影響力讀書(shū)筆記

　　當細細品完一本名著(zhù)后，相信大家的視野一定開(kāi)拓了不少，此時(shí)需要認真地做好記錄，寫(xiě)寫(xiě)讀書(shū)筆記了。那么讀書(shū)筆記到底應該怎么寫(xiě)呢？以下是小編為大家整理的影響力讀書(shū)筆記，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

影響力讀書(shū)筆記1

　　人們總是愿意答應自己認識和喜愛(ài)的人提出的要求，也趨于拒絕自己不熟悉、厭惡的人的接近。

　　1、外貌：外表(容貌、衣著(zhù))吸引力所產(chǎn)生的“光環(huán)效應”會(huì )主導人們對這個(gè)人的整體看法。擁有較好外表吸引力的人更容易得到別人的幫助和認可，但是如果彼此處于一種競爭關(guān)系的時(shí)候，這種吸引力可能會(huì )起到反作用，讓人加倍的提防。

　　2、相似性：我們喜歡那些與我們相似的人，熟悉、共性導致喜愛(ài)。在日常生活和營(yíng)銷(xiāo)工作中，努力的尋求我們和他人的相似性，尋找“共性”。

　　3、稱(chēng)贊：我們喜歡他人的贊美并喜歡那些說(shuō)好話(huà)的人，即使明知道那是奉承并且與事實(shí)不符。人們喜歡正面的評價(jià)并喜歡自己的言論被逢迎。如果對方說(shuō)的是結論，可以補充那個(gè)結論的論據。如果說(shuō)的是現象，可以順理總結為結論。

　　4、接觸與合作：兩個(gè)個(gè)體或群體之間的接觸要注意引發(fā)的究竟是共性的認可還是差異的擴大。在增強促進(jìn)團隊凝聚力方面，要尤其注意到底制定的規則、制度是鼓勵競爭還是鼓勵了合作，要準確分析團隊成員的特點(diǎn)把握競爭與合作之間的平衡。此外，建立共同利益戰線(xiàn)，營(yíng)造“戰友”關(guān)系也是這種效應的使用方法之一，這里涉及了對比錯誤反應傾向。

　　5、關(guān)聯(lián)：人們傾向將好、壞消息與具體的人、群體進(jìn)行關(guān)聯(lián)的傾向。因此，只要將產(chǎn)品與這些得到好感的符號建立了聯(lián)系，那么消費者就將好感轉移到產(chǎn)品上�！拔绮筒呗浴北砻魅藗儗ψ约涸诔詵|西的時(shí)候所經(jīng)歷的人和事會(huì )更加喜愛(ài)，這廣義的解釋了如何將產(chǎn)生好感的行為、事件與所經(jīng)歷的人、事進(jìn)行聯(lián)想的現象。而體育運動(dòng)的狂熱和對結果的過(guò)激反應則表明了人們將自己與運動(dòng)團體，運動(dòng)賽事進(jìn)行緊密關(guān)聯(lián)的傾向。

　　同樣的道理也應用于很多人通過(guò)宣揚自己與成功人士的聯(lián)系來(lái)建立自信的行為，當我們的個(gè)人威望或者公眾形象很低時(shí)，我們才會(huì )想到借助他人的成功來(lái)幫助自己恢復形象。這些人可悲的共同點(diǎn)在于，他們的成就感大多來(lái)自自身之外，通過(guò)建立聯(lián)系來(lái)彌補心理落差。喜好原理?yè)碛芯薮蟮钠茐牧�，這要求我們再做任何一個(gè)順從他人的決定是，都應該把我們隊請求者的感情與他所提出的要求分開(kāi)，重新冷靜客觀(guān)的思考。

　　五、權威

　　即使是具有獨立思考能力的`成年人也會(huì )為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。甚至不需要權威的是指，只要帶點(diǎn)權威的象征，就足以讓我們停止思考，進(jìn)入唯唯諾諾的順從狀態(tài)，如：頭銜、衣著(zhù)、外部標志。

　　權威的殺傷力同樣是極大的，在擺脫這種效應帶來(lái)的負面影響的時(shí)候，可以思考兩個(gè)問(wèn)題：第一，這個(gè)權威是不是一個(gè)真正的專(zhuān)家?第二、我們要對這個(gè)權威相信到什么程度?

　　六、稀缺

　　可能會(huì )失去某種東西的想法在人們的決策過(guò)程中發(fā)揮著(zhù)重要作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵作用更大。通常來(lái)說(shuō)，當一樣東西非常稀少或者開(kāi)始變得稀少起來(lái)時(shí)，它會(huì )變得更有價(jià)值。心理抗拒行為反應了稀缺原理，自由的稀缺產(chǎn)生了抗拒。外界的強硬干涉下，原有的自由權利受到了制約，欲望則反而加倍的瘋狂增長(cháng)。同樣類(lèi)似的反應也表現在對其他事物的認可行為上。

　　面對稀缺原則帶來(lái)的強烈反應，我們要盡量分離事物的價(jià)值與自我內心的欲望。事物的價(jià)值在稀缺的情況中其實(shí)并沒(méi)有真正上升，不會(huì )給我們帶來(lái)更多的好處。多問(wèn)問(wèn)自己，到底我們想從這樣一件事物上得到什么，分離價(jià)值和欲望。不要根據事物的稀缺程度和上升的占有欲來(lái)定價(jià)，要始終根據客觀(guān)價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。

　　真正高級的營(yíng)銷(xiāo)策略是一個(gè)連續布局的過(guò)程，通過(guò)布局可以判斷一段時(shí)間之后的市場(chǎng)環(huán)境，從而形成營(yíng)銷(xiāo)戰略的連貫性。營(yíng)銷(xiāo)，就是要利用各種慣性的心理原理來(lái)贏(yíng)得消費者不知不覺(jué)中的認同和采購，這才是不戰而屈人之兵的營(yíng)銷(xiāo)謀略。綜合來(lái)看，群體和個(gè)體的認知能力越低，處理復雜信息的能力就越弱，就越容易把注意力集中到一些通常比較可靠的單一特征上，影響力六要素的效果也越明顯。

影響力讀書(shū)筆記2

　　翻它的時(shí)候是從前到后依著(zhù)順序看的，沒(méi)有了當初那份悠閑的心境，反而多了幾分急功近利了。其實(shí)多讀幾遍再寫(xiě)更好，可好久沒(méi)寫(xiě)過(guò)讀后感了，很希望寫(xiě)點(diǎn)什么。

　　羅伯特總是無(wú)法拒絕別人的請求，或者是在小販、籌款商那樣的運營(yíng)者那兒吃虧欠。以此為切入點(diǎn)，開(kāi)始研究順從心理學(xué)。他發(fā)現了一些心里原則，這些原則影響了人們順從一個(gè)要求的傾向性，并構成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則，順從業(yè)執業(yè)者就有了左右人們行為的力量，有人成為了這種力量的受害者，當然也有人受益。

　　這五項原則分別是：互惠、承諾和一致、社會(huì )認同、喜好、權威、稀缺。

　　互惠原則：我們應該盡量以別人對待我們的方式去報答別人。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是對他人的某種行為，我們要以一種類(lèi)似的行為加以回報。這本身是處在社會(huì )生活中的人一種正常的反應，讓我們以德報德，學(xué)會(huì )感恩。但是有人利用了這一點(diǎn)。他有求于你，于是帶著(zhù)這種目的給你饋贈，在你接受之后又向你提出要求。為了避免內心的譴責和道德的壓力，你會(huì )被迫同意對方的要求。

　　承諾和一致：當你對某事有了自己的態(tài)度或判斷，你會(huì )更傾向于選擇相信。比如思聰的微博抽獎，當你沒(méi)有參與時(shí)不會(huì )覺(jué)得身邊任何一個(gè)人有機會(huì )中獎，但當你參與時(shí)，卻非常相信自己會(huì )是那個(gè)幸運兒。也就是說(shuō)，在承諾和一致原則的影響下，你會(huì )想方設法證明自己是正確的。

　　社會(huì )認同：人腦的精力是有限的，所以不會(huì )在已經(jīng)證明過(guò)得事實(shí)上投入大量時(shí)間。中國有個(gè)成語(yǔ)叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評判別人是一種膚淺的行為，但不可否認的是衣冠取人是一套很有效的評價(jià)體系--那些成功者無(wú)不是整潔干凈，神采奕奕的。再比如去外面吃飯，你會(huì )傾向于選擇那些人多的店，因為你會(huì )下意識認為這是一家很受歡迎的店。但利用這一點(diǎn)衍生出了一個(gè)產(chǎn)業(yè)叫“飯托”。在其他方面，居心不良者也會(huì )用這個(gè)原則欺騙你。

　　喜好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會(huì )影響你在生活中的某些行為。

　　權威：權威的力量是強大的，即使是具有獨立思考能力的成年的也會(huì )在權威的命令下干出匪夷所思的`事情來(lái)。

　　稀缺：正常情況下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會(huì )利用失去一種東西的可能性來(lái)激發(fā)我們的行動(dòng)力。出去購物時(shí)經(jīng)常有店員告訴你，這件衣服是我們店里最后一件，今天不買(mǎi)，明天可能就被人買(mǎi)走了。聽(tīng)到這些話(huà)，如果面對一件你很心儀的衣服，你可能會(huì )下買(mǎi)的決心�；蛘咴谝欢侮P(guān)系中，你追得越緊，對方跑得越快，反倒是你不怎么緊追不舍，你就拿得越穩。

　　大多數情況下，即時(shí)的判斷是好事，因為這已經(jīng)被無(wú)數人驗證過(guò)。況且人腦這臺精密的儀器不太可能在一些小事上重新判斷。正是利用人腦的這一弱點(diǎn)，好的或者壞的影響力被施加到了你的身上，所以我們更需要學(xué)習和判斷。

　　但這絕不是一本關(guān)于陰謀論的書(shū)。人腦的某些一觸即發(fā)的反應可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點(diǎn)損害我們的利益，這是不能被允許的。

　　《影響力》是一本值得一看再看的好書(shū)。

影響力讀書(shū)筆記3

　　大家好，我是來(lái)自夢(mèng)想晨讀會(huì )六年級的陳榮花，今天的文章先從一則生活實(shí)例開(kāi)始，老練的賣(mài)瓜子售貨員一開(kāi)始不會(huì )抓足稱(chēng)的瓜子，而是會(huì )稱(chēng)一下后發(fā)現不足，再抓一把瓜子放稱(chēng)上去，讓顧客前后對比產(chǎn)生實(shí)惠感。

