn)入這一領(lǐng)域，這可能會(huì )經(jīng)驗不足。
市場(chǎng)不確定因素、與銷(xiāo)售有關(guān)的市場(chǎng)不確定性因素。生產(chǎn)不確定因素、對任何生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行說(shuō)明。償債能力、創(chuàng )業(yè)者應當分析企業(yè)是否有足夠的清償能力，使風(fēng)險投資公司確認，如果企業(yè)遇上麻煩而不得不破產(chǎn)時(shí)，則投資能回收多少。對企業(yè)核心人物的依賴(lài)關(guān)系、創(chuàng )業(yè)者應向風(fēng)險投資公司解釋如果任何一個(gè)企業(yè)核心人物的去世將給企業(yè)帶來(lái)負面影響；誰(shuí)接替此人的位置；誰(shuí)來(lái)領(lǐng)導企業(yè)。企業(yè)的或有負債情況。
6 投資回報與退出：風(fēng)險投資公司不是為投資而投資，而是為了獲得資本利得，所以企業(yè)應當向風(fēng)險投資公司描述最終投資退出的途徑。對于前面提及的風(fēng)險投資公司收回投資方式，企業(yè)也應當從自身角度看待投資退出的問(wèn)題，尤其是不同退出選擇對企業(yè)的影響。
公開(kāi)上市：公開(kāi)上市無(wú)疑是投資雙方都最希望達到的結果，但是難度也最大，公司上市后股本的社會(huì )化使風(fēng)險投資公司所持有的部分或全部股份得以賣(mài)出。兼并和收購：即大企業(yè)集團或上市公司出于某一戰略考慮（如對技術(shù)的控制），出資購買(mǎi)風(fēng)險企業(yè)�；刭弲f(xié)議：風(fēng)險投資公司可能要求企業(yè)根據預先商定好的條件回購所持有的股份。
7 營(yíng)運分析與預測：創(chuàng )業(yè)者應對本企業(yè)以前經(jīng)營(yíng)狀況和項目前景進(jìn)行綜合分析，即根據企業(yè)的財務(wù)數據，描述企業(yè)最近幾年來(lái)的財務(wù)狀況，包括凈收入、銷(xiāo)售成本，營(yíng)運費用、利息支出及利息收入，并將這些數據歸類(lèi)，使風(fēng)險投資公司可以清楚了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及未來(lái)發(fā)展前景。[FS:PAGE]
8 財務(wù)報表：對于處于成長(cháng)階段和成熟階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，提供一套完整的財務(wù)報表報對風(fēng)險投資公司了解財務(wù)狀況非常重要，尤其是當財務(wù)報表沒(méi)有經(jīng)過(guò)獨立的審計機構進(jìn)行審查。通常，財務(wù)報表包括合并資產(chǎn)負債表、合并損益表、現金流量表以及表外項目。通過(guò)財務(wù)報表，風(fēng)險投資公司可以把握企業(yè)的財務(wù)比率、經(jīng)營(yíng)成果、償債能力、應收應付賬款、或有負債等事項。
9 財務(wù)預測：企業(yè)應該對未來(lái)5年的財務(wù)預測以及一份針對未來(lái)一年的詳細的月度現金流量表進(jìn)行說(shuō)明，使投資人能夠大致掌握企業(yè)的現金流量走勢，為價(jià)值評估和下一步審慎調查打下基礎。



準備商業(yè)計劃書(shū)
在訪(fǎng)問(wèn)風(fēng)險投資家之前，風(fēng)險企業(yè)家應準備好所有的必要文件。投資家們會(huì )通過(guò)這些文件的準備情況以及風(fēng)險企業(yè)家的應對情況來(lái)評價(jià)這一投資項目。這些文件包括：(1)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介(Business summary)??一份關(guān)于風(fēng)險企業(yè)的管理者、利潤情況、戰略定位以及退出的簡(jiǎn)要文件；(2)經(jīng)營(yíng)計劃(Business plan)??關(guān)于公司情況的詳細文件，包括經(jīng)營(yíng)戰略、營(yíng)銷(xiāo)計劃、競爭對手分析、財務(wù)文件等；(3)綜合調查與分析或審慎的調查分析(due Diligence)??關(guān)于公司、管理隊伍以及行業(yè)的背景分析和財務(wù)可靠性分析；(4)營(yíng)銷(xiāo)資料(Marketing Material)??一切直接或間接與公司的產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)的文件。
在所有這些文件中，最重要的是風(fēng)險企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計劃，該計劃除了要簡(jiǎn)明扼要、表達準確、突出財務(wù)狀況并附有數據外，還應表現出管理者的能力和遠見(jiàn)。經(jīng)營(yíng)計劃的篇幅一般應在30～40頁(yè)左右，應該由熟悉公司業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)的律師或會(huì )計師草擬，其主要內容包括：公司背景；所需金額及用途；公司組織機構；市場(chǎng)情況；產(chǎn)品情況；生產(chǎn)狀況；財務(wù)狀況等等。
美國的一位著(zhù)名風(fēng)險投資家曾說(shuō)過(guò)，"風(fēng)險企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過(guò)婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無(wú)濟于事的"。對于正在尋求資金的風(fēng)險企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)就是企業(yè)的電話(huà)通話(huà)卡片。商業(yè)計劃書(shū)的好壞，往往決定了投資交易的成敗。
對初創(chuàng )的風(fēng)險企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)的作用尤為重要，一個(gè)醞釀中的項目，往往很模糊，通過(guò)制訂商業(yè)計劃書(shū)，把正反理由都書(shū)寫(xiě)下來(lái)。見(jiàn)后再逐條推敲。風(fēng)險企業(yè)家這樣就能對這一項目有更清晰的認識�？梢赃@樣說(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)首先是把計劃中要創(chuàng )立的企業(yè)推銷(xiāo)給了風(fēng)險企業(yè)家自己。
其次，商業(yè)計劃書(shū)還能幫助把計劃中的風(fēng)險企業(yè)推銷(xiāo)給風(fēng)險投資家，公司商業(yè)計劃書(shū)的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書(shū)必須要說(shuō)明：
(1)創(chuàng )辦企業(yè)的目的??為什么要冒風(fēng)險，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng )辦風(fēng)險企業(yè)?
(2)創(chuàng )辦企業(yè)所需的資金??為什么要這么多的錢(qián)?為什么投資人值得為此注入資金?
對已建的風(fēng)險企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標，并激勵他們?yōu)楣餐�的目標而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應商、銷(xiāo)售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標，說(shuō)服出資者(原有的或新來(lái)的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。
正是基于上述理由，商業(yè)計劃書(shū)將是風(fēng)險企業(yè)家所寫(xiě)的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂商業(yè)計劃書(shū)呢?
一、怎樣寫(xiě)好商業(yè)計劃書(shū)
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來(lái)的商業(yè)計劃書(shū)，其最終結果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書(shū)擊中目標，風(fēng)險企業(yè)家應做到以下幾點(diǎn)：
1．關(guān)注產(chǎn)品
