2015年，經(jīng)銷(xiāo)商應該怎么活？

　　我們都知道，近幾年隨著(zhù)市場(chǎng)競爭日益激烈，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商抱怨生意越來(lái)越難做，運營(yíng)費用不斷攀升，銷(xiāo)量提升越來(lái)越難，競爭內容不斷細化，對產(chǎn)品本身以外因素的要求越來(lái)越高。再加上經(jīng)濟增長(cháng)放緩這樣的大環(huán)境影響，原先很多采用復式銷(xiāo)售模式的品牌廠(chǎng)家紛紛走上“渠道扁平化”的改革之路，高舉“決勝終端”的旗幟，堂而皇之的來(lái)革經(jīng)銷(xiāo)商的命，以壓縮渠道費用，加強對終端的掌控。合作多年，經(jīng)銷(xiāo)商含辛茹苦拉扯大的“孩子”，被親生父母無(wú)情帶走的事情，我們耳聞目睹了很多。

　　作為區域經(jīng)銷(xiāo)商，一方面要承受廠(chǎng)家的壓力，另一方面，由于終端客戶(hù)自身羽翼日漸豐滿(mǎn)，利潤空間日漸狹小，要求獨立的呼聲越來(lái)越強，因此作為“市場(chǎng)星星之火播種者”的經(jīng)銷(xiāo)商，如今卻陷入了腹背受壓的難堪境地。因此，在2014年，很多經(jīng)銷(xiāo)商都陷入困境，總是在一次次抉擇，一次次嘗試�，F在，經(jīng)銷(xiāo)商要面對新的一年了。

　　2015年，經(jīng)銷(xiāo)商應該怎么活呢?

　　一、做好戰略規劃

　　重戰術(shù)、輕戰略是大多數經(jīng)銷(xiāo)商一貫做法，認為戰略是一種空洞的、“務(wù)虛”的東西，不能馬上帶來(lái)效益。經(jīng)銷(xiāo)商往往比較注重戰術(shù)作用。例如，定一些簡(jiǎn)單的二批和終端壓貨政策、搞個(gè)花里胡哨的促銷(xiāo)等因為，這樣做能馬上見(jiàn)到效果，然而這種短期效應顧了一時(shí)卻顧不了長(cháng)遠。正是這種重戰術(shù)輕戰略的短視經(jīng)營(yíng)癥，導致大多數經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)生意越來(lái)越難做，錢(qián)越來(lái)越難掙

　　經(jīng)銷(xiāo)商戰略是什么?戰略是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的方向和目標，是經(jīng)營(yíng)的宏偉藍圖。經(jīng)銷(xiāo)商戰略具有鮮明的目標導向性、前瞻性、全局性、計劃性等。經(jīng)銷(xiāo)商制定戰略的目的在于建立經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)中的發(fā)展和地位。因此，戰略制定的是否準確直接關(guān)系著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)的發(fā)展和命運，這也是經(jīng)銷(xiāo)商走品牌化經(jīng)營(yíng)管理之路的首要工作。

　　二、改變思想，加強學(xué)習，與“市”俱進(jìn)

　　思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著(zhù)市場(chǎng)的競爭發(fā)展到一定新的階段的時(shí)候必然會(huì )有新?tīng)I銷(xiāo)模式出現。經(jīng)銷(xiāo)商不僅需要與“時(shí)”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，根據市場(chǎng)的變化和需求不斷學(xué)習、創(chuàng )新、適應、順勢。

　　因為，當今零售業(yè)市場(chǎng)，唯一不變的就是“變”，一是變化快，一日千里;而是變化多，千變萬(wàn)化。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商必須了解時(shí)代，把握時(shí)代，只有正真把握時(shí)代的脈搏，才能不被時(shí)代所拋棄。諸如諸葛亮所吟唱的那樣“大夢(mèng)誰(shuí)先覺(jué)?平生我自知”!所以，經(jīng)銷(xiāo)商要在這樣一個(gè)時(shí)代生存，學(xué)習是唯一的途徑，唯有知識才能改變命運，只有學(xué)習才能成就未來(lái)。

　　目前的經(jīng)銷(xiāo)商，大多是從批發(fā)商、商業(yè)零售中轉型過(guò)來(lái)的，而且大部分還停留在夫妻制，家族制的操作層面，過(guò)多地依靠自己的歷史經(jīng)驗和慣用手法操作市場(chǎng)，在運作時(shí)就暴露出戰略欠缺、管理滯后、品牌意識淡薄、系統思維缺乏的“死穴”，所以整體呈現點(diǎn)多面廣、大而不強的狀況，管理和運營(yíng)都迷失了戰略和方向。不過(guò)還沒(méi)有到經(jīng)銷(xiāo)商盲目悲觀(guān)的時(shí)候，也有思維超前、意識到位，富有創(chuàng )新精神的一大批經(jīng)銷(xiāo)商，能從面幻莫測的市場(chǎng)環(huán)境中抓住先機，快對手一步完成了“建系統、步網(wǎng)絡(luò )、樹(shù)品牌、打造團隊”的跨越，甚至成立自己的品牌托管公司，沉淀了自己終端體系化運作的支持系統，當他們完成這種跨越后就具備了很好的網(wǎng)絡(luò )資本與競爭資本，而自己潛心布局的終端網(wǎng)絡(luò )和細心研究出的“終端制勝秘籍”就成了自己在市場(chǎng)上搞定對手的“殺手锏”也成了吸引廠(chǎng)家、爭取市場(chǎng)資本的核心與關(guān)鍵。

