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營(yíng)銷(xiāo)如何說(shuō)服客戶(hù)成交
作為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，你不能只等著(zhù)潛在客戶(hù)采取下一步行動(dòng)，也不能讓客戶(hù)通過(guò)操控話(huà)題來(lái)掌控銷(xiāo)售進(jìn)程。如果你這么做了，就等于把決定下一步怎么做的權力交給了客戶(hù)。很可能出現的情況是，你不會(huì )喜歡他們控制下的銷(xiāo)售過(guò)程。
說(shuō)服是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，只有4個(gè)關(guān)鍵步驟：
●與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系。
●了解客戶(hù)的需求。
●為客戶(hù)展示問(wèn)題解決方案。
●在收尾時(shí)向客戶(hù)提問(wèn)題。
即便說(shuō)服很簡(jiǎn)單，但也不總是那么容易做到，因為人很復雜。在你說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中，影響說(shuō)服結果的因素不計其數。永遠要記住的一點(diǎn)是，客戶(hù)的出發(fā)點(diǎn)、個(gè)性、問(wèn)題、時(shí)間安排和資金限制是不同的。
有很多因素可以讓專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售過(guò)程變得十分有趣——事實(shí)上也可能會(huì )讓人招架不住。
你有沒(méi)有想過(guò)，“我是不是需要先把所有的銷(xiāo)售技能都學(xué)會(huì )，然后才有能力和信心說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)我的產(chǎn)品?”
答案是“不需要”!如果你理解并實(shí)施了說(shuō)服客戶(hù)的4個(gè)步驟，你就會(huì )在銷(xiāo)售行業(yè)中開(kāi)創(chuàng )一番事業(yè)。多學(xué)一些銷(xiāo)售知識會(huì )不會(huì )有助于你更有效地實(shí)施這4個(gè)步驟并且提高你的銷(xiāo)售成功率?會(huì )的……但前提是，你要妥當地組織好這些策略，要讓它們有助于你在和客戶(hù)會(huì )面時(shí)最大限度地發(fā)揮優(yōu)勢。本書(shū)介紹了“說(shuō)服客戶(hù)的循環(huán)”，可以讓專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員以一種易于記憶的方式將所有的銷(xiāo)售知識組織在一起，進(jìn)而更好地運用它們，以拿到更多訂單。
正確的推銷(xiāo)也包括向客戶(hù)提出恰當的問(wèn)題。這是個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，但必須要學(xué)習和遵循。促成你和A女士成交的因素可能與促成你和B女士成交的因素完全不同，而且差別之大可能會(huì )讓沒(méi)有受過(guò)訓練的觀(guān)察者根本看不出兩者的銷(xiāo)售過(guò)程是一樣的，直到你走到了最后一步——拿到了這兩個(gè)訂單。
根據你所掌握的與A女士交易的信息量大小，你的銷(xiāo)售起點(diǎn)可能會(huì )高于或低于與B女士的交易。她們有不同的個(gè)性、興趣、愿望、需求、資金限制和問(wèn)題。即使是銷(xiāo)售同一種產(chǎn)品，當面對不同的客戶(hù)時(shí)，你的思考過(guò)程可能會(huì )完全不同。
對于缺乏經(jīng)驗的新手來(lái)說(shuō)，這看起來(lái)似乎難以理解。但好消息是，盡管銷(xiāo)售狀況可能各不相同、各具特色，仍然有一些簡(jiǎn)單的原則可以幫助你促成銷(xiāo)售。
簡(jiǎn)言之，如果你理解了推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程的基本因素，你就能確定你在說(shuō)服客戶(hù)的過(guò)程中處于什么階段，以及下一步該怎么做。
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