巧妙說(shuō)服下屬，以攻心為上

　　在現代企業(yè)中，善于說(shuō)服他人是一名成功管理者的一項非常重要的素質(zhì)。在管理中，善于說(shuō)服他人，就能夠爭取到對方對自己觀(guān)點(diǎn)和做法的支持，進(jìn)而征服別人，形成合力，完成工作任務(wù)。既然說(shuō)服具有舉足輕重的作用，那么在具體的實(shí)際工作中，管理者要如何去說(shuō)服別人呢?

　　一、如何有效說(shuō)服下屬

　　(1)講究“三性”。

　　一是系統性。領(lǐng)導者要說(shuō)服人們最終具有奉獻精神是一項系統工程，這只有基于領(lǐng)導本人已被說(shuō)服，認為人之產(chǎn)生奉獻精神必須有一定的環(huán)境條件。向別人索要一種奉獻精神，對領(lǐng)導沒(méi)有任何幫助。

　　二是關(guān)聯(lián)性。實(shí)際工作中，除了領(lǐng)導能影響員工外，員工們彼此也在相互影響。每一個(gè)人內在而隱秘的服從模式是復雜的，應認識到每一個(gè)人的背后都有更多的人，每一個(gè)人的頭腦都與他接觸到的不同的人享有某些共同觀(guān)念，這種領(lǐng)導可能根本無(wú)從知曉的交互影響局面，既可能強化領(lǐng)導的說(shuō)服力，也可能鈍化、弱化領(lǐng)導的說(shuō)服力。要對有待說(shuō)服的對象有更多的了解，要創(chuàng )造服從效應，必須要善于利用這種關(guān)聯(lián)效應。

　　三是針對性。作為一個(gè)領(lǐng)導者，實(shí)際工作中應針對不同的人來(lái)明確任務(wù)，確定他們在近期內應實(shí)現何種轉變，說(shuō)服他們到底應該做什么及怎么做。如果企業(yè)家不為他們樹(shù)立一個(gè)他們認為可以實(shí)現的目標，對方就會(huì )談不攏，充其量也只能使他們消極服從。同時(shí)還應認識到，任何具有持久效果的轉變都是漸進(jìn)的，想使你的說(shuō)服工作一蹴而就只會(huì )降低你的說(shuō)服力，而“別人能，為什么你不能”的態(tài)度則會(huì )使說(shuō)服者僅有的一點(diǎn)說(shuō)服力蕩然無(wú)存。因為，一個(gè)只會(huì )苛求于人而不理解人的人，人們不會(huì )認為他是一個(gè)好領(lǐng)導。

　　(2)要明確對方的態(tài)度。

　　領(lǐng)導者在說(shuō)服別人時(shí)，所面對的被說(shuō)服者可能有三種類(lèi)型，即支持者、反對者、中立者。對于這三種可能的態(tài)度，如果細致地區分，還可以區更多的幾個(gè)類(lèi)別。在說(shuō)服時(shí)，就必須針對以上不同的態(tài)度來(lái)區別對待。

　　如果說(shuō)服的主要對象是中立者與反對者，在識別出他們持有哪種態(tài)度的同時(shí)，還應考慮到這些人的人數，因為說(shuō)服的工作量及復雜性將因有待說(shuō)服的對象之數量而同步增長(cháng)。尤其當這些人構成了可以識別的反對者“群體”或中立者“集團”時(shí)，他們內部之間就會(huì )因一種聯(lián)帶關(guān)系誘導出一種相互服從。一旦反對者公開(kāi)陳述其立場(chǎng)，并說(shuō)服其他人也支持他的觀(guān)點(diǎn)，對這種反對者群體的說(shuō)服就會(huì )變得極其艱難。

　　所以，對于有待說(shuō)服的對象，不管是一個(gè)人還是一千人，在說(shuō)服之前都應確定其所持的態(tài)度，估計其所持的立場(chǎng)，由此估算出相對于你所要求的目標與他們之間的距離。繼而在準備進(jìn)行說(shuō)服時(shí)需要做好計劃，預想到說(shuō)服工作將可能是一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，從而保持一種充分的耐心。這里可以從“七擒孟獲”的故事里多多借鑒。

　　(3)巧妙傳達信息。

　　溝通中人們發(fā)出和接受的信息包括言語(yǔ)信息與非言語(yǔ)信息。前者涉及的是領(lǐng)導者選擇的話(huà)題、運用材料及組織技巧;后者則是從領(lǐng)導者的神態(tài)、情緒與聲調中表現出來(lái)的。具體說(shuō)服的過(guò)程中，須注意如下幾點(diǎn)。

　　一是要從靈活的話(huà)題切入。有效的談話(huà)話(huà)題是能吸引對方談話(huà)興趣的話(huà)題，這種話(huà)題的展開(kāi)使人感到輕松，自得其樂(lè )。也就是說(shuō)，說(shuō)服不是機械的灌輸而是觀(guān)眾及態(tài)度的有機“移植”，它只有在對方內心生根發(fā)芽，說(shuō)服才能取得成功。話(huà)題要注意哲理性，具有歷史感、幽默感。

