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做直銷(xiāo)如何與人溝通
直銷(xiāo)要溝通有術(shù)。溝通要因人而異,不可千篇一律。在溝通中要善于把握主動(dòng)權,做到有的放矢。良知知彼,百戰不怠。接下來(lái)，小編就教大家做直銷(xiāo)如何與人溝通，快來(lái)看看吧!
直銷(xiāo)溝通方法
1.完美主義者
特點(diǎn)：生性追求完美，具有強烈的道德優(yōu)越感，做事很容易形成兩個(gè)極端，要不就是具有很好道德要求的社會(huì )“君子”楷模，要不就是凡事都吹毛求疵的典范。
溝通要點(diǎn)：“順字訣”，不要跟他們在細節上進(jìn)行爭辯，先順其勢，取得他們的認同，讓這類(lèi)人認為你也是一位完美主義者，在隨后的溝通交流中，找到一個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)，比他更追求完美，讓其意識到過(guò)于追求完美也是有危害的。不要試圖讓他認同，能讓他們明白完美追求是不足取的就足夠了。
2.“雷鋒式”奉獻者
特點(diǎn)：他們不管在時(shí)間、精力和事物三方面都表現出主動(dòng)、樂(lè )于助人、普遍樂(lè )觀(guān)以及慷慨大方。獨立性較強，不喜求人，認為任何難題自己都能輕松化解，當別人有需求時(shí)候，他們能恰當的顯示出這種才能。
兩面性：正向因素為覺(jué)知力強、配合度高、忠誠而無(wú)私的好幫手，具有一定程度的英雄主義情節;負向因素為有城府，心機較深，具有功利性。
溝通要點(diǎn)：如果能以弱者的形態(tài)出現，恰當的滿(mǎn)足其英雄情節追求，他有可能瞬間將你當成知己。
3.社會(huì )意識的倡導者
特點(diǎn)：他們就是為了追求成功而存在與世的，他們具有超強的精力，對于成功和贊賞是極其在乎的，為此他們可以放棄一切，甚至包括自己的生命。他們機敏善變并不總以野心勃勃存在，在受到要求時(shí)也會(huì )適當的作出改變調整，但是這些都是建立在不能妨礙成功的基礎之上。他們自信心強，是“天道佑勤”和“只有想不到?jīng)]有做不到”這些信條的堅定擁躉者。
兩面性：負面情緒是輕蔑傲慢、支配欲望強烈、積極干練的野心家;正面情緒是社會(huì )意識的領(lǐng)導者和堅定執行者，滿(mǎn)腔熱情并富于感染力。
溝通要點(diǎn):如果你是一個(gè)沮喪、不振、消極的人，會(huì )為他所看不起的。如果他覺(jué)得你還是可以值得“指點(diǎn)”的人物的話(huà)，一番大道理將會(huì )順理成章地呈現在你面前，盡管這些未必適用，但是至少能讓你的心情陽(yáng)光一點(diǎn)。
4.浪漫主義者
特點(diǎn):天生的藝術(shù)家氣質(zhì)，能比別人看到更多的靈性氣息。一花一木皆有情，千山萬(wàn)水皆存義，一場(chǎng)雪甚至那正在滾糞球的屎殼郎能可能引起他們的激動(dòng)情緒。他們多愁善感，語(yǔ)言中樞發(fā)達，對于推理、演繹等語(yǔ)言邏輯比較擅長(cháng)，尤其是類(lèi)比，可謂出神入化。他們總能從平凡事物看出奇跡，從普通事物看到神奇。并樂(lè )此不疲，沉浸于其中。
兩面性：負面情緒極其敏感，易演化為不切實(shí)際的幻想、夢(mèng)想，且當別人指出這些缺點(diǎn)時(shí)候非常頑固且很容易情緒激動(dòng);正面情緒表現為非�？蓯�(ài)、富于同情心。
溝通要點(diǎn)：物以類(lèi)聚人以群分，兩個(gè)都浪漫的人湊到一起瞬間就能碰撞出情感的火花。即使你不是一個(gè)浪漫者也不要表示出對于浪漫主義的漠視和不以為然。如果他認為如果按照自己的設想和計劃推進(jìn)的話(huà)，三年之內將成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。盡管他沒(méi)有看到那顯而易見(jiàn)的陷阱和不可預知的困難，你也不要去嘲笑或者譏諷他。
讓他將話(huà)講完，直到他自己突然間意識到威脅或者危機的時(shí)候。注意，他們是敏感和脆弱的，呵護他們，他們也許將成為明天的天才!
