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房產(chǎn)經(jīng)紀人應該避免的工作失誤
作為一名合格的房產(chǎn)銷(xiāo)售，以下是不應該犯的失誤，細數下自己中了幾條，然后再定個(gè)小目標，每天改進(jìn)一條，別再犯了!
1、放低姿態(tài)、低聲下氣地給客戶(hù)打電話(huà)，小心翼翼問(wèn)客戶(hù)什么時(shí)候過(guò)來(lái)看房。
你賣(mài)房是在騙客戶(hù)還是在害客戶(hù)?說(shuō)到底，你還不是為了幫客戶(hù)買(mǎi)到稱(chēng)心如意的房子，找到一個(gè)滿(mǎn)意的家!還不是為了幫客戶(hù)投資理財，財富越積越多!
所以，我們完全可以以平等的身份和姿態(tài)與客戶(hù)對話(huà)，而不是在氣勢上矮人一頭。我們要以專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)專(zhuān)家形象站在客戶(hù)面前，平等地和對方交流，用我們的地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)折服客戶(hù)，讓客戶(hù)選擇和我們成交。
2、面對客戶(hù)沉不住氣，急于成交，結果越急于成交就越容易犯錯，陷入被動(dòng)。
首先要冷靜，然后再按公司培訓的方法嫻熟地接待客戶(hù)。不要按捺不住內心的喜悅，把高興寫(xiě)在臉上，好像特別急于售出一樣，讓客戶(hù)心生警惕、戒備。
不按平時(shí)正常套路走，不按常理出牌，最終很有可能亂拳打死自己。
3、客戶(hù)引導全局，問(wèn)一句答一句。
做銷(xiāo)售應當主動(dòng)出擊，避免客戶(hù)操縱整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走。當你發(fā)覺(jué)自己陷入了客戶(hù)源源不斷的問(wèn)題包圍中時(shí)，應該設法從中脫身，打斷客戶(hù)的提問(wèn)。
重新按照自己的營(yíng)銷(xiāo)思維，引導客戶(hù)回答“是”“對”這樣的肯定性回答，強化客戶(hù)的購買(mǎi)欲，堅定客戶(hù)的購房信心，引向成交。
真正厲害的銷(xiāo)售都非常善于控場(chǎng)，能夠挖掘客戶(hù)的潛在需求，引導客戶(hù)成交，而不是靠運氣撞到幾個(gè)特別實(shí)在的客戶(hù)。
4、客戶(hù)說(shuō)房子不錯，就天真地以為自己要開(kāi)單了，喜不自勝，放松戒備。
放松警惕，就是自亂陣腳!多少單沒(méi)有成交就是因為敗在了這些細節上，讓客戶(hù)、業(yè)主對我們失去了信任。
任何時(shí)候都別忘了，不到中介服務(wù)順利完成的那一刻，都不能放松自己。我們要給客戶(hù)最佳的購房體驗，細節決定成敗。
5、客戶(hù)看完房子，和你多聊了兩句，最后問(wèn)你房子最低多少錢(qián)可以賣(mài)，你就把老底交了。
你就以為客戶(hù)要簽約了，喜滋滋地把老底都交了，結果客戶(hù)卻不買(mǎi)賬，認為你的報價(jià)很有水分，房?jì)r(jià)還有空間，甚至覺(jué)得你這個(gè)人不實(shí)誠，那么這張單你能談成才怪!
6、沒(méi)有對客戶(hù)詳細觀(guān)察，就認定客戶(hù)會(huì )買(mǎi)!
沒(méi)有詳細觀(guān)察分析客戶(hù)購房資質(zhì)，資金狀況，以及看房時(shí)的肢體動(dòng)作、語(yǔ)言表情等，就自嗨式地認為“這個(gè)客戶(hù)是個(gè)實(shí)在客”。
這種盲目自信、自我陶醉是房地產(chǎn)經(jīng)紀人經(jīng)常容易犯的錯誤。
7、客戶(hù)一進(jìn)門(mén)店，就請他填寫(xiě)東西，最容易讓人產(chǎn)生戒備心理
為了防止客戶(hù)跳單，有些房地產(chǎn)經(jīng)紀人一把客戶(hù)迎進(jìn)店里，還沒(méi)坐定，就要求先簽《看樓確認書(shū)》。拋開(kāi)其他的不談，如果是你去買(mǎi)東西，啥都還沒(méi)干呢，就要簽文件，你會(huì )干嗎?