在商業(yè)計劃書(shū)中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調查。這些問(wèn)題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的方法是什么?誰(shuí)會(huì )使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現代化產(chǎn)品的計劃是什么?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣出資者就會(huì )和風(fēng)險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書(shū)中，企業(yè)家應盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事??商品及其屬性的定義對企業(yè)家來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書(shū)的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì )在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據。商業(yè)計劃書(shū)對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到："噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!"
2．敢于競爭
在商業(yè)計劃書(shū)中，風(fēng)險企業(yè)家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰(shuí)?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競爭對手所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么?要明確每個(gè)競爭者的銷(xiāo)售額，毛利潤、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個(gè)競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛(ài)本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計劃書(shū)要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來(lái)還會(huì )是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃書(shū)中，企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。
3．了解市場(chǎng)
商業(yè)計劃書(shū)要給投資者提供企業(yè)對目標市場(chǎng)的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計劃書(shū)中還應包括一個(gè)主要的營(yíng)銷(xiāo)計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開(kāi)展廣告、促銷(xiāo)以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區，明確每一項活動(dòng)的預算和收益。商業(yè)計劃書(shū)中還應簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷(xiāo)售戰略：企業(yè)是使用外面的銷(xiāo)售代表還是使用內部職員?企業(yè)是使用轉賣(mài)商、分銷(xiāo)商還是特許商?企業(yè)將提供何種類(lèi)型的銷(xiāo)售培訓?此外，商業(yè)計劃書(shū)還應特別關(guān)注一下銷(xiāo)售中的細節問(wèn)題。 [FS:PAGE]
4．表明行動(dòng)的方針
企業(yè)的行動(dòng)計劃應該是無(wú)解可擊的。商業(yè)計劃書(shū)中應該明確下列問(wèn)題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)?如何設計生產(chǎn)線(xiàn)，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設備的成本是多少?企業(yè)是買(mǎi)設備還是租設備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
5．展示你的管理隊伍
把一個(gè)思想轉化為一個(gè)成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺(jué)："看，這支隊伍里都有誰(shuí)!如果這個(gè)公司是一支足球隊的話(huà)，他們就會(huì )一直殺入世界杯決賽!"管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實(shí)現目標的行動(dòng)。在商業(yè)計劃書(shū)中，應首先描述一下整個(gè)管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細致描述每個(gè)管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書(shū)中還應明確管理目標以及組織機構圖。
6．出色的計劃摘要
商業(yè)計劃書(shū)中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(cháng)久的印象。計劃摘要將是風(fēng)險企業(yè)家所寫(xiě)的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營(yíng)銷(xiāo)和財務(wù)戰略，公司的管理隊伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書(shū)，它就象是這本書(shū)的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì )風(fēng)險投資家有這樣的印象:這個(gè)公司將會(huì )成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。
二、商業(yè)計劃書(shū)的內容
1．計劃摘要
計劃摘要列在商業(yè)計劃書(shū)書(shū)的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書(shū)的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷(xiāo)策略；銷(xiāo)售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說(shuō)明創(chuàng )辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過(guò)程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰略。其次，要交待企業(yè)現狀、過(guò)去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀(guān)的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏(yíng)得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃書(shū)。最后，還要介紹一下風(fēng)險企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長(cháng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績(jì)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。
在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問(wèn)題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內容；(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰(shuí)是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰(shuí)；(5)企業(yè)的競爭對手是誰(shuí)，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。
摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細說(shuō)明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁(yè)紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫(xiě)20頁(yè)紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長(cháng)短來(lái)"把麥粒從谷殼中挑出來(lái)
2．產(chǎn)品(服務(wù))介紹
在進(jìn)行投資項目評估時(shí)，投資人最關(guān)心的問(wèn)題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現實(shí)生活中的問(wèn)題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節約開(kāi)支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書(shū)中必不可少的一項內容。通常，產(chǎn)品介紹應包括以下內容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力；產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)過(guò)程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預測；產(chǎn)品的品牌和專(zhuān)利。
在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細的說(shuō)明，說(shuō)明要準確，也要通俗易懂，使不是專(zhuān)業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問(wèn)題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì )選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專(zhuān)利、許可證，或與已申請專(zhuān)利的廠(chǎng)家達成了哪些協(xié)議?(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶(hù)會(huì )大批量地購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品?(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。
產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內容比較具體，因而寫(xiě)起來(lái)相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷(xiāo)所必需的，但應該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都一筆債，都要努力去兌現。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(cháng)期合作的伙伴關(guān)系�？湛谠S諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
3．人員及組織結構
有了產(chǎn)品之后，創(chuàng )業(yè)者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會(huì )特別注重對管理隊伍的評估。[FS:PAGE]
企業(yè)的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設計與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財等方面的專(zhuān)門(mén)人才。在商業(yè)計劃書(shū)書(shū)中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責任，他們過(guò)去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計劃書(shū)書(shū)中，還應對公司結構做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門(mén)的功能與責任；各部門(mén)的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會(huì )成員；各位董事的背景資料。
4．市場(chǎng)預測
當企業(yè)要開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預測。如果預測的結果并不樂(lè )觀(guān)，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風(fēng)險，這對多數風(fēng)險投資家來(lái)說(shuō)都是不可接受的。
市場(chǎng)預測首先要對需求進(jìn)行預測：市場(chǎng)是否存在對這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來(lái)所期望的利益?新的市場(chǎng)規模有多大?需求發(fā)展的未來(lái)趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預測還要包括對市場(chǎng)競爭的情況??企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔?本企業(yè)預計的市場(chǎng)占有率是多少?本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì )引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業(yè)會(huì )有什么影響?等等。
在商業(yè)計劃書(shū)書(shū)中，市場(chǎng)預測應包括以下內容：市場(chǎng)現狀綜述；競爭廠(chǎng)商概覽；目標顧客和目標市場(chǎng)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)區格和特征等等。
風(fēng)險企業(yè)對市場(chǎng)的預測應建立在嚴密、科學(xué)的市場(chǎng)調查基礎上。風(fēng)險企業(yè)所面對的市場(chǎng)，本來(lái)就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險企業(yè)應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測和采用科學(xué)的預測手段和方法。風(fēng)險企業(yè)家應牢記的是，市場(chǎng)預測不是憑空想象出來(lái)，對市場(chǎng)錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。
5．營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰性的環(huán)節，影響營(yíng)銷(xiāo)策略的主要因素有：(1)消費者的特點(diǎn)；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷(xiāo)策略的則是營(yíng)銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)效益因素。
在商業(yè)計劃書(shū)中，營(yíng)銷(xiāo)策略應包括以下內容：(1)市場(chǎng)機構和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇；(2)營(yíng)銷(xiāo)隊伍和管理；(3)促銷(xiāo)計劃和廣告策略；(4)價(jià)格決策。
對創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩定的銷(xiāo)售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷(xiāo)戰略，如上門(mén)推銷(xiāo)，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)銷(xiāo)售。對發(fā)展企業(yè)來(lái)說(shuō)，它一方面可以利用原來(lái)的銷(xiāo)售渠道，另一方面也可以開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道以適應企業(yè)的發(fā)展。