　　二是要精心組織需要的材料。說(shuō)服的策略與藝術(shù)是不使辯論公開(kāi)化，但無(wú)論如何這里都隱含著(zhù)辯論，這些障礙只有通過(guò)為對方提供豐富而全面的信息才能消除。因此，你必須了解什么是支持你的主張的論據，并且把這些論據有效地加以組織，進(jìn)行論證，從而有理、有力、有節地表達自己的意見(jiàn)。

　　三是要有誠懇的態(tài)度。誠懇，意味著(zhù)誠摯、懇切，其本質(zhì)是以對方為中心，一切為對方的利益考慮。在中國古代，有的大臣甚至會(huì )以“死諫”的方式來(lái)說(shuō)服君主改變態(tài)度，這種不惜一死以竭力說(shuō)服君主的精神，可以說(shuō)是誠懇的極致了。對于現代的領(lǐng)導者來(lái)說(shuō)，一種參天化地的坦蕩胸懷，一定能使他誠懇地面對疑慮者、反對者。這種精神，就是一種最偉大的說(shuō)服力。

　　(4)巧用步步為營(yíng)的策略。

　　說(shuō)服別人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步驟，采取步步為營(yíng)，才能穩中求勝。

　　一是吸引對方的注意和興趣。也就是說(shuō)，務(wù)必要吸引勸說(shuō)對方將注意力集中到自己設定的話(huà)題上。利用“這樣的事，你覺(jué)得怎樣?這對你來(lái)說(shuō)，是絕對有用的……”之類(lèi)的話(huà)轉移他的注意力，讓他愿意并且有興趣往下聽(tīng)。

　　二是明確表達自己的思想。明白、清楚的表達能力是成功說(shuō)服的首要要素。對方能否輕輕松松傾聽(tīng)自己的想法與計劃，取決于領(lǐng)導者如何巧妙運用你的語(yǔ)言技巧。因此，準確、具體地說(shuō)明自己所想表達的話(huà)題，就能夠順利地讓對方在腦海里產(chǎn)生鮮明的印象。

　　三是動(dòng)之以情。說(shuō)服前只有準確地揣摩出對方的心理，才能夠打動(dòng)人心。通過(guò)你說(shuō)服對方的內容，了解對方對此話(huà)題究竟是否喜好、是否滿(mǎn)足，再順勢動(dòng)之以情或誘之以利，不斷刺激他的欲望。一般而言，人的思維和行動(dòng)都是由意識控制，即使他人和外界如何地建議或強迫，也不見(jiàn)得能使其改變。因此，想要以口才服人的人，必須意識到說(shuō)服的主角不是自己而是對方。

　　四是提示具體做法。在前面的準備工作做好之后，就可以告訴對方該如何付諸行動(dòng)了。你必須讓對方明了他應該做什么、做到何種程度最好等。到了這一步，對方往往就會(huì )很痛快地按照你說(shuō)的去做。

　　二、說(shuō)服下屬的“攻心法

　　1、適加作料，輕松詼諧。

　　領(lǐng)導者說(shuō)服別人，總不能一律板著(zhù)臉、皺著(zhù)眉，而且，這樣子很容易引起被勸說(shuō)人的反感與抵觸情緒，使說(shuō)服工作陷入僵局。在工作中，上級說(shuō)服部下時(shí)，可以適當點(diǎn)綴些俏皮話(huà)、笑話(huà)、歇后語(yǔ)，從而取得良好的效果。這種加“作料”的方法，只要使用得當，就能把抽象的道理講得清楚明白、詼諧風(fēng)趣，不失為說(shuō)服技巧中的神來(lái)之筆。

　　2、求同存異，縮短差距。

　　平級之間、上下級之間或多或少都會(huì )存在“共同意識”，作為領(lǐng)導，為了有效地說(shuō)服同事或下屬，應該敏銳地把握這種共同意識，以便求同存異，縮短與被勸說(shuō)對象之間的心理差距，進(jìn)而達到說(shuō)服的目的。領(lǐng)導者要說(shuō)服別人，就要設法縮短和別人之間的心理距離。而共同意識的提出，則能使激烈反對領(lǐng)導的人，也不再和領(lǐng)導者意見(jiàn)相反了，而且會(huì )平心靜氣地聽(tīng)從領(lǐng)導者的勸說(shuō)，這樣，領(lǐng)導者就有了解釋自己的觀(guān)點(diǎn)，進(jìn)而攻入別人之心的機會(huì )。

　　3、先行自責，間接服人。

　　當你作為一個(gè)領(lǐng)導，欲將某一困難的工作任務(wù)交付同事或下屬時(shí)，明知可能不為對方接受，甚至還會(huì )引起他的非難，但此事又太重要實(shí)在非他莫屬。要說(shuō)服他十分困難，你不妨在進(jìn)入主題之前先說(shuō)一句：“現在我要向你說(shuō)這么一句話(huà)，雖然明知你會(huì )感到不愉快!”對方聽(tīng)了以后，便不好意思拒絕或非難你，因為你畢竟是領(lǐng)導。先行自責，就等于在對方的手腳上加了枷鎖，便他無(wú)法拒絕你，無(wú)法拒絕你的意見(jiàn)，從而接受你的難題，達到間接服人的目的。

　　4、克己忍讓?zhuān)�以柔克剛�?/strong>