　　不知道你們在買(mǎi)東西的時(shí)候有沒(méi)遇到類(lèi)似的情形，仔細一想，生活中這種例子真的很多，每當此時(shí)我們的心理會(huì )發(fā)現一種微妙的改變，在這一前一后對比之中，我們對售貨員開(kāi)始產(chǎn)生一種好感，覺(jué)得自己賺到了實(shí)惠，并自我暗示下次還來(lái)光顧該店家。

　　讀了《影響力》這本書(shū)后，我頓時(shí)明白銷(xiāo)售員不過(guò)是利用了簡(jiǎn)單的對比原理。書(shū)中說(shuō)的對比原理在生活中和工作中百試不爽，跟老公提要求，可以提一個(gè)大要求，接下來(lái)再提一個(gè)小要求會(huì )更容易被滿(mǎn)足，其實(shí)小要求就是自己的目的；跟領(lǐng)導或同事提要求，可以提一個(gè)全面的方案，可以提一個(gè)簡(jiǎn)單的方案，其實(shí)簡(jiǎn)單的方案通過(guò)了就萬(wàn)事大吉了。

　　所謂對比，就是兩個(gè)事情、兩種請求進(jìn)行對比，然后達到自己目的的一種心理學(xué)運用。所謂“對比原理”，就是基于先前發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西會(huì )顯的不同，即對比物不同，我們的感受不同。

　　只要我們留心生活可以發(fā)現，對比原理處處皆有，你會(huì )發(fā)現日常與人溝通中，隱隱感覺(jué)到的一些道理，背后是有大量的心理學(xué)依據的。

　　比如，你去商店買(mǎi)套裝和毛衣，營(yíng)業(yè)員先給你套裝，買(mǎi)完價(jià)高的套裝，你再也不會(huì )覺(jué)得一件毛衣的價(jià)格有多高。房產(chǎn)銷(xiāo)售員先帶客戶(hù)看一兩套很破卻昂貴的房子，等你看到漂亮而沒(méi)有那么昂貴的房子時(shí)，你不會(huì )猶豫的。

　　如果你現在路上走著(zhù)，有人向你推薦一個(gè)價(jià)值5000元的音響，大部分的人都不會(huì )去買(mǎi)這樣的音響，都會(huì )覺(jué)得5000元的音響太貴，并且也不能顯著(zhù)地改善自己的生活。

　　現在你花10萬(wàn)買(mǎi)下了一輛車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售會(huì )對你說(shuō)，有套5000元的音響很適合你這款車(chē)，和已經(jīng)掏出去的10萬(wàn)元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就買(mǎi)下了這套音響。

　　如果有朋友找你借錢(qián)，最開(kāi)始向你借1千被拒絕，而后說(shuō)500，你可能就借了，因為你以為對方已經(jīng)從借1千降低到借500了，還不同意真的就說(shuō)不過(guò)去了，其實(shí)很有可能500才是對方想借的.數目，這就是對比形成的退讓接受，影響力這本書(shū)中給這個(gè)現象取了個(gè)名字叫“拒絕—撤退”。

　　因此，在營(yíng)銷(xiāo)中我們要使我們的顧客很容易地做出購買(mǎi)決定，不能讓顧客在兩個(gè)商品糾結，患得患失。例如：把A、B兩個(gè)功能相似的產(chǎn)品陳列在一起，可以把A打造成主攻產(chǎn)品，B打造成助攻產(chǎn)品，在B的對比下，就很容易把A賣(mài)出去。

　　精明的賣(mài)玩具老板會(huì )把一模一樣大小的玩具標價(jià)一樣，促使大玩具暢銷(xiāo)，實(shí)際上只是把小玩具價(jià)格故意虛標高到大玩具的價(jià)格，以小玩具做對比，讓顧客購買(mǎi)不糾結；促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，商家們必定會(huì )把原價(jià)標在旁邊，做對比。

　　以上種種案例銷(xiāo)售員得以成功銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)飆升，其實(shí)是利用了對比原理，而普通大眾總是一不小心就會(huì )掉入了賣(mài)家的對比陷阱里。

　　影響力簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可以理解為說(shuō)服力，是關(guān)于如何說(shuō)服別人和自己為什么會(huì )被說(shuō)服的�！队绊懥Α肥欠莉_防營(yíng)銷(xiāo)的好書(shū)，當然更是一本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的好案例，每一個(gè)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人應該懂得心理學(xué)和社會(huì )學(xué)。在生活工作中我們學(xué)會(huì )善于利用對比原理的影響力，我們就會(huì )讓別人喜歡上自己，從而達到自己想要的效果和目的，同時(shí)學(xué)會(huì )拒絕不懷好意的說(shuō)服，防止自己陷入他人的圈套。

影響力讀書(shū)筆記4

　　由于對心理學(xué)方面的知識比較感興趣，所以讀了一本有關(guān)心理學(xué)的書(shū)籍《影響力》，作者是羅伯特·西奧迪尼。這本書(shū)主要分析了心理學(xué)原理在社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和社會(huì )事件中所產(chǎn)生的巨大影響力，作者通過(guò)很多例子將原理闡述得清晰易懂，書(shū)中提出的現象和觀(guān)點(diǎn)與實(shí)際生活聯(lián)系緊密，讓我產(chǎn)生很多共鳴。

　　作者先介紹了影響力的武器，之后揭示了六種順從策略，即：互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì )認同原理、喜好原理、權威原理、稀缺原理，下面就這六個(gè)原理談一談自己的感悟。

　　第一、互惠原理。

　　作者在書(shū)中舉了墨西哥與克利須那協(xié)會(huì )“先施恩再乞討”的例子，其實(shí)生活中我們也常常遇到類(lèi)似的情況，比如微信群里幫填問(wèn)卷可以領(lǐng)紅包的現象。問(wèn)題是：是什么讓我們愿意犧牲寶貴的時(shí)間而只是因為區區幾分錢(qián)的紅包呢？

　　其實(shí)我們無(wú)形中陷入了對方給我們的一個(gè)看似“恩惠”的圈套里，它利用我們內心的負債感“迫使”我們主動(dòng)花時(shí)間填完問(wèn)卷，讓我們以“涌泉”來(lái)回報對方開(kāi)始給予的“滴水”。書(shū)中將互惠原理總結為：給予，索取，再索取。商業(yè)社會(huì )的本質(zhì)是交換，人與人之間能夠保持一種長(cháng)期的關(guān)系，肯定是基于禮尚往來(lái)，雙方都能夠從這段關(guān)系當中得到自己需要的東西。

　　個(gè)人認為在中國這個(gè)講究“人情”的社會(huì )里，互惠原理可謂是所向披靡。因為互惠原理允許了這樣的情況發(fā)生：一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。法國人類(lèi)學(xué)家馬塞爾·莫斯在描述人類(lèi)文化圍繞贈禮過(guò)程產(chǎn)生的社會(huì )壓力時(shí)說(shuō)：“人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)�！庇纱丝梢�(jiàn)，互惠原理很容易遭到利用，可以觸發(fā)不對等交換，畢竟，虧欠感讓人覺(jué)得并不舒服，并且人們都不愿被貼上“忘恩負義”的標簽。

　　當今社會(huì )我們都要在“互惠原理”下生活，按原則辦事，以善意回報善意。但我們也要擦亮眼睛，對于別人強加過(guò)來(lái)的恩惠，超出原則底線(xiàn)的要堅決抵制，正如作者建議，一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意而是另有所圖，就是一個(gè)順從的伎倆，那么我們也不必受它影響，完全可以置之不理。

　　第二、承諾和一致原理

　　它利用的武器便是：人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。事實(shí)上，我們所有人都會(huì )一次次地欺騙自己，堅信自己做得選擇沒(méi)錯。心理學(xué)家很早就認識到承諾和一致原理對人的行為有著(zhù)強大的指引力量，它經(jīng)常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。

　　為什么人的一致性動(dòng)機如此強大？在我們的文化里，言行高度一致展現了一個(gè)人個(gè)性堅強、穩定和誠實(shí)的優(yōu)秀特質(zhì)。因此，許多營(yíng)銷(xiāo)高手就會(huì )利用這些引我們入“歧途”。書(shū)中舉了冥想術(shù)的例子，很明顯是騙人的把戲，卻有人愿意追隨，其實(shí)是他們在付出金錢(qián)的那一刻便做出承諾，愿意相信這件事，之后也就矢志不渝地追隨了。

　　我們可以看到，承諾在這一過(guò)程中是關(guān)鍵，它相當于播放鍵，激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們：在接受瑣碎請求時(shí)務(wù)必謹慎小心，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的認知。它不僅能提高我們對分量更大的類(lèi)似請求的順從度，還能使我我們更樂(lè )意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關(guān)的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場(chǎng)，你便不得不去努力維持，顯得前后一致。

　　第三、社會(huì )認同原理

　　美劇中經(jīng)常會(huì )有“罐頭笑聲”，很多人都非常討厭，但電視臺高級主管卻十分喜歡，因為實(shí)驗發(fā)現用“罐頭笑聲”會(huì )讓觀(guān)眾在看到滑稽節目時(shí)笑得更久更頻繁，尤其對“糟糕的笑話(huà)”最為有效。這便是另一種強大的影響力在起作用：社會(huì )認同原理。通俗一點(diǎn)就是“別人都在做的事前肯定錯不了”，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。

　　人們對社會(huì )認同的方式完全是無(wú)意識、條件反射式的，這樣以來(lái)，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所說(shuō)，人一到群體中，智商就嚴重降低，為了獲得認同，個(gè)體愿意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

　　書(shū)中展示了“看客袖手旁觀(guān)”的經(jīng)典例子，與國內老人摔倒無(wú)人扶的情景是類(lèi)似的。在人們自己不確定或意外性太大的時(shí)候，最有可能等待看別人怎么做，也就形成了：我們和大多目擊者一樣，因等待其他人采取行動(dòng)而顯得“冷漠”。所以當我們需要緊急救助的時(shí)候，最佳策略是減少不確定性，讓周?chē)�人注意到你的情況，最好指定一個(gè)人告訴他你需要什么幫助。

　　反過(guò)來(lái)，當我們作為旁觀(guān)者時(shí)，我們需要謹慎判斷情況，若明確是自己有責任插手的緊急事件，應義不容辭提供幫助。我們生活在群體中，而群體通常是“無(wú)意識”的，個(gè)體很容易被引誘，放棄了自主的思考投身于領(lǐng)袖思想的懷抱里，人云亦云。因此，我們在群體中要有意識地減少由于社會(huì )認同造成的影響，面對明顯是偽造的社會(huì )證據，保持警惕。

