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基金銷(xiāo)售人員的規定有哪些
基金是指為了某種目的而設立的具有一定數量的資金。主要包括信托投資基金、公積金、保險基金、退休基金，各種基金會(huì )的基金。以下是小編精心整理的基金銷(xiāo)售人員的規定有哪些，歡迎大家分享。
1、基金銷(xiāo)售人員從業(yè)資格的要求
在證券公司、基金管理公司、基金托管機構、基金銷(xiāo)售機構、證券投資咨詢(xún)機構、證券資信評估機構以及證監會(huì )規定的其他從事證券業(yè)務(wù)的機構從事證券業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員應當取得證券業(yè)協(xié)會(huì )認可的從業(yè)資格。任何從事證券業(yè)務(wù)的機構都不得聘用未取得執業(yè)資格的人員對外開(kāi)展證券業(yè)務(wù)。
從事證券業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員包括：
(1)基金管理公司、基金托管機構中從事基金銷(xiāo)售、研究分析、投資管理、交易、監察稽核等業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的管理人員;
(2)基金銷(xiāo)售機構中從事基金宣傳、推銷(xiāo)、咨詢(xún)等業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的管理人員。
2、基金銷(xiāo)售人員從業(yè)資格的取得與管理
(1)基金從業(yè)人員資格的取得
基金銷(xiāo)售人員須通過(guò)參加基金從業(yè)人員資格考試取得基金從業(yè)資格證，基金從業(yè)人員資格考試分為兩個(gè)科目：《基金法律法規、職業(yè)道德與業(yè)務(wù)規范》與《證券投資基金基礎知識》，教材為《證券投資基金》上冊與下冊，只有兩個(gè)科目都通過(guò)才能取得基金從業(yè)資格證。
(2)基金銷(xiāo)售從業(yè)人員的資格管理
�、偻ㄟ^(guò)證券業(yè)從業(yè)資格考試或證券投資基金銷(xiāo)售人員從業(yè)考試的人員滿(mǎn)足一定的條件，可以通過(guò)受聘機構向中國證券業(yè)協(xié)會(huì )申請執業(yè)證書(shū)。
�、谥袊C券業(yè)協(xié)會(huì )建立了從業(yè)人員資格管理數據庫，對所有取得通過(guò)考試和取得執業(yè)資格的人員進(jìn)行資格公示和執業(yè)注冊登記管理。
�、郯凑罩袊C券業(yè)協(xié)會(huì )的相關(guān)規定，在執業(yè)證書(shū)年檢期間，取得執業(yè)證書(shū)的人員應當參加規定學(xué)時(shí)的后續職業(yè)培訓，以提高從業(yè)人員的職業(yè)道德和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
(3)從業(yè)人員誠信信息管理
誠信信息記錄的包括基本信息、獎勵信息、警示信息、處罰處分信息等四方面的內容。
3、基金銷(xiāo)售人員行為的合規監管
基金銷(xiāo)售人員的行為合規監管按《證券投資基金銷(xiāo)售人員執業(yè)守則》中的相關(guān)條例進(jìn)行監管。
4、基金銷(xiāo)售人員的內部管理
(1)基金銷(xiāo)售人員的組織管理
銷(xiāo)售人員的組織管理的本質(zhì)是基金銷(xiāo)售機構建立最優(yōu)的組織結構并對銷(xiāo)售人員進(jìn)行合理化管理，使銷(xiāo)售團隊與銷(xiāo)售機構的定位、戰略營(yíng)銷(xiāo)目標協(xié)調發(fā)展。
(2)基金銷(xiāo)售人員的行為監督
對于基金銷(xiāo)售人員的行為監督須從其職業(yè)素養和職業(yè)道德兩方面進(jìn)行嚴格要求和監督管理�；痄N(xiāo)售人員作為專(zhuān)業(yè)人員，應當具備從事基金銷(xiāo)售活動(dòng)所必需的證券、金融、財務(wù)等專(zhuān)業(yè)知識和一定的營(yíng)銷(xiāo)技能，做到嚴謹務(wù)實(shí)、勤勉盡責、遵紀守法、誠實(shí)守信。
(3)基金銷(xiāo)售人員的培訓
基金銷(xiāo)售人員的培訓主要包括：專(zhuān)業(yè)知識培訓、銷(xiāo)售技能培訓和法律合規培訓。
拓展：教你如何做好基金銷(xiāo)售
已通過(guò)協(xié)會(huì )組織的證券從業(yè)資格考試“證券市場(chǎng)基礎知識”和“證券投資基金”兩個(gè)科目者，視同已通過(guò)“基金銷(xiāo)售基礎”科目考試�；痄N(xiāo)售是很多證券從業(yè)者的起步之路，面對證券公司分配的基金任務(wù)，看上去很難，其實(shí)是要找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細分和適合該細分的市場(chǎng)供給品。
