有關(guān)存款組織工作的調研報告范文
直面困境 敢于亮劍 抓新機遇促大發(fā)展
截至今年3月末，全省農村信用社存款突破5000億元，存款總量分別達5007億元，繼續保持全省金融機構第一位。***也較為出色地完成開(kāi)門(mén)紅目標，一季度存款余額比年初增加8.09億元，達到54.9億元，增長(cháng)17%，同比多增2.6億元。雖然資金組織的形勢可賀，全社資金組織的氛圍也越來(lái)越濃，但面對激烈的市場(chǎng)競爭，資金組織工作將越來(lái)越成為“買(mǎi)方”市場(chǎng)，困難也越來(lái)越大，要保持資金組織工作的持續力和上升力，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢搶占存款市場(chǎng)，積極采取措施應對激烈的市場(chǎng)競爭，已刻不容緩。
一、直面困境，資金組織有三難。
�。ㄒ唬┩獠凯h(huán)境發(fā)生深刻變化。
當今，金融脫媒現象和利率市場(chǎng)化的壓力日益加深。社會(huì )直接融資比例在快速增加，而間接融資的占比卻在縮小，金融脫媒發(fā)展大勢所趨�；ヂ�(lián)網(wǎng)金融興起，各種“寶寶”茁壯成長(cháng)，吸金規模迅猛發(fā)展。醞釀多年的銀行利率市場(chǎng)化，從2012年開(kāi)始實(shí)質(zhì)性地推進(jìn)，正在逐漸加速深化。導致社會(huì )存款總是增長(cháng)放緩。另一方面，由于***在存款構成中，一年期以上的中長(cháng)期存款占比高，定期存款和定期儲蓄存款合計占總存款余額的51.6%，相比其他商業(yè)銀行，資金成本更高，大大增加了經(jīng)營(yíng)壓力。而商業(yè)銀行資金卻十分巨大，沒(méi)有后顧之憂(yōu)。使得與客戶(hù)在存款上議價(jià)的空間不足，同其他商業(yè)銀行拼成本的能力受限，影響了***存款業(yè)務(wù)發(fā)展。
項目名稱(chēng)金額
�。ㄈf(wàn)元）占比比年初增減（萬(wàn)元）
今年去年
活期存款和活期儲蓄存款26494748%545209337
定期存款和定期儲蓄存款28343152%2656616965
�。ǘ┺r信社品牌效應較差。
隨著(zhù)市場(chǎng)的開(kāi)放，株洲這個(gè)常住人口380萬(wàn)的三線(xiàn)城市已容納了19家銀行機構共594個(gè)金融機構網(wǎng)點(diǎn)，城區市場(chǎng)更加密集猶如“百團大戰”，信用社由于缺乏“銀行”的金字招牌造成老百姓的認識度和認可度較低，而商業(yè)銀行積累的品牌效應，給自己帶來(lái)了很多潛在的客戶(hù)。信用社作為一種合作信用金融服務(wù)機構，人們的認識度不高，品牌效應較低，而商業(yè)銀行資金雄厚，品牌吸引力較大。確實(shí)在吸引存款業(yè)務(wù)上落后于其他的商業(yè)銀行。
�。ㄈ┓⻊�(wù)水平較低，服務(wù)對象資金籌集能力有限。
其一，信用社經(jīng)營(yíng)的品種單一，只營(yíng)銷(xiāo)存、貸款業(yè)務(wù)，如理財業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、保管箱業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)品種還未開(kāi)辦，經(jīng)營(yíng)品種不全，難以滿(mǎn)足客戶(hù)多種多元化需要。從服務(wù)禮儀、手段、程式等方面相較而言仍處于低水平、初級階段，服務(wù)缺失目標，行為儀容、儀表、儀態(tài)失去規范，日常服務(wù)、特事處理缺少技巧，凡事等等有待進(jìn)一步提高。原有忠實(shí)的客戶(hù)群體在逐漸減少，僅靠與顧客濃厚的感情難以維持。由于針對的是三小客戶(hù)對象，其本身資金實(shí)力小，融資難，很難有巨大的資金流入。其二，客戶(hù)經(jīng)理存款營(yíng)銷(xiāo)意識不足，重貸輕存思想明顯。其三，參考上市銀行的存款結構模式和發(fā)展方向，體現出盈利越高的銀行對公存款占比越高的現象。對公存款因其經(jīng)營(yíng)成本低，易吸存、數額大等特點(diǎn)，一直是各家銀行爭存的.焦點(diǎn)，隨著(zhù)企業(yè)的開(kāi)戶(hù)，銀行為其提供現金管理和全面的金融服務(wù)，能獲得結算、信用卡、網(wǎng)銀、代收代發(fā)、理財產(chǎn)品等豐厚的中間業(yè)務(wù)利潤；而在企業(yè)融資困難時(shí)，開(kāi)戶(hù)銀行又是其貸款和融資的首選……而反觀(guān)信用社因為缺乏一定基礎的對公客戶(hù)，資金難以周轉沉淀，也造成資金劣勢。
項目名稱(chēng)金額
�。ㄈf(wàn)元）占比比年初增減
今年去年
各項存款549441 8090026371