　　第四、喜好原理

　　大多數情況下，我們喜歡與自己相似的人，不管是在觀(guān)點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應自己認識或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)都能增強我們對某種事物或人的喜好。這也解釋了為什么制造商總是急著(zhù)把自己的產(chǎn)品與當前的文化熱潮、與流行藝人聯(lián)系起來(lái)。生活中，我們不需要識別出所有導致好感的因素，將注意力放在效果而非成因上，這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區分開(kāi)來(lái)，防御感性偏見(jiàn)對我們理性決策造成的影響。

　　第五、權威

　　書(shū)中開(kāi)篇舉了著(zhù)名心理學(xué)家米爾格拉姆的電擊實(shí)驗，我在閱讀完之后感到十分心寒。受試者面對權威還是選擇將電壓加到最大，盡管他們內心是惶恐的，但仍不敵權威的壓力。驚人的實(shí)驗結果強有力證明了：人們對權威根深蒂固的責任心在很多情況下使我們喪失理性的獨立思考，選擇不假思索地服從。

　　盡管服從權威大多數能做出適當行為，但盲目服從產(chǎn)生的例外情況也不在少數。避免受到權威地位的誤導，有效的方法就是先發(fā)問(wèn)：這個(gè)權威是真正的'專(zhuān)家嗎？這些權威及資格是否與眼前的問(wèn)題相關(guān)？最近紅黃藍幼兒園事件引起社會(huì )廣泛關(guān)注，單從權威角度看，年幼的孩子們受到來(lái)自老師的權威壓力下，加之缺乏相關(guān)自我保護的意識，最后釀成悲劇。因此，拒絕權威下的順從，除了對權威資格的質(zhì)疑，更重要的是相關(guān)知識的了解。

　　第六、稀缺原理

　　物以稀為貴，機會(huì )越少見(jiàn)，價(jià)值似乎越高，這是大家普遍認同的。心理學(xué)家研究發(fā)現，渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應。這也解釋了為什么拍賣(mài)場(chǎng)里，人們會(huì )不由自主地不停舉牌。很多企業(yè)就是利用所謂“限量版”、“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的方式吸引大眾，營(yíng)造一種產(chǎn)品稀缺而珍貴的現象。

　　總體來(lái)看書(shū)中列舉的六種順從策略，本質(zhì)上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無(wú)知的特點(diǎn)，但也正是這些糟糕的特質(zhì)證明了人類(lèi)的進(jìn)化——融入社會(huì )、作為社會(huì )的個(gè)體活下去�！队绊懥Α返某踔允菐椭�人們辨清社會(huì )生活中可能遇到的陷阱，個(gè)人覺(jué)得，作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當然我們需要明白的是：順從技巧，既可為善也可作惡，關(guān)鍵在于使用人的動(dòng)機。

影響力讀書(shū)筆記5

　　今天開(kāi)始重讀《影響力》，并且把讀書(shū)筆記整理成日更文章�！队绊懥Α防锝榻B的第一個(gè)原理就是“互惠原理”，所謂互惠原理，就是人會(huì )盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。即我們在接受別人給予的好處時(shí)，會(huì )覺(jué)得有義務(wù)在將來(lái)回報。

　　互惠原理是人類(lèi)能進(jìn)化得比其它物種快的一大因素，因為互惠原理的存在，使得援助、送禮、防御和貿易體系成為可能�；セ菰�理及與之形影相隨的負債感在人類(lèi)文明中無(wú)處不在，在這個(gè)世界上恐怕找不到一個(gè)不認同這條原理的社會(huì )組織。

　　互惠原理如此廣泛又堅挺，是因為遵守它合乎社會(huì )規范，而違背它則會(huì )被唾棄、嘲弄，而根據進(jìn)化的原理，可能大多數違背它的基因都無(wú)法延續下去了吧。

　　文中舉了大量的例子來(lái)說(shuō)明互惠原理的功效：在“順便”給被實(shí)驗者帶了一瓶可樂(lè )之后再向其推銷(xiāo)彩票的`成功率比未主動(dòng)帶可樂(lè )的情況高得多;黑爾?克里希納會(huì )社在向路人募捐之前先贈送路人一朵花，結果募集的資金直線(xiàn)上升；1985年幾乎是世界最貧窮的國家埃塞俄比亞的紅十字會(huì )給墨西哥地震受害者捐了5000美元，原因是在1935年其被意大利侵略時(shí)，墨西哥給其提供了援助。

　　別人給的好處使得受惠者有種負債感，而這種負債感使得受惠者會(huì )做出與恩惠不存在時(shí)截然不同的決定。而且其力量十分強大，強大到可以完全掩蓋受惠者對施惠者的喜惡。

影響力讀書(shū)筆記6

　　經(jīng)周?chē)�的朋友強烈推薦《影響力》一書(shū)，最近擠時(shí)間閱讀了此書(shū)，作為略知心理學(xué)知識的我，讀后感慨萬(wàn)千，受益匪淺!下面是本書(shū)的書(shū)摘，供大家參閱!本書(shū)作者羅伯特-西奧迪尼(RobertB.Cialdini)先生是美國亞利桑那州立大學(xué)的教授，作為一名實(shí)驗社會(huì )心理學(xué)家，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。

　　招式一：互惠原理

　　中國有句俗話(huà)：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短�；セ莸牡览砥鋵�(shí)就是通過(guò)人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。在社會(huì )總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢(qián))的交換和重組中，有計劃地實(shí)現自身交際網(wǎng)絡(luò )的延伸和資源水平的提升。

　　招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對方一些好處，而且應該是非常自然的好處�！扒楦袔�戶(hù)”中第一筆款應該是自己存入的，而不是預先透支。

　　在商業(yè)實(shí)戰中，對方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì )被拒絕的請求，然后，當這個(gè)請求被拒絕后，他可能會(huì )再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺(jué)得，第一個(gè)請求被拒絕后，你會(huì )有負疚感，做為互惠，你可能就會(huì )答應他的第二個(gè)請求。呵呵，這時(shí)就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費試用”也是為了通過(guò)消費者的負疚感而漁利;推銷(xiāo)員對客戶(hù)慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。

　　招式二：承諾和一致原理

　　信守承諾和保持一致往往被認為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開(kāi)性且需要付出更多的努力才能做到時(shí)，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自己未來(lái)的行為。

　　招式的要點(diǎn)是見(jiàn)微知著(zhù)、循序漸進(jìn)，繼而釜底抽薪!汽車(chē)銷(xiāo)售員往往先向客戶(hù)報一個(gè)總體的低價(jià)，在你表示出購買(mǎi)意愿后，他會(huì )發(fā)現自己犯了一個(gè)“錯誤”：忘了把一個(gè)主要部件的錢(qián)算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對汽車(chē)來(lái)說(shuō)微不足道，你會(huì )慨然應允，但就在你計劃將車(chē)開(kāi)走的一霎那，他又發(fā)現……這就是書(shū)中所舉的例子，不乏真實(shí)性。

　　這也告訴我們，在商業(yè)實(shí)戰中，應該促使消費者通過(guò)各種方式表達自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會(huì )在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠，最終達到商家的目的。在公司內部管理上，應該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標寫(xiě)下來(lái)，最好能掛在顯眼的位置上。

　　招式三：社會(huì )認同原理

　　我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì )里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時(shí)候無(wú)法對整個(gè)局勢進(jìn)行周密的分析，因而越來(lái)越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會(huì )大眾對這個(gè)事物的判斷來(lái)進(jìn)行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。

　　招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來(lái)決定自己應該怎么做;似性是指我們往往會(huì )仿效那些與我們類(lèi)似的人，而不是與我們不同的人。

　　在商業(yè)實(shí)戰中，國內很多大眾消費品，如移動(dòng)公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫(huà)面在電視上出現呢?既因為它代表了多數人社會(huì )性的認同，也因為在那樣的畫(huà)面中，我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。

　　招式四：喜好原理

　　人以類(lèi)聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

　　招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應該在時(shí)間上遠離現實(shí)的利用(如在贊美別人之后，緊接著(zhù)提出一個(gè)要求)，而不必擔心遠離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn))，當然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來(lái)喜好，有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著(zhù)同一個(gè)目標的合作，才能真正建立喜好。

　　招式五：權威原理

　　人們思維的`惰性往往也表現為決策時(shí)，對權威意見(jiàn)的無(wú)條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書(shū)中提到的電擊實(shí)驗非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權威的過(guò)度倚賴(lài)，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出，“即使是具有獨立思考能力的成年人也會(huì )為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)”。甚至有時(shí)僅僅是因為一個(gè)人具有某項權威的象征，如穿了權威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會(huì )對其畢恭畢敬。

　　招式要點(diǎn)是裝扮成權威時(shí)，最好能在開(kāi)始階段說(shuō)一些明顯違背自己利益的話(huà)，如公司產(chǎn)品中無(wú)足輕重的缺點(diǎn)，以充分建立權威客觀(guān)公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書(shū)特書(shū)�！皻W萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得!”

　　在商業(yè)實(shí)戰中，對于一些需要擁有相當的專(zhuān)業(yè)知識才能做出購買(mǎi)決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過(guò)“專(zhuān)家”!