5.冷靜觀(guān)察者
特點(diǎn)：人生經(jīng)驗和過(guò)去的經(jīng)歷是他們決策的重要依據，對于新事物的嘗試在沒(méi)有經(jīng)驗積累前，一直都是處于觀(guān)察的過(guò)程中。他們帶著(zhù)距離來(lái)經(jīng)驗生命，避免牽扯任何情緒，重觀(guān)察更勝于參與。心智生活對他們而言相當重要，他們具有對知識和資訊的熱愛(ài)，通常是某個(gè)專(zhuān)門(mén)領(lǐng)域的研究者或者杰出的決策者和具有創(chuàng )意的知識分子。
兩面性：負面情緒表現為退縮、好猜忌、批判、恃才自傲的人，他們對任何事都不愿承諾、控制性極強，而且與感覺(jué)以及這個(gè)世界失去了聯(lián)系;正面情緒敏感、具覺(jué)知力、專(zhuān)注、客觀(guān)而富創(chuàng )造力的思想家，能結合他們的敏感和分析技巧展現出智慧而非聰明的一面。
溝通要點(diǎn)：沒(méi)有想好的事情或者沒(méi)有事實(shí)作為支撐，不要輕易跟他們探討和交流，因為這樣將換來(lái)他們的不屑一顧和嗤之以鼻。跟他們交流忌長(cháng)篇大論和羅索，宜言簡(jiǎn)意賅，留給他們大量的時(shí)間進(jìn)行思考。記住，他們是保守的理性思維者，不要抱著(zhù)畢其功與一役的思想，如果能有真實(shí)的案例和詳備的數據將事半功倍。
6.質(zhì)問(wèn)型的懷疑者
特點(diǎn)：他們把世界看作是存在威脅的場(chǎng)所，雖然他們可能覺(jué)察不到自己處在恐懼中，他們也不相信這種觀(guān)點(diǎn)。他們以為自己對威脅的來(lái)源明察秋毫，為了先行武裝，他們會(huì )預想最糟的可能結果。他們這種懷疑的心智架構會(huì )產(chǎn)生對做事的拖延以及對他們動(dòng)機的猜疑。他們不喜歡權威，也可說(shuō)是害怕權威，參與弱勢團體運動(dòng)，而且在權威中難以輕易自處，或維持成功。某些人具有退縮并保護自己免于威脅的傾向，某些則先發(fā)制人，迎向前去克服它，而表現出極大的攻擊性。但是，他們一旦愿意信任時(shí)，他們會(huì )是忠誠而重承諾的朋友和團隊伙伴。
兩面性：負面情緒是受驚的兔子和刺猬，躲閃和全面攻擊是其心理過(guò)激的兩種必然反應。這種近乎于神經(jīng)質(zhì)狀態(tài)的質(zhì)問(wèn)和責難恰恰反應了他們內心的焦慮和懷疑。正面情緒是理性的發(fā)問(wèn)，能從威脅的角度看到別人所輕易看不到的威脅和災難。
溝通要點(diǎn)：他們在自己的內心建立起厚厚的城墻，在沒(méi)有確信足夠安全的前提下，內心和外界是隔絕的。不要試圖去說(shuō)服他們，在他們沒(méi)有信任你之前，一切的話(huà)語(yǔ)都將屏蔽在心墻之外。關(guān)鍵點(diǎn)是如何找到進(jìn)入他們緊閉城門(mén)的鑰匙，而取得他們的信任是首要的條件。
7.享樂(lè )主義者
特點(diǎn)：他們樂(lè )觀(guān)向上、精力充沛、風(fēng)采迷人，而且難以捉摸。他們極度痛恨被束縛或被控制，傾向于內心愉快地響應，具有令狐沖式的浪子兼斗士的氣質(zhì)。他們是未來(lái)的導向者，當新的選擇出現時(shí)，他們還會(huì )適時(shí)地更新自己的追求。那份想保持生命愉快的需要，導引他們重新架構現實(shí)世界，以排除有損自我形象的負面情緒和潛在打擊。他們享受新的經(jīng)驗、新的人群和新的點(diǎn)子，是富有創(chuàng )意的電腦網(wǎng)絡(luò )工作者、綜合家和理論家以及那些具有小資情調的人群。