想必就算你強行讓客戶(hù)簽了字，他心里也是不爽的吧，如果客戶(hù)看完房后啥也不說(shuō)，忙不迭地就跑了。那簽署《看樓確認書(shū)》有什么用呢?不是浪費大家時(shí)間么!
還不如在看房過(guò)程中，或者看完房后再要求客戶(hù)簽字。畢竟這是公司的要求也是經(jīng)紀人以防無(wú)酬工作的保障，這樣客戶(hù)的排斥心理也不會(huì )那么強。
8、只說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)含含糊糊或者避而不談
客戶(hù)的眼睛是雪亮的，任何一套房子都不可能十全十美。如果一味強調優(yōu)勢，沒(méi)有客觀(guān)點(diǎn)出房屋的部分缺點(diǎn)，無(wú)形中會(huì )提高客戶(hù)的心理預期。
一旦客戶(hù)發(fā)現了房子的明顯缺點(diǎn)而你卻沒(méi)有說(shuō)到，那么客戶(hù)對你的信任度就會(huì )大打折扣，購買(mǎi)意向也會(huì )降到冰點(diǎn)。
還不如坦誠相待，直接點(diǎn)破房子的缺點(diǎn)，說(shuō)不定客戶(hù)并不是特別在意。畢竟便宜的價(jià)格擺在那里，說(shuō)不定客戶(hù)也能接受。
退一步說(shuō)，就算房子客戶(hù)沒(méi)看上，但是我們坦露了房子的實(shí)情，我們也能贏(yíng)得客戶(hù)的信任。
9、客戶(hù)絲毫沒(méi)有提到房子的缺點(diǎn)，你在心里暗喜!
嫌貨才是買(mǎi)貨人!沒(méi)有提房子的缺點(diǎn)，那是客戶(hù)房子沒(méi)看上，懶得和你扯這些沒(méi)用的。
真正喜歡房子的人，肯定會(huì )挑出房子的一大堆缺點(diǎn)，目的很明確，就是為了后面好砍價(jià)。
所以，當房子有一些明顯缺點(diǎn)，但客戶(hù)卻沒(méi)有點(diǎn)出時(shí)，你要注意了，房子客戶(hù)可能沒(méi)看上!
你要趕緊搜索一下大腦房源儲備，看有沒(méi)有更加適合的房源能夠給客戶(hù)看的，哪還有時(shí)間偷著(zhù)樂(lè )呢?
10、客戶(hù)就是上帝，千萬(wàn)不能忽視客戶(hù)的意見(jiàn)。
有些房地產(chǎn)經(jīng)紀人，喜歡自以為是，對客戶(hù)提出的異議不予理睬，甚至一概否決�？蛻�(hù)說(shuō)“這套房子挨著(zhù)馬路，好像有點(diǎn)吵”，經(jīng)紀人馬上回答“吵嗎?
我怎么覺(jué)得一點(diǎn)都不吵，高速路邊上的那些房子才是真的吵呢”。讓人不由得想問(wèn)：到底是客戶(hù)要買(mǎi)房，還是你自己要買(mǎi)房呢?