　　招式六：短缺原理

　　俗話(huà)說(shuō)：物以稀為貴。從社會(huì )心理學(xué)的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來(lái)的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢(qián)去消除這種恐懼。人們的滿(mǎn)足感不是來(lái)自于對短缺商品的(使用)體驗，而是來(lái)自于對它名義上的占有。

影響力讀書(shū)筆記7

　　20xx年2月3日，中午12:27

　　這還是第一次在白天給你寫(xiě)信，卡在一個(gè)不上不下的時(shí)間點(diǎn)，展開(kāi)信紙。上午好，下午好，周六這一整天都很好，最好是你好，童童。

　　郁金香的顏色很溫暖。

　　天氣特別特別冷，從窗戶(hù)望出去，天空陰沉沉，白茫茫，看不見(jiàn)一絲云，和太陽(yáng)。

　　我穿上了一件毛茸茸的外套，外套上又套了一層羽絨服。彎曲一下胳膊肘都是一件艱難的事兒。手指尖還是冷冰冰的。在鍵盤(pán)上互相擦身而過(guò)的手指，彼此都嫌對方冷。

　　昨天是周五，我沒(méi)有加班，很早就下班了。走到路邊等拼車(chē)的車(chē)主， 天上在下雨，比小雨稍微大點(diǎn)兒，比中雨稍微小點(diǎn)兒，是那種懶洋洋吃飽了躺在家里看電視的冬天才會(huì )隨手下出來(lái)的雨。

　　我穿著(zhù)一件很厚的外套，有個(gè)帽檐寬大的兜帽，每次戴上兜帽，我都會(huì )想到刺客信條，想象中的自己遮住大半張臉，沉默地行走在人群中。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是穿著(zhù)這件外套，戴上帽子，走在這種程度的雨里，一點(diǎn)兒雨我都感受不到。

　　除非掏出手機，看到屏幕上迅速布滿(mǎn)了水珠，我才能意識到：“哦，下雨了�！�

　　我的背包里有傘，但是我想，車(chē)主很快就來(lái)了，還要撐開(kāi)，還要舉著(zhù)，還要在上車(chē)前小心翼翼地收起來(lái)，于是干脆懶得拿出來(lái)。

　　然后我就雙手插在口袋里，站在路邊上，等車(chē)來(lái)。

　　還沒(méi)等一會(huì )兒，忽然，我聽(tīng)到從右邊傳來(lái)一個(gè)小小的聲音“給你撐一會(huì )兒吧”，再一抬頭，我看見(jiàn)了旁邊站著(zhù)的一個(gè)女孩，和不知道什么時(shí)候偏過(guò)來(lái)，籠罩在我頭頂上方的傘面。

　　好像是天藍色的。

　　女孩沒(méi)有再看我，繼續低頭看手機了。

　　我忘了自己有沒(méi)有說(shuō)話(huà)，可能說(shuō)了句“哦，謝謝”，也可能沒(méi)有。

　　我原地站著(zhù)，腦子里涌動(dòng)著(zhù)亂七八糟的想法，又感激，又不安（她知道她在給一個(gè)包里有傘的人撐傘嗎，為此她的肩膀可能會(huì )被雨打濕了，我膽怯地不敢扭頭去看），還有最大的一個(gè)想法：震驚。

　　她怎么能把剛剛這句話(huà)說(shuō)得那么自然？就好像我們是很熟悉的人了。

　　我是很難自然地接受他人幫助的人，但那個(gè)時(shí)候卻沒(méi)有。想和她說(shuō)我帶傘了，但不知道為什么沒(méi)說(shuō)。想掏出手機加她微信，但又下意識覺(jué)得，這是一個(gè)美好的、純粹的時(shí)刻，我不能做多余的動(dòng)作破壞它。

　　最后我的車(chē)先來(lái)了，我說(shuō)“我的車(chē)來(lái)啦，我先走了，謝謝”，她微笑著(zhù)抬頭看了我一眼說(shuō)，“沒(méi)事”�？赡苁沁@兩個(gè)字。我有點(diǎn)記不清她到底是怎么說(shuō)的了。

　　那是匆匆的一瞥，我才看見(jiàn)了她的臉。后來(lái)我坐在車(chē)上，最后一次看見(jiàn)她撐著(zhù)傘的身影在窗外一閃而過(guò)，忽然感到難過(guò)。

　　今天我要和你說(shuō)的書(shū)是《影響力》。昨天晚上看一會(huì )兒，睡一會(huì )兒，最后睡著(zhù)了。上午八點(diǎn)五十幾醒來(lái)，接著(zhù)看，現在看完了。

　　有兩個(gè)結論讓我印象深刻。

　　一個(gè)是說(shuō)，你根本分不清楚，你的選擇是真沒(méi)錯還是假沒(méi)錯。

　　是真的對你有利，還是因為你已經(jīng)做了這個(gè)決策，在這條路上走了太遠，因此你必須，也只能告訴你自己，你當初的決策是對的，或者至少比你沒(méi)選的那個(gè)選項要好。

　　打個(gè)不恰當的比方，小紅看到一條裙子（或者鞋子、包…什么都行）的廣告，宣稱(chēng)它多么高級，穿上它將會(huì )多么耀眼。頭腦一熱花三個(gè)月工資買(mǎi)了，穿上發(fā)現沒(méi)有想象中的神奇效果。由于這個(gè)決定是無(wú)法挽回的（假設定制不能退換），如果承認這條裙子不行，那三個(gè)月工資就成了徹頭徹尾的受騙損失。這個(gè)時(shí)候小紅很有可能會(huì )說(shuō)服自己，它是美的，甚至會(huì )更加頻繁地穿它，當別人問(wèn)起小紅，小紅還會(huì )低調地數一數這條裙子的品牌多么的高端，面料多么舒適，設計多么別致……找各種理由，證明這筆錢(qián)花得值。

　　書(shū)里提到“承諾和一致”，我們希望自己是一個(gè)形象前后一致、有誠信、守諾言的人，而不是一個(gè)出爾反爾、猶疑不定、不講信用的人。

　　因為在我們的認知里，我們都喜歡有誠信的人。

　　簡(jiǎn)化問(wèn)題的話(huà)，可以說(shuō)，這個(gè)社會(huì )里有誠信的人多，這個(gè)社會(huì )的合作才能更融洽，我們的社會(huì )變得更好，我們個(gè)人的生活才能變得更好。

　　因此，對于自己之前做過(guò)的決定，會(huì )不自覺(jué)地迫使自己去遵守它，哪怕之前那個(gè)決定是錯的，也要沿著(zhù)這條偏離的'道路繼續越走越遠。

　　還有就是，如果別人給我們安上了一個(gè)人設，而我們恰巧也不反感這個(gè)人設，我們會(huì )不自覺(jué)地去往這個(gè)人設上靠攏。

　　再打個(gè)不恰當的比方，如果同事們都說(shuō)小花總是笑瞇瞇的，就算小花原本露出笑容的次數和其他人沒(méi)啥區別，最后都會(huì )逐漸變成一個(gè)愛(ài)笑的小花。

　　不用太擔心，大多數時(shí)候，遵守我們對自己，對他人的承諾是好的，“承諾和一致”這一條之所以長(cháng)久保留下來(lái)，成為了我們無(wú)意識默認的行為準則，恰恰也是因為它是好的。

　　就怕被別有用心的人瞅準這一點(diǎn)，利用我們對承諾的遵守，從中攫取他們想要的利益，這個(gè)時(shí)候，這一點(diǎn)就變得不好了。

　　其實(shí)這整本書(shū)，說(shuō)到的點(diǎn)，都是這樣，大部分情況下都適用的行為準則，人類(lèi)社會(huì )訓練我們形成的條件反射（用以應對快節奏的現代生活，快速做出決策），當被不懷好意的人利用時(shí)，我們該怎么去防范。

　　怎么防范？偶爾在關(guān)鍵節點(diǎn)停下來(lái)，多花點(diǎn)心思去做判斷。條件反射僅適用于我們懶得思考的時(shí)刻，也因此容易被人抓住出錯。當我們用上邏輯，從頭開(kāi)始梳理，仔細一點(diǎn)，就能發(fā)現問(wèn)題所在。(可能吧……)

　　還有一個(gè)是說(shuō)，壓著(zhù)自殺新聞不讓報道，對社會(huì )，對我們的安全是有益的。因為人們心里或多或少都有自殺的想法，只是大多數時(shí)候不會(huì )付諸實(shí)踐。

　　被大肆報道出來(lái)的他人自殺案例，會(huì )變成一種……范例。遇到困境，該怎樣去面對的“范例”。

　　就像之前有報道說(shuō)，王者農藥成為社交游戲，很多玩家其實(shí)原本都沒(méi)有玩游戲的習慣，僅僅是因為看到同事在玩，才做出嘗試。

　　你會(huì )去做和你相似的人做的事，你會(huì )去做身邊大多數人在做的事。尤其/即便這件事你之前沒(méi)做過(guò)，也不知道怎么做。

　　你遇到了困境不知道該怎么辦，這時(shí)候鋪天蓋地的報道，有人遇到了和你差不多的困境，他自殺了，于是一條光明的道路就擺在你面前了。

　　只要參考一下別人是怎么做的，在某個(gè)心理動(dòng)機充足的時(shí)刻，照著(zhù)往前走，就行了。

　　如果書(shū)中的數據并非杜撰，那么每一次自殺新聞，都帶走了額外的幾十條、上百條原本不會(huì )提前赴死的性命。

　　鬧鈴聲響，提醒我出門(mén)，電影就快上映，我坐上車(chē)，寫(xiě)下這封信的最后一句話(huà)。

　　14:16

　　下次見(jiàn)，童童。

影響力讀書(shū)筆記8

　　《影響力》里介紹的第二個(gè)原理是：承諾和一致，意思是我們都有一種要做到（而且顯得）與過(guò)去的行為相一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)決定，或選擇了一種立場(chǎng)，就會(huì )有發(fā)自?xún)刃囊约皝?lái)自外部的壓力來(lái)迫使我們與此保持一致。在這種壓力下，我們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明我們以前的決定是正確的。

　　這主要是因為我們這個(gè)世界崇尚前后一致，而認為做不到前后一致的人是混亂的、不道德的、智力缺乏的、不能堅持的.....

　　在“承諾和一致”的影響下，我們甚至會(huì )做出一些明顯違背自己利益的事情來(lái)：在一場(chǎng)偷盜實(shí)驗中，研究者的同事在海灘上隨機找路人作為實(shí)驗對象，把海灘浴巾鋪在實(shí)驗對象旁邊，并在浴巾上躺下，還隨身攜帶著(zhù)收音機。隨后自己朝海灘走去并把收音機留在原地。幾分鐘后，扮成小偷的研究者走過(guò)來(lái)假裝要偷走收音機，而20個(gè)實(shí)驗對象中會(huì )站出來(lái)阻止小偷的只有4個(gè)人�？墒侨绻�研究者在動(dòng)身前往海灘前對實(shí)驗對象說(shuō)一句：注意一下我的東西，則會(huì )挺身而出阻止小偷的實(shí)驗對象從4人增加到了19人。

　　承諾和一致原理的慣常使用方法是，先讓對方做出一個(gè)與你想達到的目標相吻合的，但是遠比你的目標更微小、更容易達到的承諾，并且這個(gè)承諾最好是公開(kāi)的、書(shū)面的。這就給對方貼上了一個(gè)標簽，或者俗稱(chēng)戴上了一個(gè)高帽子，而后再提出自己真的的要求，這時(shí)對方為了維護自己之前樹(shù)立的形象，就會(huì )答應你的要求。

　　比如為了讓市民參加公益活動(dòng)，在招募期前一周先做個(gè)單純的“市場(chǎng)調查”，只是市民如果有時(shí)間，你會(huì )不會(huì )參加公益活動(dòng)。因為這只是一個(gè)假設的.問(wèn)題，不需要付諸行動(dòng)，一般人都會(huì )為了樹(shù)立一個(gè)良好的形象回答：我愿意。此時(shí)，他其實(shí)已經(jīng)做了一個(gè)承諾。而如果你再夸他一句：你真是一個(gè)有社會(huì )責任感的公民，效果會(huì )更好。而后在一個(gè)星期后，是真正的招募時(shí)間，再向他提出具體的公益活動(dòng)要求，他為了維護自己原先樹(shù)立的形象，往往過(guò)答應你的要求。

