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餐飲在淡季時(shí)應該如何營(yíng)銷(xiāo)-2017餐飲淡季營(yíng)銷(xiāo)攻略大全
春節過(guò)后，中餐企業(yè)將迎來(lái)一年中最漫長(cháng)、也是最疲軟的經(jīng)營(yíng)淡季，基本上大年十五過(guò)完就一直延續到4月份，生意才會(huì )逐漸回暖。下面，小編為大家分享餐飲淡季營(yíng)銷(xiāo)攻略，希望能幫助到大家!
做好旺季與淡季的營(yíng)銷(xiāo)轉換
別在春節旺季里看著(zhù)天天顧客爆滿(mǎn)就沾沾自喜，可能大年一過(guò)你就天天唱空城計。由于中國傳統習俗的使然，一臨近春節，全社會(huì )的消費力在短期內有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的餐飲幾乎家家爆滿(mǎn)，而這很難說(shuō)是因為你的營(yíng)銷(xiāo)工作做得多么出色。真正考驗營(yíng)銷(xiāo)的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續、穩定地經(jīng)營(yíng)，在顧客中是不是享有較高的滿(mǎn)意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。
成功餐飲營(yíng)銷(xiāo)的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷(xiāo)策略的轉換。
“旺季取利，淡季取勢”，這應該是餐飲營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷(xiāo)量，獲取最大的收益;取勢，則是獲取制高點(diǎn)，爭取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長(cháng)期的戰略?xún)?yōu)勢。
這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開(kāi)的，沒(méi)有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒(méi)有旺季的“利”，也無(wú)法支撐餐飲在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的餐飲，到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷(xiāo)成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。
淡季里，營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：1、老客戶(hù)的維護;2、新客源的開(kāi)發(fā);3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷(xiāo)成本是必不可少的，而不是一味地沒(méi)有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿(mǎn)意度，終而實(shí)現旺季取利以及全年的收益目標。
未雨綢繆，淡季的營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)從旺季開(kāi)始
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)講求系統性、計劃性、連貫性的經(jīng)營(yíng)行為，營(yíng)銷(xiāo)工作應該盡量做到先于市場(chǎng)的變化，尤其是在市場(chǎng)變化趨勢很明朗的情況下。中餐餐飲應該在春節旺季開(kāi)始之前就制定好節后淡季的營(yíng)銷(xiāo)方案，然后充分利用春節期間良好的人氣，提前開(kāi)展淡季的營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)工作。具體的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時(shí)再來(lái)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的成本會(huì )更高一些，難度也大一些。
營(yíng)銷(xiāo)不等同于促銷(xiāo)
這似乎是一個(gè)很膚淺很幼稚的問(wèn)題，但在餐飲的經(jīng)營(yíng)者中，有個(gè)別的還是無(wú)意識地經(jīng)常犯這種低級錯誤。他們往往在生意好的時(shí)候埋頭數票子，生意差的時(shí)候才營(yíng)銷(xiāo)一下。
餐飲的營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續的經(jīng)營(yíng)行為，而絕不會(huì )是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn)，不管你承不承認，接不接受，營(yíng)銷(xiāo)始終伴隨著(zhù)你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在，只是從局面上看有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之分，從結果上看有成功的營(yíng)銷(xiāo)與失敗的營(yíng)銷(xiāo)之別。所以，營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有打盹的時(shí)候，不管在淡季還是旺季。
認清市場(chǎng)變化，從容應對
這需要根據餐飲的市場(chǎng)定位，從客源構成、消費動(dòng)機，以及節后餐飲市場(chǎng)的調整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷(xiāo)資源投入到最有效的目標市場(chǎng)。
對于中、高檔餐飲來(lái)說(shuō)，春節旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務(wù)以及其他社會(huì )團體的集團消費，這期間很多餐飲對一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢。但是春節過(guò)后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結構就會(huì )發(fā)生變化。由于節前集中的突擊消費，節后集團消費的熱情會(huì )降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。
針對這些市場(chǎng)變化，餐飲應根據自身的定位調整營(yíng)銷(xiāo)的手段，做到有的放矢、簡(jiǎn)單有效。比如，中檔餐飲可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費;推出“特價(jià)限量活動(dòng)”，以此降低客人的消費成本，且有效吸引更多的顧客進(jìn)行消費;策劃更加細致、周到的約會(huì )、聚會(huì )、生日party營(yíng)銷(xiāo)預案，以更多的優(yōu)惠贈送項目以吸引預定消費，等等。當然，對中、高檔餐飲來(lái)說(shuō)集團消費仍然是主流，那針對這部份客源也應該有相應的營(yíng)銷(xiāo)舉措，切不可顧此失彼了。
聯(lián)合其他餐飲開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