6．制造計劃
商業(yè)計劃書(shū)中的生產(chǎn)制造計劃應包括以下內容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設備現狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。
在尋求資金的過(guò)程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價(jià)值，風(fēng)險企業(yè)家應盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應回答以下問(wèn)題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠(chǎng)房、設備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規模生產(chǎn)時(shí)的穩定性和可靠性；設備的引進(jìn)和安裝情況，誰(shuí)是供應商；生產(chǎn)線(xiàn)的設計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問(wèn)題。
7．財務(wù)規劃
財務(wù)規劃需要花費較多的精力來(lái)做具體分析，其中就包括現金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線(xiàn)，因此企業(yè)在初創(chuàng )或擴張時(shí)，對流動(dòng)資金需要有預先周詳的計劃和進(jìn)行過(guò)程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏(yíng)利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運作后的經(jīng)營(yíng)結果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數據得到的比率指標來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報率。
財務(wù)規劃一般要包括以下內容：(1)商業(yè)計劃書(shū)的條件假設；(2)預計的資產(chǎn)負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來(lái)源和使用。
可以這樣說(shuō)，一份商業(yè)計劃書(shū)概括地提出了在籌資過(guò)程中風(fēng)險企業(yè)家需做的事情，而財務(wù)規劃則是對商業(yè)計劃書(shū)的支持和說(shuō)明。因此，一份好的財務(wù)規劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數量，提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規劃準備的不好，會(huì )給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評估價(jià)值，同時(shí)也會(huì )增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，那么如何制訂好財務(wù)規劃呢?這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠景規劃??是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng )造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。
著(zhù)眼于一項新技術(shù)或創(chuàng )新產(chǎn)品的創(chuàng )業(yè)企業(yè)不可能參考現有市場(chǎng)的數據、價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)方式。因此，它要自己預測所進(jìn)入市場(chǎng)的成長(cháng)速度和可能獲得純利，并把它的設想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷(xiāo)給投資者。而準備進(jìn)入一個(gè)已有市場(chǎng)的風(fēng)險企業(yè)則可以很容易地說(shuō)明整個(gè)市場(chǎng)的規模和改進(jìn)方式。風(fēng)險企業(yè)可以在獲得目標市場(chǎng)的信息的基礎上，對企業(yè)頭一年的銷(xiāo)售規模進(jìn)行規劃。[FS:PAGE]
企業(yè)的財務(wù)規劃應保證和商業(yè)計劃書(shū)的假設相一致。事實(shí)上，財務(wù)規劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營(yíng)銷(xiāo)計劃等都是密不可分的。要完成財務(wù)規劃，必須要明確下列問(wèn)題：(1)產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大?(2)什么時(shí)候開(kāi)始產(chǎn)品線(xiàn)擴張?(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少?(4)每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少?(5)使用什么分銷(xiāo)渠道，所預期的成本和利潤是多少?(6)需要雇傭那幾種類(lèi)型的人?(7)雇傭何時(shí)開(kāi)始，工資預算是多少?等等。
三、檢查
在商業(yè)計劃書(shū)寫(xiě)完之后，風(fēng)險企業(yè)家最好再對計劃書(shū)檢查一遍，看一下該計劃書(shū)是否能準確回答投資者的疑問(wèn)，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面對計劃書(shū)加以檢查：
1．你的商業(yè)計劃書(shū)書(shū)是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說(shuō)明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營(yíng)大師來(lái)管理你的公司。
2．你的商業(yè)計劃書(shū)書(shū)是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的商業(yè)計劃書(shū)書(shū)是否顯示出你已進(jìn)行過(guò)完整的市場(chǎng)分析。要讓投資者堅信你在計劃書(shū)中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。
4．你的商業(yè)計劃書(shū)書(shū)是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì )。商業(yè)計劃書(shū)書(shū)應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實(shí)的。
5.你的商業(yè)計劃書(shū)書(shū)中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司商業(yè)計劃書(shū)書(shū)的封面，投資者首先會(huì )看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫(xiě)的引人入勝。
6.你的商業(yè)計劃書(shū)書(shū)是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書(shū)的拼寫(xiě)錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機會(huì )喪失。
7．你的商業(yè)計劃書(shū)書(shū)能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準備一件產(chǎn)品模型。
商業(yè)計劃書(shū)中的各個(gè)方面都會(huì )對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的商業(yè)計劃書(shū)缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書(shū)編寫(xiě)指南或向專(zhuān)門(mén)的顧問(wèn)請教。

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