　　當然，這里還有一個(gè)更簡(jiǎn)單直接的應用：你想要一個(gè)人怎么表現，你就怎么夸他。這同樣能起到一定的“承諾-一致”效用。

影響力讀書(shū)筆記9

　　卡耐基一直是我所仰慕的國際級演講大師，如果沒(méi)有看過(guò)《影響力的本質(zhì)》這本書(shū)，根本無(wú)法理解他的成功原來(lái)經(jīng)歷那么多的挫折，讀后感。常羨慕為什么成功人士的人格魅力如此之強，原來(lái)都是在克服困境中成長(cháng)起來(lái)的，決非一個(gè)幸運便能創(chuàng )下一個(gè)天空。貧窮并不可怕，可怕的是失去追求夢(mèng)想的野心和動(dòng)力。

　　人生按年齡分大概可分為少年、中年、老年，卡耐基的少年雖然頑皮卻也是辛酸的，貧困生活，經(jīng)歷曲折。家中因為洪水而沒(méi)了豐收不得不遷移，母親過(guò)世的打擊，失戀的痛苦，貧困受到嘲笑的自卑。他是一位早熟的少年，學(xué)院的演講屢屢失敗，可是他不斷的練習，失敗灰心籠罩著(zhù)他的心靈，但也正是頑強不息的奮斗精神終于能夠在學(xué)院的比賽中屢屢獲勝。

　　我自覺(jué)拿自己已走過(guò)的短短人生路與卡耐基的同一時(shí)期作比較。我們的童年是快樂(lè )的，無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的生活，到了少年擁有良好的教育環(huán)境，可惜卻不好學(xué)，父母的庇蔭而無(wú)大磕大碰的走到了大學(xué)時(shí)代�？窗�，卡耐基此時(shí)都在做什么了，一顆不甘平庸的心，一顆高貴的心，一種實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)和決心，他比我們成熟多了�？�耐基的童年既有歡樂(lè )，也有憂(yōu)郁，正如我們每個(gè)人的童年一樣。所以，卡耐基后來(lái)的成名并不是因為他的童年比我們優(yōu)越，而是卡耐基頑強地從童年的憂(yōu)郁中走向未來(lái)，走向成功。

　　常想我們也要創(chuàng )業(yè)，要有好的環(huán)境要有足夠多的資金，要有良好的機遇，讀后感《讀后感》。這很完美的景遇想必不會(huì )出現。什么叫做白手起家？靠的是運作能力，市場(chǎng)靠的是創(chuàng )造，資金資本幾乎沒(méi)有�？�耐基主動(dòng)開(kāi)辦演講培訓班是種對事業(yè)的熱愛(ài)，并沒(méi)有純碎為來(lái)賺錢(qián)更希望能夠幫助更多人能夠通過(guò)演講培訓后擁有更好的發(fā)展優(yōu)勢。演講培訓不斷擴展后遭到諸多非難，人們的批評和懷疑沒(méi)有阻止卡耐基前進(jìn)的步伐，影響力的不斷擴大甚至引起了總統的關(guān)注�！队绊懥Φ谋举|(zhì)》在美國經(jīng)濟蕭條時(shí)期竟然還能銷(xiāo)量超過(guò)一千萬(wàn)本，幫助了許多失業(yè)灰心的人們找回往日的激情，勇敢?jiàn)^進(jìn)的精神大概就是這時(shí)候開(kāi)始成為美國的文化�！度诵缘娜觞c(diǎn)》、《人性的優(yōu)點(diǎn)》至今還被人奉為關(guān)于人際關(guān)系的經(jīng)典�？�耐基的眼光描向了國際，希望更多人能夠獲得成功。因為他理想的偉大才在就了卡耐基的偉大。

　　不管你是個(gè)怎樣偉大的人，你真正的生活都離不開(kāi)朋友的.支持，成功的背后是許多的辛酸痛楚的總結�？�耐基有三個(gè)摯友幫助他支持他令他的事業(yè)達到了頂峰，他的命運和林肯極為相似，所以他寫(xiě)了一本關(guān)于林肯一生的書(shū)籍。林肯是他的榜樣，那我們的榜樣又是什么？也許我們在確立了理想的同時(shí)也該以哪位偉人為榜樣，而杰克偉爾奇是我最為崇拜的商界奇人。沒(méi)有朋友的人是最孤獨的，我視朋友為手足，沒(méi)有朋友的日子難以想象。在你困難的時(shí)候，沒(méi)有人愿意幫你；在你苦悶的時(shí)候，沒(méi)有人聽(tīng)你傾訴；在你迷茫的時(shí)候，沒(méi)有人為你指點(diǎn)謎津。真正的朋友是永遠的。

　　卡耐基先生遇到最大的挫折是什么？我想是戀愛(ài)和婚姻。他曾幾度失戀，幾度傷心欲絕。第一次婚姻，幾乎摧毀了卡耐基。女人嘮叨抱怨的缺點(diǎn)令他一度失去勇氣。原來(lái)男人真正想從女人那里得到的是鼓勵。終于離婚，后來(lái)有了第二次婚姻，這次卻無(wú)比幸福，直到卡耐基去世。這段時(shí)間，卡耐基從自己的失敗教訓中總結出婚姻融洽的原則，由于夫人的鼓勵和支持，卡耐基的事業(yè)再次攀上高峰，奠定了國際級演講大師，人際關(guān)系大師的地位。

　　人世滄桑，我們所需要的是氣魄和膽識，勇氣和信心去戰勝一切困難。

影響力讀書(shū)筆記10

　　4月份，因工作原因，我從合肥來(lái)到北京。公司在朝陽(yáng)區一處非常有名的寫(xiě)字樓里。在外人看來(lái)，能在這座樓里工作實(shí)在是一件令人羨慕的事。

　　一天中午，我照例下去吃飯。我有個(gè)習慣，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個(gè)小時(shí)，以緩解工作中帶來(lái)的疲勞。就在我剛要回去時(shí)，忽然看見(jiàn)馬路邊圍了一群人。因為好奇，我便信步走了過(guò)去。

　　原來(lái)，這是一對在乞討在乞丐。說(shuō)到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐實(shí)在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數人對乞丐乞討的現象都不以為奇。這不是因為同情心的消失，而是因為這世界上乞丐太多了，我們大家根本無(wú)從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們大家也不會(huì )輕易施舍給他們一分錢(qián)。

　　然而眼前的這對乞討者卻并不一樣。他們沒(méi)有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿著(zhù)非常體面。這是一對夫妻，外帶一個(gè)大約兩三歲的孩子。當時(shí)的北京天氣還有點(diǎn)兒涼，男的戴著(zhù)眼鏡，身著(zhù)黑色風(fēng)衣，蹲在地上，愁眉苦臉。胡子雖然沒(méi)有刮，但可以看得出來(lái)，一定是有一份相當不錯的工作的人。女的也挨著(zhù)丈夫蹲在地上人，穿著(zhù)高跟鞋，昵子上衣，懷里抱著(zhù)孩子。大概是因為面子的原因，她的臉一直埋在孩子的衣服里。他們的面前放著(zhù)一張紙，大意是說(shuō)他們是從外地來(lái)北京旅游，一時(shí)不甚錢(qián)財被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。

　　旁邊圍觀(guān)了十幾個(gè)人，看此情形，大多數都解囊相助，其中多數是十元、二十元的面額，五元以下的已經(jīng)很少。由于當時(shí)剛到北京，剛從大學(xué)校園出來(lái)，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自己還要生存，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來(lái)北京的同事幫忙借點(diǎn)零錢(qián)。

　　和同事一說(shuō)在樓下見(jiàn)到的事情，他毫不猶豫便答應陪我一起下樓親自去看看。但是當我們大家再次回到剛才的地方時(shí)，他們已經(jīng)不見(jiàn)了。問(wèn)了一旁賣(mài)水果的師傅，才知道被物業(yè)公司的保安帶走了。我們大家不禁同時(shí)埋怨保安的不盡人情，也為自己沒(méi)能幫助他們而感到深深悔恨。

　　在別人有困難之時(shí)卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來(lái)。

　　半年之后，也就是20xx年的10月份，我因為工作原因，要到河南某地出差。事情辦完之后，由于時(shí)間還早，便隨便在街上逛逛，順便也了解一下這里的市場(chǎng)情況。就在我經(jīng)過(guò)某大型超市的旁邊時(shí)，一個(gè)非常熟悉的場(chǎng)景映入了我的眼簾：一對夫妻蹲在地上乞討，男的戴著(zhù)眼鏡，女的懷里抱著(zhù)個(gè)孩子，頭埋在衣服里。面前放著(zhù)一張紙，大意是他們是從外地來(lái)此處旅游，路上錢(qián)包被偷，請好心人行行好，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的鈔票。

　　我又仔細觀(guān)察了一下面前的這兩個(gè)人。不錯，正是半年前我在公司樓下遇見(jiàn)的那兩個(gè)人。當時(shí)還真的以為他們被偷了，以致因為沒(méi)能幫助他們而內疚了很長(cháng)一陣子。但是現在看來(lái)，他們的的確確是騙子。

　　我當時(shí)覺(jué)得很氣憤，想當場(chǎng)揭穿他們的騙局。但是我沒(méi)有。我想，即使現在揭穿了他們，我們大家以后肯定還會(huì )遇到其他更為高明的騙子，難道此時(shí)揭穿了他們的騙局，就能保證我們大家以后就永遠不上當受騙了嗎？所以，這不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵在于我們大家要好好思考一下，自己為什么會(huì )受騙。知道了這一點(diǎn)，至少可以保證我們大家在以后遇到類(lèi)似的情況時(shí)不再受騙。

　　我一直在思考這個(gè)問(wèn)題，直到我讀了一本書(shū)，書(shū)名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧秘。按照書(shū)中的說(shuō)法，我們大家作出的所有行動(dòng)都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權威。是它在支配著(zhù)我們大家在這樣高明的行騙者面前做出錯誤的決定。