正確的做法是委婉地應對客戶(hù)的質(zhì)疑，引導客戶(hù)也許房子是有點(diǎn)不足，但是這點(diǎn)缺點(diǎn)還是可以接受的，讓客戶(hù)覺(jué)得這的確是最適合他的房子。
客戶(hù)的意見(jiàn)，我們可以不同意不接受，但是一定不能忽視，要給客戶(hù)被尊重的感覺(jué)。
11、門(mén)縫里看人的心態(tài)
不要從客戶(hù)的穿著(zhù)、打扮上土掉渣就斷定客戶(hù)沒(méi)有購房的經(jīng)濟能力，就不去搭理這些上門(mén)客戶(hù)。人不可貌相，海水不可斗量。
有些人就是不喜歡穿衣打扮，就是喜歡過(guò)簡(jiǎn)樸的生活，但是他們很有錢(qián)，而且買(mǎi)起房來(lái)不眨眼。
有的客戶(hù)看房，一家人浩浩蕩蕩，不要認為這當中誰(shuí)說(shuō)了算，誰(shuí)有話(huà)語(yǔ)權。別忘了，就算這當中最沒(méi)話(huà)語(yǔ)權的一個(gè)說(shuō)的一句話(huà)，都抵得上你說(shuō)上百句。
所以，千萬(wàn)不能冷落了其中的任何一個(gè)，可能人家輕飄飄的一句話(huà)就讓你失去了信任，你的帶看也變得毫無(wú)意義。
12、地毯式轟炸，瘋狂電話(huà)洗客戶(hù)和業(yè)主
天天抱著(zhù)電話(huà)資料，猛打電話(huà)洗盤(pán)、洗客戶(hù)，效果只能是事倍功半。這樣地毯式的電話(huà)轟炸，是最沒(méi)有效率的開(kāi)發(fā)盤(pán)源、客源的方式。
對于初入行業(yè)的新手，瘋狂打電話(huà)還算有點(diǎn)用，能夠培養新人的電話(huà)溝通能力、語(yǔ)言表達能力、抗挫折能力�？蓪τ谛袠I(yè)老手說(shuō)，這套方法太過(guò)笨重近乎折磨了，因為效率實(shí)在是太低!
打100個(gè)電話(huà)，要花費多少時(shí)間和精力，最后好不容易才找到1、2個(gè)潛在客戶(hù)，還未必會(huì )成交。心累，何苦沒(méi)事找事來(lái)打擊自己?
13、房源不熟悉，強推給客戶(hù)也肯定不會(huì )買(mǎi)。
感動(dòng)別人先要感動(dòng)自己。如果不熟悉房源，連自己都打動(dòng)不了，又如何有激情去說(shuō)服客戶(hù)?
所以，要先熟悉自己的目標盤(pán)源，把里里外外了解透徹，挖掘房源的核心賣(mài)點(diǎn)，捶打精煉把自己感動(dòng)了，然后整理成銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，激情洋溢地向客戶(hù)介紹房源，把客戶(hù)打動(dòng)。
14、逢單不過(guò)夜
有些房地產(chǎn)經(jīng)紀人不敢逼單，不敢要求成交，害怕把客戶(hù)逼死了。你以為客戶(hù)不逼，就會(huì )還在那，最后還會(huì )和你成交?
別做夢(mèng)了!隔了一晚，可能客戶(hù)的購房欲望就會(huì )急劇降低，沒(méi)有了昨天那股想買(mǎi)那套的沖動(dòng)，最后你意外地看到客戶(hù)在別處看房，最終被同行逼單成功買(mǎi)下了房。
15、看完房不問(wèn)客戶(hù)房子怎么樣
看完房，一定要問(wèn)下客戶(hù)，這套房子您覺(jué)得怎么樣?哪里不滿(mǎn)意呢?一定要想辦法了解客戶(hù)的真實(shí)想法，如果任由客戶(hù)一言不發(fā)就離去，那我們的帶看就毫無(wú)價(jià)值。
因為你還是不知道客戶(hù)到底想要什么樣的房子!只有從對方的回答中，找到客戶(hù)關(guān)注的需求，摸準客戶(hù)的痛點(diǎn)，我們才可以制定下一步該如何做，如何給客戶(hù)精準配盤(pán)，成功把客戶(hù)搞定。
記住，業(yè)績(jì)不會(huì )平白無(wú)故上門(mén)，我們要學(xué)會(huì )主動(dòng)出擊。
16、為房?jì)r(jià)的漲跌勞心費神
有些經(jīng)紀人總是追逐房?jì)r(jià)的起伏，為房?jì)r(jià)高了不好賣(mài)發(fā)愁，為房?jì)r(jià)低了業(yè)主惜售憂(yōu)傷……嚴重分散了精力，影響了工作狀態(tài)。
他們忘了自己的角色定位——第三方中介!錢(qián)不是你的，房子也不是你的，只要有人愿意買(mǎi)，有人愿意賣(mài)就成了，你急什么?
沒(méi)有賣(mài)不出去的房子，只有賣(mài)不出去房的經(jīng)紀人。你還是專(zhuān)心提升自己的業(yè)務(wù)水平和談判能力吧!
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