俱樂(lè )部經(jīng)營(yíng)管理

　　引導語(yǔ)：健身俱樂(lè )部的消費者大多數都是中產(chǎn)階級以上，具有較高學(xué)歷，較高收入，較高社會(huì )地位的人群。這類(lèi)人群對生活有著(zhù)較高的要求，有個(gè)性，注重生活品位和質(zhì)量，需求呈現多樣化等特點(diǎn)。

　　對于我們的客戶(hù)，可以按照幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分類(lèi)。

　　1.按照地理環(huán)境分類(lèi)。具體包括：國家，地區，城市，鄉村，城市規模，自然環(huán)境，氣候水平，地理地貌，交通運輸等條件。因為處在不同地理位置的消費者，對于同一類(lèi)產(chǎn)品會(huì )有不同的需要和偏好。

　　2. 按人口狀況分類(lèi)。具體包括：年齡，性別，國籍，家庭人口，家庭生命周期，收入，職業(yè)，受教育程度，民族，宗教等。人口變量是區分顧客群體的最基本要素。主要原因是消費者對產(chǎn)品的需求偏好和使用率與人口變數密切相關(guān)。

　　3. 按照消費者心理因素分類(lèi)。心理因素包括：生活方式，個(gè)性，購買(mǎi)動(dòng)機，價(jià)值觀(guān)念等。隨著(zhù)居民消費水平不斷提高和消費結構不斷優(yōu)化，人們進(jìn)行體育消費已不局限于鍛煉身體的需要，尋求精神滿(mǎn)足和通過(guò)發(fā)展新技能促進(jìn)個(gè)人發(fā)展成為左右人們進(jìn)行體育消費的主要力量。

　　4. 按消費者行為分類(lèi)。所謂行為分類(lèi)就是企業(yè)按照消費者購買(mǎi)或者使用某種產(chǎn)品的時(shí)機，消費者所追求的利益，使用者情況，消費者對某種產(chǎn)品的使用率，消費者對品牌的忠誠程度，消費者待購階段和消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來(lái)細分消費者市場(chǎng)。

　　二.如何進(jìn)行市場(chǎng)定位?

　　我國健身俱樂(lè )部的定位方面不是很講究，俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)性現象很?chē)乐�。要想在競爭中取得�?yōu)勢必須走差異化的定位策略。

　　1. 產(chǎn)品差異化定位：雖然現有的健身項目已經(jīng)夠豐富和多元化的了，但是具體的某一種健身產(chǎn)品對應的消費人群都是老少皆宜，區分度很差，而且大部分的健身產(chǎn)品還是適合年輕人，對于中老年人的產(chǎn)品很少，在此方面應該有潛力可挖。還有一些個(gè)性需求的項目也很少，好像在健身俱樂(lè )部中，只要你一說(shuō)需要一些差異化的東西，那就用私人教練來(lái)解決了，好像私人教練是萬(wàn)能的。其實(shí)我國的私人教練都是在一些在體適能培訓班里一星期快速培養出的年輕人，她們只是用體能訓練的一些方法，進(jìn)行簡(jiǎn)單的設計和練習，對于科學(xué)化，系統化的健身理念運用還有待提高。

　　2. 服務(wù)差異化定位：在當前的健身俱樂(lè )部中，服務(wù)也是很相近的，主要的包括健康的咨詢(xún)，測試，及產(chǎn)品銷(xiāo)售，還有一些附屬服務(wù)。健身俱樂(lè )部還可以從許多方面提供各種服務(wù)項目，并通過(guò)各種獨特的服務(wù)，形成俱樂(lè )部的差異化，使本俱樂(lè )部與競爭者區別開(kāi)來(lái)。

　　3. 人員差異化定位：隨著(zhù)健身市場(chǎng)競爭的加劇，人員素質(zhì)的培訓和提高對擴大健身俱樂(lè )部的聲譽(yù)越來(lái)越重要了。一個(gè)經(jīng)過(guò)嚴格訓練的員工須具有以下良好素質(zhì)：具有工作所需的知識和技能;友好對待顧客，尊重和善于體諒他人;坦誠，可以信賴(lài);責任心強，保證準確無(wú)誤地完成工作，對顧客的要求和困難能迅速地作出反應;善于交流和溝通，能清楚準確的將信息傳達給會(huì )員和顧客。

　　4. 形象差異化定位：樹(shù)立俱樂(lè )部自身形象和聲譽(yù)是是俱樂(lè )部品牌化的一個(gè)重要的方式�，F代人，特別是中產(chǎn)階級以上的人群，消費特征就是品牌化。健身俱樂(lè )部的消費人群都是在這個(gè)范圍內。樹(shù)立健身俱樂(lè )部的品牌形象以獲取差別優(yōu)勢，是非常好的營(yíng)銷(xiāo)戰略。要想為企業(yè)或產(chǎn)品成功的塑造形象，需要具有創(chuàng )造性的思維和設計，需要不斷的利用俱樂(lè )部所能利用的傳播工具。俱樂(lè )部還可以通過(guò)贊助體育，文化，健康，教育活動(dòng)等，樹(shù)立自己的形象，獲得良好的聲譽(yù)。

　　三.俱樂(lè )部經(jīng)營(yíng)管理應注意哪些事宜?

　　1.就經(jīng)營(yíng)而言應該注意：

　　(1)會(huì )員制商品的規劃設計

　　(2)策略及目標制定

　　(3)資金運用及財務(wù)管理

　　(4)游憩軟件規劃

　　2. 就管理而言應注意：

　　(1)營(yíng)運方針

　　(2)人力運用

　　(3)教育訓練

　　(4)營(yíng)銷(xiāo)推廣

　　(5)會(huì )員數據管理

　　(6)客戶(hù)服務(wù)系統

　　(7)設備，設施維護及管理作業(yè)

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