輸贏(yíng)讀書(shū)筆記1500字
近期讀了幾本書(shū)，其中讓我收獲最大的是付遙的《輸贏(yíng)》�！遁斱A(yíng)》是一本可用于培訓的精彩商戰小說(shuō)，不僅能讓人欣賞到其中跌宕起伏的故事情節，還能讓人領(lǐng)悟到輸和贏(yíng)之間的哲理，更為可貴的是能讓人從中學(xué)到很多關(guān)于銷(xiāo)售方面的知識、觀(guān)念和技藝等等。
一、“摧龍六式”堪為銷(xiāo)售技巧之經(jīng)典
銷(xiāo)售技巧在本書(shū)中恐怕是所有人最為推崇的地方了，在書(shū)中通過(guò)周銳向讀者傳達了摧龍六式，這就是無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格以及客戶(hù)使用后的體驗。具體說(shuō)：
1．收集資料
主要收集競爭對手的資料和客戶(hù)個(gè)人的資料。競爭對手的資料包括競爭對手的產(chǎn)品的主線(xiàn)，價(jià)格體系，贈品方略，促銷(xiāo)手段等等，所謂知已知彼，百戰不殆�？蛻�(hù)的個(gè)人資料包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運動(dòng)和飲食習慣、行程等。
2．建立關(guān)系
按照建立好感、約會(huì )和獲得信賴(lài)的步驟來(lái)建立關(guān)系。然后再分析客戶(hù)的性格，對每個(gè)客戶(hù)采取不同的方法。只有對客戶(hù)了如指掌，才能找到正確的時(shí)機和方法去推進(jìn)關(guān)系。
3．挖掘需求
根據客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰，發(fā)現他們的目標和愿望，從而引導客戶(hù)的行為，說(shuō)服客戶(hù)采取行動(dòng)。
4．呈現價(jià)值和競爭分析
客戶(hù)采購時(shí)決不是只看某個(gè)指標，因此應該將采購指標引導到對我們有利的方面來(lái)。銷(xiāo)售是一個(gè)競爭的世界，無(wú)論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì )慘敗。因此銷(xiāo)售的時(shí)候一定要圍繞客戶(hù)的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除威脅。
5．贏(yíng)取承諾
談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷(xiāo)售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。如果用產(chǎn)品決定價(jià)格的心態(tài)去談判就難以取得好的結果。因為決定談判最終價(jià)格的是客戶(hù)的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等，這些歸根結底都是由客戶(hù)的需求決定的。只要掌握了客戶(hù)的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿(mǎn)意的價(jià)格了
6．跟進(jìn)服務(wù)
每個(gè)客戶(hù)都是一個(gè)長(cháng)期的資源，用過(guò)就放開(kāi)則是很不明智且愚蠢的行為，因為他們不僅能為你創(chuàng )造持續的價(jià)值，還能提供重要的情報給你。
二、強烈的團隊意識乃銷(xiāo)售成功之關(guān)鍵
個(gè)人的力量是有限的，銷(xiāo)售成功必須借助于團隊力量，而團隊力量的發(fā)揮必須依賴(lài)一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)頭人。團隊需要有一個(gè)充滿(mǎn)了激情與智慧、責任和勇氣的領(lǐng)頭人，在困難面前勇往直前，，帶領(lǐng)自己的團隊勇往直前。在團隊的管理方面，需要有一系列有效的制度，加強紀律，整頓士氣，揚長(cháng)避短，充分發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的主觀(guān)能動(dòng)性，讓每一位成員的才能與角色相匹配，團隊成員必須具備履行工作職責的勝任能力，并且善于與其他團隊成員合作，這樣才能將團隊的潛力激發(fā)出來(lái)，取得勝利。正如書(shū)中周銳所講的`：當每個(gè)個(gè)體都主動(dòng)的去為自己的目標奮斗的時(shí)候，他們的力量是無(wú)法抵抗的，他們雖然會(huì )遇到挫折，但是只要有堅強的團隊，失敗并不可怕，暫時(shí)失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個(gè)方向沖去。
的確，在今天這個(gè)競爭異常激烈的社會(huì )中，在這個(gè)科技飛速發(fā)展的信息時(shí)代，我們每一個(gè)個(gè)體的作用都顯得有限了，畢竟一個(gè)人的能力精力是有限的，所以團隊協(xié)作就顯得更加重要了。在現代的銷(xiāo)售中，一定要有強烈的團隊意思，單打獨斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。
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