在營(yíng)銷(xiāo)基金之前必須對基金的特點(diǎn)和基金公司的情況及基金的投向、運作、策略、過(guò)往業(yè)績(jì)、費率結構等做到全面的掌握，然后從專(zhuān)業(yè)的角度，用通俗的語(yǔ)言向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。下面為大家講解基金營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)重要技巧：
1、找準目標客戶(hù)（賣(mài)給有需要的）
一個(gè)典型失敗的例子：證券經(jīng)紀人向追求當期收益存本取息的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)當期很少分紅的成長(cháng)型股票基金，遭到客戶(hù)拒絕。
很多證券經(jīng)紀人感覺(jué)很難賣(mài)基金，最主要的原因是沒(méi)有找準目標客戶(hù)。沒(méi)有找準目標客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)再多客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)再努力也是“無(wú)用功”，十分的費力不討好。
案例
小王是XX證券公司的一名證券經(jīng)紀人，入職才1年，手中的客戶(hù)資源很有限。面對公司剛發(fā)行的XX集合理財產(chǎn)品任務(wù)，小王感到壓力很大，這只集合理財產(chǎn)品門(mén)檻很高，10萬(wàn)起步銷(xiāo)售，小王感到有點(diǎn)力不從心。
小王翻開(kāi)通訊錄，客戶(hù)，親戚，朋友，挨個(gè)的打電話(huà)，有點(diǎn)意向的全部做好標記，每天跟蹤。其中有1個(gè)客戶(hù)有點(diǎn)意向，小王喜出望外，把他約到駐點(diǎn)銀行附近的咖啡廳聊，讓他對XX集合理財產(chǎn)品有全面的了解。
當客戶(hù)了解到該產(chǎn)品并不能保障一定的收益，客戶(hù)表示該產(chǎn)品雖然有機會(huì )高收益，但很害怕它的高風(fēng)險，于是一改前態(tài)，說(shuō)再考慮考慮，容后再議。（沒(méi)有找準目標客戶(hù)）無(wú)耐！小王心痛不已！第一次見(jiàn)面約談失敗，雖說(shuō)有點(diǎn)失落，但為了那獎金，為了那一絲絲的成就感，小王并沒(méi)有灰心，依舊每天電話(huà)跟蹤有意向客戶(hù)。
小王立馬調整營(yíng)銷(xiāo)思路，“哪些客戶(hù)對此類(lèi)集合理財產(chǎn)品會(huì )比較感興趣呢？”小王在想。
小王突然想起以前一個(gè)客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)你們XX證券公司什么時(shí)候上市啊，我要買(mǎi)XX證券這支股之類(lèi)的話(huà)，小王靈機一動(dòng)，立馬撥通電話(huà)，說(shuō)XX集合理財產(chǎn)品是為了配合我們XX證券上市，專(zhuān)門(mén)推出的，目的就是在上市之際，把利潤提升一個(gè)臺階，收益可想而知。
客戶(hù)一聽(tīng)，立馬說(shuō)好，只是大部分資金被套在股市，不方便動(dòng)；小王馬上問(wèn)他還有沒(méi)有別的方面的資金，他說(shuō)有倒是有，就是在銀行買(mǎi)了十幾萬(wàn)的紙黃金，剛買(mǎi)沒(méi)多久，還沒(méi)賺錢(qián)，小王說(shuō)好，那你把銀行的紙黃金賣(mài)掉，先搞個(gè)10萬(wàn)出來(lái)買(mǎi)我們這個(gè)產(chǎn)品，還特別跟他強調這只集合理財產(chǎn)品截止日期是月底，剩下只有幾天時(shí)間，過(guò)了就買(mǎi)不到了。（用最后期限敦促客戶(hù)盡快下單）
第二天客戶(hù)就去銀行賣(mài)掉紙黃金，然后給小王電話(huà)，接下來(lái)就是順利的辦理手續，下單。小王興奮不已！
適合營(yíng)銷(xiāo)基金的目標客戶(hù)有：
A、認可專(zhuān)家投資理念的客戶(hù)。
B、買(mǎi)過(guò)類(lèi)似理財產(chǎn)品并且有盈利的客戶(hù)。
C、有理財需求，并有風(fēng)險承受能力的客戶(hù)。
D、有閑錢(qián)，愿意委托專(zhuān)家理財，做長(cháng)期投資的客戶(hù)。
證券經(jīng)紀人需要平常積累這樣的客戶(hù)，了解客戶(hù)的交易習慣，理財需求，關(guān)鍵時(shí)候即可向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基金。