兩面性：負面情緒是過(guò)度關(guān)注自己的享樂(lè )，而忽視對周?chē)娜嘶蛘攮h(huán)境的傷害，很容易成為周?chē)巳旱墓珨郴蛘邊挆壍膶ο?正面情緒是當獨裁者或者野心家試圖愚弄大眾的時(shí)候，尤其是干涉了他們的自由生活的時(shí)候，他們將成為民主的斗士。
溝通要點(diǎn)：只要是新奇的內容和奇特的生活方式，他們都有極強的好奇心。簡(jiǎn)單地說(shuō)哪怕你不是一個(gè)小資，也要臨時(shí)裝作一個(gè)小資。不要跟他們談?wù)魏蛙娛�，也不要談人生規劃和理想，具有享�?lè )主義情懷的人活的更真實(shí)。能玩到一起，尤其是最新流行的休閑方式將是同他們溝通交流的主要手段。
8.支配控制者
特點(diǎn)：獨斷專(zhuān)行，具有攻擊性，對生命追求有不達目的誓不罷休的態(tài)度。他們通常是領(lǐng)袖，或極端孤立者，朋友和人們在他們的照料下相當受到保護，也可能受到株連。他們知道自己在想什么，關(guān)心正義和公平，并且樂(lè )意為此而戰。從與朋友喝酒作樂(lè )到理性的討論都有。他們能覺(jué)察權力所在之處，讓自己不受到他人的控制，而且具有支配力會(huì )忠誠地運用自己的力量，并毫無(wú)倦怠地支持有價(jià)值的事件。
兩面性：負面情緒憤世嫉俗、逞威風(fēng)、破壞法紀、手段強硬的人，他們覺(jué)察不到別人的感覺(jué)，而且利用力量、謊言、操縱或暴力去達到自己的目的;正面情緒具有深層的愛(ài)，保護他人而且給出力量，能利用他們強大的精力和天生的權威，為家庭而向社會(huì )中的不義戰斗。
溝通要點(diǎn)：作為一個(gè)業(yè)務(wù)員為了達到成交的目的，適當的拍拍他們的馬皮是有必要的，當他們的天然攻擊性沒(méi)有了目標后，他們將會(huì )是很好的一個(gè)酒肉朋友，甚至哥們。
9.戒備心強者
對于戒備心特別強，又不斷打岔、總是拒絕別人的人，應該告訴他：我們過(guò)去之所以失去了很多機會(huì )，是因為我們拒絕別人的太多了。只有善于傾聽(tīng)的人，才會(huì )掌握信息;也只有掌握了大量的信息的人，才會(huì )有更多成功的機會(huì )。拒絕別人等于拒絕財富，拒絕別人等于拒絕成功。因為世界上每一位成功的人士都是善于交流、善于接受新事物、喜歡與朋友打交道的人。所以要打開(kāi)心靈之門(mén)，擁抱這個(gè)世界。
直銷(xiāo)溝通技巧
一是認同溝通法
在溝通中首先要認同對方的觀(guān)點(diǎn)，讓對方盡可能多的感覺(jué)到我們與對方是一致的，然后再表達自己的觀(guān)點(diǎn)。馬英九就深得此法之妙用。他在競選國民黨主席的過(guò)程中，被人說(shuō)成是“不沾鍋”。他順勢強調說(shuō):“我是不沾鍋”，首先認同對方，然后接著(zhù)說(shuō)，“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋、更不沾臺獨的鍋”，巧妙地與選民進(jìn)行了有效的溝通，最后取得競選的勝利。
二是類(lèi)比溝通法
溝通高手很喜歡用這種方法，因為它非常生動(dòng)形象，并且容易被對方接受。有一次與一個(gè)朋友溝通時(shí)，他問(wèn)我直銷(xiāo)是難是易?我跟他說(shuō):世界上的事情大致分為兩種:一種是知易行難。以開(kāi)餐館為例，知道開(kāi)餐館容易，但真正把餐館開(kāi)好掙到錢(qián)就難了。另一種是知難行易。比方說(shuō)在七八十年代如果女孩子穿一個(gè)短裙子你會(huì )怎么看她?朋友回答，“她肯定被當作神經(jīng)病”。我又問(wèn)他:如果是現在呢?朋友回答:那就覺(jué)得很正常了。然后我把這其中的道理講給他聽(tīng):以前大家反對超短裙，現在大家覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)超短裙沒(méi)有變，變的是人們的思想觀(guān)念，這就是知難行易，其實(shí)直銷(xiāo)也是如此呀。用短短的幾句話(huà)，朋友就明白了其中的道理。
