消費者購買(mǎi)商品房的動(dòng)機調查報告
商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商統一設計，批量建造后，作為商品出售的房屋，通常是作為居民住宅。商品房一般擁有齊全的配套設施，如供水供電、綠化、停車(chē)位等。下面是小編為你帶來(lái)的消費者購買(mǎi)商品房的動(dòng)機調查報告 ，歡迎閱讀。
消費者的購買(mǎi)動(dòng)機一般有以下七種:(1)求實(shí)動(dòng)機(2)求全動(dòng)機(3)求廉動(dòng)機(4)求新動(dòng)機(5)求美動(dòng)機(6)求名動(dòng)機(7)求奇動(dòng)機.
在消費心理學(xué)中將消費者的購買(mǎi)動(dòng)機分為滿(mǎn)足生理需求的生理性購買(mǎi)動(dòng)機和追求知識、美感、時(shí)尚等的心理性購買(mǎi)動(dòng)機兩大類(lèi)。在市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)達的社會(huì )中，消費者出于單純的生理性購買(mǎi)動(dòng)機或是心理性購買(mǎi)動(dòng)機的行為已經(jīng)很少見(jiàn)了，通常是兩類(lèi)動(dòng)機交織在一起，一類(lèi)起主導作用，另一種起輔助作用。
一、 求實(shí)購買(mǎi)動(dòng)機。
這種購買(mǎi)動(dòng)機是以注重房屋的實(shí)際使用價(jià)值為主要目的一種動(dòng)機，具有這種動(dòng)機的客戶(hù)在購買(mǎi)房屋時(shí)特別重視房屋的實(shí)際效用、功能質(zhì)量，講究經(jīng)濟實(shí)惠、而不大追求房屋的外觀(guān)、造型、色彩或發(fā)展商的名氣等。產(chǎn)生這種購買(mǎi)動(dòng)機的原因主要有兩個(gè)方面：一是受經(jīng)濟條件的限制，二是受傳統消費觀(guān)念和消費習慣的影響，崇尚節儉、精打細算、講求實(shí)用、鄙視奢華等。這類(lèi)客戶(hù)在選購房屋時(shí)大都表現得比較認真、細致，受外觀(guān)和廣告影響較小。在中老年消費者中，這種購買(mǎi)動(dòng)機的客戶(hù)比例相對較高，在推薦的時(shí)候應多從房屋的性?xún)r(jià)比方面下手，戶(hù)型不一定是最好的，景觀(guān)也不一定是最美的，但對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)絕對是最實(shí)用的，在給這樣的客戶(hù)做介紹時(shí)首先要想辦法了解到他的家庭情況，收支情況等，針對客戶(hù)的實(shí)際需求推薦經(jīng)濟實(shí)用的戶(hù)型。
二、 求新購買(mǎi)動(dòng)機。
這是以注重房屋設計的新穎、奇特、時(shí)尚為主要目的的購買(mǎi)動(dòng)機。具有這種動(dòng)機的客戶(hù)在購買(mǎi)房屋時(shí)特別重視房屋的外觀(guān)、造型、色彩、戶(hù)型設計的創(chuàng )新、裝潢等，追求新奇、時(shí)髦和與眾不同，另外他們對于房屋所在的小區主題風(fēng)格也都較
為敏感，喜歡個(gè)性化的居住環(huán)境。具有這種動(dòng)機的人大都思想開(kāi)放，富于幻想，接受新事物快，一般在城市新興消費者和時(shí)尚青年當中較多。他們受廣告宣傳和社會(huì )環(huán)境的影響較大，在推薦時(shí)應極力突出房屋的獨特之處，強調設計的個(gè)性化，對于一些功能新穎的附屬設施，也是推薦時(shí)的重點(diǎn)。另外，幫助客戶(hù)構思房屋的`裝飾裝潢，提成一些獨到的設計方案能強化客戶(hù)的購買(mǎi)欲望，特別是針對一些戶(hù)型不夠方正的房屋，這個(gè)方法很是有效，并且將這類(lèi)戶(hù)型推薦給求新型的客戶(hù)，其接受程度也是較其他類(lèi)型客戶(hù)來(lái)說(shuō)高很多的。
三、 求廉購買(mǎi)動(dòng)機。