2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求（沒(méi)有需求，就開(kāi)發(fā)需求�。� ，經(jīng)典案例就是賣(mài)梳子給和尚的故事。
案例
把梳子賣(mài)給和尚，對大多數營(yíng)銷(xiāo)員而言看上去都是一件不可能完成的任務(wù)。張三和李四是賣(mài)梳子的業(yè)務(wù)員，每天到處推銷(xiāo)梳子。有一天，二人結伴外出營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)意中經(jīng)過(guò)一處寺院，望到人來(lái)人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會(huì )跑到這個(gè)鬼地方，哪有和尚會(huì )買(mǎi)梳子呢？”于是打道回府。
看到寺院的招牌，李四也是有點(diǎn)失望，但長(cháng)期以來(lái)形成的職業(yè)習慣告訴自己“不行動(dòng)怎么會(huì )有結果呢？事在人為！”由于山高風(fēng)大，李四看到進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，于是想了想，便徑直走進(jìn)寺院，待見(jiàn)到方丈時(shí)心里已想好了溝通的切入點(diǎn)。
見(jiàn)面施禮后，李四對方丈說(shuō)：“方丈，您身為寺院主持，卻做了一件對佛大不敬的事情”方丈一聽(tīng)，滿(mǎn)臉詫異，誠惶誠恐的問(wèn)道“敢問(wèn)施主，老納有何過(guò)失？”
“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(cháng)途跋涉而來(lái)，只為拜佛求愿。但他們大多滿(mǎn)臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，是對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見(jiàn)�！狈秸梢宦�(tīng)，頓時(shí)慚愧萬(wàn)分，“阿彌陀佛，請問(wèn)施主有何高見(jiàn)？”
“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你只需安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。
“多謝施主高見(jiàn)，老納明日安排人下山購梳�！狈秸捎X(jué)得李四說(shuō)的很有道理。
“不用如此麻煩，方丈，區區在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對佛盡些心意吧！”經(jīng)商討，李四以每把3元的價(jià)格賣(mài)給了老和尚10把梳子。
看完這個(gè)案例，李四的營(yíng)銷(xiāo)方式不僅能夠然顧客滿(mǎn)意，還能迎合顧客心理，自然就不會(huì )差。不是在賣(mài)梳子，而是在賣(mài)護身符，把顧客的價(jià)值最大化，自然也就不足為奇了。
只有初級銷(xiāo)售人員才去賣(mài)產(chǎn)品本身，而真正的銷(xiāo)售賣(mài)的是一種理念，一種思維模式。有些客戶(hù)并非不想要基金，而是不了解基金，或不知道買(mǎi)基金的作用和好處，自然就對基金沒(méi)有需求�；鸬淖饔煤秃锰幨鞘裁茨�？這是銷(xiāo)售人需要搞明白的。
3、聲東擊西營(yíng)銷(xiāo)（換一種思維方式）
客戶(hù)對主動(dòng)推銷(xiāo)上門(mén)的產(chǎn)品都會(huì )有點(diǎn)懷疑，往往會(huì )有抵觸心理。因此，證券經(jīng)紀人在銷(xiāo)售基金時(shí)可以先談?wù)劗斍肮墒行星�，分析多變的證券市場(chǎng)，灌輸價(jià)值投資理念，然后才引出基金，建議客戶(hù)配置一些基金。
使用聲東擊西的方式容易讓客戶(hù)接受，不要一開(kāi)始表現的太過(guò)直接。
案例
證券經(jīng)紀人：你覺(jué)得我們公司每天發(fā)的股票短信對你有參考價(jià)值嗎？（聲東）
客戶(hù)：還行吧，但是沒(méi)有明確的買(mǎi)入點(diǎn)和賣(mài)出點(diǎn)啊，我自己又把握不準。
證券經(jīng)紀人：你的意思是說(shuō)，我們推薦的股票你不知道當前價(jià)格是否可以買(mǎi)入或什么時(shí)候適合賣(mài)出嗎？（尋找機會(huì )引入話(huà)題，為下面營(yíng)銷(xiāo)基金做準備）
客戶(hù)：對，你看像我們這樣不是很懂股票的客戶(hù)，白天還上班，沒(méi)有時(shí)間看大盤(pán)，對于買(mǎi)入點(diǎn)和賣(mài)出點(diǎn)是比較看重的，就怕自己被套。