　　舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧。如果在某一公共場(chǎng)合，一個(gè)衣著(zhù)平平、沒(méi)有任何出眾相貌的小販在公共場(chǎng)合發(fā)表演講，說(shuō)納斯達克的某支股票價(jià)格會(huì )在一個(gè)月內翻一番，我們大家可以肯定大多數的人都不會(huì )相信他，因為在大多數人的眼中——更準確地說(shuō)是在心中——他沒(méi)有任何值得人們信賴(lài)的地方，因此人們不會(huì )相信他的“謊言”，即使他說(shuō)的全是真的。但是如果是一個(gè)相貌威嚴、戴著(zhù)眼鏡的學(xué)者在發(fā)表同樣的演說(shuō)，那么大多數的人都會(huì )立刻做出現在就去買(mǎi)股票的決定，即使他說(shuō)的全是謊言。因為，人們從心底里認為他是一個(gè)值得信賴(lài)的人，這一點(diǎn)從外表上就能看出來(lái)，不是嗎？

　　但是你有沒(méi)有想過(guò)，你為什么會(huì )信賴(lài)第二個(gè)人的演說(shuō)？因為他有“信賴(lài)感”。為什么有“信賴(lài)感”？因為他是“權威”。為什么他是“權威”？因為他的穿著(zhù)，這一點(diǎn)我們大家一眼就能看出來(lái)。因為在大多數人的認知當中，第二個(gè)人的穿著(zhù)更容易讓人相信他是一個(gè)值得信賴(lài)的人。在面對眼前的陌生人時(shí)，你是相信一個(gè)穿著(zhù)一本正經(jīng)的學(xué)者，還是一個(gè)相貌邋遢的街邊小販？

　　在明白了這個(gè)問(wèn)題之后，讓我們大家回到剛才的故事中來(lái)，分析一下我們大家到底是因為什么原因而受騙。通常，我們大家會(huì )認為乞丐一般都是穿著(zhù)破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們大家見(jiàn)到的乞丐也是這個(gè)樣子。于是，這樣我們大家形成了一種“思維定勢”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們大家見(jiàn)到這樣的人時(shí)就會(huì )以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們大家舉的那個(gè)例子一樣，因為穿著(zhù)體面、戴著(zhù)眼鏡的人一般都是學(xué)者，所以當我們大家遇見(jiàn)這樣的人就會(huì )毫不猶豫地認為他是學(xué)者，而這樣的.人一般都是值得信賴(lài)的。這同樣也是因為“思維定勢”的作用。但是，如果當事實(shí)情況與我們大家的“思維定勢”發(fā)生沖突時(shí)，我們大家會(huì )怎么樣呢？答案就是：我們大家會(huì )失去判斷的標準，從而做出錯誤的行動(dòng)。就像前文所說(shuō)的那個(gè)騙子，就是因為其利用了我們大家的“思維定勢”，所以他才改變形象，從表面入手，樹(shù)立自己的“權威”的表面，打消人們對他的疑慮，從而達到影響他人做出錯誤行動(dòng)的目的。而事實(shí)也證明，他這樣做也的確是成功的。因為他獲得了比一般乞丐更多的“收入”。

　　明白了“權威”在給我們大家做出行動(dòng)時(shí)做出的心理層面的影響力之后，在面對類(lèi)似現象時(shí)，或許我們大家就要重新審視自己的行為了。但是這并不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準確的判斷，而也會(huì )有更加高明的騙子在不知不覺(jué)中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關(guān)鍵問(wèn)題是，我們大家如何才能讓所有的人都不去行騙，這樣也就不會(huì )有人受騙了。

　　而讓所有的人都不去行騙，我們大家如何才能做到呢？這需要全社會(huì )的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實(shí)現真正的“大同”，或許我們大家就可以實(shí)現這一切了。

影響力讀書(shū)筆記11

　　前言：該書(shū)為著(zhù)名社會(huì )心理學(xué)家西奧迪尼所著(zhù)，是一本通俗的社會(huì )心理學(xué)讀物。本書(shū)語(yǔ)言較少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)，讀起來(lái)不會(huì )覺(jué)得枯燥乏味且從實(shí)際案例出發(fā)，深度剖析影響力的邏輯。

　　正文：書(shū)中介紹了六種影響力的武器，分別是互惠、承諾與一致、社會(huì )認同、喜好、權威、稀缺、其實(shí)，這些都是利用了人性的弱點(diǎn)。

　　1

　　互惠

　　互惠原理認為，我們應該盡量以類(lèi)似的方式報答他人為我們所作的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對他人的某種行為，我們要以一種類(lèi)似的行為去加以回報�；セ菰从谖覀儍刃牡呢搨�感和感恩圖報的心理。當別人給我們一些小恩小惠，就能提高我們照其要求做的概率。

　　2

　　承諾與一致

　　承諾與一致深深地扎根在我們心里，無(wú)聲無(wú)息地影響我們的行動(dòng)。人人都有一種言行一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，就會(huì )碰到來(lái)自?xún)刃暮屯獠康膲毫�，迫使我們按承諾說(shuō)的.那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會(huì )想方設法地以行動(dòng)證明之前的決定是正確的。

　　為什么人的一致性動(dòng)機如此強大?其實(shí)，依照人們普遍的感覺(jué)，言行不一是一種不可取的人格特征。信仰、言語(yǔ)和行為前后不一的人會(huì )被看成表里不一，易遭人詬病。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅強、智力出眾掛鉤，它是穩定性和誠實(shí)感的核心。

　　3

　　社會(huì )認同

　　社會(huì )認同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標準之一取決于他人是怎么做的，尤其是我們要決定什么是正確的時(shí)候。而產(chǎn)生這種心理的原因是：當我們自己不確定、情況不明或含糊不清意外性太大的時(shí)候，我們才有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。

　　提個(gè)技巧：當我們需要緊急救助的時(shí)候，最佳的策略是減少不確定性，讓周?chē)�的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。盡可能精確地說(shuō)明你需要什么樣的幫助，而不要讓旁觀(guān)者自己判斷，因為尤其是在人群里，社會(huì )認同原理有可能會(huì )使他們認為你的情況并不緊急。

影響力讀書(shū)筆記12

　　其中有許多東西是我們平日里經(jīng)常能夠看到的，還有一些是我們雖然見(jiàn)過(guò)，但是迷惑不解的，我想這本書(shū)還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經(jīng)濟方面它的實(shí)用性。

　　我們生活的現代社會(huì )太復雜了，而我們理解到的信息也太復雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己。善于利用這種規律的人簡(jiǎn)單的掌握著(zhù)他人的動(dòng)向，透過(guò)人們內心的負債感(互惠原理)或是文化上的觀(guān)念給人以壓力，迫使他們按照自我的需要進(jìn)行活動(dòng)。從這個(gè)方面來(lái)看，人們要想持續清醒的頭腦，持續清晰的決定力，或者說(shuō)不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因為有時(shí)候就算明白自我會(huì )被騙，人們還是會(huì )踏進(jìn)這個(gè)圈套，僅僅是因為期望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，但是卻被騙了，但是沒(méi)有辦法，我們務(wù)必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。更搞笑的是，我們在實(shí)施互惠的同時(shí)，有時(shí)免不了自我也會(huì )變成互惠的“獵物”。

　　書(shū)越讀越有意思，我必須會(huì )好好讀完這本書(shū)。邊讀邊反觀(guān)生活中的現象，能夠從中獲得更多的收獲，以此來(lái)更好的改變自我的工作和生活�；セ菔侨藗兩磉呉环N有效的影響力的武器，就是看你如何去利用它，或者說(shuō)如何去應用它，關(guān)鍵是如何創(chuàng )造性地應用它，因為很多人都在用它來(lái)謀取利益。

　　丹尼爾平克這么評價(jià)羅伯特西奧迪尼：任何關(guān)于說(shuō)服和影響力的寫(xiě)作都是站在西奧迪尼的肩膀上的。這句話(huà)不得了!所有的，什么概念?妥妥的是影響力的泰斗和權威呀!必須好好看，而且要看好幾遍才對!這次有很榮幸的跟我們處方A線(xiàn)的小伙伴們一起學(xué)習了這本權威。

　　這六個(gè)原則的影響力不是發(fā)明和創(chuàng )造的，而是發(fā)現的!是本來(lái)就存在的。只是一小部分人掌握了，或者很好的運用了。西奧迪尼在3年實(shí)際潛伏和觀(guān)察中，總結出來(lái)，然后用科學(xué)的方法和實(shí)驗去驗證了。這就是科學(xué)的方法，因為這六個(gè)原理可以被證明，而且是反復的證明。

　　印象中自己在大學(xué)圖書(shū)館讀過(guò)它。但這次再拿到它，陌生感遠遠大于熟悉感。很多實(shí)驗有印象，部分原理有潛移默化的在使用，但更多的是眼前一亮:自己用的太差了。作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，不應該啊!

　　一邊看一邊在思考，作者開(kāi)場(chǎng)就強調一個(gè)論點(diǎn):這些影響力策略只是提高了改變的比例，并不是100%。所以你有時(shí)候反問(wèn)，為什么不能改變我?這是正常的!那是因為，你不是普羅大眾。

　　關(guān)于互惠原則：

　　我就想到剛剛參加公工作的時(shí)候，我們的產(chǎn)品推廣會(huì )選擇用“品牌提示物”，都是些筆、筆袋、便簽紙之類(lèi)的東西!我就想：傻X，誰(shuí)用因為你給我一支筆，然后用我們20xx多一支的產(chǎn)品啊!市場(chǎng)部是不是吃了SHI啊!......現在知道，是我吃了。多愚蠢，多么幼稚的認知和行為啊。想到互惠原則，自己未來(lái)的拜訪(fǎng)和營(yíng)銷(xiāo)設計，還可以多多的設計類(lèi)似以小博大的方案。

　　承諾與一致原則：

　　又是反思!這一次是培訓銷(xiāo)售技巧的時(shí)候。我們再三強調:你記住，你一定要拿到客戶(hù)的承諾!客戶(hù)一定要答應選擇合適的患者處方和使用。無(wú)論如何，都必須要拿到這個(gè)承諾。用什么方法沒(méi)關(guān)系，他一定要答應你。我想：你傻X吧!答應了就要幫助你啊?答應了就要兌現啊?很多人不耿直撒!誰(shuí)都答應啊。結果并不理想啊!現在才知道。對的，不是每個(gè)人都會(huì )答應你，也不是答應了每個(gè)人都會(huì )選擇兌現，但是，比例提高了啊!我不會(huì )因此錯過(guò)那些可以?xún)冬F承諾的人啊。

　　社會(huì )認同原理：

　　最有效的銷(xiāo)售技巧“別人也在用，大部分人都在用”，你選擇一定不會(huì )錯!就算你要特立獨行，這樣的.人也畢竟是少數人。大部分人還是在基因里面都是從眾的。