這是以注重房屋價(jià)格低廉，希望付出較少的貨幣而獲得較多物質(zhì)利益為主要特征的購買(mǎi)動(dòng)機。這類(lèi)客戶(hù)對價(jià)格特別重視，對價(jià)格的變化反映格外敏感，喜歡選購低價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、特價(jià)、折扣價(jià)的東西。具有這種購買(mǎi)動(dòng)機的人，以經(jīng)濟收入較低的人為多。這與客戶(hù)本身的經(jīng)濟條件有關(guān)，但也不是絕對的，也有一些收入水平較高的客戶(hù)以買(mǎi)到特價(jià)、折扣價(jià)的東西為滿(mǎn)足。在購買(mǎi)時(shí)他們多表現得猶豫，大多都抱著(zhù)降價(jià)再買(mǎi)的心態(tài)而持幣觀(guān)望，又或是擔心在另一個(gè)地方還有更物美價(jià)廉的房子而遲遲下不了決心。針對這樣的客戶(hù)，我們不可能為了他單獨進(jìn)行降價(jià)銷(xiāo)售，但可以從反方向來(lái)提醒他觀(guān)望太久的結果就是價(jià)格沒(méi)降反而漲了，從多個(gè)角度去分析馬上就會(huì )漲價(jià)的原因，努力讓對方信服，目前購買(mǎi)就是最優(yōu)惠的價(jià)格。另外可以利用手中的折扣去實(shí)現交易的達成，但要注意的是折扣不可以放得太多太快，不然反而會(huì )讓對方認為還有更大的還價(jià)空間而將成交壓后。
四、 自我表現購買(mǎi)動(dòng)機。
這是一種以顯示地位、身份和財富為主要目的的購買(mǎi)動(dòng)機。這類(lèi)客戶(hù)在選購房屋時(shí)不太重視消費支出的實(shí)際效用，而格外重視由此而表現出的社會(huì )象征意義。具有這類(lèi)動(dòng)機的人，在享有一定社會(huì )地位的政府和社會(huì )各界名流中比較多見(jiàn)，他們本身對于生活的要求較高，喜歡有品位和檔次的東西來(lái)顯現自己的生活質(zhì)量，對于居住環(huán)境更是希望能高人一等，體現自身的尊貴。他們一般不太在乎價(jià)格的高低但卻很在意房屋的品質(zhì)，在房屋的設計，小區環(huán)境等方面要求頗高，對于周邊的環(huán)境和居住人群也是他們關(guān)心的問(wèn)題。在推薦時(shí)應就建筑的大氣和細節處理方面著(zhù)手，不論介紹什么都要時(shí)時(shí)緊記讓對方認為這是最能體現他身份的設計，對于這樣的客戶(hù)，一般比較享受受人追捧的虛榮感，所以適當的奉承是讓整個(gè)成交過(guò)程加快的調和劑。另外也有一部分好勝型的客戶(hù)會(huì )帶著(zhù)一種爭強好勝或與他人攀比的心理來(lái)選購房屋，對于這樣的客戶(hù)只要告訴他在我們這邊成交的大部分都是有錢(qián)有身份有檔次就像他一樣的客戶(hù)時(shí)他都會(huì )多少心動(dòng)，又或是告訴他很多人想買(mǎi)但都沒(méi)買(mǎi)到，很多人想買(mǎi)但卻買(mǎi)不起時(shí)錢(qián)就會(huì )在他包里揣不住了。
在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，購買(mǎi)房屋的起因總是受一定的購買(mǎi)動(dòng)機所支配，但又往往不是某種單一的動(dòng)機，而是以不同組合方式交互作用的各種各樣的動(dòng)機體系。在這當中，既有主導性的購買(mǎi)動(dòng)機，又有輔助性的購買(mǎi)動(dòng)機；既有明顯清晰的購買(mǎi)動(dòng)機，又有隱蔽模糊的購買(mǎi)動(dòng)機；既有冷靜的、理性的購買(mǎi)動(dòng)機，又有沖動(dòng)的、偶然的購買(mǎi)動(dòng)機。作為置業(yè)的顧問(wèn)就要針對客戶(hù)購買(mǎi)主導動(dòng)機指向，運用各種手段和方法進(jìn)行誘導，使客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機得到強化，對房屋產(chǎn)生喜歡傾向，最終采取購買(mǎi)行為。
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