郵儲銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調研報告
一、調研目的
1.初步了解周邊商戶(hù)主要經(jīng)營(yíng)范圍和周邊商戶(hù)對郵儲的業(yè)務(wù)需求。
2.收集周邊商戶(hù)的分布情況，根據周邊商戶(hù)的需求，分析商戶(hù)對郵儲的意見(jiàn)及建議，并進(jìn)行分析。尋找營(yíng)銷(xiāo)的最佳突破點(diǎn)。
3.了解商戶(hù)對我局營(yíng)銷(xiāo)項目的需求層次，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的認知度。
4.了解周邊商戶(hù)的消費類(lèi)型，消費習慣，消費層次，
挖掘郵儲潛在客戶(hù)。
二、調研方法
1.周?chē)虘?hù)的走訪(fǎng)和調研
2.與周?chē)虘?hù)的老板，營(yíng)業(yè)員的個(gè)別訪(fǎng)談?wù){研
3.與周邊消費者的個(gè)別訪(fǎng)談?wù){研
三、調研概況
2013年6月對周?chē)虘?hù)進(jìn)行了地毯式走訪(fǎng)和調研。此次調研的商戶(hù)主要有以下類(lèi)型，室內裝飾裝潢，批發(fā)部，小型超市，藥店，賓館，修理部，洗車(chē)行。
這次調研普遍感受到了商戶(hù)對郵儲服務(wù)的滿(mǎn)意程度，
業(yè)務(wù)熟練程度，和銀行內部營(yíng)業(yè)員對業(yè)務(wù)的了解程度及解釋能力。
以上也是促成周?chē)虘?hù)選擇和拒絕郵儲服務(wù)的基本因素。 有小部分附近商戶(hù)對郵儲的服務(wù)還是有忠誠感的。如果能調整一下?tīng)I業(yè)員的分配，服務(wù)，業(yè)務(wù)純熟的能力上，情況可能會(huì )有一些變化。例如，用戶(hù)上午來(lái)辦業(yè)務(wù)，營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)純熟，辦理業(yè)務(wù)速度快，服務(wù)態(tài)度好，給用戶(hù)留下了優(yōu)良的印象，但是下午班換了別的營(yíng)業(yè)員，由于有些老營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)素質(zhì)差，辦理業(yè)務(wù)速度慢，介紹業(yè)務(wù)的`時(shí)候沒(méi)有耐心，可能又給用戶(hù)造成了不良印象，這樣，就給用戶(hù)帶來(lái)了極大的反感。
周?chē)虘?hù)選擇郵儲的業(yè)務(wù)主要為以下排序，活期儲蓄，理財產(chǎn)品，定期儲蓄，代收費，商易通，網(wǎng)銀， 保險等等。其中，活期儲蓄占比為40%以上。
活期儲蓄的選擇面要比其他業(yè)務(wù)要廣，調查過(guò)程中，有些小商戶(hù)不愿意來(lái)郵儲辦業(yè)務(wù)，是因為流動(dòng)資金小，沒(méi)有必要存上， 即使家中有部分存款，也選擇放高利貸，或者放在小額貸款公司。因為小額貸款公司給用戶(hù)帶來(lái)的收益確實(shí)高于各家銀行。
四、調研內容
1.活期儲蓄：活期儲蓄在用戶(hù)的心中還是比較有分量的，多數用戶(hù)都表示，存取方便，沒(méi)有風(fēng)險，但是用戶(hù)普遍認為加辦短信不合理，希望能免費為他們提供服務(wù)，這樣的用戶(hù)普遍是年齡比較大的老年群體。也有小部分用戶(hù)主動(dòng)要求加辦短信業(yè)務(wù)的。
2.理財業(yè)務(wù)：理財業(yè)務(wù)的收益要高于活期儲蓄，和用戶(hù)溝通的時(shí)候，用戶(hù)也表示愿意購買(mǎi)，但是也有在其他銀行購買(mǎi)過(guò)理財產(chǎn)品的，說(shuō)收益還是高于郵儲，大部分用戶(hù)還是比較能接受郵儲的。這項業(yè)務(wù)用戶(hù)比較滿(mǎn)意。
3.定期儲蓄：這項業(yè)務(wù)的主要人群是年齡大的老年群體，在工地打工的勞動(dòng)群體，消費比較保守的中年群體。但是老年群體占比比較大。
4.代收費：這項業(yè)務(wù)給用戶(hù)帶來(lái)了極大的方便，都比較滿(mǎn)意�，F在也可以利用代收費的拉動(dòng)作用，營(yíng)業(yè)員通過(guò)服務(wù)，感動(dòng)用戶(hù)，讓用戶(hù)在心里有個(gè)比較，自然而然的用戶(hù)就會(huì )主動(dòng)來(lái)郵儲辦業(yè)務(wù)。
5.商易通：通過(guò)對周邊商戶(hù)的走訪(fǎng)，對商戶(hù)有了初步的了解，有些流動(dòng)資金比較頻繁的店鋪，例如裝飾裝潢，都選擇了貨到付款服務(wù)，有少部分用戶(hù)愿意安裝商易通。
6.網(wǎng)銀：網(wǎng)銀服務(wù)確實(shí)給經(jīng)常在網(wǎng)上轉賬的用戶(hù)帶來(lái)了方便，但是有些用戶(hù)表示，現在媒體有時(shí)候會(huì )曝光一些網(wǎng)銀的不安全性，讓用戶(hù)心里沒(méi)了底，用戶(hù)不敢用，還有部分用戶(hù)表示不會(huì )用，還是愿意選擇在前臺辦理業(yè)務(wù)。
7.保險：商戶(hù)都不愿意選擇保險業(yè)務(wù)，因為保險能占用他們的流動(dòng)資金，而且期限太長(cháng)，收益又不確定，有些商戶(hù)談到以前入保險上當，幾乎談險色變，主要還是對保險公司比較反感。有小部分百姓會(huì )通過(guò)營(yíng)業(yè)員的解說(shuō)，會(huì )選擇保險業(yè)務(wù)。
8.速遞物流業(yè)務(wù)：現在有多家物流公司，但是用戶(hù)的傳統印象里還是會(huì )選擇郵政，也有經(jīng)常網(wǎng)購返貨的用戶(hù)反映郵政物流收費高。
9.其他業(yè)務(wù)： 用戶(hù)反映郵儲業(yè)務(wù)繁雜，消費層次有限。
五、營(yíng)銷(xiāo)情況
從樣本市場(chǎng)了解到：活期儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展較好，用戶(hù)能普遍接受，理財產(chǎn)品愿意購買(mǎi)，已經(jīng)購買(mǎi)過(guò)的用戶(hù)愿意再次選擇理財產(chǎn)品并購買(mǎi)。 代收費業(yè)務(wù)還是有了一定的作用，方便周?chē)傩�。保險業(yè)務(wù)發(fā)展艱難，網(wǎng)銀和商易通業(yè)務(wù)可以做通用戶(hù)的工作，成功安裝。速遞物流業(yè)務(wù)可以通過(guò)服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)的心。其他函件業(yè)務(wù)，用戶(hù)選擇拒絕，極少極少部分用戶(hù)愿意收藏，都表示，沒(méi)有收藏愛(ài)好。
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