營(yíng)銷(xiāo)管理的意義何在

　　許多人會(huì )說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)管理就是管市場(chǎng)，管客戶(hù)，無(wú)非是一些款項，數據，銷(xiāo)售報表等等，但我說(shuō)，管理這些數據、報表等只是最基本的管理，如果這樣，無(wú)須企業(yè)大張旗鼓地招聘營(yíng)銷(xiāo)老總，天天求賢若渴，滿(mǎn)天下獵頭，上述工作完全可以招聘一兩個(gè)文員既可進(jìn)行系統管理，就像目前珠三角眾多的“三來(lái)一補”和代工企業(yè)一樣，只要有幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)文員就好了，不必要進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，也不需要售后服務(wù);筆者從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)多年，也與不少企業(yè)主打過(guò)交代，每每談及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，及營(yíng)銷(xiāo)管理，企業(yè)主一頭霧水，滿(mǎn)眼迷茫，常常扼腕嘆息，心楸不已。

　　營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統工程，營(yíng)銷(xiāo)管理同樣繁瑣復冗，對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的數據、報表之類(lèi)，僅是基礎性工作，營(yíng)銷(xiāo)管理要管以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

　　關(guān)鍵問(wèn)題一：營(yíng)銷(xiāo)管理，管的是市場(chǎng)戰略、政策、規劃的執行和變化調整、產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)程，以及未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展。

　　對銷(xiāo)售人員而言，營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，就是賣(mài)產(chǎn)品，但是，在公司或營(yíng)銷(xiāo)總監看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品在現在、將來(lái)階段性市場(chǎng)中的一切表現，銷(xiāo)售人員關(guān)注的是銷(xiāo)售額是否見(jiàn)長(cháng)，而公司應該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長(cháng)的銷(xiāo)售動(dòng)力，還有，目前的市場(chǎng)中，公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)政策是否適應市場(chǎng)趨勢;對大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長(cháng)期發(fā)展源泉，及品牌的擴張價(jià)值，所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)管理要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)背后的市場(chǎng)發(fā)展和變化，管的也是這種危機觀(guān)念、競爭觀(guān)念和發(fā)展觀(guān)念。

　　關(guān)鍵問(wèn)題二：營(yíng)銷(xiāo)管理，管的是銷(xiāo)售人員的心態(tài)，以及對市場(chǎng)的掌控能力。

　　每個(gè)企業(yè)都進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷(xiāo)培訓，但筆者敢說(shuō)，很少有企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理培訓，偶有參加過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓的，基本上是“蜻蜓點(diǎn)水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場(chǎng)一線(xiàn)爬摸滾打過(guò)的銷(xiāo)售人員講營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)在令人啞然;筆者曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一件類(lèi)似事情，深圳某一大型培訓公司，據說(shuō)在國內有很多分支機構，其在汕頭的分公司給一家企業(yè)的十幾個(gè)區域經(jīng)理做營(yíng)銷(xiāo)培訓，老師比該公司所有的區域經(jīng)理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓而做培訓的小伙子，結果可想而知，培訓不了了之，因為礙于面子，該企業(yè)所有區域經(jīng)理非常耐心地聽(tīng)完，可一出門(mén)，便唏噓一片，說(shuō)，這哪是培訓?完全忽悠人嘛!

　　筆者認為，營(yíng)銷(xiāo)管理者，或者說(shuō)管理營(yíng)銷(xiāo)的中高層人員，本身是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐者、先鋒隊員，即具有單兵作戰的能力，又可以團隊協(xié)作，即是單兵作戰的模范，也是團隊管理的核心領(lǐng)導。在各種具體的市場(chǎng)活動(dòng)中，不但本身能管理好市場(chǎng)和教會(huì )銷(xiāo)售人員管理好市場(chǎng)，還應能管理好銷(xiāo)售人員心態(tài)，善于調動(dòng)、激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛能，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展。

　　關(guān)鍵問(wèn)題三：營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)管理中的核心，也是企業(yè)管理之首。