三是故事溝通法
有一次,與一個(gè)朋友溝通的時(shí)候，他說(shuō)對直銷(xiāo)沒(méi)有興趣，我說(shuō)你對上班有興趣嗎?他說(shuō):“沒(méi)有，但是習慣了”。我就給他講了一個(gè)《習慣的故事》。從前，有父子倆，每天用牛車(chē)把柴拉到山下去賣(mài)，父親的眼睛不好使，于是負責拉著(zhù)牛的韁繩。兒子年齡較小，坐在車(chē)上負責看方向。每到該拐彎的時(shí)候，兒子就喊:“爹，該拐彎了”。天天如此。有一天，父親病了，兒子只好一個(gè)人來(lái)完成這項工作。但是到拐彎的時(shí)候，無(wú)論怎么吆喝，牛就是不動(dòng)。這時(shí)候兒子左思右想，看了看四周沒(méi)人，便大喊了一聲:“爹，該拐彎了”，牛乖乖地跟他走了。朋友馬上明白了一點(diǎn):習慣，有好習慣也有壞習慣。小故事大道理。讓對方在聽(tīng)故事的同時(shí)悟出道理，知道你要表達的意思。
四是發(fā)問(wèn)溝通法
獲得地產(chǎn)銷(xiāo)售吉尼斯紀錄的湯姆?霍普金斯說(shuō)過(guò)，“你說(shuō)的話(huà)，客戶(hù)會(huì )半信半疑;客戶(hù)自己說(shuō)的話(huà)，則是真理”。溝通中一定要掌握主動(dòng)權，學(xué)會(huì )提問(wèn)，尤其是面對那些做過(guò)直銷(xiāo)或者在傳統行業(yè)中比較成功的人士。有位父親對兒子說(shuō):“兒子，你什么都要聽(tīng)我的，因為老爸吃的鹽比你吃的飯還多，過(guò)的橋比你走的路還長(cháng)”。兒子于是反問(wèn)父親:“難道父親一定比兒子懂得多?”父親回答，“那當然”。兒子又問(wèn):“爸爸，你知道蒸汽機是誰(shuí)發(fā)明的嗎?”。父親說(shuō):“你看，你就不知道了吧，蒸汽機是瓦特發(fā)明的呀!”，“那為什么他的父親不發(fā)明蒸汽機?”。沒(méi)有辯論，沒(méi)有闡述，三次發(fā)問(wèn)抓住了問(wèn)題的關(guān)鍵�？梢�(jiàn)，在溝通中問(wèn)比說(shuō)更重要。
五是人格魅力溝通法
在與朋友溝通的時(shí)候，不用過(guò)分渲染公司、產(chǎn)品，也不用大講前景，憑你的人格魅力對方就會(huì )相信你，愿與你合作。有一次與幾個(gè)朋友閑談時(shí)，聊起孩子的成長(cháng)。朋友們對筆者的小孩為什么長(cháng)得那么健壯很感興趣，筆者于是“順便”與朋友們談起了營(yíng)養學(xué)的一些知識和觀(guān)念，以及現在孩子正在用的一些保健品，朋友們很自然就給自己的孩子買(mǎi)了幾款適合的。這就是憑著(zhù)對朋友的一種信任，相信你的人品。也就是說(shuō)在溝通中要讓你的人格魅力說(shuō)話(huà)。
六是逆向溝通法
溝通的時(shí)候，有的朋友喜歡大講公司如何好，歷史如何悠久……但有的時(shí)候未必會(huì )有好的效果。尤其是當你面對強大對手的時(shí)候，需要做逆向溝通。筆者在與一個(gè)朋友溝通時(shí)，朋友問(wèn)我這個(gè)公司有多少年的歷史，能不能做長(cháng)久?這是很多朋友關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。當時(shí)我沒(méi)有直接回答，我間接地告訴他，“如果你想選擇一個(gè)百年企業(yè)，最好不要選擇這家公司;但如果你認為這家公司兩三天就消失那也是不大可能的，因為這家公司已經(jīng)有五年的歷史了”。筆者認為，這比直接講這家公司將來(lái)會(huì )如何長(cháng)久、如何好會(huì )更令對方感到真實(shí)可信。