1.對公存款11524121%339774849
2.財政性存款686 -187-212
3.個(gè)人儲蓄存款43313779%4710921453
4.其他存款377 1-202
二、化解困難，以三種境界積極應對。
�。ㄒ唬┙饎偱康木辰纭邮苋蝿�(wù)不講條件。
***2008年以來(lái)，存款組織一直保持平穩增長(cháng)姿態(tài)，近兩年來(lái)之所以實(shí)現超常發(fā)展。思想是行動(dòng)的源動(dòng)力，正是來(lái)自上層的思維轉型和引導，貫徹“總量就是實(shí)力，份額就是地位，增存就是增效，增量就是競爭力”的思想，樹(shù)立“存款是立社、立行的根本”的理念，重申儲蓄存款工作是信用社發(fā)展的“生命線(xiàn)”，只有把存款組織工作做好了，才有實(shí)力樹(shù)立良好的社會(huì )形象，才有動(dòng)力推進(jìn)各項改革發(fā)展工作，才有精力抓好經(jīng)營(yíng)管理，才有能力發(fā)展新的效益增長(cháng)點(diǎn)，小機構更要有大作為。存款任務(wù)不是完不完得成的問(wèn)題，而是怎么去完成的問(wèn)題。正是高層的深刻認識和超前意識，既看到我們所面臨的激烈市場(chǎng)競爭，又剖析自身又有進(jìn)一步擴大總量的潛力和優(yōu)勢。***2013年提出全社全年存款增長(cháng)10億元的高額目標，面對困難，頂住壓力。到2013年末全社存款凈增10.14億元，同比多增5.2億元；今年一季度再次將4億元的存款目標提高到6億元，最終增長(cháng)8.09億元，同比多增2.6億元。正是來(lái)自高層的強大信念，指引聯(lián)社和各級員工認識擴大存款規模的重要意義和作用，強有力地推動(dòng)存款組織工作，增強了資金硬實(shí)力。
�。ǘ┢兴_低眉的境界——調動(dòng)活力形成合力。
不能光叫馬兒跑，外部目標要真正轉化為內在動(dòng)力，實(shí)現知行合一，必須使內部需求與外部條件相得益彰，有機契合。如此，則落腳點(diǎn)只能是激勵約束機制，通過(guò)優(yōu)化考核方案實(shí)現多方利益共享，挖掘存款組織的潛力。為建立一個(gè)“人人都使勁，個(gè)個(gè)都出力”的資金組織氛圍，***一是結合自身實(shí)際制定合理有效的考核辦法，讓每個(gè)人都明確自身的目標任務(wù)，重點(diǎn)加大對市場(chǎng)份額占有率、存款日均額和余額的考核；二是實(shí)行績(jì)效掛鉤，加大存款考核力度，把員工的個(gè)人利益與所創(chuàng )效益及單位利益捆在一起，充分調動(dòng)員工的工作積極性；三是經(jīng)常關(guān)注和觀(guān)察員工的思想和行為狀況，及時(shí)協(xié)調各崗位員工相處中的不和諧因素，按照一切有利于業(yè)務(wù)健康發(fā)展，有利于發(fā)揮員工主觀(guān)能動(dòng)性的原則，積極與員工交流，幫助員工想辦法、挖潛力，促進(jìn)全員始終保持旺盛的工作精力和積極的工作心態(tài)。對參與不積極的員工，在崗位和政治待遇上給予約束，并且納入與所屬管理者的考核任用范圍，形成齊抓共管的強大合力。
�。ㄈ┠峁盟挤驳木辰纭獔绦腥蝿�(wù)講究實(shí)際實(shí)用實(shí)效。
信用社與其他銀行比較，雖然整體上仍處于劣勢，但只要精心謀劃，狠抓落實(shí)，用好用活各種資源，如同“田忌賽馬”，依然可以在市場(chǎng)競爭中取得優(yōu)勢。
打好“感情牌”，提升客戶(hù)忠誠度。銀企本互為魚(yú)水，銀行靠企業(yè)生存、企業(yè)靠銀行發(fā)展，對***著(zhù)重培育的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，加強與客戶(hù)的溝通與聯(lián)系。微言大義，當企業(yè)缺少資金時(shí)，金融機構給予信貸幫助，相信通過(guò)“以心換心”，客戶(hù)有閑置資金時(shí)也要選擇存在聯(lián)社。增強維護力度，調動(dòng)客戶(hù)感情，提升客戶(hù)活躍度，爭取客戶(hù)資金。
打好“壓力牌”，深挖員工潛力。誠然，信貸業(yè)務(wù)是信用社工作的重中之重，但目前客戶(hù)經(jīng)理的工作幾乎只著(zhù)眼于信貸業(yè)務(wù)，沒(méi)有完成向全方位綜合服務(wù)的轉變。有些信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負責人對存款營(yíng)銷(xiāo)淡漠甚至放棄，多半是因為存款任務(wù)沒(méi)有問(wèn)責機制，而貸款業(yè)務(wù)一旦出了問(wèn)題，哪怕是一筆都可能要了他的“命”。所以每一筆貸款都有責任人對其進(jìn)行跟蹤維護，而可大額存款客戶(hù)卻缺少團隊關(guān)注，聯(lián)社實(shí)施了資金使用費考核，對客戶(hù)經(jīng)理資金歸社率進(jìn)行全面考核，卡死關(guān)口。要客戶(hù)經(jīng)理牢固樹(shù)立新舊客戶(hù)并重意識，在千方百計拓展新客戶(hù)的同時(shí)，堅持不懈地做好存量客戶(hù)維護挖潛工作，逐步提高其對聯(lián)社的忠誠度和綜合貢獻度，降低存款的波動(dòng)性。在各種場(chǎng)合，對每一名員工存款任務(wù)分解到位，時(shí)時(shí)抓、天天講進(jìn)行督促，調動(dòng)每位員工一切可以調動(dòng)的資源。