　　這里分兩種情況，一種是銷(xiāo)售型企業(yè)，比如阿迪達斯，這種企業(yè)沒(méi)有工廠(chǎng)，屬輕資產(chǎn)型企業(yè)，沒(méi)有生產(chǎn)環(huán)節，根本不存在生產(chǎn)管理，所以，這類(lèi)企業(yè)管的是銷(xiāo)售和市場(chǎng)，管的是品牌和市場(chǎng)價(jià)值，對它們而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理相比，營(yíng)銷(xiāo)管理更重要，這也是企業(yè)管理之核心。另一種是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一身的企業(yè)，國內許多企業(yè)，尤其在珠三角、長(cháng)三角、西南等地區，此類(lèi)企業(yè)面臨復雜的管理程序和環(huán)節，像富士康在深圳的工廠(chǎng)，近30萬(wàn)人的生產(chǎn)基地，連普工都有5、6個(gè)層級，到了管理層，竟然有14個(gè)層級，多么龐大的管理隊伍和環(huán)節，可是，這么多層級的管理為的是什么?為的是保證代工的訂單不能出丁點(diǎn)差錯，為的是富士康的品牌形象和信譽(yù)，否則，一切營(yíng)銷(xiāo)努力付諸東流，再看富士康的營(yíng)銷(xiāo)管理，從產(chǎn)品的應用研究、市場(chǎng)調查、產(chǎn)品苛刻地測試、到用戶(hù)試用、市場(chǎng)試銷(xiāo)、到最后的質(zhì)量評估反饋，環(huán)環(huán)相扣，嚴謹苛刻至極限，所有的工作已經(jīng)量化到“秒”，就像郭臺銘所說(shuō)的那樣：提升教導力，樹(shù)立毫無(wú)瑕疵的國際形象，創(chuàng )造永續價(jià)值!

　　因此，無(wú)論是哪種類(lèi)型的企業(yè)，所有的管理都服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)，還得回到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中去。

　　關(guān)鍵問(wèn)題四：營(yíng)銷(xiāo)管理，管的是未來(lái)的市場(chǎng)和品牌發(fā)展。

　　品牌問(wèn)題，人人都會(huì )講，企業(yè)老板也不例外!他們普便把產(chǎn)品等同于品牌，以為，只要產(chǎn)品一進(jìn)市場(chǎng)，品牌就有了，這絕對是個(gè)“童話(huà)式幻想”，就像做夢(mèng)，恍惚歷歷在目，其實(shí)是過(guò)眼煙云，曇花再現;

　　在營(yíng)銷(xiāo)管理中，品牌的管理是重中之重，但是，在市場(chǎng)磨合初期，無(wú)品牌的說(shuō)法。大家都知道，品牌的內涵很多，既有有形的，也有無(wú)形的，它需要積累，需要演化，需要包裝，當然也需要過(guò)硬的品質(zhì)和持續增長(cháng)的銷(xiāo)售數據，然而，這一切都需要時(shí)間的洗禮和市場(chǎng)的證明，這個(gè)洗禮和證明的過(guò)程就是管理的過(guò)程，其管理工作看得見(jiàn)，需持之以恒，但是，其過(guò)程卻摸不著(zhù)看不見(jiàn)，談營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)，企業(yè)管理者應看到這些背后的工作和品牌的發(fā)展。

　　管未來(lái)，除了指品牌的未來(lái)，還有營(yíng)銷(xiāo)管理導致的市場(chǎng)后續發(fā)展，只要產(chǎn)品還有生命力，品牌永恒，那么市場(chǎng)就有未來(lái)，企業(yè)也就有未來(lái)

　　總之，營(yíng)銷(xiāo)管理，考驗的是管理者的高度，企業(yè)的戰略定位，以及市場(chǎng)操作中的過(guò)程管理，也看管理者的素質(zhì)和能力，真誠希望，所有企業(yè)在重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本身的同時(shí)，更應重視營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程和未來(lái)。

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