七是正反雙向溝通法
溝通中取得對方的信任是我們溝通的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，正反溝通法有時(shí)會(huì )起到不可估量的作用。正，就是強調好的方面;反，就是適當揭示個(gè)別不足的地方。有時(shí)我向朋友介紹產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有朋友反問(wèn):“難道你們公司的產(chǎn)品就十全十美嗎?”我回答說(shuō):“我們公司的產(chǎn)品有一個(gè)最大的問(wèn)題，就是價(jià)格比同類(lèi)的產(chǎn)品要貴一些。”先說(shuō)正的一方面，然后再說(shuō)反的方面，接著(zhù)再強調正的方面。“可反過(guò)來(lái)說(shuō)，一分錢(qián)一分貨，我們公司的產(chǎn)品比同類(lèi)產(chǎn)品的功效要好得多。有個(gè)采購專(zhuān)家說(shuō):聰明的買(mǎi)家寧愿多花一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)品質(zhì)更好的產(chǎn)品，也不愿少花一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)品質(zhì)較差的產(chǎn)品”。正反溝通法給人的感覺(jué)非�？陀^(guān)，可信度更高。
八是痛苦快樂(lè )溝通法
心理學(xué)家經(jīng)常說(shuō)人生有兩大動(dòng)力:追求快樂(lè )，逃避痛苦。追求快樂(lè )是為了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是為了更好的追求快樂(lè )。但逃避痛苦的動(dòng)力遠遠大于追求快樂(lè )。在直銷(xiāo)溝通中，一定要告訴對方如果滿(mǎn)足現狀就會(huì )有什么樣的痛苦;如果好好干，一起合作就會(huì )有什么樣的幸福。如果把這兩種動(dòng)力結合起來(lái)用就會(huì )創(chuàng )造更好的溝通效果。筆者在與朋友溝通價(jià)值愿景時(shí)經(jīng)常使用這種方法。
九是情感溝通法
在溝通時(shí)能夠做到曉之以理，動(dòng)之以情，會(huì )收到良好的溝通效果。
十是業(yè)績(jì)溝通法
現在，很多人都十分現實(shí)。尤其，目前經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)事業(yè)的朋友工薪階層者居多，一些朋友對在直銷(xiāo)中的收入沒(méi)有把握，擔心賺不到錢(qián)。這時(shí)用自身的業(yè)績(jì)(或周邊事業(yè)伙伴的業(yè)績(jì))來(lái)說(shuō)話(huà)，這也是最現實(shí)、最有說(shuō)服力、最有效的溝通辦法。有一次，與一個(gè)朋友溝通時(shí)，筆者就把身邊的事業(yè)伙伴通過(guò)幾個(gè)月努力，月收入六、七百元的情況告訴了他，并且建議他與這些伙伴分別做一些交流。最終，他對直銷(xiāo)事業(yè)鼓足勇氣，充滿(mǎn)信心。
結語(yǔ)：語(yǔ)言交流是一門(mén)學(xué)問(wèn)。一句話(huà)可以把人說(shuō)笑,一句話(huà)也可以把人說(shuō)跑。以上就是小編為大家分享的直銷(xiāo)與人溝通的方法，希望能對你有所幫助!
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