　　喜歡原則：

　　人們都喜歡答應自己喜歡的人的請求。妥妥的解釋了為神馬要做好客戶(hù)關(guān)系!就算你的利益或者你的條件差一點(diǎn)，但是你為人出事更好，親和力更好!你的業(yè)績(jì)自然更好。以后用人，自然有傾向性;以后做人，向著(zhù)更積極的方向發(fā)展。

　　權威：

　　這從實(shí)際的角度，將具體我們能做的事情的原理講了出來(lái)。頭銜、身份標識、衣著(zhù)都體現了權威，權威更加增加了你的影響力。為什么我們將要職業(yè)著(zhù)裝，為什么我們的業(yè)務(wù)人員一定要正裝甚至是商務(wù)裝，你一個(gè)大褲衩就殺出去，誰(shuí)理你?在我們的基因里面，我們對于那些權威的，都是服從的!是否是奴隸社會(huì )帶來(lái)的呢?或者我們還是個(gè)猴子的時(shí)候就有呢?也許吧!反正現實(shí)就是這樣!你只有利用或者規則，而不是視而不見(jiàn)。

　　稀缺：

　　物以稀為貴，人為造成的也算!我們怎么去運用?怎么去識破這些局?哪些伎倆實(shí)際上就是利用的這個(gè)原理?饑餓營(yíng)銷(xiāo)是不是?都值得我們反思。在以后的工作中，拜訪(fǎng)中，如何給客戶(hù)營(yíng)造這種稀缺感，需要我和我的團隊同事不斷的思考和開(kāi)發(fā)。

　　這六個(gè)原則都不難理解，難的在于我總是認為是不是有比這個(gè)更加高級的影響力策略。實(shí)在是浪費了。能夠把這最權威的影響力用到極致，才是王道。

　　李小龍說(shuō)，我不怕練習了十萬(wàn)次招式的人，我害怕把一種招式練習十萬(wàn)次的人。接下來(lái)把每一個(gè)影響力做成課件，跟團隊同事一起學(xué)習分享進(jìn)步。

　　影響力這本書(shū)出的出發(fā)點(diǎn)是站在如何去破解那些無(wú)形中改變你的策略。你想學(xué)會(huì )的不是去破解，估計是想學(xué)會(huì )如何去下套!有木有?這樣看來(lái)，更應該看看新書(shū)《先發(fā)影響力》，強烈推薦每一位營(yíng)銷(xiāo)人員都認真學(xué)習一遍，把這些實(shí)戰的6個(gè)影響力技巧運用發(fā)揮出更大的作用。

影響力讀書(shū)筆記13

　　《影響力》是西奧迪尼非常經(jīng)典的書(shū)，這本書(shū)當時(shí)買(mǎi)來(lái)是因為連岳在公眾號上的推薦。他認為每個(gè)人都應該讀一讀這本書(shū)，因為每個(gè)人在生活中多多少少都要去影響別人或者受他人的影響。

　　了解影響力產(chǎn)生的幾個(gè)原則，我們就對自己的行為以及他人的行為有清晰的認識。而且我記得當時(shí)連叔說(shuō)《影響力》這本書(shū)對銷(xiāo)售特別有幫助，所以馬上下單，但是買(mǎi)回來(lái)以后，這本書(shū)就一直放在書(shū)架上，沒(méi)有動(dòng)過(guò)。

　　前幾天跟劍飛老師聊起來(lái)閱讀的計劃，劍飛老師建議我要多看一些銷(xiāo)售類(lèi)的書(shū)。他提議我可以去豆瓣，可以去京東看一下銷(xiāo)售類(lèi)圖書(shū)的排行榜，我看了一下豆瓣的評分，《影響力》這本書(shū)可以達到8.6分。趕緊從書(shū)架上把這本書(shū)拿下來(lái)，作為我第一本閱讀的銷(xiāo)售書(shū)籍。

　　我們每個(gè)人生活在這個(gè)復雜的世界里，每天要做出非常多的選擇，有很多人在影響我們的行為和選擇，我們自己的行為也在多多少少的影響著(zhù)身邊的人。

　　很多時(shí)候我們的反應都是單一觸發(fā)性的反應。比如我們做的一些選擇和行為，都是根據以往的經(jīng)驗做出的判斷，因為這個(gè)世界太復雜了，信息也越來(lái)越多，我們無(wú)法全面的去分析，如果要全面的分析每一件事情，那么我們的精力和時(shí)間也不夠。而且我們的大腦通常會(huì )比較偷懶，在《思考快與慢》里，卡尼曼也提到，我們人類(lèi)的行為大部分是依靠系統一來(lái)做出的直覺(jué)判斷，因為這樣是最省力的。

　　那么在我們作出判斷的時(shí)候，我們通常會(huì )受到哪些影響呢？有哪些心理原則在默默的潛移默化的影響著(zhù)我們。

　　《影響力》這本書(shū)的作者西奧迪尼歸納出了六個(gè)原則：

　　第一個(gè)原則是互惠原則。

　　當你給別人提供了便利，或者讓別人得到了好處以后，別人一定會(huì )想方設法的回報你。因為在我們從小的教育當中，知恩圖報是一個(gè)很好的品德，這是根植在我們大腦深處的，當我們得到了他人的好處，我們一定會(huì )在下一次對方需要幫助或者對方提出要求的時(shí)候，會(huì )盡量的滿(mǎn)足他。

　　所以在銷(xiāo)售過(guò)程中為什么很多時(shí)候商家會(huì )使用優(yōu)惠券，贈送小禮物，就是利用了互惠原則，你在選擇購買(mǎi)商品的時(shí)候就會(huì )具有一定的傾向性。

　　這也可以解釋為什么人與人之間的交往，更多的是建立在互惠的基礎上，因為只有互惠互利，雙方的關(guān)系才能更加的持久。為什么大家都要思利他，一方面這是一個(gè)好的品德，另外一方面你在利他的時(shí)候其實(shí)最終也是利己。

　　第二個(gè)原則是承諾和一致性。

　　書(shū)中提到，其實(shí)我們每個(gè)人都是遵循言行一致的。因為這也是我們從小受到的教育，言行一致也是好的品格，當我們作出承諾的時(shí)候，我們的行為，一定會(huì )依照我們做出的承諾去做。而且書(shū)面承諾要比口頭承諾影響力更大，因為在做書(shū)面承諾的時(shí)候，我們比口頭承諾付出的努力越多，付出的努力越多，那么它對承諾者產(chǎn)生的影響力就越大。

　　所以為什么我們在目標的時(shí)候或者下一個(gè)決心的'時(shí)候，不能只是口頭說(shuō)說(shuō)，我們一定要寫(xiě)下來(lái)，當我們寫(xiě)下來(lái)的時(shí)候，我們就更加明確自己說(shuō)過(guò)的話(huà)，做出的承諾，所以我們就會(huì )更加確定，或者更加想要去實(shí)現自己的承諾。

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中如何讓對方做出一定的承諾，并且作出書(shū)面的承諾呢？可能做口頭承諾更容易一些，如果要做書(shū)面承諾，那就要去設計一些小的環(huán)節，譬如在每次溝通完了以后進(jìn)行溝通記錄，然后發(fā)給對方確認，形成相對正式的承諾，對方也會(huì )更加重視，并且能夠更快的推進(jìn)項目的進(jìn)度。

　　第三個(gè)原則是社會(huì )認同感。

　　很多時(shí)候我們會(huì )依照他人的方式去做事情，是因為很多事情我們不確定，當我們不確定的時(shí)候我們就沒(méi)有辦法判斷什么是正確的，通常我們就會(huì )依照大多數人的選擇做決定。另外我們還會(huì )遵從的社會(huì )認同就是相似性，一旦看到和我們差不多的人做出了選擇，我們第一反應認為這些選擇就是正確的。

　　這一點(diǎn)我還沒(méi)有想到在銷(xiāo)售過(guò)程中應該如何運用，很多電視廣告就是利用了社會(huì )認同感來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，但是在我現在的銷(xiāo)售過(guò)程中，我如何利用這個(gè)原則？我需要慢慢的去觀(guān)察，去思考。

　　第四個(gè)原則是喜好。

　　喜好是對他人的好感度，也會(huì )直接影響我們的選擇和判斷。通常好感因素有外在魅力，熟悉感，還有關(guān)聯(lián)性。這里面的外表魅力是代表一個(gè)人的某個(gè)正面特征，正面特征可以主導其他人看待這個(gè)人的眼光�？梢�(jiàn)人靠衣裝，佛靠金裝。這些古話(huà)還是有道理的。

　　另外當我們進(jìn)行單純的贊美，就可以獲得好感，有時(shí)候不需要特別準確，只要是積極的評價(jià)，不管是真的還是假的，其實(shí)都能讓人產(chǎn)生同等程度的喜歡。當然理解這個(gè)心理原則，不代表我們要去阿諛?lè )畛谢蛘呖浯笃湓~，我們要真正的去發(fā)現他人身上的優(yōu)點(diǎn)，然后真誠的表示贊美就能夠獲得他人的認同和喜歡。

　　熟悉感來(lái)自于和他人的相似點(diǎn)，如果有相同背景，哪怕是出生地一樣，或者是你的家人和對方有什么聯(lián)系，但凡帶有一點(diǎn)關(guān)聯(lián)性就會(huì )讓對方產(chǎn)生熟悉感，熟悉感能幫助你和他人建立起更好的關(guān)系。

　　第五個(gè)原則是權威。

　　權威的影響力特別大，從小到大，我們都是在父母的管教，還有老師的管教下長(cháng)大的，我們天然的對權威有一定的畏懼感。一旦我們認為對方是一個(gè)權威，我們的行為就不受自己的意志的控制。

　　權威的三個(gè)象征符號是頭銜，衣著(zhù)和身份標志。那我們如何正確的運用權威的影響力？一方面是要讓自己更專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)除了真正的去充實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)知識以外，另外一方面是外在的呈現上也要盡量做到專(zhuān)業(yè)，衣著(zhù)其實(shí)也是個(gè)很好的補充，很多時(shí)候有些場(chǎng)合就是要穿著(zhù)更加的正式，更加的專(zhuān)業(yè)，能夠讓你樹(shù)立起更加權威的形象。

　　第六個(gè)原則是稀缺。

　　稀缺在生活中越來(lái)越常見(jiàn)了，很多時(shí)候我們會(huì )看到，一家網(wǎng)紅店門(mén)口排了長(cháng)長(cháng)的隊伍，然后你總是買(mǎi)不到，比如上海之前很火的喜茶，聽(tīng)說(shuō)要排兩三個(gè)小時(shí)才能買(mǎi)到一杯飲料。這就是商家制造的稀缺感，人們往往對得不到的東西的渴望程度越高。