打好“服務(wù)牌”，全面出擊搶存款。聯(lián)社高層做為高級營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，在組織資金的戰斗中只有沖在最前，發(fā)揮帶動(dòng)和示范作用，執行任務(wù)不打折扣。用好現有渠道產(chǎn)品，渠道產(chǎn)品能夠有效提升客戶(hù)體驗，做強渠道產(chǎn)品積累沉淀資金。通過(guò)拓展渠道產(chǎn)品擴大客戶(hù)群體，不僅實(shí)現了中間業(yè)務(wù)增收，還有助于獲取客戶(hù)沉淀資金。進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)力度，實(shí)現以量換量，以客戶(hù)規模的增長(cháng)推動(dòng)存款總量的穩步增加。
打好“制度牌”，密切關(guān)注資金流向和儲蓄存款變化的情況。對大額存款支取了解資金去向，尤其是大額支取50萬(wàn)元以上的客戶(hù)，網(wǎng)點(diǎn)主任親自溝通，做好存款的挽留和增存工作。
三、百尺竿頭，為穩存增存繼續做好準備。
一是繼續保持存款營(yíng)銷(xiāo)的積極態(tài)勢。按照上級“農村市場(chǎng)寸土必保，城區市場(chǎng)寸土必爭”的戰略，加強存款營(yíng)銷(xiāo)工作力度，自上而下保持積極態(tài)勢，形成推動(dòng)存款營(yíng)銷(xiāo)的巨大力量。
二是堅持市場(chǎng)定位。以服務(wù)“三農”為方向，堅持以中小企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)、農村農戶(hù)等客戶(hù)為服務(wù)對象。細分客戶(hù)群體，對轄內農戶(hù)、居民和小商戶(hù)，以區域位置、行業(yè)特點(diǎn)等進(jìn)行分類(lèi)，實(shí)施“掃街”營(yíng)銷(xiāo)和無(wú)縫對接，以吸收儲蓄存款為重點(diǎn)，大力拓展對公存款。要高度重視對公存款營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)財政存款、大戶(hù)存款，積極主動(dòng)與當地政府協(xié)調溝通，加大公關(guān)力度，找準財政性存款、涉農資金、項目資金、大中型骨干企事業(yè)等資金信息，增加財政性存款過(guò)低，扭轉單位存款比例失調的問(wèn)題。
三是繼續抓好貸戶(hù)以貸引存工作，防止信貸回籠資金轉入他行，千方百計確保資金回社率。要完善和加強信貸客戶(hù)經(jīng)理發(fā)放貸款考核資金使用費用，將存款資金也作為一種產(chǎn)品參與經(jīng)營(yíng)、創(chuàng )造效益。
四是完善考核獎勵措施，重賞之下必有勇夫，真正發(fā)揮考核的正向激勵作用。機關(guān)部室人員同樣要走出去，同樣要給予考核，并與崗位和晉升掛鉤。
五是進(jìn)一步建立健全、完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制和體制，加快產(chǎn)品創(chuàng )新、業(yè)務(wù)創(chuàng )新、服務(wù)創(chuàng )新和電子化建設步伐，不斷提高整體市場(chǎng)競爭能力。同時(shí)，要組織專(zhuān)人進(jìn)行存款市場(chǎng)利率調查，模擬存款成本核算，為存款利率定價(jià)自主化做好準備。做好存款利率自主定價(jià)準備。
六是加強宣傳造勢。通過(guò)柜臺、顯示屏、標語(yǔ)等形式廣泛宣傳，通過(guò)存款利率定價(jià)于國有商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，鞏固存款市場(chǎng)份額。此外，還需要加強隊伍和文明規范服務(wù)建設，不斷提高員工素質(zhì)和金融服務(wù)水平，樹(shù)立良好社會(huì )形象。同時(shí)強化存款工作的管理，加快制度創(chuàng )新，不斷完善考核激勵機制，抓好外防內控，有效杜絕和防范各種風(fēng)險發(fā)生。
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