證券經(jīng)紀人：李先生，你這個(gè)建議我記下來(lái)了，我會(huì )跟我們相關(guān)部門(mén)進(jìn)行反饋，但我個(gè)人覺(jué)得像你這樣做長(cháng)線(xiàn)投資，注重價(jià)值投資的客戶(hù)（夸獎客戶(hù)）來(lái)說(shuō)應該給你自己的投資進(jìn)行分類(lèi)，也就是常說(shuō)的：不要把雞蛋放在一個(gè)藍子里面，這樣也可以幫助你規避一定的風(fēng)險，也就可以解決你說(shuō)的不能很好的把握買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)了，你可以把你的資產(chǎn)五五分開(kāi)，五成放在開(kāi)放式基金里面，五成放在自己的股票上。（引導客戶(hù)對基金的興趣）
客戶(hù)：那基金的收益怎么樣呀？
證券經(jīng)紀人：你可以看一下13年底大盤(pán)從1200多點(diǎn)到現在的3000多點(diǎn)，從點(diǎn)數上看是翻倍了，但是股民的資產(chǎn)真正達到翻倍的很少，因為大多數客戶(hù)都不能把握住這樣好的時(shí)點(diǎn)。
客戶(hù)：對，這個(gè)也是為什么我說(shuō)你們最好明確買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)。
證券經(jīng)紀人：所以，李先生我建議你把你的資產(chǎn)分為股票和開(kāi)放式基金的組合。你看一下06年開(kāi)放式基金股票型的大多都達到了80%的收益（拿最好的情況跟客戶(hù)說(shuō)），你也知道基金是專(zhuān)家管理的專(zhuān)業(yè)投資，風(fēng)險要比我們個(gè)人投資小很多，而你可以讓自己的50%資產(chǎn)分享這樣的收益，而個(gè)人投資的收益畢竟是不確定的嘛。
客戶(hù)：也是，那有什么好的基金呀？（客戶(hù)主動(dòng)問(wèn)基金，客戶(hù)開(kāi)始關(guān)注）
證券經(jīng)紀人：我建議你投資一些基金公司業(yè)績(jì)比較好，規模相對比較大，比較穩定有一定投資價(jià)值的基金公司的基金。(擊西)
客戶(hù)：那你幫我留意一下有什么好的基金告訴我。
證券經(jīng)紀人：好的，如果近期有什么好的基金我給你留意一下。（該客戶(hù)對基金的認知度不高，這個(gè)時(shí)候證券經(jīng)紀人不要上來(lái)就推薦基金，營(yíng)銷(xiāo)意圖太明顯，也容易讓客戶(hù)產(chǎn)生一定的反感，也顯的我們對客戶(hù)的投資不重視，此時(shí)即使有銷(xiāo)售基金，也不要提。此次作為營(yíng)銷(xiāo)的鋪墊，為下面銷(xiāo)售基金做鋪墊。）
�。ㄟ^(guò)了一天之后）
證券經(jīng)紀人：陳小姐，前天你讓我幫你留意有沒(méi)有好的基金，我這幾天認真的幫你研究了一下，下周一有一只新發(fā)的基金，基金公司實(shí)力很強，運作也比較穩健，這只基金是我們公司主推的基金，該基金注重價(jià)值投資，而且認購價(jià)格才1元錢(qián)，很適合你。
客戶(hù)：好的。（客戶(hù)容易接受）
4、突出亮點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
打開(kāi)該基金公司旗下基金重倉股，挑幾只走勢較強的股票（基金重倉股中總有走勢走的很好的股票，只挑最好的），據此說(shuō)明基金的選股能力。告訴客戶(hù)，基金有研究團隊在背后支持，有能力買(mǎi)到大牛股，普通投資者獲得的信息渠道很少，獲得信息也不及時(shí)，選股能力有限，極少能買(mǎi)到這樣的大牛股。
此方法往往可以說(shuō)服客戶(hù)買(mǎi)基金，特別是那些“一買(mǎi)股票就被套，一賣(mài)股票就上漲”的客戶(hù)。
5、費用打折營(yíng)銷(xiāo)（此方法比較普遍，技術(shù)含量較低）
比如購買(mǎi)10萬(wàn)基金以下打6折，購買(mǎi)10萬(wàn)以上打8折。人都是有貪圖實(shí)惠的心理，往往能促成更大的交易量。
6、贈送禮品營(yíng)銷(xiāo)（此方法適合一部分客戶(hù)）
營(yíng)銷(xiāo)基金的關(guān)鍵時(shí)候送一些禮物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一袋大米、一張購物卡、一個(gè)電飯煲或，甚至一臺平板，會(huì )吸引一些貪圖小利的客戶(hù)，促成基金的購買(mǎi)。
具體做法是，證券經(jīng)紀人對銷(xiāo)售一筆基金自己能拿到多少提成做到心中有數，從里面拿出一定百分比的金額購買(mǎi)禮品吸引客戶(hù)購買(mǎi)。
總之，方法總比困難多，平時(shí)多總結，找對路了，必能事半功倍。
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