　　影響力到底在生活中應該怎樣更好的應用呢？一方面當我們要去影響他人的時(shí)候我們可以考慮這六個(gè)心理原則，適當的設計一些方案。另外在生活中我們也要提高自己的覺(jué)察能力，識別他人是不是在利用這樣的影響力原則來(lái)影響我們做決定和選擇。

影響力讀書(shū)筆記14

　　如何利用影響力武裝自己？

　　我們日常會(huì )通過(guò)機械記憶、后天培養潛意識或思維習慣的方式，養成一種自動(dòng)化模式的行為。就好比，我們思維+行為已經(jīng)錄制了好幾盤(pán)磁帶，特定的環(huán)境與影響下會(huì )自動(dòng)按下“播放鍵”。

　　充斥我們生活里的事物會(huì )更加復雜、變數更大，我們必然要越來(lái)越多地依賴(lài)于捷徑應對、解決它們。因為這樣模式自動(dòng)化的行為方式，在很多的時(shí)候都是最有效的。但是往往也有很多人利用我們這樣的方式，通過(guò)各種技巧引導、甚至影響我們的行為與思想。

　　本書(shū)，通過(guò)以下7個(gè)技巧告訴我們如何創(chuàng )造出影響力，也詮釋了人性的弱點(diǎn)。

　　1、對比原理

　　人類(lèi)在認知方面有個(gè)原理，叫“對比原理”。

　　它會(huì )影響我們對前后兩件事情之間的差異的判斷。

　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，如果兩件東西很不一樣，我們往往會(huì )認為它們之間的差別比實(shí)際的更大。（先看貴的，再看便宜的;先看差的，再看好的）。

　　2、互惠

　　給予、索取、再索��！說(shuō)白了就是先給你一些小的好處之后，再向你不斷壓榨與索取。

　　中國也有句古話(huà)叫：滴水之恩，涌泉相報因為小恩惠會(huì )讓內心產(chǎn)生：還債感、義務(wù)感、甚至是虧欠感！

　　例如：商場(chǎng)免費試吃，試用一旦體驗了很難拒絕去購買(mǎi)。

　　倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那么就置之不理。

　　所以，成年人要懂得：接受與拒絕（拿起與放下）

　　3、承諾和一致

　　人人都有一種言行一致的愿望（除非這個(gè)人原本就是騙子）。

　　一旦做出選擇之后，我們一次次的騙自己堅持自己做的沒(méi)錯。

　　因為承諾操縱了一個(gè)人的自我形象！

　　一旦做出承諾，形象就有了來(lái)自2方面的壓力：①自我形象與行為一致性②按照他人對自己的感知來(lái)調整形象。

　　公開(kāi)承諾往往具有持久的效力：當眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì )產(chǎn)生維持它的動(dòng)力，因為這樣才能顯得前后一致。

　　所以：一開(kāi)始就拒絕，比最后返回要容易

　　4、社會(huì )認同

　　社會(huì )認同原理：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì )根據別人的意見(jiàn)行事。

　　不確定因素：一般在我們自己不確定、情況不明和含糊不清楚、意外性大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。

　　例如：城市中老太太摔倒，旁觀(guān)群體沒(méi)能幫忙，不是因為他們無(wú)情，而是因為他們不能確定。當然這個(gè)扶老太太的案例，放到了農村又截然不同，農村相識的親鄰必定會(huì )出手幫助。

　　因為城市和農村是有區別的城市：混亂、人口眾多、相識度低；農村：簡(jiǎn)單、人口稀少、相識度高。社會(huì )認同原理發(fā)揮作用：我們會(huì )根據他人行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，尤其是我們覺(jué)得這些人跟自己相似的時(shí)候。

　　所以：在人人想法都差不多的地方，沒(méi)人會(huì )想的太多！

　　5、喜好

　　影響人喜好的因素：外表、相似性、恭維話(huà)術(shù)、熟悉感。

　　長(cháng)得好看的人明顯占有極大的社會(huì )優(yōu)勢。他們更招人喜歡，更有說(shuō)服力，更頻繁得到幫助。每當我買(mǎi)衣服或鞋的時(shí)候，導購都會(huì )夸：我穿這個(gè)好看、漂亮、合適的時(shí)候，往往我都招架不住付了賬單。

　　所以：一旦有人利用喜好推銷(xiāo)，我們需把注意力放到效果上。

　　6、權威

　　權威始終會(huì )給人高壓的感覺(jué)，很多情況下只要有正統的權威說(shuō)話(huà)，其他本來(lái)應該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

　　我們對權威人物下意識反應有一點(diǎn)很重要特性：一旦處于“按一下就播放”的模式，只要拿出權威象征的符號就能將我們降服。

　　頭銜、衣著(zhù)、身份標志，這些比當事人的本質(zhì)更能影響人他人行為。

　　比如：知道對方是教授，或者某個(gè)領(lǐng)域的KOL，我們自然會(huì )放棄思考。

　　所以：教化下的敬重，導致我們會(huì )跟著(zhù)權威走，要懂得理性思考。

　　7、稀缺

　　對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。參與競爭稀缺資源的感覺(jué)，有著(zhù)強大的刺激性，就像“搶購”�？释麚碛幸患�眾人爭搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應。有時(shí)候喜悅并非來(lái)自對稀缺商品的'體驗，而是來(lái)自對它的占有。稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽(tīng)、更好看、更好用了。也正是因為這樣：不管是什么東西，只要你曉得會(huì )失去它，自然就會(huì )愛(ài)上它了。

　　自動(dòng)反應：我們在對某人或某事做判斷的時(shí)候，并沒(méi)有用上所有可用的相關(guān)信息。相反，我們用到了所有信息里最具代表性的一條。

　　盡管只靠孤立數據容易做出愚蠢的決定，可現代社會(huì )生活的快節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。隨著(zhù)現代生活節奏越來(lái)越快，復雜程度越來(lái)越高，我們利用快捷響應的頻率也越來(lái)越快。

　　可以肯定，別人對我們耍這類(lèi)手腕的頻率也會(huì )越來(lái)越快。比如：利用社會(huì )認同，我們需要把認知精力節省下來(lái)，去應對生活里鋪天蓋地的其他信息，做出更合理的決定。

　　《影響力》應該是一本講述人性的弱點(diǎn)的書(shū)：告訴人們?yōu)槭裁磿?huì )順從、妥協(xié)和認同。告訴我們?yōu)槭裁磿?huì )迷信權威？該如何具備一些理性的知識，防范落入不良企圖的圈套中。

影響力讀書(shū)筆記15

　　《影響力》的四章內容分別是：社會(huì )認同、喜好、權威、稀缺以及不能稱(chēng)之為一章的尾聲即時(shí)的影響力，第四章的主題是社會(huì )認同，一章我覺(jué)得整本書(shū)最不好理解的內容。

　　在人人想法都差不多的地方，沒(méi)人會(huì )想得更多—沃爾特·李普曼（來(lái)源于《影響力》第四章開(kāi)篇），社會(huì )認同原理大概就是我們在對事件作出回應的時(shí)候，只是遵循社會(huì )依據，并沒(méi)有附加自己的思考。

　　電視臺引導鼓掌的聲音和笑聲，這甚至已經(jīng)發(fā)展成一項職業(yè)。隨著(zhù)年齡的增長(cháng)，人對同一個(gè)事情也會(huì )有不同的看法。芒果臺的快樂(lè )大本營(yíng)可以說(shuō)是很多人的童年記憶，當然我小時(shí)候也是一枚忠實(shí)的粉絲，但最近陪著(zhù)老媽看的時(shí)候，總是感覺(jué)到一種迷之尷尬，談話(huà)或者游戲與嘉賓的化學(xué)反應都是由主持人非常生硬地帶動(dòng)觀(guān)眾。

　　以前的食物都是靠味道取勝的，現在開(kāi)家店，你不找個(gè)百十個(gè)人或者美食博主po個(gè)照片啥的，你還想火，怕是想去雷峰山。砸錢(qián)在宣傳上當然是可以理解的.，但凡事過(guò)猶不及。

　　不管是電視的收視率還是網(wǎng)紅食物的高利潤都說(shuō)明了社會(huì )認同原理得到了非常普遍的應用并且作用力還很大。

　　如果人所處的當前環(huán)境不明，不知事情的發(fā)展趨勢，自身判斷力有限的情況下，是很容易參照別人的做法的。舉個(gè)例子就是，之前在公交車(chē)上碰到群剛下課的小學(xué)生，就一直在說(shuō)著(zhù)weare伐木累。大多數小學(xué)生在小學(xué)階段才剛剛開(kāi)始接觸英語(yǔ)，很容易模仿節目里的口音，這其實(shí)是一種錯誤引導。鄧超出于對節目的綜藝效果考慮這樣做其實(shí)也沒(méi)有錯。這個(gè)時(shí)候父母就需要對自己的孩子進(jìn)行正確的引導。

　　類(lèi)似的還有發(fā)生事故時(shí)，在一定程度上，人越多，旁觀(guān)者越多。在文中叫做“多元無(wú)知”。電視上總是報道這樣的事件為人性的冷漠。處于這樣的環(huán)境中，人們會(huì )看別人的“眼色”，他不去救，我為什么要去救，等會(huì )那個(gè)人反過(guò)來(lái)敲詐我怎么辦。這樣的想法數不勝數，無(wú)解。讀后感我們也左右不了別人的想法，當有一天你是當事人發(fā)出求救信號的時(shí)候，一定要抓住其中一個(gè)人，比較詳細的描述他的特征（那個(gè)穿著(zhù)藍色上衣拎著(zhù)公文包的人救救我好嗎）。

　　在這章，文中提出了“模仿自殺”這個(gè)概念。這個(gè)需要特別講一下，因為涉及到這個(gè)的次數較少。根據數據統計，在自殺的事件被新聞報道之后，事故（包括自殺）的發(fā)生概率也隨著(zhù)上升了，這說(shuō)明死亡事件出現之后，一部分有相同想法想要結束自己生命的或者殺害他們生命的人覺(jué)得自己的想法突然變得合理起來(lái)了。并不是我一個(gè)人這樣做的，我也不是第一個(gè)，我殺了自己或者殺了別人應該也是合理的，那么多人和我一樣呢。所以新聞報道了這樣的事件之后，我們更要注意自己的安全，領(lǐng)事館告知廣大游客短時(shí)間不要去有飛機失事航班的國家是有理由的。

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