　　三、狠抓管理工作，提升盈利水平

　　隨著(zhù)市場(chǎng)競爭越激烈，對經(jīng)銷(xiāo)商要求就越高。這就要求經(jīng)銷(xiāo)必須在組織建設和管理上狠下工夫，苦練內功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內容和工作流程，加強“計劃、執行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀(guān)有效的檢查系統，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執行情況，確保執行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結，實(shí)現”以制度束人”的規范管理。因為業(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店，假如他們在拜訪(fǎng)終端店時(shí)都嚴格按照終端拜訪(fǎng)八步驟執行，進(jìn)店前準備、進(jìn)門(mén)前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶(hù)打招呼填寫(xiě)終端客服卡、檢查店內產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀(guān)花蜻蜓點(diǎn)水拜訪(fǎng)是差別非常大的，認真拜幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀(guān)花的拜訪(fǎng)，可能成交量就小。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的關(guān)鍵。

　　四、加強渠道管理和維護，將渠道掌控于“鼓掌之中”

　　挖潛渠道是經(jīng)銷(xiāo)商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對渠道進(jìn)行精耕細作、分類(lèi)管理，然后依據銷(xiāo)售數額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。因為產(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )則是把血液送到全身的血管，沒(méi)有血管來(lái)傳遞的血液，即使再重要也毫無(wú)意義。如：根據客戶(hù)分類(lèi)進(jìn)行管理：一和客戶(hù)建立分銷(xiāo)合作聯(lián)盟，根據年度銷(xiāo)售額是多少適當獎勵。二建立退換貨制度。對客戶(hù)的滯銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行調換。三定期舉辦分銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì )，溝通情感。四加強對客戶(hù)的工作指導和協(xié)助。五建立儲備客戶(hù)對不合格，不忠誠的分銷(xiāo)商及時(shí)調換......。

　　五、優(yōu)化產(chǎn)品結構

　　“結構決定功能，功能反映結構的狀態(tài)”。從技術(shù)角度來(lái)講，結構是指事物的各個(gè)組成部分之間的有序搭配。任何事物的功能都是由結構來(lái)決定的，有什么樣的結構，就有什么樣的功能。產(chǎn)品結構一般指各個(gè)產(chǎn)品的搭配，產(chǎn)品結構的組合效應決定公司發(fā)展的好壞。那么，什么是結構決定功能?也就是結構一旦發(fā)生變化，功能一定會(huì )發(fā)生變化。

　　經(jīng)銷(xiāo)商走精簡(jiǎn)產(chǎn)品之路，核心是一個(gè)“精”字。精，既是對“量”的要求，更是對“質(zhì)”的要求。

　　對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，在減少產(chǎn)品數量的同時(shí)還要注重產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化公司的產(chǎn)品結構，加大績(jì)優(yōu)產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例，加強最佳產(chǎn)品的組合效應，才能做到產(chǎn)品組合消化營(yíng)銷(xiāo)費用成本，最終給自己爭取更大的地盤(pán)和生存空間，架構起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結構。如：對公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做利潤分析，根據銷(xiāo)量大小、利潤高低、品牌影響力的大小，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要區分對待，合理搭配，確定哪些產(chǎn)品是“有量無(wú)利”用來(lái)搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )穩定客戶(hù);哪些產(chǎn)品是“有利無(wú)量”的朝陽(yáng)產(chǎn)品;哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品。對那些銷(xiāo)量大、利潤較低、資金占有量大的產(chǎn)品，要適當地控制銷(xiāo)量;對那些“有利無(wú)量”的朝陽(yáng)產(chǎn)品，作為重點(diǎn)推廣對象;對那些“有量有利”的黃金產(chǎn)品，要嚴格控制渠道價(jià)格;對一些銷(xiāo)量很小，利潤不高沒(méi)有前途的產(chǎn)品，堅決予以淘汰。另外每年適當更新自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結構，使得產(chǎn)品結構更加合理化，實(shí)現利益的最大化。

　　六、加強庫存管理

　　很多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品類(lèi)往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會(huì )使滯銷(xiāo)的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷(xiāo)的產(chǎn)品又出現斷貨。因此經(jīng)銷(xiāo)商要做好進(jìn)銷(xiāo)存庫存管理，及時(shí)掌握進(jìn)銷(xiāo)存相關(guān)數據，這樣就會(huì )避免不必要的損失，為公司增加利潤。

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