這似乎有點(diǎn)難，因為俗話(huà)說(shuō)同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子，紅杏和大蓉和兩家成都最響當當的餐飲企業(yè)不就是最好的例證嗎?有一個(gè)很好的比喻：一根筷子輕輕被折斷，十根筷子捆在一起，那就奈它不何了。如果餐飲之間能夠拋開(kāi)嫌隙，共謀市場(chǎng)，那這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家餐飲搞營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，考慮到投入產(chǎn)出的關(guān)系，聲勢肯定不會(huì )太大，但如果是十家、二十家餐飲聯(lián)合搞營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，大家的力量加在一起，聲勢肯定就大得多了，活動(dòng)的收效自然也好得多。
所以，旺季的時(shí)候各自忙得不亦樂(lè )乎，淡季的時(shí)候，餐飲的老總們就應該多走動(dòng)、多聯(lián)絡(luò )，說(shuō)不定就能碰出什么火花，形成一種暫時(shí)性的聯(lián)盟伙伴關(guān)系。
砍柴磨刀兩不誤
淡季里的營(yíng)銷(xiāo)工作應該兩手抓，一手抓市場(chǎng)，即所謂的“砍柴”;另一手練內功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場(chǎng)的一些策略，關(guān)于練內功，我有如下一些建議：
1、 總結旺季營(yíng)銷(xiāo)工作的得與失，不斷改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的思路和方法;
2、 對已經(jīng)制定的后續的營(yíng)銷(xiāo)工作計劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善;
3、 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營(yíng)銷(xiāo)，所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開(kāi)展系統的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓，不斷提高服務(wù)品質(zhì);
4、 淘汰不合格的營(yíng)銷(xiāo)人員，招募新的營(yíng)銷(xiāo)人員，并進(jìn)行全面的強化培訓;
5、 檢討餐飲過(guò)去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內涵，努力打造高品位的品牌形象。
對VIP客戶(hù)進(jìn)行深度的維護
營(yíng)銷(xiāo)理論中有一個(gè)著(zhù)名的2：8定律，即80%的銷(xiāo)售量往往是由20%最重要的顧客帶來(lái)的。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶(hù)就是餐飲最重要的衣食父母。餐飲應對過(guò)去一年中的客戶(hù)進(jìn)行梳理，找出這20%的客戶(hù)是哪些，制訂出專(zhuān)門(mén)的VIP客戶(hù)維護方案，由訓練有素的專(zhuān)門(mén)的團隊不折不扣地去實(shí)施這些方案�？蛻�(hù)維護當然是個(gè)長(cháng)期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。
創(chuàng )新圖變，給顧客更多的新意和驚喜
經(jīng)過(guò)一個(gè)忙碌的旺季，餐飲并不能就可以暫時(shí)的休養生息，因為在大的市場(chǎng)競爭環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也似逆水行舟，不進(jìn)則退。節后應根據節氣、消費、以及營(yíng)銷(xiāo)主題的變化，及時(shí)產(chǎn)品、宣傳品、店內氛圍等作出調整。很多餐飲喜歡將春節的喜慶布置一直保留著(zhù)，直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除，這就是缺乏系統營(yíng)銷(xiāo)的顯著(zhù)特征。
一個(gè)注重品牌形象、充滿(mǎn)生命力的餐飲，在營(yíng)銷(xiāo)的主題和具體的表現形式上，一定會(huì )不斷推陳出新，不斷給顧客制造新鮮感，這樣更有利于培養長(cháng)期的忠實(shí)客戶(hù)。春節之后，應陸續補充一些新產(chǎn)品，并盡快開(kāi)發(fā)適合夏令季節的新餐普，并趕在4月份市場(chǎng)回暖的時(shí)候呈獻給顧客。在缺少節日的淡季里，餐飲應設法通過(guò)造節來(lái)造勢，既吸引眼球又達到吸引顧客、提升人氣的目的。比如：開(kāi)展春季感恩酬賓活動(dòng)，向會(huì )員或老客戶(hù)主動(dòng)發(fā)出邀請，對他們給予特殊的消費優(yōu)惠，并開(kāi)展一系列的互動(dòng)游戲活動(dòng)，回饋老客戶(hù);邀約各大旅行社的相關(guān)負責人，集中搞一次別開(kāi)生面的聯(lián)誼活動(dòng)，廣交朋友，同時(shí)推薦餐飲對旅行團隊的服務(wù)舉措;聯(lián)合與餐飲定位相匹配的百貨商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、高檔汽車(chē)4S店、酒吧等其他行業(yè)的企業(yè)開(kāi)展聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)，對他們的客源提供特別的優(yōu)惠，以拓寬客源，擴大影響力;等等。
當然，淡季里不適合投入太多金錢(qián)做大量的促銷(xiāo)，那樣反而得不償失，適度就好。
把握淡季中的小高潮
在春節后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點(diǎn)，比如3.8婦女節，很多單位就會(huì )組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會(huì )跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì )有一些各不相同的展會(huì )商機，比如3月份的2016第44屆中國(廣州)國際美博會(huì )就在廣州舉行，屆時(shí)數十萬(wàn)來(lái)自全國甚至國外的客商齊聚廣州，且一定會(huì )安排很多迎送往來(lái)的招待宴會(huì )，短期內會(huì )掀起一股不小的餐飲消費熱潮。餐飲應及早制定營(yíng)銷(xiāo)預案，有條不紊地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。
配合淡季的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，保持適度的廣告宣傳
旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì )被淹沒(méi)在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì )使得你的餐飲在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì )更好，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果也會(huì )更好。
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